การตลาดขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและเทคโนโลยีมากขึ้น ไม่มีที่ใดที่ชัดเจนไปกว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ทำให้เราได้ทำอะไรเจ๋งๆ บ้าง ตัวอย่างเช่น นักการตลาด B2B ส่วนใหญ่ได้ก้าวไปไกลกว่ารูปแบบที่เรียบง่ายที่สุดของระบบอัตโนมัติทางการตลาด เราสามารถส่งอีเมลต้อนรับและระบบตอบรับอัตโนมัติในการนอนหลับของเรา เรามีส่วนอีเมลของระบบการตลาดอัตโนมัติลดลง

ตอนนี้ถึงเวลาแล้วที่การตลาดอัตโนมัติแบบ B2B จะเปลี่ยนเป็นการส่งข้อความหลายช่องทาง แม้กระทั่งการส่งข้อความแบบหลายช่องตามเวลาจริงในแบบส่วนตัว

และนั่นเป็นเพียงหนึ่งในความสามารถใหม่ของนักการตลาด B2B เนื่องจาก AI และแมชชีนเลิร์นนิงมีการใช้งานที่กว้างขึ้น ระบบการตลาดอัตโนมัติจึงถูกตั้งค่าให้มีความซับซ้อนและน่าประทับใจยิ่งขึ้น มันทั้งน่าตื่นเต้น… และน่ากลัวเล็กน้อย

ดังนั้นหากคุณพร้อมสำหรับโลกใหม่ที่กล้าหาญ (หรืออย่างน้อยในเวอร์ชันปี 2019) ต่อไปนี้คือแนวโน้มการทำการตลาดอัตโนมัติแบบ B2B ที่มีแนวโน้มว่าจะมีผลกระทบมากที่สุด เราได้เลือกแนวโน้มเหล่านี้จากการวิจัยในทุกที่ที่ทำได้ ดังนั้นแม้ว่ารายการนี้อาจมีความคิดเห็นอยู่บ้าง แต่ส่วนใหญ่แล้วจะขึ้นอยู่กับข้อมูล ซึ่งดูเหมาะสมดีเมื่อพิจารณาจากสภาวะการตลาดอัตโนมัติในปี 2019

นักการตลาดที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือผู้ที่จัดการข้อมูลของตนได้ดีที่สุด

การตลาดกลายเป็นงานของดาต้าวงค์ ตอนนี้ทุกอย่างทำงานบนข้อมูล – แทบทุกเทรนด์ที่กล่าวถึงในที่นี้ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ หลายช่องทาง การปรับปรุงเส้นทางของลูกค้า คุณเรียกมันว่า

การจัดการข้อมูลมีความซับซ้อนแน่นอน นั่นเป็นสาเหตุที่ท้าทาย และมักถูกกล่าวถึงว่าเป็นอุปสรรคสำคัญต่อความสำเร็จของการตลาดอัตโนมัติ

และ “การจัดการข้อมูล” เป็นคำศัพท์ทั่วไป หากต้องการเขย่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดอย่างที่เราต้องการ ข้อมูลจะต้องมีความถูกต้องและจัดรูปแบบอย่างถูกต้องจึงจะสามารถเข้าถึงได้ ต้องเป็นข้อมูลล่าสุด และคุณจะต้องคิดหาวิธีรักษาข้อมูลนั้นให้ “สะอาด” เพื่อไม่ให้กระบวนการที่ล่าช้าจบลงด้วยการอัปเดตฟิลด์ที่มีข้อมูลที่ล้าสมัย

การจัดการอินพุตข้อมูลเหล่านั้นทั้งหมดอาจเป็นเรื่องยาก และมันจะไม่ง่ายไปกว่านี้อีกแล้ว จำนวนแหล่งข้อมูลที่องค์กรการตลาดส่วนใหญ่ใช้คือ ที่เพิ่มขึ้น.

