如果金融服务是一场竞赛,那么营销将是财务顾问必须跨越的首要障碍之一。

商业营销是向潜在客户推广您的服务的过程,因此您可以将他们推向潜在客户。

要成功营销您的服务,您需要在正确的时间出现在正确的人面前。 这感觉就像试图蒙着眼睛击中靶心,但它不必是在黑暗中射击。 通过正确的营销策略,财务顾问可以吸引和转化潜在客户,甚至重新吸引现有客户,将他们变成常规的推荐来源。 这些财务顾问营销理念将帮助您从内到外发展业务。

 

成功的财务顾问营销的第一条规则是向您的受众、您的所有受众以及除了您的受众之外的任何人进行营销。

“你不可能成为所有人的一切,”SEI 独立顾问解决方案顾问服务董事总经理约翰安德森说。 “潜在客户会寻求专家来解决他们的问题,因此创建可以用来帮助专注于理想客户的需求和关注点的角色。”

他建议从通过社交媒体(例如博客、播客甚至视频)针对您的目标客户的内容营销活动开始。 “通过在该角色中展示您的专业知识,您可以将自己与通才顾问区分开来,”他说。 最重要的是:它成本低,可以跨多个平台使用。

 

除了社交媒体活动外,财务顾问还应考虑目标客户来优化其网站。 一个面向未定义受众的通用网站将在入站潜在客户流量方面产生平庸的结果。 Broadridge Financial Solutions 2020 年的一项调查发现,通过其网站获得潜在客户的顾问中,近三分之二认为他们的网站无效,这表明该行业还有改进的空间。

Broadridge Advisor Solutions 总经理 Kevin Darlington 说,“优化您公司的网站,以教育、联系和捕捉潜在客户”,使其成为“作为顾问提供有关您的产品的所有信息的一站式商店”。 这样,潜在客户可以根据自己的时间进行研究。

“您的网站也应该是潜在客户与您取得联系的直接方式,所有联系信息都随时可用,”他说。 “这很容易做到,就像添加博客内容或电子邮件捕获表格一样简单。”

 

就像您公司的网站一样,您自己的在线形象也应该针对您的目标受众进行个性化。 根据 Edward Jones 的研究,客户和潜在客户在个性化网站上花费的时间增加了 16%。 在 80 名 Edward Jones 财务顾问中,近 18,500% 的人表示,他们受益于允许他们个性化在线形象的工具。

例如,在加利福尼亚州纽伯里帕克的 Edward Jones 的财务顾问莎拉·雷兹尼克(Sarah Reznick)通过她的一些成就和当地社区的慈善参与加强了她在网上的个人品牌之后,发现通过“联系我们”联系我们的潜在客户增加了。在她的网站上形成。 “当我特别问他们是什么让他们来找我时,他们都在我的网站上提到了我的传记,”她说。

 

不是对每个人都无所不能的另一面是,您不能成为财务规划各个领域的专家。

随着建议的未来“迅速从整体财富管理过渡到长寿规划”,专业人士需要“接受将您的客户与老龄化、交通、医疗保健和护理资源联系起来的概念,”应用洞察力董事总经理 Julie Genjac 说。哈特福德基金。 “在你的社区召集一群长寿专家,请他们在一个小组上发言,如果合适的话,这可以很容易地转化为一个虚拟事件。” 这些专家可以是辅助生活设施主管、老年律师、认证的就地养老专家或老年护理经理。

 

当你知道你的目标受众想要什么时,你可以完善你的信息来满足这种需求或愿望。

如果您不确定是什么在推动您的目标受众,请询问。 您可以直接询问您的客户,也可以在社交媒体上与他们类似的其他人联系。 或者考虑去他们去的地方:您的客户在社交媒体上关注谁? 这很可能会指出对他们最重要的事情,并可以让您深入了解他们的目标和动机。

 

“作为一名财务顾问,信誉是建立的最重要特征之一。 利用有机的公共关系方法可以快速建立您的信誉和品牌,”M&O Marketing 的公共关系主管 Nick Vecore 说。 “与广告相反,有机的公共关系可以让你向公众传达你的信息和想法,而无需付费发布。”

被引用为新闻专家或让您的企业出现在大型媒体出版物中可以作为第三方的认可。 他说,有机公共关系可以成为让潜在客户从问“我怎么能相信你?”的门票。 到“你有什么推荐?”

 

Genjac 说,金融专业人士可以从 Apple Inc.(股票代码:AAPL)的剧本中获取一页,并通过举办一个基于技术的交互式客户活动来吸引客户和潜在客户,就像 Apple 的礼宾式客户支持天才吧一样。

“对于所有年龄段的人来说,技术似乎势不可挡,”她说。 那么为什么不让一群客户(和他们的客人)带上他们的平板电脑和智能手机来获得一些免费的技术支持呢?

