放弃一般消息传递

成功的财务顾问营销的第一条规则是向您的受众、您的整个受众以及除了您的受众之外的任何人进行营销。

“你不可能满足所有人的一切，”SEI 独立顾问解决方案顾问服务董事总经理约翰·安德森 (John Anderson) 说道。 “潜在客户会寻找专家来解决他们的问题，因此创建可以用来帮助关注理想客户的需求和担忧的角色。”

他建议首先通过社交媒体（例如博客、播客甚至视频）针对目标客户开展内容营销活动。 “通过展示你在该角色中的专业知识，你可以将自己与通才顾问区分开来，”他说。 最重要的是：它成本低廉，并且可以跨多个平台使用。

根据您的理想客户角色优化您的网站

除了社交媒体活动之外，财务顾问还应该考虑目标客户来优化其网站。 面向不确定受众的通用网站在入站潜在客户流量方面将产生平庸的结果。 Broadridge Financial Solutions 2020 年的一项调查发现，近三分之二通过其网站获得潜在客户的顾问认为其网站效率低下，这表明该行业还有改进的空间。

Broadridge Advisor Solutions 总经理 Kevin Darlington 表示，“优化您公司的网站，以教育、联系和捕获潜在客户”，使其成为“提供有关您作为顾问的产品的所有信息的一站式商店”。 这样，潜在客户就可以利用自己的时间进行研究。

“您的网站还应该成为潜在客户与您联系的直接方式，并提供所有联系信息，”他说。 “这很容易做到，就像添加博客内容或电子邮件捕获表单一样简单。”

个性化您的在线状态

与您公司的网站一样，您自己的在线形象也应该针对您的目标受众进行个性化。 根据 Edward Jones 的研究，客户和潜在客户在个性化网站上花费的时间增加了 16%。 在 80 名 Edward Jones 财务顾问中，近 18,500% 的人表示，他们受益于能够个性化在线形象的工具。

例如，加利福尼亚州纽伯里公园爱德华·琼斯的财务顾问莎拉·雷兹尼克(Sarah Reznick)通过自己的一些成就和当地社区慈善参与在网上强化了个人品牌，几周内就发现通过“联系我们”进行联系的潜在客户有所增加。在她的网站上填写表格。 “当我具体问他们是什么吸引他们来找我时，他们都在我的网站上提到了我的传记，”她说。

做资源媒人

不能成为每个人的一切的另一面是考虑到这样一个事实：您不可能成为财务规划每个领域的专家。

随着未来的建议“从整体财富管理迅速过渡到长寿规划”，专业人士需要“接受将客户与老龄化、交通、医疗保健和护理资源联系起来的理念”，应用见解董事总经理 Julie Genjac 表示。哈特福德基金。 “召集社区中的一组长寿专家，并要求他们在小组中发言，如果合适的话，这可以很容易地转化为虚拟活动。” 这些专家可能是辅助生活设施主管、老年律师、经过认证的居家养老专家或老年护理经理。

了解客户的目标和动机

当您知道目标受众想要什么时，您可以完善您的信息以满足该需求或愿望。

如果您不确定是什么在推动您的目标受众，请询问。 您可以直接询问您的客户或在社交媒体上与像他们一样的其他人联系。 或者考虑去他们去的地方：您的客户在社交媒体上关注谁？ 这很可能会指出对他们来说最重要的事情，并且可以让您深入了解他们的目标和动机。

使用公共关系方法

“作为一名财务顾问，信誉是需要建立的最重要的特征之一。 利用有机的公共关系方法可以快速建立您的信誉和品牌。”M&O Marketing 的公共关系主管 Nick Vecore 说道。 “与广告相反，有机公共关系可以让你向公众传达你的信息和想法，而无需付费发布。”

作为新闻专家被引用或让您的企业出现在知名媒体出版物中可以充当第三方认可。 他说，有机的公共关系可以成为让你的潜在客户不再问“我怎样才能信任你？”的门票。 到“你有什么推荐？”

举办您自己的“天才吧”

Genjac 表示，金融专业人士可以借鉴苹果公司（股票代码：AAPL）的做法，通过举办苹果礼宾式客户支持天才吧等交互式、基于技术的客户活动来吸引客户和潜在客户。

“对于所有年龄段的人来说，科技似乎都让人不知所措，”她说。 那么，为什么不让一群客户（及其客人）携带他们的平板电脑和智能手机来获得一些免费的技术支持呢？

“在活动开始时，分享一个关于技术如何以积极的方式帮助您或家庭成员的故事，”Genjac 说。 “然后要求客户拿出他们的设备，帮助他们下载用于拼车、购物、娱乐和预算的应用程序。”

之后，每当他们中的一个人使用在活动中下载的应用程序时，他们就会想起您以及您如何帮助他们。 作为奖励，请考虑将此活动作为“虚拟实践活动”举办，您的客户将从头到尾学习新的技术提示和技巧。

拥抱科技

Edward 驻圣路易斯地区的负责人 Don Aven 表示：“在面对面会议并不总是可行的环境中，财务顾问需要采用技术来与客户保持联系并建立自己的实践。”琼斯.