ว่างเปล่า

 

อย่าคาดหวังว่าสิ่งนี้จะเปลี่ยนแปลงไปมากในปี 2019 สิ่งที่คาดหวังได้อย่างแท้จริงคือนักการตลาดที่คิดหาวิธีเปลี่ยนข้อมูลจากเสียงขรมเป็นซิมโฟนีจะทำได้ดีขึ้นและดีขึ้น

และในขณะที่การจัดการข้อมูลเป็นงานใหญ่… ก็สามารถทำได้ “47% ของนักการตลาดกล่าวว่าพวกเขามีมุมมองที่เป็นหนึ่งเดียวของแหล่งข้อมูลลูกค้า” ตาม Salesforce.

คุณต้องการที่จะอยู่ในครึ่งนั้น

นักการตลาด B2B จำนวนมากขึ้นจะใช้การส่งข้อความแบบหลายช่องสัญญาณ – และใช้งานได้ดี

เป็นเวลาหลายปีแล้วที่ “การตลาดอัตโนมัติ” ส่วนใหญ่หมายถึงการตลาดผ่านอีเมลอัตโนมัติ นักการตลาด B2B ที่มีความซับซ้อนมากขึ้นได้ก้าวผ่านช่วงเวลานั้นมาแล้ว แต่นักการตลาดบางคนยังคง "ติดอยู่" ในระยะแรกของการทำการตลาดอัตโนมัติ

ไม่มีอะไรผิดปกติ แต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณไม่เพียงแค่ใช้อีเมลเท่านั้น อย่างที่คุณทราบดีอยู่แล้ว พวกเขากำลังใช้โซเชียลมีเดีย (มักจะเป็นหลายแพลตฟอร์มโซเชียล) และอยู่บนไซต์ของคุณ (เราหวังว่า) พวกเขาอาจจะอยู่ที่งานส่วนตัวเป็นครั้งคราว และพวกเขาก็มักจะส่งข้อความหากัน

ดังนั้นคาดว่าจะเห็นเครื่องมือ B2B และนักการตลาดมุ่งสู่การสื่อสารหลายช่องทางในปีนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากนักการตลาดจำนวนมากขึ้นกำลังรวม AI และการเรียนรู้ของเครื่องเข้ากับ Martech

AI และแมชชีนเลิร์นนิงมีพลังในการประมวลผลข้อมูลที่จำเป็นในการดึงข้อมูลหลายช่องสัญญาณออก แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่นักการตลาดที่เป็นมนุษย์จะจัดการแคมเปญแบบหลายช่องทุกขนาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งตอนนี้ที่ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักคาดหวังว่าจะมีการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและการส่งข้อความแบบเรียลไทม์

มีการสื่อสารที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นและเส้นทางของลูกค้าที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไม่มีความได้เปรียบในการแข่งขันอีกต่อไป แต่เป็นความคาดหวังของลูกค้า และยังเท่านั้น 28% ของนักการตลาด พอใจกับความสามารถในการ "สร้างประสบการณ์ลูกค้าแบบ omni-channel เฉพาะบุคคล"

ว่างเปล่า

 

อย่างไรก็ตาม หากคุณสามารถได้รับสิ่งที่ถูกต้อง ผลตอบแทนก็จะตามมา: Salesforce รายงานว่า “นักการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงมีโอกาสมากกว่านักการตลาดที่ผลงานต่ำกว่ามาตรฐานถึง 9.7 เท่า ที่จะพึงพอใจอย่างเต็มที่กับความสามารถในการปรับแต่งประสบการณ์ omni-channel ให้เป็นส่วนตัว”

สิ่งที่นักการตลาด B2B สามารถทำได้ในตอนนี้ด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นสิ่งที่น่าประทับใจจริงๆ... และในขณะเดียวกัน สำหรับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางราย ในที่สุดเราก็บรรลุสิ่งที่พวกเขาคาดหวังมานาน: เพื่อให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์แก่พวกเขา พวกเขาและไม่มีอะไรอื่น

นักการตลาด B2B จำนวนมากขึ้นจะใช้การสื่อสารแบบเรียลไทม์

คุณรู้จักความคิดโบราณ: ตีในขณะที่เตารีดร้อน มันใช้กับการตลาดอัตโนมัติในจอบและนักการตลาดที่ชาญฉลาดกำลังไล่ตามความสามารถนี้

เพื่อให้คุณทราบว่าการสื่อสารแบบเรียลไทม์มีประสิทธิภาพเพียงใด ให้พิจารณาความแตกต่างระหว่างอัตราการตอบกลับสำหรับอีเมลต้อนรับที่ส่งทันที กับอีเมลต้อนรับที่ "แยกเป็นชุด" และส่งออกในภายหลัง

ว่างเปล่า

อีเมลแบบเรียลไทม์ได้รับการมีส่วนร่วมมากกว่า 10 เท่า

รายงานการตลาดของคุณจะเป็นอย่างไรเมื่อมีการมีส่วนร่วม 10 เท่า? Heck – โบนัสของคุณจะเป็นอย่างไร?

