金融サービスが競争だったとしたら、マーケティングは金融アドバイザーが飛躍しなければならない最初のハードルのXNUMXつになるでしょう。

ビジネスマーケティングは、潜在的なクライアントにサービスを宣伝するプロセスであるため、リードパイプラインを介してサービスを移動できます。

サービスを上手く売り込むには、適切なタイミングで適切な人々の前に立つ必要があります。 これは目隠しをしてブルズアイを打とうとしているように感じるかもしれませんが、暗闇の中でそのようなショットである必要はありません。 適切なマーケティング戦略により、財務アドバイザーは見込み客を引き付けて転換し、既存のクライアントに再び働きかけ、定期的な紹介元に変えることができます。 これらのファイナンシャルアドバイザーのマーケティングのアイデアは、あなたのビジネスを内外から成長させるのに役立ちます。

 

ファイナンシャルアドバイザーのマーケティングを成功させるための最初のルールは、あなたの聴衆、あなたの聴衆全体、そしてあなたの聴衆以外の誰にも売り込むことではありません。

「すべての人にすべてを提供することはできません」と、SEIのIndependentAdvisorSolutionsのアドバイザーサービスのマネージングディレクターであるジョンアンダーソンは述べています。 「見込み客は問題を解決するための専門家を探すので、理想的なクライアントのニーズと懸念に集中するために使用できるペルソナを作成します。」

彼は、ブログ、ポッドキャスト、さらにはビデオなどのソーシャルメディアを通じてターゲットクライアントに向けられたコンテンツマーケティングキャンペーンから始めることを提案しています。 「そのペルソナの中であなたの専門知識を示すことによって、あなたはジェネラリストアドバイザーからあなた自身を際立たせます」と彼は言います。 何よりも:低コストで、複数のプラットフォームで活用できます。

 

ソーシャルメディアキャンペーンに加えて、ファイナンシャルアドバイザーはターゲットクライアントを念頭に置いてウェブサイトを最適化する必要があります。 未定義のオーディエンスと話す一般的なWebサイトは、インバウンドの見込み客のトラフィックに関して平凡な結果を生成します。 2020年のBroadridgeFinancialSolutionsの調査によると、Webサイトを通じてリードを獲得したアドバイザーのほぼXNUMX分のXNUMXは、Webサイトが効果的でないと考えており、業界に改善の余地があることを示唆しています。

Broadridge AdvisorSolutionsのゼネラルマネージャーであるKevinDarlingtonは、次のように述べています。 このようにして、見込み客は自分の時間で調査することができます。

「あなたのウェブサイトはまた、見込み客があなたと連絡を取るための簡単な方法であり、すべての連絡先情報がすぐに利用できるはずです」と彼は言います。 「これは簡単で、ブログコンテンツやメールキャプチャフォームを追加するのと同じくらい簡単です。」

 

あなたの会社のウェブサイトのように、あなた自身のオンラインプレゼンスもあなたのターゲットオーディエンスのためにパーソナライズされるべきです。 エドワードジョーンズの調査によると、クライアントと見込み客は、パーソナライズされたWebサイトに16%多くの時間を費やしています。 80人のエドワードジョーンズファイナンシャルアドバイザーの18,500%近くが、オンラインプレゼンスをパーソナライズできるツールの恩恵を受けていると述べています。

たとえば、彼女の業績と地域社会の慈善活動の一部でオンラインでパーソナルブランドを強化してから数週間以内に、カリフォルニア州ニューベリーパークにあるエドワードジョーンズの財務顧問であるサラレズニックは、「お問い合わせ」を通じて連絡をとる見込み客の増加を見ました。彼女のサイトのフォーム。 「私が彼らに私をもたらしたのは何であるかを具体的に尋ねたとき、彼らはすべて私のウェブサイトで私の伝記について言及しました」と彼女は言います。

 

すべての人にとってすべてではないという反対側は、財務計画のすべての分野で専門家になることはできないという事実を考慮に入れています。

「ホリスティックウェルスマネジメントから長寿計画への迅速な移行」という将来のアドバイスに伴い、専門家は「クライアントを高齢化、輸送、ヘルスケア、介護リソースに接続するという概念を受け入れる必要があります」と、AppliedInsightsのマネージングディレクターであるJulieGenjac氏は述べています。ハートフォードファンド。 「コミュニティに長寿の専門家のグループを集めて、パネルで話すように依頼します。これは、必要に応じて、仮想イベントに簡単に変換できます。」 これらの専門家は、生活施設の責任者、高齢の弁護士、認定された老人医療の専門家、または老人医療管理者を支援することができます。

