หากบริการทางการเงินเป็นการแข่งขัน การตลาดจะเป็นหนึ่งในอุปสรรคแรกที่ที่ปรึกษาทางการเงินต้องก้าวกระโดด

การตลาดสำหรับธุรกิจคือกระบวนการส่งเสริมบริการของคุณไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้นคุณจึงสามารถย้ายพวกเขาผ่านไปป์ไลน์ที่มุ่งหวังได้

ในการทำการตลาดบริการของคุณให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องแสดงต่อหน้าผู้คนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม อาจรู้สึกเหมือนพยายามเอาผ้าปิดตาวัว แต่ไม่จำเป็นต้องถ่ายในที่มืด ด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถดึงดูดและเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า หรือแม้แต่ดึงดูดลูกค้าที่มีอยู่ให้กลับมาเป็นแหล่งที่มาของการอ้างอิงเป็นประจำ แนวคิดการตลาดที่ปรึกษาทางการเงินเหล่านี้จะช่วยให้คุณขยายธุรกิจของคุณจากภายในและภายนอก

 

กฎข้อแรกของการตลาดที่ปรึกษาทางการเงินที่ประสบความสำเร็จคือการทำตลาดกับผู้ชมของคุณ ผู้ชมทั้งหมด และไม่มีใครนอกจากผู้ชมของคุณ

“คุณไม่สามารถเป็นทุกอย่างให้กับทุกคนได้” จอห์น แอนเดอร์สัน กรรมการผู้จัดการฝ่ายบริการที่ปรึกษาสำหรับโซลูชั่นที่ปรึกษาอิสระโดย SEI กล่าว “ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะแสวงหาผู้เชี่ยวชาญเพื่อแก้ไขปัญหา ดังนั้นให้สร้างบุคลิกที่คุณสามารถใช้เพื่อช่วยมุ่งเน้นความต้องการและข้อกังวลของลูกค้าในอุดมคติของคุณ”

เขาแนะนำให้เริ่มต้นด้วยแคมเปญการตลาดเนื้อหาที่มุ่งเป้าไปที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณผ่านโซเชียลมีเดีย เช่น บล็อก พอดแคสต์ หรือแม้แต่วิดีโอ “การแสดงความเชี่ยวชาญของคุณในตัวตนนั้น ทำให้คุณแตกต่างจากที่ปรึกษาทั่วไป” เขากล่าว เหนือสิ่งอื่นใด: มีต้นทุนต่ำและสามารถใช้ประโยชน์ได้ในหลายแพลตฟอร์ม

 

นอกจากแคมเปญบนโซเชียลมีเดียแล้ว ที่ปรึกษาทางการเงินควรเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของตนโดยคำนึงถึงลูกค้าเป้าหมาย เว็บไซต์ทั่วไปที่พูดกับผู้ชมที่ไม่ได้กำหนดจะสร้างผลลัพธ์ปานกลางในแง่ของการเข้าชมที่มีแนวโน้มว่าจะขาเข้า จากการสำรวจ Broadridge Financial Solutions ในปี 2020 พบว่าเกือบสองในสามของที่ปรึกษาที่ได้รับโอกาสในการขายผ่านเว็บไซต์ของตนพิจารณาว่าเว็บไซต์ของตนไม่มีประสิทธิภาพ ซึ่งบ่งชี้ว่ายังมีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงในอุตสาหกรรม

“เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของบริษัทของคุณเพื่อให้ความรู้ เชื่อมต่อ และดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย” โดยทำให้เป็น “ร้านค้าครบวงจรสำหรับข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณในฐานะที่ปรึกษา” เควิน ดาร์ลิงตัน ผู้จัดการทั่วไปของ Broadridge Advisor Solutions กล่าว ด้วยวิธีนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถค้นคว้าตามเวลาของตนเองได้

“เว็บไซต์ของคุณควรเป็นวิธีที่ตรงไปตรงมาสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการติดต่อกับคุณ โดยมีข้อมูลการติดต่อทั้งหมดพร้อมใช้” เขากล่าว “ทำได้ง่ายและสามารถทำได้ง่ายเพียงแค่เพิ่มเนื้อหาบล็อกหรือแบบฟอร์มการจับภาพอีเมล”

