Il marketing è sempre più guidato da dati e tecnologia. In nessun luogo ciò è più evidente che nell'automazione del marketing.

Ci ha permesso di fare cose piuttosto interessanti. La maggior parte dei marketer B2B, ad esempio, è andata oltre le forme più semplici di automazione del marketing. Siamo in grado di inviare e-mail di benvenuto e autorisponditori nel sonno. Abbiamo ridotto la parte e-mail dell'automazione del marketing.

Ora è il momento per l'automazione del marketing B2B di passare alla messaggistica multicanale, persino alla messaggistica multicanale personalizzata e in tempo reale.

E questa è solo una delle nuove capacità dei marketer B2B. Man mano che l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico ottengono un uso più ampio, l'automazione del marketing è destinata a diventare sempre più sofisticata e impressionante. È allo stesso tempo eccitante... e un po' scoraggiante.

Quindi, se sei pronto per il nuovo mondo coraggioso (o almeno la versione del 2019), ecco le tendenze dell'automazione del marketing B2B che molto probabilmente avranno il maggiore impatto. Abbiamo scelto queste tendenze in base alla ricerca ove possibile, quindi sebbene questo elenco possa contenere alcune opinioni, è principalmente basato sui dati. Il che sembra appropriato, dato lo stato della marketing automation nel 2019.

I marketer di maggior successo saranno quelli che gestiscono al meglio i propri dati.

Il marketing è diventato un lavoro da fanatico dei dati. Tutto funziona sui dati ora: praticamente ogni tendenza qui menzionata è basata sui dati: personalizzazione, multicanale, miglioramento del percorso del cliente, e così via.

La gestione dei dati è ovviamente complessa. Ecco perché è una sfida e spesso viene menzionata come una barriera primaria al successo dell'automazione del marketing (solo la strategia sembra dare tanti problemi ai professionisti del marketing).

E "gestione dei dati" è un termine molto generico. Per scuotere l'automazione del marketing come vogliamo, i dati devono essere accurati e formattati correttamente in modo da potervi accedere. Deve essere aggiornato e dovrai trovare un modo per mantenere "puliti" quei dati in modo che nessun processo ritardato finisca per aggiornare un campo con informazioni obsolete.

Gestire tutti questi input di dati può essere difficile. E non sarà più facile. Il numero di origini dati utilizzate dalla maggior parte delle organizzazioni di marketing è in realtà crescente.

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Non aspettarti che questo cambierà molto nel 2019. La cosa reale da aspettarsi è che i marketer in grado di capire come trasformare i loro dati da una cacofonia in una sinfonia faranno sempre meglio.

E mentre la gestione dei dati è un grande lavoro... si può fare. "Il 47% degli esperti di marketing afferma di avere una visione completamente unificata delle origini dati dei clienti", secondo Salesforce.

Vuoi essere in quella metà.

Più marketer B2B utilizzeranno la messaggistica multicanale e la useranno bene.

Per anni, "automazione del marketing" ha significato in gran parte l'email marketing automatizzato. I marketer B2B più sofisticati lo hanno superato qualche tempo fa, ma alcuni marketer sono ancora "bloccati" nelle prime fasi dell'automazione del marketing.

Non c'è niente di sbagliato in questo, ma i tuoi potenziali clienti e clienti non usano solo la posta elettronica. Come sai fin troppo bene, usano i social media (spesso diverse piattaforme social) e sono sul tuo sito (speriamo). Di tanto in tanto possono anche essere presenti a un evento di persona e scrivono quasi sempre messaggi di testo.

Quindi aspettati di vedere più strumenti B2B e esperti di marketing che si spostano verso la comunicazione multicanale quest'anno, soprattutto perché sempre più esperti di marketing stanno integrando l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico nel loro mercato.

L'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico hanno la potenza di elaborazione dei dati necessaria per realizzare il multicanale. È sempre stato quasi impossibile per i marketer umani gestire campagne multicanale di qualsiasi dimensione, soprattutto ora che clienti e prospect si aspettano fondamentalmente personalizzazione e messaggistica in tempo reale.

Ci saranno comunicazioni più personalizzate e percorsi dei clienti più personalizzati.

La personalizzazione non è più un vantaggio competitivo, è un'aspettativa del cliente. Eppure, solo 28% dei marketers sono "completamente soddisfatti" della loro capacità di "Creare customer experience omnicanale personalizzate".

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Se riesci a farlo bene, tuttavia, i vantaggi ci sono: Salesforce riferisce che "i marketer con prestazioni elevate hanno una probabilità 9.7 volte maggiore rispetto a quelli con prestazioni inferiori di essere completamente soddisfatti della loro capacità di personalizzare le esperienze omnicanale".

