一般的なメッセージを無視する

ファイナンシャル アドバイザーのマーケティングを成功させるための最初のルールは、聴衆、聴衆全体、そして聴衆以外の誰にも向けてマーケティングを行うことです。

「すべての人にとって自分がすべてであることはできません」と、SEI の Independent Advisor Solutions でアドバイザー サービスのマネージング ディレクターを務めるジョン アンダーソン氏は言います。 「見込み顧客は問題を解決するために専門家を探すでしょう。そのため、理想的な顧客のニーズや懸念事項に焦点を当てるために使用できるペルソナを作成してください。」

同氏は、ブログ、ポッドキャスト、さらにはビデオなどのソーシャル メディアを通じてターゲット顧客に向けたコンテンツ マーケティング キャンペーンから始めることを提案しています。 「そのペルソナの中で自分の専門知識を示すことで、ゼネラリストのアドバイザーとは一線を画すことができます」と彼は言います。 何よりも優れているのは、低コストであり、複数のプラットフォームで利用できることです。

理想的な顧客像に合わせてウェブサイトを最適化する

ソーシャル メディア キャンペーンに加えて、ファイナンシャル アドバイザーは対象顧客を念頭に置いて Web サイトを最適化する必要があります。 不特定の対象者に向けた一般的な Web サイトでは、見込み客のトラフィックという観点からは平凡な結果が得られます。 2020年のブロードリッジ・ファイナンシャル・ソリューションズの調査では、ウェブサイトを通じてリードを獲得したアドバイザーのほぼXNUMX分のXNUMXがウェブサイトが効果的でないと考えており、業界には改善の余地があることが示唆されている。

ブロードリッジ・アドバイザー・ソリューションズのゼネラル・マネージャー、ケビン・ダーリントン氏は、「アドバイザーとしての提供内容に関するすべての情報をワンストップで入手できるサイト」にすることで、「見込み顧客を教育し、結び付け、獲得するために会社のサイトを最適化します」と述べています。 こうすることで、見込み客は自分の時間にリサーチを行うことができます。

「ウェブサイトは、すべての連絡先情報がすぐに入手できるように、見込み客が簡単に連絡できる方法でもある必要があります」と彼は言います。 「やり方は簡単で、ブログのコンテンツや電子メールのキャプチャ フォームを追加するだけで済みます。」

オンラインでのプレゼンスをパーソナライズ

あなたの会社の Web サイトと同様に、オンライン プレゼンスもターゲット ユーザーに合わせてカスタマイズする必要があります。 Edward Jones の調査によると、顧客と見込み客はパーソナライズされた Web サイトに 16% 多くの時間を費やしています。 エドワード ジョーンズのファイナンシャル アドバイザー 80 人のうち 18,500% 近くが、オンライン プレゼンスをパーソナライズできるツールの恩恵を受けていると述べています。

たとえば、カリフォルニア州ニューベリーパークにあるエドワード・ジョーンズのファイナンシャル・アドバイザーであるサラ・レズニックさんは、自身の業績や地域社会の慈善活動への参加によってオンラインで個人ブランドを強化してから数週間以内に、「お問い合わせ」を通じて連絡してくれる見込み客が増加したことに気づきました。彼女のサイトのフォーム。 「私が彼らを私に連れてきた理由を具体的に尋ねると、彼らは皆、私のウェブサイトにある私の伝記について言及しました」と彼女は言います。

リソースの仲人になる

誰にとってもすべてではないということの裏返しとして、ファイナンシャル プランニングのすべての分野で専門家になることはできないという事実も受け入れられます。

アドバイスの将来が「総合的な資産管理から長寿計画へ急速に移行している」ため、専門家は「クライアントを高齢化、交通、医療、介護のリソースに結びつけるという概念を受け入れる必要がある」と、応用インサイト担当マネージングディレクターのジュリー・ジェンジャック氏は述べています。ハートフォードファンド。 「コミュニティで長寿の専門家のグループを集め、パネルで講演してもらいます。必要に応じて、簡単にバーチャル イベントに変えることができます。」 これらの専門家としては、介護付き住宅施設の所長、高齢者弁護士、認定高齢者施設専門家、または高齢者ケアマネージャーなどが挙げられます。

クライアントの目標と動機を理解する

ターゲットとなる視聴者が何を望んでいるのかがわかれば、そのニーズや要望に応えるためにメッセージを磨き上げることができます。

何がターゲット ユーザーを惹きつけているのかわからない場合は、尋ねてください。 クライアントに直接質問することも、ソーシャル メディアで同様の人々に連絡を取ることもできます。 または、顧客がソーシャル メディアで誰をフォローしているか、彼らが行くところに行くことを検討してください。 おそらく、これは彼らにとって最も重要なことを示しており、彼らの目標と動機についての洞察を与えることができます。