 

เช่นเดียวกับเว็บไซต์ของบริษัทของคุณ ตัวตนออนไลน์ของคุณควรได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ จากการวิจัยของเอ็ดเวิร์ด โจนส์ ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้เวลามากขึ้น 16% ในเว็บไซต์ส่วนบุคคล ที่ปรึกษาทางการเงินของเอ็ดเวิร์ด โจนส์เกือบ 80% ของที่ปรึกษาทางการเงิน 18,500 คนกล่าวว่าพวกเขาได้รับประโยชน์จากเครื่องมือที่ช่วยให้พวกเขาสามารถปรับเปลี่ยนสถานะออนไลน์ของตนให้เป็นแบบส่วนตัวได้

ตัวอย่างเช่น ภายในไม่กี่สัปดาห์หลังจากเสริมสร้างแบรนด์ส่วนตัวของเธอทางออนไลน์ด้วยความสำเร็จบางส่วนและการมีส่วนร่วมการกุศลของชุมชนในท้องถิ่น Sarah Reznick ที่ปรึกษาทางการเงินของ Edward Jones ใน Newbury Park รัฐแคลิฟอร์เนีย มองเห็นโอกาสในการติดต่อผ่าน "ติดต่อเรา" เพิ่มขึ้น แบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของเธอ “เมื่อฉันถามพวกเขาอย่างเจาะจงว่าสิ่งที่ทำให้พวกเขามาหาฉันคืออะไร พวกเขาทั้งหมดพูดถึงประวัติของฉันบนเว็บไซต์ของฉัน” เธอกล่าว

 

อีกด้านหนึ่งของการไม่เป็นทุกอย่างสำหรับทุกคนคือการที่คุณไม่สามารถเป็นผู้เชี่ยวชาญในทุกด้านของการวางแผนทางการเงิน

ด้วยคำแนะนำในอนาคต "การเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วจากการบริหารความมั่งคั่งแบบองค์รวมไปสู่การวางแผนอายุยืน" ผู้เชี่ยวชาญจำเป็นต้อง "น้อมรับแนวคิดในการเชื่อมโยงลูกค้าของคุณกับแหล่งข้อมูลด้านการชราภาพ การขนส่ง การดูแลสุขภาพ และการดูแล" Julie Genjac กรรมการผู้จัดการของข้อมูลเชิงลึกประยุกต์ที่ กองทุนฮาร์ตฟอร์ด “รวบรวมกลุ่มผู้เชี่ยวชาญด้านอายุยืนในชุมชนของคุณและขอให้พวกเขาพูดในการอภิปราย ซึ่งสามารถแปลเป็นงานเสมือนจริงได้อย่างง่ายดาย หากเหมาะสม” ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้อาจเป็นผู้ช่วยผู้อำนวยการสถานสงเคราะห์ ทนายความอาวุโสด้านกฎหมาย ผู้เชี่ยวชาญเรื่องผู้สูงอายุที่ได้รับการรับรอง หรือผู้จัดการดูแลผู้สูงอายุ

 

เมื่อคุณรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการอะไร คุณสามารถขัดเกลาข้อความของคุณให้ตรงกับความต้องการหรือความปรารถนานั้นได้

หากคุณไม่แน่ใจว่าสิ่งใดขับเคลื่อนกลุ่มเป้าหมายของคุณ ให้ถาม คุณสามารถถามลูกค้าของคุณโดยตรงหรือติดต่อผู้อื่นเช่นพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย หรือลองไปที่ที่พวกเขาไป: ลูกค้าของคุณติดตามใครบนโซเชียลมีเดีย? เป็นไปได้มากที่สิ่งนี้จะชี้ไปยังสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา และสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณเกี่ยวกับเป้าหมายและแรงจูงใจของพวกเขา

 

“ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน ความน่าเชื่อถือเป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดในการสร้าง การใช้แนวทางการประชาสัมพันธ์แบบออร์แกนิกสามารถสร้างความน่าเชื่อถือและแบรนด์ของคุณได้อย่างรวดเร็ว” Nick Vecore ผู้บริหารฝ่ายประชาสัมพันธ์ของ M&O Marketing กล่าว “ตรงข้ามกับการโฆษณา การประชาสัมพันธ์แบบออร์แกนิกช่วยให้คุณเผยแพร่ข้อความและความคิดสู่สาธารณะโดยไม่ต้องจ่ายเงินเพื่อเผยแพร่”