Ciò che i marketer B2B possono fare ora con l'automazione del marketing è davvero impressionante... e allo stesso tempo, per alcuni clienti e potenziali clienti, abbiamo finalmente ottenuto ciò che si aspettavano da così tanto tempo: fornire loro le informazioni rilevanti e utili per loro e nient'altro.

Più marketer B2B implementeranno la comunicazione in tempo reale.

Conosci il cliché: colpisci mentre il ferro è caldo. Bene, si applica all'automazione del marketing in picche e gli esperti di marketing intelligenti stanno inseguendo questa capacità.

Per darti un'idea di quanto possa essere potente la comunicazione in tempo reale, considera la differenza tra i tassi di risposta per le e-mail di benvenuto inviate istantaneamente e le e-mail di benvenuto che vengono "raggruppate" e inviate un po' più tardi.

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Le e-mail in tempo reale ottengono 10 volte il coinvolgimento.

Come sarebbero i tuoi rapporti di marketing con il coinvolgimento 10X? Diamine, come sarebbe il tuo bonus?

L'automazione del marketing verrà utilizzata più spesso per l'intero ciclo di vita del cliente, non solo per la generazione di lead.

L'automazione del marketing è ottima per coltivare i lead, ma è anche ottima per fidelizzare i clienti e aumentare il valore della vita del cliente. Lo sapevamo da un po', ma poiché i professionisti del marketing hanno avuto più tempo per crescere nell'automazione del marketing e per utilizzarlo con maggiore sicurezza durante il loro marketing, stiamo finalmente vedendo l'intero ciclo di vita dell'utilizzo.

Il 40% degli esperti di marketing in un recente sondaggio ha affermato che il "reinvestimento di potenziali clienti/clienti" è una delle tattiche più efficaci per ottimizzare l'automazione del marketing.

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Se il tuo attuale programma di automazione del marketing è solo "una specie di" redditizio, un programma di re-engagement automatizzato potrebbe essere un modo semplice per spostarlo in nero. I programmi di re-engagement sono generalmente il frutto basso dei programmi di marketing: possono generare ottimi risultati con un po' di lavoro.

Tutto ciò che devi fare per impostare un "programma" di reimpegno per l'automazione del marketing è:

  • Chiedi al tuo reparto IT (o al tuo software di marketing, in alcuni casi) quando i clienti/clienti tendono a disimpegnarsi.
  • Chiedi a un copywriter di scriverti una serie di e-mail di re-engagement.
  • Ottieni le e-mail progettate e configurate.
  • Inizia il test.

L'opportunità di e-mail di re-engagement è particolarmente matura. Secondo un recente sondaggio, solo il 10% degli esperti di marketing invia e-mail di riattivazione.

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La qualità del piombo continuerà a battere la quantità di piombo.

Il passaggio alla qualità del piombo rispetto alla quantità di piombo è in corso da un po' di tempo. È un segno di come l'automazione del marketing stia diventando più efficace.

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Naturalmente, la qualità dei lead può significare molte cose. Può fare riferimento al fatto che i lead siano qualificati per le vendite, quanto tempo impiegano i lead per maturare in vendite e il valore dei lead. Queste sono tutte misurazioni più granulari della stessa tendenza: migliori lead sono migliori di più lead.

Le vendite lo apprezzeranno, di sicuro. Hanno già passato troppo tempo a seguire i contatti deboli. In realtà, la qualità dei lead (comunque tu li misuri) potrebbe essere una metrica eccellente per tenere traccia di quell'inafferrabile integrazione di vendita e marketing.

Gli esperti di marketing utilizzeranno l'automazione del marketing come un modo per migliorare il percorso/l'esperienza del cliente.

Pop quiz: qual è il modo più efficace per ottimizzare l'automazione del marketing?

Secondo i marketer (per lo più B2B) che hanno risposto al sondaggio di Ascend2 sull'automazione del marketing, la risposta è: mappatura dell'esperienza del cliente.

Questo in realtà ha un enorme senso. In un certo senso, l'automazione del marketing, l'invio di messaggi predefiniti a persone che intraprendono azioni particolari, è un modo per dare forma alla loro esperienza con la tua azienda. Tutte quelle campagne di posta elettronica a goccia... questo è un modo per guidare l'esperienza di un cliente con te.

marketing automation is ottimizzazione dell'esperienza del cliente.

E come sai, l'ottimizzazione dell'esperienza del cliente è uno dei modi migliori per essere un ottimo marketer, costruire un'azienda fantastica e avere clienti/clienti che sono entusiasti di te con migliaia di altri potenziali clienti.

