ผู้ซื้อในปัจจุบันมีอำนาจทั้งหมดในการตัดสินใจซื้อ คุณน่าจะทราบด้วยว่าพวกเขากำลังค้นคว้าข้อมูลทางออนไลน์

แต่คุณได้ปรับแผนการตลาดของคุณให้เข้ากับวิธีที่ลูกค้าซื้อและซื้อในปัจจุบันหรือไม่?

พิจารณาสามสถิติล่าสุดเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้ซื้อสมัยใหม่:

นักการตลาดต้องทำอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อจะพบคุณตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้ง ไปที่พวกเขากำลังจะไป

นั่นอาจฟังดูชัดเจน แต่คุณเข้าใจอย่างลึกซึ้งเพียงใดว่าผู้ซื้อของคุณกำลังทำวิจัยอยู่ที่ใด และอะไรมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพวกเขา นั่นคือสิ่งที่การวิจัยตลาดเข้ามาเล่น

ไม่ว่าคุณจะเป็นมือใหม่หรือมีประสบการณ์ด้านการวิจัยตลาด คู่มือนี้จะให้พิมพ์เขียวในการศึกษาผลิตภัณฑ์ ผู้ชมเป้าหมาย และความรู้สึกของคุณในอุตสาหกรรมอย่างละเอียดถี่ถ้วน

การวิจัยระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา

การวิจัยตลาดมีสองประเภทหลักที่ธุรกิจดำเนินการเพื่อรวบรวมข้อมูลที่สามารถนำไปปฏิบัติได้จริงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน: การวิจัยหลักและการวิจัยรอง

การวิจัยเบื้องต้น

การวิจัยเบื้องต้นคือการแสวงหาข้อมูลโดยตรงในตลาดของคุณและลูกค้า คุณสามารถใช้การสนทนากลุ่ม แบบสำรวจออนไลน์ การสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ และอื่นๆ เพื่อรวบรวมรายละเอียดใหม่ๆ เกี่ยวกับความท้าทายที่ผู้ซื้อของคุณเผชิญและการรับรู้ถึงแบรนด์เบื้องหลังบริษัทของคุณ

การวิจัยเบื้องต้นมีประโยชน์เมื่อแบ่งกลุ่มตลาดของคุณและสร้างลักษณะผู้ซื้อของคุณ และการวิจัยนี้มีแนวโน้มที่จะตกอยู่ในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งจากสองกลุ่มต่อไปนี้:

  • การวิจัยเชิงสำรวจ: การวิจัยตลาดเบื้องต้นประเภทนี้ไม่คำนึงถึงแนวโน้มของลูกค้าที่วัดได้น้อยกว่า และเกี่ยวกับปัญหาที่อาจเกิดขึ้นซึ่งควรค่าแก่การจัดการเป็นทีม โดยปกติจะเกิดขึ้นเป็นก้าวแรกก่อนใดๆ การวิจัยเฉพาะ ได้ดำเนินการแล้ว และสามารถเกี่ยวข้องกับการสัมภาษณ์ปลายเปิดหรือการสำรวจกับคนจำนวนน้อย
  • การวิจัยเฉพาะ: การวิจัยตลาดเบื้องต้นประเภทนี้มักจะติดตามการวิจัยเชิงสำรวจ และใช้เพื่อเจาะลึกประเด็นหรือโอกาสที่ธุรกิจได้ระบุแล้วว่ามีความสำคัญ ในการวิจัยเฉพาะ ธุรกิจสามารถใช้กลุ่มผู้ชมที่เล็กกว่าหรือแม่นยำกว่าและถามคำถามที่มุ่งแก้ปัญหาที่น่าสงสัยได้

การวิจัยระดับรอง

การวิจัยระดับมัธยมศึกษาคือข้อมูลและบันทึกสาธารณะทั้งหมดที่คุณมีเพื่อใช้หาข้อสรุป ซึ่งรวมถึงรายงานแนวโน้ม สถิติการตลาด เนื้อหาอุตสาหกรรม และข้อมูลการขายที่คุณมีอยู่แล้วในธุรกิจของคุณ

การวิจัยรองมีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับการวิเคราะห์คู่แข่งของคุณ แหล่งข้อมูลการวิจัยรองสามประเภทที่ทำให้กระบวนการนี้เป็นประโยชน์อย่างยิ่ง:

  • แหล่งข้อมูลสาธารณะ: แหล่งข้อมูลเหล่านี้เป็นวัสดุชั้นแรกและเข้าถึงได้มากที่สุดของคุณเมื่อทำการวิจัยตลาดรอง อิสระในการค้นหาและอ่าน — โดยปกติ — จะให้ผลตอบแทนสูงสุดสำหรับเงินของคุณ สถิติของรัฐบาลอาจเป็นแหล่งข้อมูลสาธารณะที่พบบ่อยที่สุดของคุณตาม ผู้ประกอบการ. ตัวอย่างข้อมูลตลาดสาธารณะของสหรัฐฯ สองตัวอย่าง ได้แก่ สำนักงานสำรวจสำมะโนประชากรของสหรัฐฯ และสำนักแรงงานและสถิติ ซึ่งทั้งสองอย่างนี้ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับสถานะของอุตสาหกรรมต่างๆ ทั่วประเทศ
  • แหล่งที่มาทางการค้า: แหล่งข้อมูลเหล่านี้มักมาในรูปแบบของรายงานการตลาด ซึ่งประกอบด้วยข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรมที่รวบรวมโดยหน่วยงานวิจัย เช่น Pew, Gartner หรือ Forrester เนื่องจากข้อมูลนี้พกพาสะดวกและแจกจ่ายได้ จึงมักต้องใช้เงินในการดาวน์โหลดและรับ
  • แหล่งข้อมูลภายใน: แหล่งข้อมูลภายในสมควรได้รับเครดิตสำหรับการสนับสนุนการวิจัยตลาดมากกว่าที่พวกเขาได้รับ ทำไม? นี่คือข้อมูลการตลาดที่องค์กรของคุณมีอยู่แล้วภายในองค์กร รายได้เฉลี่ยต่อการขาย อัตราการรักษาลูกค้า และข้อมูลประวัติอื่นๆ เกี่ยวกับความสมบูรณ์ของบัญชีเก่าและบัญชีใหม่ ล้วนช่วยให้คุณสรุปได้ว่าผู้ซื้อของคุณอาจต้องการอะไรในตอนนี้

1. กำหนดลักษณะผู้ซื้อของคุณ

ก่อนที่คุณจะดำดิ่งลงสู่ อย่างไร ลูกค้าในอุตสาหกรรมของคุณตัดสินใจซื้อ คุณต้องเข้าใจก่อน ใคร พวกเขาคือ. นี่คือจุดเริ่มต้นของ .ของคุณ การวิจัยตลาดเบื้องต้น — ที่ซึ่งบุคลิกของผู้ซื้อมีประโยชน์

ลักษณะของผู้ซื้อ - บางครั้งเรียกว่าบุคคลทางการตลาด - เป็นการสมมติทั่วไปของลูกค้าในอุดมคติของคุณ สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณเห็นภาพผู้ชมของคุณ ปรับปรุงการสื่อสารของคุณ และแจ้งกลยุทธ์ของคุณ ลักษณะสำคัญบางประการที่คุณควรให้ความสำคัญรวมถึงในบุคคลผู้ซื้อของคุณคือ:

  • อายุ
  • เพศ
  • แผนที่
  • ตำแหน่งงาน)
  • ตำแหน่งงาน
  • ขนาดครอบครัว
  • เงินได้
  • ความท้าทายที่สำคัญ

ท้ายที่สุดแล้ว แนวคิดก็คือการใช้บุคคลนี้เป็นแนวทางเมื่อคุณเข้าถึงและเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าจริงในอุตสาหกรรมของคุณ (คุณจะทำได้ตามขั้นตอนด้านล่าง)

ในการเริ่มต้นสร้างบุคลิกของคุณ ลองดูที่ เทมเพลตฟรีเหล่านี้เช่นเดียวกับ เครื่องมือที่เป็นประโยชน์นี้ แหล่งข้อมูลเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อช่วยคุณจัดระเบียบกลุ่มผู้ชม รวบรวมข้อมูลที่เหมาะสม เลือกรูปแบบที่เหมาะสม และอื่นๆ

คุณอาจพบว่าธุรกิจของคุณมีตัวตนมากกว่าหนึ่งคน ไม่เป็นไร! คุณเพียงแค่ต้องแน่ใจว่าคุณกำลังไตร่ตรองเกี่ยวกับบุคลิกเฉพาะที่คุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพเมื่อวางแผนเนื้อหาและแคมเปญ

