了解 B2B 行业的营销走向可以帮助您识别趋势、发现下一件大事并在竞争中保持领先。 这在我们准备进入 2020 年时尤为重要,因为营销趋势将在新的一年发生变化,这可能会影响您即将实施的策略。

我们查看了最新的 Sagefrog Marketing Group 的 B2B 营销组合报告 查看当前 B2B 营销的状态。 我们强调了一些我们认为可以帮助您在 2020 年从营销中取得更大成功的关键发现。

大多数组织都有一个计划

对于 B2B 组织,64% 的人表示他们有正式的营销计划,有助于塑造和指导营销活动。 然而,这意味着超过三分之一 (36%) 的人仍然没有正式的计划,这可能会导致机会错失和未整合的营销活动。

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在交付营销计划时,大多数 B2B 公司 (59%) 结合使用内部和外包专业知识,使他们能够充分利用他人的专业知识,而无需投资将其引入公司。

目前,41% 的人仅使用内部资源来执行他们的营销计划,如果他们有资源,这很好,但可能意味着他们的团队过于分散或依赖有限的经验。

电子邮件是一种流行的策略

在查看 B2B 组织实施的营销策略时,电子邮件是最重要的。 大多数 (84%) 的受访者已将电子邮件作为一种营销策略,这可能是因为其高投资回报率。

电子邮件可以作为任何客户(不仅仅是 B2B)培育过程的重要组成部分,让您可以在买家旅程中的正确时间点提供相关信息。 这种消息传递可以建立客户信任,使他们更有可能进行转换。 注册 B2B 服务后,电子邮件可以让客户保持参与,并最终增加客户的生命周期价值。

除了电子邮件营销,73% 的 B2B 营销人员将社交媒体和社交媒体广告作为其整体战略的一部分。 尽管社交媒体在很大程度上被视为 B2C 策略,但正确的平台也可以为 B2B 公司带来成果,重新定位有助于保持访问您网站的人的兴趣。

不出所料,博客和内容营销 (63%) 以及 SEO (61%) 也名列前茅。 就像电子邮件一样,博客可以帮助培养信任并帮助转换潜在客户,同时针对搜索优化它们也有助于为网站带来更多自然流量。

营销预算保持不变

去年,大多数 B2B 专业人士报告说他们计划增加营销预算,但今年情况有所不同。 大约 56% 的受访者表示,他们的预算保持不变,这可能是由于当前预算取得了成果,或者是由于当前政治气候导致的经济不确定性。

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尽管大多数公司的预算保持不变,但 41% 的公司希望增加对营销的投资,这意味着随着我们进入 2020 年,他们可以从新趋势和营销计划中受益。然而,3% 的受访者计划减少他们的营销预算.

下一个大投资

数字营销相当于 B2B 公司最大的营销支出,其中 56% 为其分配了预算。 这与去年的最高费用相同,表明数字营销确实是新常态,而传统方法往往被搁置一旁。

虽然数字营销非常擅长吸引潜在客户访问您的网站,但您的网站需要提供最佳体验才能说服他们进行转换。 这可能就是为什么 52% 的受访者将预算分配给网站开发的原因。 这往往是一个昂贵的领域,但随着搜索引擎根据速度和其他因素判断网站,并且人们有更高的期望,这是一项可能会得到回报的费用。

第三大营销支出以贸易展览和活动的形式进行面对面营销。 在 B2B 世界中,这些可以与良好的数字营销一样有效,有助于提高品牌知名度并让您与潜在客户进行对话,以便更好地了解他们的需求和痛点。 然而,展会并不适合所有 B2B 公司,因此计算之前展会的 ROI 以查看这是否是一个很好的前进机会非常重要。

所有前三种策略都相当昂贵,这就是为什么内容营销在列表中的下一个可能令人惊讶的原因。 内容营销是最具成本效益的营销策略之一,尽管它确实需要很多时间才能做好——尤其是当您考虑 SEO 和结果报告时。 然而,它也是推动流量和转化的最有效策略之一,因此越来越多的公司希望在未来投资它是有道理的。