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะถูกใช้บ่อยขึ้นสำหรับวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมด – ไม่ใช่แค่สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการดูแลลีด แต่ยังดีสำหรับการรักษาลูกค้าและเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า เราทราบเรื่องนี้มาระยะหนึ่งแล้ว แต่เนื่องจากนักการตลาดมีเวลามากขึ้นในการเติบโตไปสู่ระบบการตลาดอัตโนมัติ และหากต้องการใช้งานอย่างมั่นใจมากขึ้นตลอดการตลาดของพวกเขา เราจึงเห็นการใช้วงจรชีวิตทั้งหมดปรากฏขึ้นในที่สุด

40% ของนักการตลาดในการสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้กล่าวว่า “การมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า/ลูกค้าใหม่” เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ว่างเปล่า

 

หากโปรแกรมการตลาดอัตโนมัติในปัจจุบันของคุณสร้างผลกำไรได้เพียง "ประเภทเดียว" โปรแกรมสร้างการมีส่วนร่วมอีกครั้งแบบอัตโนมัติอาจเป็นวิธีที่ง่ายในการย้ายไปสู่สีดำ โดยทั่วไป โปรแกรมการกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งเป็นผลพลอยได้ของโปรแกรมการตลาด: พวกเขาสามารถสร้างผลลัพธ์ที่ดีได้ด้วยการทำงานเพียงเล็กน้อย

สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อตั้งค่า "โปรแกรม" การมีส่วนร่วมอีกครั้งของการตลาดอัตโนมัติคือ:

  • ถามแผนกไอทีของคุณ (หรือซอฟต์แวร์การตลาดของคุณเอง ในบางกรณี) เมื่อลูกค้า/ลูกค้ามักจะเลิกมีส่วนร่วม
  • ให้นักเขียนคำโฆษณาเขียนชุดอีเมลเกี่ยวกับการกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง
  • รับอีเมลที่ออกแบบและตั้งค่า
  • เริ่มการทดสอบ

โอกาสสำหรับอีเมลเพื่อการมีส่วนร่วมอีกครั้งนั้นสุกงอมมาก นักการตลาดเพียง 10% เท่านั้นที่ส่งอีเมลเปิดใช้งานอีกครั้งตามการสำรวจล่าสุด

ว่างเปล่า

 

คุณภาพตะกั่วจะยังคงเอาชนะปริมาณตะกั่วต่อไป

การเปลี่ยนแปลงไปสู่คุณภาพตะกั่วเหนือปริมาณตะกั่วได้เกิดขึ้นมาระยะหนึ่งแล้ว เป็นสัญญาณว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างไร

ว่างเปล่า

 

แน่นอนว่าคุณภาพตะกั่วอาจหมายถึงหลายสิ่งหลายอย่าง ซึ่งสามารถอ้างถึงว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติในการขายหรือไม่ ระยะเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายใช้เวลาในการเติบโตในการขาย และมูลค่าของลูกค้าเป้าหมาย สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นการวัดแนวโน้มเดียวกันที่ละเอียดยิ่งขึ้น: ลีดที่ดีกว่าย่อมดีกว่าลีดจำนวนมาก

ฝ่ายขายยินดีกับสิ่งนี้อย่างแน่นอน พวกเขาใช้เวลามากเกินไปในการติดตามโอกาสในการขายที่อ่อนแอ อันที่จริง คุณภาพของลีด (อย่างไรก็ตาม คุณวัดพวกเขา) อาจเป็นตัวชี้วัดที่ยอดเยี่ยมสำหรับการติดตามการรวมการขายและการตลาดที่เข้าใจยาก

นักการตลาดจะใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดในการปรับปรุงเส้นทาง/ประสบการณ์ของลูกค้า

แบบทดสอบป๊อป: วิธีเดียวที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดอัตโนมัติคืออะไร

นักการตลาด (ส่วนใหญ่เป็น B2B) ที่ตอบแบบสำรวจของ Ascend2 เกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด คำตอบคือ: การทำแผนที่ประสบการณ์ลูกค้า

สิ่งนี้สมเหตุสมผลอย่างยิ่ง ในทางหนึ่ง ระบบอัตโนมัติทางการตลาด – การส่งข้อความที่กำหนดไว้ล่วงหน้าไปยังผู้ที่ดำเนินการบางอย่าง – เป็นวิธีการกำหนดประสบการณ์ของพวกเขากับบริษัทของคุณ แคมเปญอีเมลดริปทั้งหมด… นั่นคือวิธีที่จะแนะนำประสบการณ์ของลูกค้ากับคุณ

การตลาดอัตโนมัติ is การเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ลูกค้า

และอย่างที่คุณทราบ การเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ของลูกค้าเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเป็นนักการตลาดที่ยอดเยี่ยม สร้างบริษัทที่ยอดเยี่ยม และมีลูกค้า/ลูกค้าที่คลั่งไคล้คุณต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอีกหลายพันราย

นั่นเป็นเหตุผลที่เรียกว่าความได้เปรียบในการแข่งขันขั้นสูงสุด จากการสำรวจของ PwC พบว่า:

“ลูกค้าสี่สิบสามเปอร์เซ็นต์จะจ่ายเพื่อความสะดวกสบายที่มากกว่า และ 42 เปอร์เซ็นต์จะจ่ายเพื่อประสบการณ์ที่เป็นมิตรและเป็นมิตรมากขึ้น ตามการสำรวจนี้ นอกจากนี้ 65 เปอร์เซ็นต์เชื่อว่าประสบการณ์เชิงบวกกับธุรกิจมีอิทธิพลมากกว่าการโฆษณาที่ยอดเยี่ยม”

การสำรวจอื่น พบว่า “ลูกค้า 80% บอกว่าประสบการณ์ที่บริษัทมอบให้มีความสำคัญพอๆ กับผลิตภัณฑ์และบริการ”

การคิดว่าระบบการตลาดอัตโนมัติเป็นส่วนเสริมของการเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ลูกค้าอาจเป็นวิธีที่ดีในการรับงบประมาณเพิ่มขึ้น ซีอีโอจำนวนมากได้รับประโยชน์จากการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า – พวกเขารู้ว่าสิ่งนี้จะส่งผลต่อธุรกิจในทุกๆ ด้านได้อย่างไร ดังนั้น การวางกรอบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นวิธีหนึ่งในการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ทำให้พวกเขาเข้าร่วมโครงการที่พวกเขาอาจเคยชินมาก่อน

กลยุทธ์อาจยังคงเป็นจุดยึด

เป็นเรื่องคลาสสิก: นักการตลาดมักจะสนใจเทคโนโลยีเจ๋งๆ แต่ไม่มีกลยุทธ์ที่เพียงพอสำหรับการใช้ประโยชน์สูงสุดจากเทคโนโลยีนี้

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติควรเกิดขึ้นหลังจากที่คุณได้กำหนดตัวตนของคุณและกำหนดเส้นทางของลูกค้าแล้ว การทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าจะไม่มีวันสมบูรณ์แบบ ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะไม่เคลื่อนที่ในเส้นทางเชิงเส้น และแน่นอนว่าพวกเขาไม่ได้ทำในลักษณะเดียวกันทั้งหมด

แต่หายใจเข้าลึกๆ ยอมรับว่าแผนการเดินทางของลูกค้าจะไม่สมบูรณ์แบบ และสร้างระบบอัตโนมัติทางการตลาดจากที่นั่น

มันจะพัฒนาขึ้นเมื่อคุณใช้งานและทดสอบนานขึ้น แต่คุณต้องเริ่มต้นที่ไหนสักแห่ง และเริ่มต้นด้วยแผนที่การเดินทางของลูกค้าที่ "ดีเพียงพอ" ดีกว่าการเริ่มใช้งานระบบการตลาดอัตโนมัติในมุมเล็กๆ ของธุรกิจของคุณที่นี่และที่นั่น