他告诉顾问们要使用将个人风格与尖端技术相结合的工具。 “例如，爱德华·琼斯的财务顾问正在举办更多的虚拟研讨会，并使用工具来了解对潜在客户来说最重要的事情，帮助他们感受到财务顾问的理解并控制规划过程，”艾文说。

写一本书

说到教学，没有什么比把你的名字写在书上更能体现“专家”的了。 Vecore 表示，“虽然撰写和出版自己的书可能既耗时又昂贵，但它确实可以让您在竞争中脱颖而出。”

一本书可以帮助突出您的专业知识并教育客户了解您的专业领域。 他们还为研讨会抽奖提供精美的礼物或奖品。

发送淡季的问候

“与其向客户发送标准的寒假问候，不如考虑选择一年中更不起眼的时间，这样他们的邮箱里不会塞满卡片，”Genjac 说。 例如，发送一张“春天快乐”卡片，并附上您最喜欢的花的球茎。 或者一张带有您最喜欢的烧烤食谱的快乐七月四日贺卡。

“当你的客户看到花朵从球茎中发芽或制作你最喜欢的食谱时，他们会想到你，”她说。 当其他人评论鲜花或食谱时，您的客户会说：“这是我的财务专业人士提供的”，这可能会成为推荐机会。

表达你的感激之情

贺卡并不是城里唯一的游戏。 发送感谢卡是另一种让客户将您和您的企业放在首位的好方法。 感谢卡不需要太花哨。 写一封简短而甜蜜的便条来表达你对客户的感激之情，可以让你赢得他们的喜爱。

发送定期通讯

Genjac 说，如果你不定期向客户和潜在客户发送新闻通讯，那么其他人就会这样做。 时事通讯对于记住您的名字至关重要。 当您的客户和潜在客户有疑问或想要改变投资时，他们更有可能想到您。

“时事通讯的内容并不像活动那么重要，”Genjac 说，“但一定要包括有关您团队的个人最新动态”，例如婚姻、出生、最近的旅行或里程碑。 “分享这些细节向客户和潜在客户展示了业务更加人性化的一面，并创造了联系点。”

更聪明地工作，而不是更辛苦

最大限度地发挥顾问营销策略的影响。

“充分利用你所有的营销努力非常重要，以便让你的名字和公司出现在尽可能多的人面前，”维科尔说。 “如果您使用电子邮件通讯或社交媒体与客户保持联系，请务必发布或包含您的所有新闻专题。 如果您举办研讨会，请打印出新闻专题的副本并将其放入研讨会文件夹中以供人们阅读。”

衡量正确的事情

达林顿说，正如财务顾问与新客户的关系通常始于了解客户的目标并制定实现这些目标的计划一样，财务顾问的营销计划也应基于具体目标并由指标驱动。

“想象一下，一位顾问在没有提供进展和投资业绩的数据和详细信息的情况下出现在客户审查中，”他说。 事情不会顺利进行。

顾问应该“自食其果”，并根据明确的计划来衡量他们的营销工作。 “例如，以增长为导向的顾问可能会高度关注吸引和转化新客户，”达林顿说。 在这种情况下，他应该根据他发现的潜在客户数量及其来源来衡量销售和营销渠道的各个部分。

始终如一

无论您选择何种财务顾问营销策略，重要的是保持一致。 正如您告诉客户坚持他们的财务计划一样，即使他们没有立即看到结果，您也需要在无法立即得到满足的情况下坚持您的计划。

“你不会在一夜之间看到结果，”维科尔说。 “但希望，如果你保持一致并跟踪你的努力，你将开始看到品牌认知度和可能的新客户的增加。”

不要害怕投入更多

财务顾问营销不仅仅是您工具箱中的一个工具。 达林顿说，作为财务顾问，它应该成为你整体业务战略的一部分。 “这意味着不要害怕在营销的任何和所有方面进行明智的投资。”

布罗德里奇的调查发现，赢得更多客户的财务顾问也更频繁地投资更多营销渠道，从数字营销到广告再到现场活动。 “我们发现，顾问平均将年收入的 3.3% 用于营销，而获取新客户的平均成本为 929 美元，”达林顿说。 “当你考虑客户的终生价值时，这些经济学非常有效。”

聘请专业人士

如果所有这些营销工作听起来像是一份全职工作，那么它当然可以。 营销预算的最佳利用可能是聘请一位可以为您打理营销预算的专业人士。

“公共关系专业人士了解记者、编辑和制作人正在寻求的内容类型，”，“他们也有能力完全关注新闻和话题趋势，并与记者建立融洽的关系，最终增加你成为新闻记者的机会。”在一篇文章中被列为专家。”

他建议财务顾问考虑聘请公关公司、全职员工或与可以提供这些服务的现场营销组织合作。