2. ระบุส่วนของบุคคลที่มีส่วนร่วม

เมื่อคุณทราบแล้วว่าผู้ซื้อของคุณเป็นใคร คุณจะต้องค้นหาตัวอย่างที่เป็นตัวแทนของลูกค้าเป้าหมายเพื่อทำความเข้าใจลักษณะเฉพาะ ความท้าทาย และนิสัยการซื้อของพวกเขา

คนเหล่านี้ควรเป็นคนที่เพิ่งซื้อสินค้า (หรือตั้งใจที่จะไม่ซื้อ) และคุณสามารถพบปะกับพวกเขาได้หลายวิธี:

  • แบบตัวต่อตัวผ่านกลุ่มโฟกัส
  • การบริหารและ การสำรวจออนไลน์
  • สัมภาษณ์ทางโทรศัพท์รายบุคคล

เราได้พัฒนาแนวทางและเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้คุณได้ผู้เข้าร่วมที่เหมาะสมสำหรับการวิจัยของคุณ ลองเดินผ่านพวกเขา

การเลือกผู้ซื้อที่จะสำรวจ

เมื่อเลือกคนที่คุณต้องการมีส่วนร่วมเพื่อทำการวิจัยตลาด ให้เริ่มต้นด้วยลักษณะเฉพาะที่ใช้กับผู้ซื้อของคุณ ซึ่งจะแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร แต่ต่อไปนี้คือหลักเกณฑ์เพิ่มเติมที่จะนำไปใช้กับทุกสถานการณ์:

  • ยิงสำหรับผู้เข้าร่วม 10 คนต่อผู้ซื้อ เราแนะนำให้เน้นที่บุคคลเดียว แต่ถ้าคุณรู้สึกว่าจำเป็นต้องค้นคว้าเกี่ยวกับบุคลิกหลาย ๆ อย่าง อย่าลืมหากลุ่มตัวอย่างแยกสำหรับแต่ละคน
  • เลือกคนที่เพิ่งโต้ตอบกับคุณ คุณอาจต้องการมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่ทำการประเมินเสร็จสิ้นภายใน XNUMX เดือนที่ผ่านมา หรือไม่เกินหนึ่งปีหากคุณมีวงจรการขายหรือตลาดเฉพาะที่ยาวขึ้น คุณจะถามคำถามที่มีรายละเอียดมาก ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ประสบการณ์ของพวกเขาจะต้องสดใหม่
  • มุ่งเป้าไปที่การผสมผสานของผู้เข้าร่วม คุณต้องการรับสมัครผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คนที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง และบางคนที่ตัดสินใจไม่ซื้ออะไรเลย แม้ว่าลูกค้าของคุณจะง่ายที่สุดในการค้นหาและรับสมัคร แต่การจัดหาข้อมูลจากผู้อื่นจะช่วยให้คุณพัฒนามุมมองที่สมดุล

3. ชักชวนผู้เข้าร่วมการวิจัยตลาดของคุณ

บริษัทวิจัยตลาดมีกลุ่มคนที่พวกเขาสามารถดึงมาได้เมื่อพวกเขาต้องการทำการศึกษา ปัญหาคือ นักการตลาดรายย่อยส่วนใหญ่ไม่มีความหรูหราแบบนั้น และนั่นก็ไม่ได้เลวร้ายเสมอไป อันที่จริง เวลาที่คุณจะใช้ในการสรรหาบุคลากรเพื่อการศึกษาของคุณโดยเฉพาะมักจะนำไปสู่ผู้เข้าร่วมที่ดีขึ้น

ขั้นตอนง่ายๆ ในการสรรหาบุคลากรเพื่อเป็นแนวทางในการดำเนินการของคุณ:

  1. ดึงรายชื่อลูกค้าที่ซื้อล่าสุด ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ผู้ซื้อกลุ่มนี้มักจะเป็นผู้ซื้อที่ง่ายที่สุด หากคุณกำลังใช้ระบบ CRM คุณสามารถเรียกใช้รายงานข้อตกลงที่ปิดตัวลงภายใน XNUMX เดือนที่ผ่านมาและกรองตามลักษณะที่คุณกำลังมองหา มิฉะนั้น คุณสามารถทำงานร่วมกับทีมขายของคุณเพื่อรับรายชื่อบัญชีที่เหมาะสมจากพวกเขา
  2. ดึงรายชื่อลูกค้าที่อยู่ในการประเมินที่ใช้งานอยู่ แต่ไม่ได้ทำการซื้อ คุณควรได้กลุ่มผู้ซื้อที่ซื้อจากคู่แข่งหรือตัดสินใจที่จะไม่ซื้อ อีกครั้ง คุณสามารถรับรายการนี้จาก CRM หรือจากระบบใดก็ตามที่ทีมขายของคุณใช้เพื่อติดตามดีล
  3. โทรสำหรับผู้เข้าร่วมบนโซเชียลมีเดีย ลองติดต่อคนที่ติดตามคุณบนโซเชียลมีเดีย แต่ตัดสินใจไม่ซื้อจากคุณ มีโอกาสที่พวกเขาบางคนยินดีที่จะพูดคุยกับคุณและบอกคุณว่าทำไมพวกเขาถึงตัดสินใจไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณในที่สุด
  4. ใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของคุณเอง แจ้งเพื่อนร่วมงาน อดีตเพื่อนร่วมงาน และผู้รู้จักใน LinkedIn ว่าคุณกำลังทำการศึกษา แม้ว่าคนรู้จักโดยตรงของคุณไม่มีคุณสมบัติ แต่บางคนก็น่าจะมีเพื่อนร่วมงาน เพื่อน หรือสมาชิกในครอบครัวที่มีคุณสมบัติตามนั้น
  5. เลือกสิ่งจูงใจ เวลาเป็นสิ่งมีค่า ดังนั้น คุณจะต้องคิดว่าคุณจะจูงใจใครๆ ให้ใช้เวลา 30-45 นาทีกับคุณและในการศึกษาของคุณอย่างไร ด้วยงบประมาณที่จำกัด? คุณสามารถให้รางวัลแก่ผู้เข้าร่วมได้ฟรีโดยให้สิทธิ์เข้าถึงเนื้อหาแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคล ทางเลือกอื่น? ส่งข้อความ 'ขอบคุณ' ที่เขียนด้วยลายมือง่ายๆ เมื่อการศึกษาเสร็จสิ้น

4. เตรียมคำถามวิจัยของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการสนทนาคือการเตรียมพร้อม คุณควรสร้างคู่มือการสนทนา ไม่ว่าจะเป็นการสนทนากลุ่ม แบบสำรวจออนไลน์ หรือการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณครอบคลุมคำถามที่สำคัญที่สุดและใช้เวลาของคุณอย่างชาญฉลาด

(หมายเหตุ: นี่ไม่ใช่สคริปต์ การสนทนาควรเป็นธรรมชาติและเป็นการสนทนา ดังนั้นเราขอแนะนำให้คุณใช้ความเป็นระเบียบหรือตรวจสอบในบางพื้นที่ตามที่เห็นสมควร)

คู่มือการสนทนาของคุณควรอยู่ในรูปแบบโครงร่าง โดยมีการจัดสรรเวลาและคำถามปลายเปิดที่จัดสรรไว้สำหรับแต่ละส่วน

เดี๋ยวก่อน คำถามปลายเปิดทั้งหมด?

ใช่ นี่เป็นกฎทองของการวิจัยตลาด คุณไม่ต้องการ "นำพยาน" โดยถามคำถามว่าใช่/ไม่ใช่ เพราะนั่นจะทำให้คุณเสี่ยงที่ความคิดของพวกเขาจะเอนเอียงไปโดยไม่ได้ตั้งใจโดยการตั้งสมมติฐานของคุณเอง การถามคำถามปลายเปิดยังช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงคำตอบคำเดียวที่เจ็บปวดเหล่านั้นได้

ต่อไปนี้คือโครงร่างทั่วไปสำหรับแบบสำรวจ 30 นาทีของผู้ซื้อ B2B รายหนึ่ง คุณสามารถใช้สิ่งเหล่านี้เป็นจุดพูดคุยสำหรับการสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัว หรือเป็นคำถามที่โพสต์บนแบบฟอร์มดิจิทัลเพื่อจัดการแบบสำรวจให้กับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ข้อมูลความเป็นมา (5 นาที)