“在活动开始时,分享一个关于技术如何以积极的方式帮助您或家人的故事,”Genjac 说。 “然后让客户拿出他们的设备,帮助他们下载用于拼车、购物、娱乐和预算的应用程序。”

之后,每当他们中的一个人使用他们在活动中下载的应用程序时,他们都会被提醒您以及您如何帮助他们。 作为奖励,考虑将此活动作为“虚拟实践活动”举办,您的客户将从头到尾学习新的技术提示和技巧。

 

“在面对面会议并不总是一种选择的环境中,财务顾问需要采用技术来与客户保持联系并建立他们的实践,”爱德华圣路易斯地区的负责人 Don Aven 说琼斯。

他告诉顾问们转向将个人风格与尖端技术相结合的工具。 “例如,Edward Jones 的财务顾问正在举办更多的虚拟研讨会,并使用工具来了解对潜在客户最重要的事情,帮助他们感受到财务顾问的理解并控制规划过程,”Aven 说。

说到教学,没有什么比把你的名字写在书本上更能说明“专家”的了。 Vecore 说,“虽然编写和出版自己的书既费时又费钱,但它确实能让你在竞争中脱颖而出。”

一本书可以帮助突出您的专业知识并教育客户了解您的专业领域。 他们还为研讨会抽奖制作了很棒的礼物或奖品。

 

“与其向客户发送标准的寒假问候,不如考虑在一年中他们的邮箱没有塞满卡片的时候选择一个更晦涩的时间,”Genjac 说。 例如,发送一张“春天快乐”卡片,上面有你最喜欢的花球茎。 或者一张快乐的七月四日贺卡,上面有你最喜欢的烧烤食谱。

“当您的客户看到从那个球茎中发芽的花朵或制作您最喜欢的食谱时,他们会想到您,”她说。 当其他人对鲜花或食谱发表评论时,您的客户会说,“这是来自我的金融专业人士”,这可能会成为推荐机会。

 

贺卡并不是镇上唯一的游戏。 发送感谢卡是另一种让您和您的业务成为客户关注的好方法。 感谢卡不需要什么花哨的东西。 写一个简短而甜蜜的便条来表达你对你的客户的感激之情可以大大提高你对他们的喜爱。

 

Genjac 说,如果您不向您的客户和潜在客户发送定期通讯,那么其他人就是。 时事通讯对于牢记您的名字至关重要。 当您的客户和潜在客户有疑问或想要改变他们的投资时,他们更有可能想到您。

“时事通讯的内容不如活动重要,”Genjac 说,“但一定要包括关于你的团队的个人更新,”例如婚姻、出生、最近的旅行或里程碑。 “分享这些细节向客户和潜在客户展示了企业更人性化的一面,并创造了联系点。”

 

最大化您的顾问营销策略的影响。

“重要的是要充分利用你所有的营销努力,以便让你的名字和公司出现在尽可能多的人面前,”Vecore 说。 “如果您使用电子邮件通讯或社交媒体与客户保持联系,请确保发布或包含您的所有新闻功能。 如果您举办研讨会,请打印出您的新闻特写副本,并将它们放在您的研讨会文件夹中供人们阅读。”

 

正如财务顾问与新客户的关系通常始于了解客户的目标并制定实现目标的计划一样,财务顾问的营销计划也应基于具体目标并由指标驱动,达林顿说。

“想象一下,一位顾问在没有数据和进度和投资业绩的详细信息的情况下出现在客户评论中,”他说。 它不会顺利结束。

顾问应该“自食其力”,并根据明确的计划衡量他们的营销努力。 “例如,以增长为导向的顾问可能高度关注吸引和转化新客户,”达灵顿说。 在这种情况下,他应该根据他确定的潜在客户数量和他们的来源来衡量他的销售和营销渠道的各个部分。

 

无论您选择哪种财务顾问营销策略,重要的是要保持一致。 正如您告诉您的客户坚持他们的财务计划一样,即使他们没有看到立竿见影的效果,您也需要坚持您的计划,因为您不会立即获得满足感。

“你不会在一夜之间看到结果,”Vecore 说。 “但希望,如果你保持一致并跟踪你的努力,你将开始看到品牌认知度的提高,可能还有新客户。”

 

财务顾问营销不仅仅是您工具箱中的工具。 Darlington 说,作为财务顾问,它应该成为您整体业务战略的一部分。 “这意味着不要害怕在营销的任何和所有方面进行明智的投资。”

Broadridge 的调查发现,赢得更多客户的财务顾问也更频繁地投资于更多营销渠道,从数字营销到广告再到面对面活动。 “我们发现,平均顾问将年收入的 3.3% 用于营销,而每次新客户获取的平均成本为 929 美元,”达灵顿说。 “当你考虑客户的终生价值时,这些经济学非常有效。”

 

如果所有这些营销工作听起来像是一份全职工作,那当然可以。 您的营销预算的最佳用途可能是聘请可以为您处理它的专业人士。

“公共关系专业人士了解记者、编辑和制作人所寻求的内容类型,”,“他们也有能力完全关注新闻和话题趋势,并与记者建立融洽的关系,最终增加你成为在一篇文章中以专家的身份出现。”

他建议财务顾问考虑聘请公关公司、全职员工或与可以提供这些服务的现场营销组织合作。