การทำความเข้าใจว่าอุตสาหกรรม B2B ไปในทิศทางใดด้วยการตลาดสามารถช่วยให้คุณระบุแนวโน้ม ค้นพบสิ่งที่ยิ่งใหญ่ถัดไป และก้าวนำหน้าคู่แข่ง นี่เป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราเตรียมพร้อมที่จะเข้าสู่ปี 2020 เนื่องจากแนวโน้มการตลาดจะมีการเปลี่ยนแปลงสำหรับปีใหม่ ซึ่งอาจส่งผลต่อกลยุทธ์ที่จะเกิดขึ้นของคุณ

เราได้ดูล่าสุดแล้ว รายงานส่วนประสมการตลาด B2B จาก Sagefrog Marketing Group เพื่อดูว่าการตลาดแบบ B2B ในปัจจุบันเป็นอย่างไร เราได้เน้นย้ำสิ่งที่เราเชื่อว่าเป็นข้อค้นพบหลักบางประการที่สามารถช่วยให้คุณเห็นความสำเร็จมากขึ้นจากการตลาดของคุณในปี 2020

องค์กรส่วนใหญ่มีแผน

เมื่อพูดถึงองค์กร B2B 64% บอกว่าพวกเขามีแผนการตลาดที่เป็นทางการ ช่วยกำหนดทิศทางและกำหนดทิศทางให้กับกิจกรรมทางการตลาด อย่างไรก็ตาม นี่หมายความว่ามากกว่าหนึ่งในสาม (36%) ยังไม่มีแผนอย่างเป็นทางการ ซึ่งอาจส่งผลให้พลาดโอกาสและกิจกรรมทางการตลาดที่ไม่ได้บูรณาการ

ว่างเปล่า
ว่างเปล่า

เมื่อนำเสนอแผนการตลาด บริษัท B2B ส่วนใหญ่ (59%) ใช้ความเชี่ยวชาญทั้งภายในและภายนอกร่วมกัน ทำให้พวกเขาใช้ความเชี่ยวชาญของผู้อื่นให้เกิดประโยชน์สูงสุดโดยไม่ต้องลงทุนเพื่อนำเข้ามาภายในบริษัท

ปัจจุบัน 41% ใช้ทรัพยากรภายในองค์กรเพื่อดำเนินการตามแผนการตลาดเท่านั้น ซึ่งถือว่าดีมากหากมีทรัพยากร แต่อาจหมายความว่าพวกเขากำลังกระจายทีมของตนน้อยเกินไปหรืออาศัยประสบการณ์ที่จำกัด

อีเมลเป็นกลวิธียอดนิยม

เมื่อพิจารณาถึงกลวิธีทางการตลาดที่องค์กร B2B นำไปใช้ อีเมลถือเป็นส่วนสำคัญที่สุด ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ (84%) ใช้อีเมลเป็นกลยุทธ์ทางการตลาด ซึ่งน่าจะมาจาก ROI ที่สูง

อีเมลสามารถทำหน้าที่เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการดูแลลูกค้าทุกราย ไม่ใช่แค่ B2B เท่านั้น ทำให้คุณสามารถส่งข้อมูลที่เกี่ยวข้อง ณ จุดที่เหมาะสมระหว่างเส้นทางของผู้ซื้อ ข้อความนี้สามารถสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใส หลังจากสมัครใช้บริการ B2B แล้ว อีเมลสามารถทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าได้ในที่สุด

เช่นเดียวกับการตลาดผ่านอีเมล 73% ของนักการตลาด B2B ใช้โซเชียลมีเดียและการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์โดยรวม แม้ว่าสื่อสังคมออนไลน์ส่วนใหญ่จะมองว่าเป็นกลยุทธ์ B2C แต่แพลตฟอร์มที่เหมาะสมก็สามารถให้ผลลัพธ์แก่บริษัท B2B ได้เช่นกัน ด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่จะช่วยรักษาความสนใจของผู้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ

