了解 B2B 行业的营销走向可以帮助您识别趋势、发现下一件大事并在竞争中保持领先。 这在我们准备进入 2020 年时尤为重要,因为营销趋势将在新的一年发生变化,这可能会影响您即将实施的策略。

我们查看了最新的 Sagefrog Marketing Group 的 B2B 营销组合报告 看看B2B营销目前的状况如何。 我们重点介绍了我们认为可以帮助您在 2020 年的营销中取得更大成功的一些关键发现。

大多数组织都有计划

对于 B2B 组织,64% 的组织表示他们有正式的营销计划,有助于塑造营销活动并为其提供方向。 然而,这意味着超过三分之一 (36%) 的人仍然没有正式计划,这可能会导致错失机会和未整合的营销活动。

在交付营销计划时,大多数 B2B 公司 (59%) 结合使用内部和外包的专业知识,使他们能够充分利用其他人的专业知识,而无需投资将其引入公司。

目前,41% 的公司仅使用内部资源来实施他们的营销计划,如果他们有资源,那就太好了,但可能意味着他们的团队过于分散或依赖有限的经验。

电子邮件是一种流行的策略

在审视 B2B 组织实施的营销策略时,电子邮件是最重要的。 大多数 (84%) 的受访者将电子邮件作为一种营销策略,可能是因为其投资回报率较高。

电子邮件可以作为任何客户(而不仅仅是 B2B)培育过程的重要组成部分,使您能够在买家旅程中的正确时刻提供相关信息。 这种消息传递可以建立客户信任,使他们更有可能转化。 注册 B2B 服务后,电子邮件可以让客户保持参与并最终增加客户的终身价值。

除了电子邮件营销之外,73% 的 B2B 营销人员还使用社交媒体和社交媒体广告作为其整体策略的一部分。 尽管社交媒体在很大程度上被视为 B2C 策略,但正确的平台也可以为 B2B 公司带来成果,重定向有助于保持访问过您网站的用户的兴趣。

毫不奇怪,博客和内容营销(63%)以及搜索引擎优化(61%)也名列前茅。 就像电子邮件一样,博客可以帮助培养信任并帮助转化潜在客户,同时针对搜索进行优化也有助于为网站带来更多自然流量。

营销预算保持不变

去年,大多数 B2B 专业人士表示,他们计划增加营销预算,但今年情况有所不同。 约 56% 的受访者表示,他们的预算保持不变,这可能是因为当前预算取得了成果,也可能是因为当前政治气候造成的经济不确定性。

尽管大多数公司保持预算不变,但 41% 的公司希望增加营销投资,这意味着进入 2020 年,他们可以从新趋势和营销举措中受益。然而,3% 的受访者计划减少营销预算。

下一个大投资

数字营销是 B2B 公司中最大的营销支出,有 56% 的公司为此分配了预算。 这与去年的最高支出相同,表明数字营销确实是新常态,而传统方法常常被抛在一边。

虽然数字营销非常适合吸引潜在客户访问您的网站,但您的网站需要提供尽可能最佳的体验才能说服他们进行转化。 这可能就是 52% 的受访者将预算分配给网站开发的原因。 这往往是一个昂贵的领域,但由于搜索引擎根据速度和其他因素来判断网站,并且人们有更高的期望,因此这笔费用可能会得到回报。

第三大营销支出是以贸易展览和活动形式进行的面对面营销。 在 B2B 领域,这些可以与良好的数字营销一样有效,有助于提高品牌知名度,并允许您与潜在客户进行对话,以便更好地了解他们的需求和痛点。 然而,贸易展会并不适合所有 B2B 公司,因此计算之前展会的投资回报率以确定这是否是一个良好的机会非常重要。

所有排名前三的策略都相当昂贵,这就是为什么内容营销排在列表中的下一个可能会令人惊讶。 内容营销是最具成本效益的营销策略之一,尽管它确实需要很多时间才能正确 - 特别是当您考虑搜索引擎优化和报告结果时。 然而,它也是推动流量和转化的最有效策略之一,因此更多公司寻求未来投资它是有道理的。