広報アプローチを使用する

「財務アドバイザーとして、信頼性は構築すべき最も重要な特性の XNUMX つです。 有機的な広報アプローチを活用すると、信頼性とブランドをすぐに構築できます」と M&O Marketing の広報責任者である Nick Vecore 氏は言います。 「広告とは反対に、オーガニックな広報活動を行うと、掲載料を支払わずに自分のメッセージや考えを世間に伝えることができます。」

ニュースで専門家として引用されたり、大手メディア出版物であなたのビジネスが紹介されたりすることは、第三者からの推薦として機能する可能性があります。 同氏は、有機的な広報活動が、「どうすればあなたを信頼できるのですか?」という質問から見込み客を獲得するためのチケットになる可能性があると述べています。 「何をお勧めしますか？」

自分の「Genius Bar」を主催しましょう

金融専門家は、Apple Inc. (ティッカー: AAPL) の戦略を参考にして、Apple のコンシェルジュ スタイルのカスタマー サポート ジーニアス バーのように、テクノロジーベースのインタラクティブなクライアント イベントを主催することで、顧客や見込み顧客を引き付けることができると Genjac 氏は言います。

「テクノロジーは、あらゆる年齢層の人々にとって圧倒的に思えるかもしれません」と彼女は言います。 では、クライアント (およびそのゲスト)​​ のグループにタブレットやスマートフォンを持参してもらい、無料の技術サポートを受けてもらってはいかがでしょうか?

「イベントの初めに、テクノロジーがあなたや家族にポジティブな面でどのように役立ったかを話してください」と Genjac 氏は言います。 「その後、クライアントにデバイスを取り出して、ライドシェアリング、ショッピング、エンターテイメント、予算管理のためのアプリをダウンロードするのを手伝ってもらいます。」

その後、参加者のうちの XNUMX 人がイベントでダウンロードしたアプリを使用するたびに、あなたのことと、あなたがどのように助けてくれたかを思い出すことになります。 さらに、このイベントを「仮想実践イベント」として主催することを検討してください。そうすれば、クライアントは最初から最後まで新しい技術のヒントやコツを学ぶことができます。

技術を受け入れる

「対面でのミーティングが常に選択肢にあるわけではない環境において、ファイナンシャル・アドバイザーはクライアントとのつながりを維持し、業務を構築するためにテクノロジーを活用する必要があります」と、セントルイス地域を拠点とするエドワードのプリンシパル、ドン・エイベン氏は言う。ジョーンズ。

同氏はアドバイザーに対し、個人的なタッチと最先端のテクノロジーを組み合わせたツールに目を向けるよう指示しています。 「たとえば、エドワード・ジョーンズのファイナンシャル・アドバイザーは、バーチャル・セミナーを増やしたり、見込み客にとって何が最も重要かを理解するツールを使用したりすることで、ファイナンシャル・アドバイザーに理解され、計画プロセスをコントロールできているとクライアントが感じられるようにしています」とエイブン氏は言う。

本を書く

教育といえば、本に自分の名前が載ることほど「専門家」と言えるものはありません。 Vecore 氏は、「自分で本を書いて出版するのは時間も費用もかかりますが、競合他社と真の差別化を図ることができるものです。」と述べています。

本はあなたの専門知識を強調し、あなたの専門分野についてクライアントを教育するのに役立ちます。 セミナーの抽選会などの景品やプレゼントにも最適です。

オフシーズンのご挨拶を送りましょう

「クライアントに標準的な冬季休暇のご挨拶を送る代わりに、郵便受けにカードが詰め込まれていない、より目立たない時期を選ぶことを検討してください」と Genjac 氏は言います。 たとえば、お気に入りの花の球根を添えた「幸せな春」カードを送りましょう。 または、お気に入りのバーベキュー レシピが記載されたハッピー独立記念日カード。

「クライアントがその球根から花が芽吹くのを見たり、あなたのお気に入りのレシピを作ると、あなたのことを思い出すでしょう」と彼女は言います。 そして、他の誰かがその花やレシピについてコメントすると、クライアントは「それは私の金融専門家からのものです」と言うでしょう。それが紹介の機会につながる可能性があります。