Ecco perché è stato chiamato il massimo vantaggio competitivo. Un sondaggio di PwC ha rilevato che:

"Il 42% dei clienti pagherebbe per una maggiore comodità e il 65% pagherebbe per un'esperienza più amichevole e accogliente, secondo il sondaggio. Inoltre, il XNUMX% ritiene che un'esperienza positiva con un'azienda sia più influente di un'ottima pubblicità".

Un altro sondaggio ha rilevato che "l'80% dei clienti afferma che l'esperienza fornita da un'azienda è importante quanto i suoi prodotti e servizi".

Pensare all'automazione del marketing come un'estensione dell'ottimizzazione dell'esperienza del cliente potrebbe essere un ottimo modo per ottenere più budget. Molti CEO ottengono i vantaggi di migliorare l'esperienza del cliente: sanno come può influenzare praticamente ogni aspetto di un'azienda. E quindi, inquadrare l'automazione del marketing come un modo per migliorare l'esperienza del cliente potrebbe coinvolgerli in progetti che altrimenti avrebbero potuto essere interessanti.

La strategia potrebbe continuare a essere un punto critico.

È la classica storia: gli esperti di marketing sono attratti dalla tecnologia interessante, ma non hanno abbastanza una strategia impostata per trarne il massimo.

Lo sviluppo di una strategia di automazione del marketing dovrebbe avvenire dopo aver definito i tuoi personaggi e mappato i percorsi dei clienti. La mappatura del percorso del cliente non sarà mai perfetta: clienti e potenziali clienti non si muovono in un percorso lineare e sicuramente non lo fanno tutti allo stesso modo.

Ma fai un respiro profondo, accetta che i tuoi piani per il percorso del cliente non saranno perfetti e costruisci il tuo sistema di automazione del marketing da lì.

Si evolverà più a lungo lo usi e lo testerai. Ma devi iniziare da qualche parte, e iniziare con una mappa del percorso del cliente "abbastanza buona" è molto meglio che immergersi e iniziare a implementare l'automazione del marketing in un piccolo angolo della tua attività qua e là.

L'uso dell'intelligenza artificiale e dell'apprendimento automatico continuerà a crescere.

Onestamente, l'automazione del marketing B2B sta probabilmente utilizzando più l'apprendimento automatico della vera intelligenza artificiale. La definizione classica di IA è che può ingannare un essere umano facendogli pensare che l'IA sia un altro essere umano; la maggior parte dei chatbot non può farlo (ancora).

Ma l'apprendimento automatico è sicuramente in gioco. La definizione di machine learning è "usare i dati per rispondere alle domande" secondo Google. Come accennato in precedenza, le prestazioni di marketing si basano fondamentalmente sui dati ora: chi non vorrebbe utilizzare l'apprendimento automatico per ottenere i dati per iniziare a rispondere alle domande? Sembra essere esattamente ciò di cui tutti abbiamo bisogno.

E poiché l'adozione dell'IA da parte dei professionisti del marketing è cresciuta del 44% dal 2017 al 2018, ci si aspetta che il 2019 vedrà almeno quella crescita dell'"AI" (o apprendimento automatico).

La ricerca vocale diventerà il prossimo nuovo canale di messaggistica per i messaggi inviati tramite l'automazione del marketing.

I marketer B2B ottengono un brutto colpo per essere indietro rispetto alle tendenze. Ma il 32% di noi sta già ottimizzando per gli assistenti personali ad attivazione vocale.

Questo accelererà nel 2019 e influenzerà assolutamente l'automazione del marketing. Anche adesso, Alexa può leggere le email.

Quindi... hai ascoltato come suonano le tue e-mail automatiche quando vengono lette? Hai esaminato com'è l'esperienza del cliente della tua azienda tramite voce per i tuoi messaggi automatici? Alcuni dei tuoi concorrenti lo stanno già facendo.

Pensieri di chiusura

L'automazione del marketing mi ricorda sempre di più l'automazione della pubblicità in corso nella pay per click e nella pubblicità sui social media. Gli esperti di marketing sono sempre più in grado di astenersi dalle operazioni di routine (come le modifiche alle offerte o l'invio di aggiornamenti su un nuovo post del blog) e si stanno spostando maggiormente nell'analisi dei dati e nell'esperienza del cliente.

Avere questi potenti strumenti con cui lavorare è fantastico. Ci permette di fare cose davvero interessanti. Ma gli strumenti sono davvero validi solo quanto le persone che li usano.

L'automazione del marketing può funzionare molto bene, ma non è magica. Anche le piattaforme di automazione del marketing più solide hanno ancora bisogno di persone intelligenti per configurarle e ottimizzarle.


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