ไม่น่าแปลกใจเลยที่ทั้งบล็อกและการตลาดเนื้อหา (63%) และ SEO (61%) ก็อยู่ในระดับสูงเช่นกัน เช่นเดียวกับอีเมล บล็อกสามารถช่วยปลูกฝังความไว้วางใจและช่วยแปลงโอกาสในการขาย ในขณะที่การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับการค้นหาจะช่วยนำการเข้าชมแบบอินทรีย์มาสู่เว็บไซต์มากขึ้น

งบประมาณการตลาดคงที่

ปีที่แล้ว ผู้เชี่ยวชาญ B2B ส่วนใหญ่รายงานว่าพวกเขากำลังวางแผนที่จะเพิ่มงบประมาณด้านการตลาด แต่ในปีนี้กลับต่างไปจากเดิม ผู้ตอบแบบสอบถามประมาณ 56% กล่าวว่างบประมาณของพวกเขายังคงเท่าเดิม ซึ่งอาจเกิดจากการบรรลุผลลัพธ์ด้วยงบประมาณปัจจุบัน หรือเนื่องจากความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจอันเนื่องมาจากบรรยากาศทางการเมืองในปัจจุบัน

ว่างเปล่า
ว่างเปล่า

แม้ว่าบริษัทส่วนใหญ่จะใช้งบประมาณเท่าเดิม แต่ 41% ก็ต้องการเพิ่มการลงทุนด้านการตลาด ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถได้รับประโยชน์จากแนวโน้มใหม่และการริเริ่มทางการตลาดในขณะที่เรามุ่งสู่ปี 2020 อย่างไรก็ตาม 3% ของผู้ตอบแบบสำรวจกำลังวางแผนที่จะลดงบประมาณทางการตลาด .

ต่อไป การลงทุนครั้งใหญ่

การตลาดดิจิทัลเท่ากับการใช้จ่ายด้านการตลาดที่ใหญ่ที่สุดในบริษัท B2B โดย 56% จัดสรรงบประมาณให้กับมัน นี่เป็นค่าใช้จ่ายสูงสุดเท่าๆ กับปีที่แล้ว ซึ่งแสดงให้เห็นว่าการตลาดดิจิทัลเป็นบรรทัดฐานใหม่จริงๆ ด้วยวิธีการแบบเดิมๆ ที่มักจะล้มเลิกไป

แม้ว่าการตลาดดิจิทัลจะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายให้กับเว็บไซต์ของคุณ แต่เว็บไซต์ของคุณจำเป็นต้องนำเสนอประสบการณ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาทำ Conversion นี่อาจเป็นสาเหตุที่ผู้ตอบแบบสอบถาม 52% จัดสรรงบประมาณในการพัฒนาเว็บไซต์ ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะเป็นพื้นที่ที่มีราคาแพง แต่ด้วยเสิร์ชเอ็นจิ้นที่ตัดสินไซต์ด้วยความเร็วและปัจจัยอื่นๆ และผู้ที่มีความคาดหวังสูงกว่า จึงเป็นค่าใช้จ่ายที่น่าจะได้ผล

การใช้จ่ายด้านการตลาดที่ใหญ่เป็นอันดับสามในการทำการตลาดแบบเห็นหน้ากันในรูปแบบของงานแสดงสินค้าและกิจกรรมต่างๆ ภายในโลก B2B สิ่งเหล่านี้สามารถมีประสิทธิภาพพอๆ กับการตลาดดิจิทัลที่ดี ช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และช่วยให้คุณมีการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและจุดปวดของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น อย่างไรก็ตาม งานแสดงสินค้าไม่เหมาะสำหรับบริษัท B2B ทั้งหมด ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องคำนวณ ROI ของงานก่อนหน้าเพื่อดูว่านี่เป็นโอกาสที่ดีหรือไม่