การเสนอชื่อเป็นผู้เชี่ยวชาญในข่าวหรือการให้ธุรกิจของคุณนำเสนอในสื่อสิ่งพิมพ์ชื่อใหญ่สามารถทำหน้าที่เป็นการรับรองจากบุคคลที่สาม เขากล่าวว่าการประชาสัมพันธ์แบบออร์แกนิกสามารถเป็นตัวช่วยไม่ให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าถามว่า "ฉันจะเชื่อใจคุณได้อย่างไร" กับ “คุณแนะนำอะไร”

 

ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินสามารถใช้หน้าจาก playbook ของ Apple Inc. (สัญลักษณ์: AAPL) และดึงดูดลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการจัดงานลูกค้าเชิงโต้ตอบที่ใช้เทคโนโลยี ซึ่งเป็นบาร์อัจฉริยะของฝ่ายสนับสนุนลูกค้าสไตล์พนักงานต้อนรับของ Apple Genjac กล่าว

“เทคโนโลยีสามารถดูเหมือนล้นหลามสำหรับคนทุกวัย” เธอกล่าว เหตุใดจึงไม่ให้กลุ่มลูกค้า (และแขกของพวกเขา) นำแท็บเล็ตและสมาร์ทโฟนของตนมาขอรับการสนับสนุนด้านเทคนิคฟรีบ้าง

“ในช่วงเริ่มต้นของงาน แบ่งปันเรื่องราวว่าเทคโนโลยีได้ช่วยเหลือคุณหรือสมาชิกในครอบครัวในทางที่ดีได้อย่างไร” Genjac กล่าว “จากนั้นขอให้ลูกค้านำอุปกรณ์ของพวกเขาออกมา และช่วยพวกเขาดาวน์โหลดแอปสำหรับการแชร์รถ ช็อปปิ้ง ความบันเทิง และงบประมาณ”

หลังจากนั้น ทุกครั้งที่พวกเขาใช้แอพที่ดาวน์โหลดมาในงาน พวกเขาจะถูกเตือนถึงคุณและคุณช่วยเหลือพวกเขาอย่างไร และเป็นโบนัส ให้พิจารณาการจัดกิจกรรมนี้เป็น "กิจกรรมเสมือนจริง" และลูกค้าของคุณจะได้เรียนรู้เคล็ดลับและลูกเล่นเทคโนโลยีใหม่ตั้งแต่ต้นจนจบ

 

“ในสภาพแวดล้อมที่การประชุมแบบตัวต่อตัวไม่ใช่ทางเลือกเสมอไป ที่ปรึกษาทางการเงินจำเป็นต้องเปิดรับเทคโนโลยีเพื่อติดต่อกับลูกค้าและสร้างแนวทางปฏิบัติ” Don Aven อาจารย์ใหญ่ในพื้นที่ St. Louis ของ Edward กล่าว โจนส์.

เขาบอกที่ปรึกษาให้หันไปใช้เครื่องมือที่ผสมผสานความรู้สึกส่วนตัวเข้ากับเทคโนโลยีล้ำสมัย “ตัวอย่างเช่น ที่ปรึกษาทางการเงินของ Edward Jones กำลังทำการสัมมนาเสมือนจริงมากขึ้นและใช้เครื่องมือเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าที่คาดหวัง ช่วยให้พวกเขารู้สึกว่าที่ปรึกษาทางการเงินของพวกเขาเข้าใจและควบคุมกระบวนการวางแผนได้” Aven กล่าว

เมื่อพูดถึงการสอน ไม่มีคำว่า “ผู้เชี่ยวชาญ” เท่ากับการมีชื่อของคุณในหนังสือ Vecore กล่าวว่า "ในขณะที่การเขียนและจัดพิมพ์หนังสือของคุณเองอาจใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายสูง แต่ก็เป็นสิ่งที่สามารถทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งได้อย่างแท้จริง"