ขอให้ผู้ซื้อให้ข้อมูลพื้นฐานเล็กน้อยแก่คุณ (ชื่อของพวกเขา อยู่กับบริษัทมานานแค่ไหน และอื่นๆ) จากนั้นถามคำถามที่สนุก/ง่าย ๆ เพื่อทำให้ร่างกายอบอุ่น (คอนเสิร์ตครั้งแรกที่เข้าร่วม ร้านอาหารที่ชื่นชอบในเมือง วันหยุดที่แล้ว ฯลฯ)

จำไว้ว่าคุณต้องการทำความรู้จักผู้ซื้อของคุณด้วยวิธีที่เจาะจง คุณอาจสามารถเก็บข้อมูลพื้นฐาน เช่น อายุ สถานที่ และตำแหน่งงานได้จากรายชื่อผู้ติดต่อของคุณ มีความท้าทายส่วนตัวและในอาชีพบางอย่างที่คุณสามารถเรียนรู้ได้ด้วยการถามเท่านั้น ต่อไปนี้คือคำถามพื้นฐานอื่นๆ ที่จะถามกลุ่มเป้าหมายของคุณ:

  • อธิบายให้ฉันฟังว่าทีมของคุณมีโครงสร้างอย่างไร
  • บอกฉันเกี่ยวกับความรับผิดชอบในงานส่วนตัวของคุณ
  • เป้าหมายของทีมคืออะไรและคุณจะวัดได้อย่างไร
  • อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณในปีที่ผ่านมา?

ตอนนี้ ทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อรับทราบการซื้อหรือการโต้ตอบที่พวกเขาทำซึ่งนำไปสู่คุณรวมถึงการซื้อในการศึกษาด้วย สามขั้นตอนถัดไปของการเดินทางของผู้ซื้อจะเน้นไปที่การซื้อนั้นโดยเฉพาะ

การรับรู้ (5 นาที)

ในที่นี้ คุณต้องการทำความเข้าใจว่าพวกเขารู้ได้อย่างไรว่าตอนแรกมีปัญหาที่ต้องแก้ไขโดยไม่ได้รู้ว่าพวกเขารู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณหรือไม่

  • ลองนึกย้อนกลับไปเมื่อคุณรู้ว่าคุณต้องการ [ระบุหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์/บริการแต่ไม่ใช่ของคุณโดยเฉพาะ] คุณกำลังเผชิญกับความท้าทายอะไรในขณะนั้น?
  • คุณรู้ได้อย่างไรว่าบางสิ่งในหมวดหมู่นี้สามารถช่วยคุณได้
  • คุณคุ้นเคยกับตัวเลือกต่างๆ ในตลาดมากน้อยเพียงใด

การพิจารณา (10 นาที)

ตอนนี้คุณต้องการระบุให้ชัดเจนว่าผู้ซื้อค้นหาวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้อย่างไรและจากที่ใด แผนจะอุทานเพื่อสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม

  • สิ่งแรกที่คุณทำเพื่อค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้คืออะไร แหล่งข้อมูลนี้มีประโยชน์เพียงใด
  • คุณไปหาข้อมูลเพิ่มเติมจากที่ไหน

หากไม่เกิดขึ้นเอง ให้ถามเกี่ยวกับเสิร์ชเอ็นจิ้น เว็บไซต์ที่เข้าชม บุคคลที่ให้คำปรึกษา และอื่นๆ ซักถามตามความเหมาะสมด้วยคำถามบางข้อต่อไปนี้:

  • คุณพบแหล่งที่มานั้นได้อย่างไร
  • คุณใช้เว็บไซต์ผู้ขายอย่างไร
  • คุณค้นหาคำใดใน Google โดยเฉพาะ
  • มันมีประโยชน์แค่ไหน? มันจะดีขึ้นได้อย่างไร?
  • ใครเป็นผู้ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากที่สุด (และน้อยที่สุด) มันดูเหมือนอะไร?
  • บอกฉันเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณกับคนขายจากผู้ขายแต่ละราย

การตัดสินใจ (10 นาที)

  • แหล่งข้อมูลใดที่คุณอธิบายข้างต้นมีอิทธิพลมากที่สุดในการตัดสินใจของคุณ
  • คุณกำหนดเกณฑ์อะไรขึ้นเพื่อเปรียบเทียบทางเลือกอื่น
  • ผู้ขายรายใดบ้างที่อยู่ในรายชื่อย่อ และข้อดี/ข้อเสียของแต่ละรายการมีอะไรบ้าง
  • ใครบ้างที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจขั้นสุดท้าย? แต่ละคนมีบทบาทอย่างไร?
  • ปัจจัยใดบ้างที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อครั้งสุดท้ายของคุณ?