 

ターゲットオーディエンスが何を望んでいるかがわかったら、メッセージを磨いてそのニーズや要望に対応できます。

何がターゲットオーディエンスを動かしているのかわからない場合は、質問してください。 クライアントに直接質問するか、ソーシャルメディアでクライアントのような他の人に連絡することができます。 または、彼らが行くところに行くことを検討してください:あなたのクライアントはソーシャルメディアで誰をフォローしていますか? これは彼らにとって最も重要なことを指し示し、彼らの目標と動機についての洞察を与える可能性があります。

 

「ファイナンシャルアドバイザーとして、信頼性は構築する最も重要な特性のXNUMXつです。 有機的な広報アプローチを利用することで、信頼性とブランドをすばやく構築できます」と、M&Oマーケティングの広報担当エグゼクティブであるニックベコアは述べています。 「広告とは反対に、有機的な広報活動により、メッセージや考えを公開するためにお金を払うことなく、一般に公開することができます。」

ニュースの専門家として引用されたり、有名なメディアの出版物にあなたのビジネスが取り上げられたりすることは、第三者の承認として機能する可能性があります。 彼は、有機的な広報活動は、見込み客が「どうすればあなたを信頼できるか」と尋ねることからあなたの見込み客を獲得するためのチケットになる可能性があると言います。 「何をお勧めしますか?」

 

金融専門家は、Apple Inc.(ティッカー:AAPL)のプレイブックからページを取得し、Appleのコンシェルジュスタイルのカスタマーサポートの天才バーでインタラクティブなテクノロジーベースのクライアントイベントを主催することで、クライアントと見込み客を引き付けることができます、とGenjacは言います。

「テクノロジーはすべての年齢の人々にとって圧倒的に思えるかもしれません」と彼女は言います。 では、クライアント(およびそのゲスト)のグループにタブレットやスマートフォンを持ってきて、無料の技術サポートを受けてみませんか?

「イベントの冒頭で、テクノロジーがあなたや家族にどのように前向きに役立ったかについての話を共有してください」とGenjac氏は言います。 「次に、クライアントにデバイスを取り出して、相乗り、ショッピング、エンターテインメント、予算編成のためのアプリのダウンロードを手伝ってもらいます。」

その後、イベントでダウンロードしたアプリを使用するたびに、あなたとあなたがどのように支援したかが通知されます。 また、ボーナスとして、このイベントを「仮想ハンズオンイベント」としてホストすることを検討してください。そうすれば、クライアントは最初から最後まで新しい技術的なヒントやコツを学ぶことができます。

 

「対面式の会議が常に選択できるとは限らない環境では、財務アドバイザーは、クライアントとのつながりを維持し、慣行を構築するためにテクノロジーを採用する必要があります」と、エドワードのセントルイス地域を拠点とするプリンシパルであるドン・エイブンは述べています。ジョーンズ。

彼はアドバイザーに、個人的なタッチと最先端のテクノロジーを組み合わせたツールに目を向けるように言います。 「たとえば、エドワードジョーンズのファイナンシャルアドバイザーは、より多くの仮想セミナーを実施し、ツールを使用して見込み顧客にとって何が最も重要かを理解し、ファイナンシャルアドバイザーに理解され、計画プロセスを管理していると感じられるようにしています」とAven氏は言います。

教えることについて言えば、本にあなたの名前を載せるほど「専門家」とは言えません。 Vecoreは、「自分の本を書いたり出版したりするのは時間と費用がかかる可能性がありますが、競合他社とは一線を画すものです」と述べています。

本はあなたの専門知識を強調し、あなたの専門分野についてクライアントを教育するのに役立ちます。 彼らはまた、セミナーラッフルのための素晴らしい贈り物や賞品を作ります。

 

「クライアントに標準的な冬休みの挨拶を送る代わりに、メールボックスにカードが詰め込まれていない、よりあいまいな時期を選ぶことを検討してください」とGenjac氏は言います。 たとえば、お気に入りの花の球根が付いた「ハッピースプリング」カードを送信します。 または、お気に入りのバーベキューレシピが付いたXNUMX月XNUMX日のハッピーカード。

「クライアントがその球根から花が芽生えるのを見たり、お気に入りのレシピを作ったりすると、クライアントはあなたのことを思い出します」と彼女は言います。 そして、誰かが花やレシピについてコメントすると、クライアントは「それは私の金融専門家からのものです」と言うでしょう。これは紹介の機会につながる可能性があります。

 