กลยุทธ์สามอันดับแรกทั้งหมดมีราคาค่อนข้างแพง ซึ่งเป็นเหตุที่น่าแปลกใจที่การตลาดเนื้อหาจะอยู่ในรายชื่อต่อไป การทำการตลาดด้วยเนื้อหาเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่คุ้มค่าที่สุด แม้ว่าจะใช้เวลาอย่างมากในการดำเนินการให้ถูกต้อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณคำนึงถึง SEO และการรายงานผล อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้ยังเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการขับเคลื่อนการเข้าชมและ Conversion ดังนั้นจึงสมเหตุสมผลที่จะมีบริษัทจำนวนมากขึ้นที่ต้องการลงทุนในเรื่องนี้ในอนาคต

วัตถุประสงค์ทางการตลาดที่ใหญ่ที่สุดสำหรับปี 2020

ในแง่ของวัตถุประสงค์ทางการตลาดสำหรับองค์กร B2B ในปี 2020 เป้าหมายอันดับต้นๆ อาจไม่น่าแปลกใจ บริษัทต่างๆ ต้องการใช้การตลาดเพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายให้เป็นลูกค้า ซึ่งอยู่ในอันดับต้นๆ ของปีที่แล้วเช่นกัน และอาจอยู่ในตำแหน่งนี้ในปีต่อๆ ไป

การแปลงลีดให้เป็นลูกค้านั้นเป็นเป้าหมายสูงสุดของการตลาดเสมอ ซึ่งช่วยให้ส่งมอบ ROI และแสดงให้เห็นว่าความพยายามทางการตลาดนั้นได้ผล อย่างไรก็ตาม คุณต้องนำลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้มาที่ไซต์ของคุณตั้งแต่แรก ซึ่งเป็นสาเหตุที่วัตถุประสงค์ทางการตลาดที่ได้รับความนิยมอันดับสองคือการเพิ่มโอกาสในการขาย

ว่างเปล่า
ว่างเปล่า

แม้ว่าบริษัทต่างๆ ที่ต้องการเพิ่มปริมาณโอกาสในการขายของพวกเขา การเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์เป็นเพียงเป้าหมายที่สำคัญที่สุดอันดับที่ห้าสำหรับปีใหม่ การนำผู้ใช้มาที่เว็บไซต์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่านกลยุทธ์ที่ตรงเป้าหมาย จะช่วยเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะทำ Conversion ในท้ายที่สุด

ลีดมาจากไหน?

หากคุณต้องการเพิ่มการแปลงจากโอกาสในการขาย คุณจะต้องเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นมาจากไหนตั้งแต่แรก จาก 63% ของผู้ตอบแบบสำรวจ B2B แหล่งที่มาสูงสุดของการขายและโอกาสในการขายทางการตลาดคือการอ้างอิง ซึ่งแสดงถึงคุณค่าในการตลาดแบบปากต่อปาก และพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าปัจจุบัน

แม้จะมีเพียง 36% ขององค์กร B2B ที่ลงทุนในงานแสดงสินค้า แต่งานเหล่านี้คิดเป็น 44% ของ B2B ซึ่งแสดงให้เห็นว่าพวกเขามี ROI ที่ดีเมื่อใช้อย่างถูกต้อง อันที่จริง งานแสดงสินค้าดูเหมือนจะมี ROI ที่สูงกว่าสำหรับองค์กรแบบ B2B มากกว่าการตลาดผ่านอีเมล (39%) ซึ่งเป็นแหล่งที่ดีที่สุดอันดับสามสำหรับลีด

อาจไม่น่าแปลกใจเลยที่เมื่อดูกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จน้อยที่สุดในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย PR (9%), โฆษณาสิ่งพิมพ์ (3%) และไดเร็คเมล์ (3%) อยู่ที่ด้านล่างสุดของรายการ นี่แสดงให้เห็นว่าประสบการณ์แบบตัวต่อตัวและดิจิทัลเป็นหนทางข้างหน้าสำหรับอุตสาหกรรม B2B

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นเทรนด์ใหญ่สำหรับปี 2020

เมื่อพิจารณาถึงกลยุทธ์ใหม่ๆ สำหรับทั้งการตลาดและการขายในปี 2020 การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือสิ่งที่สำคัญที่สุด เนื่องจากผู้คนจำนวนมากขึ้นคาดหวังประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวจากเว็บไซต์และบริษัทต่างๆ จึงไม่น่าแปลกใจเลย นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าในขณะที่คุณทำธุรกิจกับบริษัทอื่น สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณยังคงติดต่อกับผู้คนอยู่