การใช้ปัญญาประดิษฐ์และการเรียนรู้ของเครื่องจะเติบโตอย่างต่อเนื่อง

สุจริตการตลาดอัตโนมัติแบบ B2B อาจใช้การเรียนรู้ด้วยเครื่องมากกว่าปัญญาประดิษฐ์ที่แท้จริง คำจำกัดความคลาสสิกของ AI คือสามารถหลอกมนุษย์ให้คิดว่า AI เป็นมนุษย์อีกคนหนึ่ง แชทบอทส่วนใหญ่ยังทำไม่ได้ (ตอนนี้)

แต่แมชชีนเลิร์นนิงมีบทบาทแน่นอน คำจำกัดความของการเรียนรู้ของเครื่องคือ "การใช้ข้อมูลเพื่อตอบคำถาม" ตามที่ Google กล่าว ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น ประสิทธิภาพทางการตลาดโดยทั่วไปทำงานบนข้อมูลในขณะนี้ ใครบ้างไม่ต้องการใช้การเรียนรู้ของเครื่องเพื่อรับข้อมูลเพื่อเริ่มตอบคำถาม นั่นดูเหมือนจะเป็นสิ่งที่เราทุกคนต้องการ

และเนื่องจากการใช้ AI ของนักการตลาดเพิ่มขึ้น 44% จากปี 2017 ถึงปี 2018 คาดว่าปี 2019 จะเห็นการเติบโตอย่าง “AI” (หรือแมชชีนเลิร์นนิง) อย่างน้อยขนาดนั้น

การค้นหาด้วยเสียงจะกลายเป็นช่องทางการส่งข้อความใหม่สำหรับข้อความที่ส่งผ่านระบบอัตโนมัติทางการตลาด

นักการตลาดแบบ B2B มักถูกตำหนิจากการตามเทรนด์ไม่ทัน แต่พวกเรา 32% กำลังปรับให้เหมาะสมสำหรับผู้ช่วยส่วนตัวที่สั่งงานด้วยเสียงอยู่แล้ว

การดำเนินการนี้จะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในปี 2019 และจะส่งผลกระทบอย่างยิ่งต่อระบบการตลาดอัตโนมัติ แม้แต่ตอนนี้ Alexa ก็สามารถอ่านอีเมลได้

ดังนั้น… คุณได้ฟังเสียงอีเมลอัตโนมัติของคุณเมื่ออ่านแล้วหรือยัง? คุณได้พิจารณาว่าประสบการณ์ของลูกค้าในบริษัทของคุณเป็นอย่างไรผ่านเสียงสำหรับข้อความอัตโนมัติของคุณหรือไม่? คู่แข่งของคุณบางคนกำลังทำสิ่งนี้อยู่แล้ว

คิดปิด

ระบบการตลาดอัตโนมัติเตือนฉันมากขึ้นเรื่อยๆ เกี่ยวกับระบบโฆษณาอัตโนมัติที่จ่ายต่อคลิกและโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย นักการตลาดสามารถนั่งลงจากการดำเนินการตามปกติได้มากขึ้น (เช่น การแก้ไขราคาเสนอหรือส่งการอัปเดตเกี่ยวกับบล็อกโพสต์ใหม่) และกำลังเข้าสู่การวิเคราะห์ข้อมูลและประสบการณ์ของลูกค้ามากขึ้น

การมีเครื่องมืออันทรงพลังเหล่านี้ไว้ใช้งานนั้นยอดเยี่ยมมาก มันทำให้เราทำสิ่งที่เจ๋งได้อย่างแท้จริง แต่เครื่องมือนั้นดีพอๆ กับคนที่ใช้มันจริงๆ เท่านั้น

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถทำงานได้ดี แต่ก็ไม่ใช่เรื่องมหัศจรรย์ แม้แต่แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่แข็งแกร่งที่สุดก็ยังต้องการคนฉลาดในการตั้งค่าและเพิ่มประสิทธิภาพ


โปรดติดต่อเราเกี่ยวกับการตลาดอัตโนมัติสำหรับบริษัทของคุณ