2020年最大的营销目标

就 2 年 B2020B 组织的营销目标而言,排名第一的目标可能并不令人意外。 公司希望利用营销将潜在客户转化为客户,这也是去年的榜首,并且可能会在未来几年保持这一位置。

将潜在客户转化为客户始终是营销的最终目标,有助于实现投资回报率并表明营销工作正在发挥作用。 但是,您首先需要将这些潜在客户吸引到您的网站,这就是为什么第二个最受欢迎的营销目标是增加销售线索。

尽管公司希望增加销售线索的数量,但增加网站流量只是新年第五个最重要的目标。 将用户带到网站(尤其是通过高度针对性的策略)将增加他们最终转化的机会。

线索从哪里来?

如果您想提高潜在客户的转化率,首先需要了解这些潜在客户的来源。 63% 的 B2B 受访者表示,销售和营销线索的首要来源是推荐,这显示了口碑营销以及与现有客户建立良好关系的价值。

尽管只有 36% 的 B2B 组织投资于贸易展览,但这些活动占 B44B 活动的 2%,这表明如果正确利用,它们将获得良好的投资回报率。 事实上,对于 B2B 组织来说,贸易展览的投资回报率似乎比电子邮件营销 (39%) 更高,而电子邮件营销是第三大潜在客户来源。

也许并不奇怪,在寻找最不成功的吸引潜在客户的策略时,公关(9%)、平面广告(3%)和直邮(3%)位列最后。 这表明面对面和数字体验绝对是 B2B 行业的前进方向。

个性化是2020年的大趋势

纵观 2020 年营销和销售的新策略,个性化是重中之重。 随着越来越多的人期望从网站和公司获得个性化体验,这并不令人意外。 它还表明,当您与其他公司开展业务时,重要的是要记住您仍在与人打交道。

个性化推荐(例如内容或产品)基于个人偏好的有针对性的通信和触发电子邮件等策略都可以提供一定程度的个性化,从而有效地培育潜在客户和留住客户。

仅次于个性化的是基于帐户的营销 (ABM),这对于 B2B 公司来说是一种特别有效的策略。 ABM 将个性化更进一步,协调营销和销售工作以创造更好的参与度,从而培养潜在客户、鼓励销售并帮助保留客户。 这远不是一种新策略,但近年来越来越受欢迎。

2020年最受企业欢迎的第三大策略是视频营销。 与 B2C 营销一样,视频为 B2B 公司提供了良好的参与度,可以帮助社交媒体营销工作,并通过网站和电子邮件更多地吸引人们。

然而,在 B2B 视频营销方面,需要考虑一些差异。 目前,87% 的 B2B 视频观看发生在桌面上,这意味着垂直视频格式不会那么有效。 就 B2B 组织最流行的视频类型而言,网络研讨会名列前茅,演示也很受欢迎,这两者都与 B2C 受众的期望有很大不同。

最后的思考

这些调查结果显示了 2 年 B2020B 营销可能的发展方向,让您有机会制定营销策略。 需要牢记的一些最重要的方面是对个性化和基于帐户的营销的关注。 如果无法提供与竞争对手相同水平的个性化服务,您可能会因各种错误的原因而脱颖而出。

同样,由于许多公司使用电子邮件作为其营销工作的一部分,您需要确保您的电子邮件营销策略是强有力的。 优化您的电子邮件以实现转化,细分您的受众并确保每次发送的邮件都在收件人的收件箱中可见。

最后,看看您如何获得潜在客户并确保您的目标反映了这一点。 毕竟,如果贸易展览过去提供了最合格的潜在客户,那么将所有预算投入数字营销就没有什么意义,反之亦然。 使用您的数据和这些基准,根据过去和当前的绩效创建记录的营销计划。