感謝の気持ちを表す

グリーティングカードだけが街のゲームではありません。 サンキューカードを送ることも、あなたとあなたのビジネスのことを顧客に常に念頭に置くための優れた方法です。 サンキューカードは派手なものである必要はありません。 クライアントに感謝の気持ちを伝える短くて優しいメモを書くことは、彼らにあなたを愛してもらうのに大いに役立ちます。

定期的なニュースレターを送信する

あなたが顧客や見込み顧客に定期的なニュースレターを送っていないとしても、他の誰かがニュースレターを送っている、とGenjac氏は言います。 ニュースレターはあなたの名前を覚えてもらうために不可欠です。 顧客や見込み客は、質問があるとき、または投資に変更を加えたいときに、あなたのことを思い浮かべる可能性が高くなります。

「ニュースレターの内容は活動ほど重要ではありません」と Genjac 氏は言います。「ただし、結婚、出産、最近の旅行、マイルストーンなど、チームに関する個人的な最新情報を必ず含めてください。」 「こうした詳細を共有することで、クライアントや見込み客に対してビジネスのより人間的な側面が示され、つながりのポイントが生まれます。」

難なく終わらせた

アドバイザーのマーケティング戦略の効果を最大化します。

「あなたの名前と会社をできるだけ多くの人の目に触れるために、あらゆるマーケティング活動を最大限に活用することが重要です」と Vecore 氏は言います。 「顧客との連絡を維持するために電子メール ニュースレターやソーシャル メディアを使用している場合は、すべてのプレス機能について投稿するか、すべてを含めるようにしてください。 セミナーを開催する場合は、報道特集のコピーを印刷し、セミナーフォルダーに入れて、人々が読めるようにしてください。」

正しいものを測定する

ファイナンシャル・アドバイザーと新規顧客との関係は通常、顧客の目標を知り、それを達成するための計画を立てることから始まるのと同じように、ファイナンシャル・アドバイザーのマーケティング計画は具体的な目標に基づき、指標にも基づいて行う必要があるとダーリントン氏は言います。

「アドバイザーがデータや進捗状況や投資実績の詳細を持たずに顧客のレビューに現れることを想像してみてください。」と彼は言います。 それはうまくいきません。

アドバイザーは「自分自身の薬を服用」し、明確な計画に照らしてマーケティング活動を評価する必要があります。 「たとえば、成長志向のアドバイザーは、新規顧客の誘致と変換に重点を置く可能性があります」とダーリントン氏は言います。 その場合、彼は特定したリードの数とそれらがどこから来たのかに基づいて、販売およびマーケティングファネルのさまざまな部分を測定する必要があります。

一貫して

ファイナンシャル アドバイザーのマーケティング戦略がどのようなものであっても、重要なのは一貫性を保つことです。 たとえすぐに結果が得られなくても、財務計画を守るようにクライアントに指示するのと同じように、すぐに満足を得られなくても、計画を守る必要があります。

「一夜にして結果が現れるわけではありません」と Vecore 氏は言います。 「しかし、うまくいけば、一貫性を保ち、努力を追跡すれば、ブランドの認知度が向上し、おそらく新しい顧客が増加するのが見え始めるでしょう。」

さらなる投資を恐れないでください

ファイナンシャル アドバイザーのマーケティングは、単なるツールボックス内のツールではありません。 財務アドバイザーとして、これは全体的なビジネス戦略の一部であるべきだとダーリントン氏は言います。 「これは、マーケティングのあらゆる側面に賢く投資することを恐れないことを意味します。」

ブロードリッジの調査では、より多くの顧客を獲得しているファイナンシャルアドバイザーは、デジタルマーケティングから広告、対面イベントに至るまで、より多くのマーケティングチャネルに頻繁に投資していることも判明した。 「平均的なアドバイザーは年間収益の 3.3% をマーケティングに費やしており、新規顧客獲得あたりの平均コストは 929 ドルであることがわかりました」とダーリントン氏は言います。 「顧客の生涯価値を考慮すると、これらの経済学は非常にうまく機能します。」

専門家を雇う

こうしたマーケティング関連の仕事がフルタイムの仕事のように聞こえるかもしれませんが、確かにその可能性があります。 マーケティング予算を最大限に活用するのは、マーケティング予算を担当してくれる専門家を雇うことかもしれません。

「広報の専門家は、記者、編集者、プロデューサーが求めているコンテンツの種類を理解しています。」記事で専門家として紹介されました。」

同氏は、財務アドバイザーに対し、広報会社やフルタイムのスタッフを雇用するか、これらのサービスを提供できるフィールドマーケティング組織と協力することを検討するよう提案している。