营销越来越受到数据和技术的驱动。 这一点在营销自动化中表现得最为明显。

它使我们能够做一些非常酷的事情。 例如,大多数 B2B 营销人员已经超越了最简单的营销自动化形式。 我们可以在睡梦中发送欢迎电子邮件和自动回复。 我们已经降低了营销自动化的电子邮件部分。

现在是 B2B 营销自动化转向多渠道消息传递,甚至是个性化、实时多渠道消息传递的时候了。

这只是 B2B 营销人员的新能力之一。 随着人工智能和机器学习获得更广泛的应用,营销自动化将变得越来越复杂和令人印象深刻。 这既令人兴奋……又有点令人生畏。

因此,如果您已准备好迎接勇敢的新世界(或至少 2019 年的版本),以下是最有可能产生最大影响的 B2B 营销自动化趋势。 我们尽可能根据研究选择这些趋势,因此虽然此列表可能包含一些意见,但主要基于数据。 考虑到 2019 年的营销自动化状况,这似乎是合适的。

最成功的营销人员将是那些能够最好地管理数据的人。

营销已经成为数据专家的工作。 现在一切都在数据上运行——这里提到的几乎每一个趋势都是数据驱动的:个性化、多渠道、改善客户旅程,应有尽有。

数据管理当然是复杂的。 这就是为什么它是一个挑战,并且经常被称为营销自动化成功的主要障碍(似乎只有策略会给营销人员带来同样多的麻烦)。

而“数据管理”是一个非常笼统的术语。 要像我们想要的那样摇滚营销自动化,数据必须准确且格式正确,以便可以访问。 它必须是最新的,并且您必须找到一种方法来保持数据“干净”,以免延迟过程最终用过时的信息更新字段。

管理所有这些数据输入可能很困难。 它不会变得更容易。 大多数营销组织使用的数据源数量实际上是 增加.

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不要指望这会在 2019 年发生太大的变化。真正值得期待的是,能够弄清楚如何将他们的数据从杂音变成交响乐的营销人员会做得越来越好。

虽然数据管理是一项艰巨的工作……但它是可以完成的。 “47% 的营销人员表示他们对客户数据源有完全统一的看法”,根据 Salesforce的.

你想成为那一半。

更多的 B2B 营销人员将使用多渠道消息传递——并且使用得当。

多年来,“营销自动化”在很大程度上意味着自动化电子邮件营销。 更老练的 B2B 营销人员不久前已经超越了这一点,但一些营销人员仍然“卡在”营销自动化的早期阶段。

这并没有错,但是您的潜在客户和客户不只是使用电子邮件。 如您所知,他们正在使用社交媒体(通常是几个社交平台)并且他们在您的网站上(我们希望如此)。 他们甚至可能不时参加面对面的活动,而且他们几乎总是在发短信。

因此,预计今年会有更多的 B2B 工具和营销人员转向多渠道沟通,尤其是因为更多的营销人员正在将人工智能和机器学习整合到他们的营销技术中。

人工智能和机器学习具有关闭多通道所需的数据处理能力。 人类营销人员几乎不可能管理任何规模的多渠道活动,尤其是现在客户和潜在客户基本上期望个性化和实时消息传递。

有更个性化的沟通和更个性化的客户旅程。

个性化不再是竞争优势,而是客户期望。 然而,只有 28%的营销人员 对他们“创造个性化的全渠道客户体验”的能力“完全满意”。

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但是,如果你能做到这一点,那么回报就在那里:Salesforce 报告说:“表现出色的营销人员对他们个性化全渠道体验的能力完全满意的可能性是表现不佳的营销人员的 9.7.​​XNUMX 倍。”

B2B 营销人员现在可以通过营销自动化做的事情确实令人印象深刻……同时,对于一些客户和潜在客户来说,我们终于实现了他们长期以来的期望:为他们提供相关且有用的信息他们,仅此而已。

更多的 B2B 营销人员将实施实时通信。

你知道那句老话:趁热打铁。 好吧,它适用于黑桃营销自动化,聪明的营销人员正在追逐这种能力。

为了让您了解实时通信的强大程度,请考虑立即发送的欢迎电子邮件与“批量”并稍后发送的欢迎电子邮件的响应率之间的差异。

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实时电子邮件的参与度提高了 10 倍。

您的营销报告在 10 倍参与度下会是什么样子? 哎呀——你的奖金会是什么样子?