2020 年最大的营销目标

就 2 年 B2020B 组织的营销目标而言,排名第一的可能不会让人感到意外。 公司希望利用营销将潜在客户转化为客户,这也是去年的榜首,并且可能会在未来几年保持这一位置。

将潜在客户转化为客户始终是营销的最终目标,有助于实现投资回报率并表明营销工作正在发挥作用。 但是,您首先需要将这些潜在客户带到您的网站,这就是为什么第二个最受欢迎的营销目标是增加销售潜在客户。

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尽管公司希望增加销售线索的数量,但增加网站流量只是新年的第五大目标。 将用户带到网站——尤其是通过高度针对性的策略——将增加他们最终转化的机会。

线索从哪里来?

如果您想增加潜在客户的转化率,首先要了解这些潜在客户的来源。 63% 的 B2B 受访者表示,销售和营销线索的主要来源是推荐,这显示了口碑营销的价值并与现有客户建立了良好的关系。

尽管只有 36% 的 B2B 组织投资于贸易展,但这些活动占 B44B 的 2%,表明如果使用得当,它们具有良好的投资回报率。 事实上,对于 B2B 组织而言,贸易展览的投资回报率似乎高于电子邮件营销 (39%),后者是潜在客户的第三大来源。

也许不足为奇,在考虑引入潜在客户的最不成功的策略时,公关 (9%)、平面广告 (3%) 和直邮 (3%) 位于列表底部。 这表明面对面和数字体验绝对是 B2B 行业的前进方向。

个性化是2020年的大趋势

纵观 2020 年营销和销售的新战略,个性化是重中之重。 随着越来越多的人期望从网站和公司获得个性化体验,这真的不足为奇。 它还表明,当您与其他公司开展业务时,重要的是要记住您仍在与人打交道。

个性化推荐(例如内容或产品)基于个人偏好和策略(例如触发电子邮件)的有针对性的通信都可以提供一定程度的个性化,从而有效地培养潜在客户和留住客户。

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个性化之后是基于帐户的营销 (ABM),这对于 B2B 公司来说可能是一种特别有效的策略。 ABM 将个性化更进一步,协调营销和销售工作以创造更好的参与度,这可以培养潜在客户、鼓励销售并帮助保留。 这远非一种新策略,但近年来它的受欢迎程度有所上升。

2020 年公司第三受欢迎的策略是视频营销。 就像 B2C 营销一样,视频为 B2B 公司提供了很好的参与度,可以帮助社交媒体营销工作,以及通过网站和电子邮件吸引更多人。

但是,在 B2B 视频营销方面需要考虑一些差异。 目前,87% 的 B2B 视频观看发生在桌面上,这意味着垂直视频格式不会那么有效。 就 B2B 组织最流行的视频类型而言,网络研讨会就在那里,演示也很受欢迎,这两者都与 B2C 受众的期望大不相同。

最后的思考

这些调查结果显示了 B2B 营销在 2020 年的发展方向,让您有机会制定营销策略。 要记住的一些最重要的方面是对个性化和基于帐户的营销的关注。 未能提供与竞争对手相同水平的个性化服务,可能会因为所有错误的原因而使您脱颖而出。

同样,有这么多公司将电子邮件用作营销工作的一部分,您需要确保您的电子邮件营销策略强大。 优化您的电子邮件以进行转换,细分您的受众并确保每次发送都在收件人的收件箱中可见。

最后,看看你是如何获得潜在客户的,并确保你的目标反映了这一点。 毕竟,如果贸易展在过去提供了最合格的潜在客户,那么将所有预算投入数字营销就毫无意义——反之亦然。 使用您的数据和这些基准,根据过去和当前的表现创建记录在案的营销计划。