คำแนะนำส่วนบุคคล เช่น เนื้อหาหรือผลิตภัณฑ์ การสื่อสารที่กำหนดเป้าหมายตามความชอบและยุทธวิธีของแต่ละบุคคล เช่น อีเมลที่เรียกใช้ ล้วนให้ระดับของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณซึ่งมีประสิทธิภาพในการบำรุงเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายและรักษาลูกค้าไว้

ว่างเปล่า

รองจากการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือการตลาดตามบัญชี (ABM) ซึ่งสามารถเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัท B2B ABM ยกระดับความเป็นส่วนตัวไปอีกขั้น โดยประสานงานด้านการตลาดและการขายเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น ซึ่งสามารถหล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ส่งเสริมการขาย และช่วยรักษา มันอยู่ไกลจากกลวิธีใหม่ แต่ได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

กลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมสูงสุดอันดับสามสำหรับบริษัทในปี 2020 คือการตลาดผ่านวิดีโอ เช่นเดียวกับการตลาดแบบ B2C วิดีโอให้การมีส่วนร่วมที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัท B2B และสามารถช่วยในการทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย รวมทั้งดึงดูดผู้คนให้มากขึ้นบนเว็บไซต์และทางอีเมล

อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างบางอย่างที่ต้องนำมาพิจารณาเมื่อพูดถึงการตลาดวิดีโอ B2B ปัจจุบัน 87% ของการดูวิดีโอ B2B เกิดขึ้นบนเดสก์ท็อป ซึ่งหมายความว่ารูปแบบวิดีโอแนวตั้งจะไม่ได้ผลเท่าที่ควร ในแง่ของประเภทวิดีโอที่ได้รับความนิยมมากที่สุดสำหรับองค์กร B2B การสัมมนาผ่านเว็บอยู่ที่นั่น พร้อมการสาธิตที่ได้รับความนิยม ซึ่งทั้งสองอย่างนี้แตกต่างอย่างมากจากสิ่งที่ผู้ชม B2C คาดหวัง

ความคิดสุดท้าย

การค้นพบเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าการตลาดแบบ B2B มีแนวโน้มว่าจะไปในทิศทางใดในปี 2020 ทำให้คุณมีโอกาสกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ ประเด็นที่สำคัญที่สุดบางประการที่ควรคำนึงถึงคือการมุ่งเน้นที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณให้เป็นส่วนตัวและการตลาดตามบัญชี ความล้มเหลวในการนำเสนอส่วนบุคคลในระดับเดียวกับคู่แข่งของคุณอาจทำให้คุณแตกต่างด้วยเหตุผลที่ไม่ถูกต้องทั้งหมด

ในทำนองเดียวกัน เนื่องจากมีบริษัทจำนวนมากที่ใช้อีเมลเป็นส่วนหนึ่งของความพยายามทางการตลาด คุณต้องแน่ใจว่ากลยุทธ์การตลาดทางอีเมลของคุณนั้นแข็งแกร่ง เพิ่มประสิทธิภาพอีเมลของคุณสำหรับการแปลง แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกการส่งจะปรากฏในกล่องจดหมายของผู้รับ

สุดท้าย ดูว่าคุณได้รับโอกาสในการขายอย่างไร และทำให้แน่ใจว่าเป้าหมายของคุณสะท้อนถึงสิ่งนี้ ท้ายที่สุด แทบไม่มีประโยชน์เลยที่จะลงทุนงบประมาณทั้งหมดของคุณในด้านการตลาดดิจิทัล หากงานแสดงสินค้าได้ส่งมอบลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดในอดีต หรือในทางกลับกัน ใช้ข้อมูลของคุณและเกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้เพื่อสร้างแผนการตลาดที่มีการจัดทำเป็นเอกสารโดยพิจารณาจากประสิทธิภาพในอดีตและปัจจุบัน