หนังสือสามารถช่วยเน้นความเชี่ยวชาญของคุณและให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับสาขาวิชาเฉพาะของคุณได้ พวกเขายังให้ของขวัญหรือรางวัลที่ยอดเยี่ยมสำหรับการจับฉลากสัมมนา

 

“แทนที่จะส่งคำทักทายวันหยุดฤดูหนาวแบบมาตรฐานให้กับลูกค้า ลองพิจารณาเลือกช่วงเวลาที่คลุมเครือมากขึ้นของปีเมื่อกล่องจดหมายของพวกเขาไม่ได้เต็มไปด้วยการ์ด” Genjac กล่าว ตัวอย่างเช่น ส่งการ์ด "สุขสันต์ฤดูใบไม้ผลิ" พร้อมหลอดไฟดอกไม้ที่คุณชื่นชอบ หรือการ์ด Happy Fourth of July กับสูตรบาร์บีคิวที่คุณชื่นชอบ

“เมื่อลูกค้าของคุณเห็นดอกไม้ที่งอกออกมาจากหลอดไฟนั้นหรือทำสูตรอาหารที่คุณชื่นชอบ พวกเขาจะนึกถึงคุณ” เธอกล่าว และเมื่อมีคนอื่นแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับดอกไม้หรือสูตรอาหาร ลูกค้าของคุณจะพูดว่า “มันมาจากผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินของฉัน” ซึ่งอาจแยกเป็นโอกาสในการอ้างอิง

 

การ์ดอวยพรไม่ใช่เกมเดียวในเมือง การส่งการ์ดขอบคุณเป็นอีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้คุณและธุรกิจของคุณนึกถึงลูกค้าของคุณเป็นอันดับแรก การ์ดขอบคุณไม่จำเป็นต้องสวยงาม การเขียนข้อความสั้นๆ และน่ารักเพื่อบอกว่าคุณซาบซึ้งกับลูกค้าของคุณสามารถทำให้คุณเป็นที่รักได้มาก

 

หากคุณไม่ได้ส่งจดหมายข่าวให้กับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ Genjac กล่าว จดหมายข่าวเป็นสิ่งสำคัญในการจดจำชื่อของคุณ ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมักจะคิดถึงคุณเมื่อพวกเขามีคำถามหรือต้องการเปลี่ยนแปลงกับการลงทุนของพวกเขา

“เนื้อหาของจดหมายข่าวไม่สำคัญเท่ากับกิจกรรม” Genjac กล่าว “แต่อย่าลืมรวมข้อมูลอัปเดตส่วนบุคคลเกี่ยวกับทีมของคุณ” เช่น การแต่งงาน การเกิด การเดินทางล่าสุด หรือเหตุการณ์สำคัญ “การแบ่งปันรายละเอียดเหล่านั้นแสดงให้เห็นด้านที่เป็นมนุษย์มากขึ้นของธุรกิจต่อลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และสร้างจุดเชื่อมโยง”

 

เพิ่มผลกระทบของกลยุทธ์การตลาดที่ปรึกษาของคุณ

"สิ่งสำคัญคือต้องใช้ความพยายามทางการตลาดอย่างเต็มที่เพื่อให้ชื่อและบริษัทของคุณปรากฏต่อสายตาผู้คนมากที่สุด" Vecore กล่าว “หากคุณใช้จดหมายข่าวทางอีเมลหรือโซเชียลมีเดียเพื่อติดต่อกับลูกค้า อย่าลืมโพสต์เกี่ยวกับหรือรวมคุณสมบัติสื่อทั้งหมดของคุณ ถ้าคุณจัดสัมมนา ให้พิมพ์สำเนาคุณสมบัติสื่อของคุณและใส่ไว้ในโฟลเดอร์สัมมนาเพื่อให้ผู้คนได้อ่าน”

 

เช่นเดียวกับที่ความสัมพันธ์ระหว่างที่ปรึกษาทางการเงินกับลูกค้าใหม่มักจะเริ่มต้นด้วยการเรียนรู้เกี่ยวกับเป้าหมายของลูกค้าและวางแผนเพื่อเข้าถึงพวกเขา แผนการตลาดของที่ปรึกษาทางการเงินควรยึดตามเป้าหมายที่เป็นรูปธรรมและขับเคลื่อนด้วยเมตริกด้วยเช่นกัน Darlington กล่าว