町でのゲームはグリーティングカードだけではありません。 サンキューカードを送ることはあなたとあなたのビジネスをあなたのクライアントのために頭に入れておくもう一つの素晴らしい方法です。 ありがとうカードは特別なものである必要はありません。 あなたがあなたのクライアントに感謝していると言うために短くて甘いメモを書くことはあなたを彼らに愛することに大いに役立つことができます。

 

クライアントや見込み客に定期的なニュースレターを送信していない場合は、他の誰かが送信しているとGenjac氏は言います。 ニュースレターはあなたの名前を覚えておくために不可欠です。 あなたのクライアントと見込み客は、彼らが質問をしたり、彼らの投資で変化を起こしたいときにあなたのことを考える可能性が高くなります。

「ニュースレターの内容は活動ほど重要ではありませんが、結婚、出産、最近の旅行、マイルストーンなど、チームに関する個人的な最新情報を必ず含めてください」とGenjac氏は言います。 「これらの詳細を共有することで、クライアントや見込み客にビジネスのより人間的な側面を示し、接続ポイントを作成します。」

 

アドバイザーのマーケティング戦略の影響を最大化します。

「あなたの名前と会社をできるだけ多くの人の目に触れるためには、すべてのマーケティング活動を十分に活用することが重要です」とVecore氏は言います。 「メールマガジンやソーシャルメディアを使用してクライアントと連絡を取り合う場合は、プレス機能のすべてについて投稿するか、含めるようにしてください。 セミナーを開催する場合は、プレス機能のコピーを印刷して、他の人が読めるようにセミナーフォルダに配置してください。」

 

ファイナンシャルアドバイザーと新しいクライアントとの関係は、通常、クライアントの目標について学び、それらに到達するための計画を考案することから始まるのと同様に、ファイナンシャルアドバイザーのマーケティング計画は、具体的な目標に基づいており、メトリックによっても推進される必要があります。

「データや進捗状況や投資実績の詳細なしで、クライアントのレビューにアドバイザーが現れることを想像してみてください」と彼は言います。 うまく行きません。

アドバイザーは「自分の薬を服用」し、明確な計画に照らしてマーケティング活動を測定する必要があります。 「たとえば、成長志向のアドバイザーは、新しいクライアントを引き付けて転換することに非常に焦点を合わせているかもしれません」とダーリントンは言います。 その場合、彼は、特定したリードの数とそれらがどこから来たかに基づいて、販売およびマーケティングの目標到達プロセスのさまざまな部分を測定する必要があります。

 

どのファイナンシャルアドバイザーのマーケティング戦術を選択する場合でも、重要なことは一貫性を保つことです。 あなたがあなたのクライアントに彼らの財政計画に固執するように言うのと同じように、彼らがすぐに結果を見ていなくても、あなたは即座の満足を受け取らないことに直面してあなたの計画に固執する必要があります。

「一晩で結果が表示されることはありません」とVecore氏は言います。 「しかし、うまくいけば、一貫性を保ち、努力を追跡すれば、ブランド認知度の向上と、場合によっては新しいクライアントの増加が見られるようになります。」

 

ファイナンシャルアドバイザーのマーケティングは、ツールボックスのツール以上のものです。 それはファイナンシャルアドバイザーとしてのあなたの全体的なビジネス戦略の一部であるべきだとダーリントンは言います。 「これは、マーケティングのあらゆる側面に賢く投資することを恐れないことを意味します。」

Broadridgeの調査によると、より多くのクライアントを獲得しているファイナンシャルアドバイザーは、デジタルマーケティングから広告、対面イベントまで、より多くのマーケティングチャネルに頻繁に投資しているアドバイザーでもあります。 「平均的なアドバイザーは年間収益の3.3%をマーケティングに費やしており、新規クライアントの獲得あたりの平均コストは929ドルであることがわかりました」とダーリントン氏は言います。 「クライアントの生涯価値を考えると、これらの経済学は非常にうまく機能します。」

 

このすべてのマーケティング関連のものがフルタイムの仕事のように聞こえるなら、それは確かにそうかもしれません。 あなたのマーケティング予算の最善の使用法はあなたのためにそれを世話することができる専門家を雇うことかもしれません。

「広報の専門家は、レポーター、編集者、プロデューサーが求めているコンテンツの種類を理解しています。」、「彼らはまた、ニュースやトピックのトレンドに完全に集中する能力を持ち、ジャーナリストとの関係を築き、最終的にはあなたの可能性を高めることができます。記事の専門家として取り上げられました。」

彼は、財務顧問が広報会社、常勤のスタッフを雇うか、これらのサービスを提供できるフィールドマーケティング組織と協力することを検討することを提案します。