营销自动化将更频繁地用于整个客户生命周期 - 而不仅仅是潜在客户生成。

营销自动化非常适合培养潜在客户,但对于保留客户和增加客户生命周期价值也非常有用。 我们已经知道这一点有一段时间了,但是随着营销人员有更多的时间来发展营销自动化,并在整个营销过程中更自信地使用它,我们终于看到了整个生命周期的使用。

在最近的一项调查中,40% 的营销人员表示,“潜在客户/客户重新参与”是优化营销自动化的最有效策略之一。

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如果您当前的营销自动化计划只是“有点”有利可图,那么自动重新参与计划可能是使其盈利的一种简单方法。 重新参与计划通常是营销计划中最容易获得的成果:只需一点点工作,它们就可以产生强大的结果。

设置营销自动化重新参与“计划”所需要做的就是:

  • 当客户/客户倾向于脱离时询问您的 IT 部门(或您自己的营销软件,在某些情况下)。
  • 让撰稿人给您写一系列重新参与的电子邮件。
  • 获取设计和设置的电子邮件。
  • 开始测试。

重新参与电子邮件的机会特别成熟。 根据最近的一项调查,只有 10% 的营销人员会发送重新激活电子邮件。

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铅质量将继续超过铅数量。

向铅质量而不是铅数量的转变已经持续了一段时间。 这是营销自动化如何变得更加有效的标志。

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当然,潜在客户质量可能意味着很多事情。 它可以指潜在客户是否符合销售条件、潜在客户需要多长时间才能成熟为销售以及潜在客户的价值。 这些都是对同一趋势的更细粒度的测量:更好的潜在客户比更多的潜在客户更好。

销售肯定会欢迎这一点。 他们已经花了太多时间跟进弱线索。 实际上,潜在客户的质量(无论您如何衡量它们)可能是跟踪难以捉摸的销售和营销整合的绝佳指标。

营销人员将使用营销自动化作为改善客户旅程/体验的一种方式。

小测验:优化营销自动化的最有效方法是什么?

根据对 Ascend2 关于营销自动化的调查做出回应的营销人员(主要是 B2B),答案是:客户体验映射。

这实际上非常有意义。 在某种程度上,营销自动化——向采取特定行动的人发送预定义的信息——是一种塑造他们在贵公司的体验的方式。 所有这些滴灌式电子邮件活动……这是一种引导客户体验的方式。

营销自动化 is 客户体验优化。

如您所知,优化客户体验是成为出色的营销人员、建立出色的公司并让成千上万的其他潜在客户对您赞不绝口的客户/客户的最佳方式之一。

这就是为什么它被称为最终的竞争优势。 普华永道的一项调查发现:

“根据调查,42% 的客户愿意为更大的便利付费,65% 的客户愿意为更友好、更受欢迎的体验付费。 此外,XNUMX% 的人认为积极的企业体验比出色的广告更有影响力。”

另一项调查 发现“80% 的客户表示公司提供的体验与其产品和服务一样重要。”

将营销自动化视为优化客户体验的延伸可能是获得更多预算的好方法。 许多 CEO 都从改善客户体验中获益——他们知道这实际上会如何影响企业的方方面面。 因此,将营销自动化作为改善客户体验的一种方式可以让他们参与到原本他们可能很酷的项目中。

策略可能仍然是一个症结所在。

这是一个经典的故事:营销人员被酷炫的技术所吸引,但没有足够的策略来真正充分利用它。

在您定义了角色并绘制了他们的客户旅程之后,应该制定营销自动化策略。 客户旅程地图永远不会完美——客户和潜在客户不会沿着线性路径移动,而且他们绝对不会都以相同的方式进行。

但是深呼吸,接受您的客户旅程计划并不完美,并从那里构建您的营销自动化系统。

您使用和测试它的时间越长,它就会发展。 但是你必须从某个地方开始,从“足够好”的客户旅程地图开始,远比只是潜入并开始在你业务的一个小角落到处实施营销自动化要好得多。

人工智能和机器学习的使用将继续增长。

老实说,B2B 营销自动化可能比真正的人工智能使用更多的机器学习。 人工智能的经典定义是,它可以欺骗人类认为人工智能是另一个人类; 大多数聊天机器人(还)不能做到这一点。

但机器学习肯定在发挥作用。 根据谷歌的说法,机器学习的定义是“使用数据回答问题”。 如上所述,营销绩效现在基本上是在数据上运行的——谁不想使用机器学习来获取数据来开始回答问题? 这似乎正是我们所需要的。

而且由于营销人员对人工智能的采用从 44 年到 2017 年增长了 2018%,预计 2019 年“人工智能”(或机器学习)至少会有这么多的增长。

语音搜索将成为通过营销自动化发送消息的下一个新消息渠道。

B2B 营销人员因落后于趋势而受到如此糟糕的批评。 但我们中有 32% 的人已经在优化语音激活的个人助理。

这将在 2019 年加速,并且绝对会影响营销自动化。 即使是现在,Alexa 也可以阅读电子邮件。

那么……您是否听过自动电子邮件在阅读时的声音? 您是否通过自动消息的语音了解了贵公司的客户体验? 您的一些竞争对手已经在这样做了。

关闭的思考

营销自动化让我越来越多地想起每次点击付费和社交媒体广告中的广告自动化。 营销人员越来越能够从日常操作(如出价编辑或发送有关新博客文章的更新)中坐下来,并更多地转向数据分析和客户体验。

拥有这些强大的工具来工作真是太棒了。 它让我们做真正酷的事情。 但这些工具真的只和使用它们的人一样好。

营销自动化可以很好地工作,但这不是魔术。 即使是最强大的营销自动化平台仍然需要聪明的人来设置和优化它们。


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