“ลองนึกภาพผู้ให้คำปรึกษาแสดงความเห็นของลูกค้าโดยไม่มีข้อมูลและรายละเอียดของความคืบหน้าและประสิทธิภาพการลงทุน” เขากล่าว มันจะไม่ผ่านพ้นไปด้วยดี

ที่ปรึกษาควร "ใช้ยาของตนเอง" และวัดความพยายามทางการตลาดของตนกับแผนที่ชัดเจน “ตัวอย่างเช่น ที่ปรึกษาที่เน้นการเติบโตอาจมุ่งเน้นอย่างมากในการดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้าใหม่” ดาร์ลิงตันกล่าว ในกรณีนั้น เขาควรจะวัดส่วนต่างๆ ของช่องทางการขายและการตลาดตามจำนวนลีดที่เขาระบุและที่มาของพวกเขา

 

ไม่ว่ากลยุทธ์การตลาดของที่ปรึกษาทางการเงินที่คุณเลือก สิ่งสำคัญคือต้องสอดคล้องกัน เช่นเดียวกับที่คุณบอกลูกค้าของคุณให้ยึดมั่นในแผนทางการเงิน แม้ว่าพวกเขาจะไม่เห็นผลลัพธ์ในทันที คุณจำเป็นต้องยึดตามแผนของคุณในขณะที่เผชิญกับการไม่ได้รับความพึงพอใจในทันที

"คุณจะไม่เห็นผลในชั่วข้ามคืน" Vecore กล่าว “แต่หวังว่าถ้าคุณยังคงความสม่ำเสมอและติดตามความพยายามของคุณ คุณจะเริ่มเห็นการจดจำแบรนด์เพิ่มขึ้นและอาจเป็นลูกค้าใหม่”

 

การตลาดที่ปรึกษาทางการเงินเป็นมากกว่าเครื่องมือในกล่องเครื่องมือของคุณ ควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางธุรกิจโดยรวมของคุณในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน Darlington กล่าว “นี่หมายความว่าอย่ากลัวที่จะลงทุนอย่างชาญฉลาดในทุกด้านของการตลาดของคุณ”

การสำรวจของ Broadridge พบว่าที่ปรึกษาทางการเงินที่ได้รับลูกค้ามากกว่าเป็นผู้ที่ลงทุนในช่องทางการตลาดบ่อยขึ้น ตั้งแต่การตลาดดิจิทัล การโฆษณา ไปจนถึงงานกิจกรรมแบบตัวต่อตัว “เราพบว่าที่ปรึกษาโดยเฉลี่ยใช้จ่าย 3.3% ของรายได้ต่อปีในด้านการตลาด และต้นทุนเฉลี่ยต่อการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่คือ 929 ดอลลาร์” ดาร์ลิงตันกล่าว “เมื่อคุณพิจารณามูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า เศรษฐศาสตร์เหล่านี้ใช้ได้ผลดีมาก”

 

หากสิ่งทางการตลาดทั้งหมดนี้ดูเหมือนเป็นงานประจำ ก็สามารถทำได้อย่างแน่นอน การใช้งบประมาณการตลาดให้ดีที่สุดอาจเป็นการจ้างมืออาชีพที่สามารถดูแลให้คุณได้

“ผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์เข้าใจประเภทของเนื้อหาที่นักข่าว บรรณาธิการ และผู้ผลิตกำลังมองหา”, “พวกเขายังมีความสามารถที่จะมุ่งเน้นที่ข่าวสารและแนวโน้มของหัวข้อได้อย่างเต็มที่ ตลอดจนสร้างสายสัมพันธ์กับนักข่าวที่สามารถเพิ่มโอกาสในการเป็นได้ในท้ายที่สุด เป็นผู้เชี่ยวชาญในบทความ”

เขาแนะนำให้ที่ปรึกษาทางการเงินพิจารณาจ้างบริษัทประชาสัมพันธ์ พนักงานประจำ หรือทำงานกับองค์กรการตลาดภาคสนามที่สามารถให้บริการเหล่านี้ได้