ปิด

ในที่นี้ คุณต้องการสรุปและทำความเข้าใจว่าอะไรจะดีไปกว่านี้สำหรับผู้ซื้อ

  • ถามพวกเขาว่ากระบวนการซื้อในอุดมคติของพวกเขาจะเป็นอย่างไร มันจะแตกต่างจากสิ่งที่พวกเขาประสบอย่างไร?
  • ให้เวลาสำหรับคำถามเพิ่มเติมในส่วนท้าย
  • อย่าลืมขอบคุณพวกเขาที่สละเวลาและยืนยันที่อยู่เพื่อส่งข้อความขอบคุณหรือสิ่งจูงใจ

5. ระบุคู่แข่งหลักของคุณ

การทำความเข้าใจคู่แข่งของคุณเริ่มต้น การวิจัยตลาดรอง. แต่โปรดจำไว้ว่าการแข่งขันไม่ได้ง่ายเหมือนบริษัท X กับบริษัท Y เสมอไป

บางครั้งก หมวด ของบริษัทอาจแข่งขันกับผลิตภัณฑ์หรือบริการหลักของคุณ แม้ว่าแบรนด์ของบริษัทนั้นอาจใช้ความพยายามในด้านอื่นมากกว่า ตัวอย่างเช่น Apple ขึ้นชื่อในด้านแล็ปท็อปและอุปกรณ์พกพา แต่ Apple Music แข่งขันกับ Spotify ซึ่งยังไม่ได้ขายฮาร์ดแวร์ (แต่) เหนือบริการสตรีมเพลง

จากมุมมองของเนื้อหา คุณอาจแข่งขันกับบล็อก ช่อง YouTube หรือสิ่งพิมพ์ที่คล้ายกันสำหรับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ขาเข้า แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาจะไม่ทับซ้อนกับคุณเลยก็ตาม ตัวอย่างเช่น ผู้พัฒนายาสีฟันอาจแข่งขันกับนิตยสารอย่าง Health.com หรือ Prevention ในบล็อกบางหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับโภชนาการ แม้ว่านิตยสารเหล่านี้จะไม่ขายผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากจริงๆ

การระบุคู่แข่งในอุตสาหกรรม

หากต้องการระบุคู่แข่งที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการทับซ้อนกับคุณ ให้พิจารณาว่าคุณกำลังติดตามอุตสาหกรรมหรืออุตสาหกรรมใด เริ่มต้นระดับสูง โดยใช้คำศัพท์เช่น การศึกษา การก่อสร้าง สื่อและความบันเทิง บริการอาหาร การดูแลสุขภาพ การค้าปลีก บริการทางการเงิน โทรคมนาคม เกษตรกรรม ฯลฯ

รายการดำเนินต่อไป แต่ค้นหาคำศัพท์ในอุตสาหกรรมที่คุณระบุ และใช้เพื่อสร้างรายชื่อบริษัทที่อยู่ในอุตสาหกรรมนี้ด้วย คุณสามารถสร้างรายการของคุณได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

  • ตรวจสอบควอแดรนต์อุตสาหกรรมของคุณใน G2 Crowd ในบางอุตสาหกรรม นี่เป็นก้าวแรกที่ดีที่สุดในการวิจัยตลาดรอง G2 Crowd รวบรวมการให้คะแนนของผู้ใช้และข้อมูลโซเชียลเพื่อสร้าง "quadrants" ซึ่งคุณสามารถดูบริษัทที่วางแผนเป็นผู้แข่งขัน ผู้นำ กลุ่มเฉพาะ และผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง G2 Crowd เชี่ยวชาญด้านเนื้อหาดิจิทัล บริการไอที ทรัพยากรบุคคล อีคอมเมิร์ซ และบริการธุรกิจที่เกี่ยวข้อง
  • ดาวน์โหลดรายงานการตลาด บริษัทอย่าง Forrester และ Gartner เสนอการคาดการณ์ตลาดทั้งแบบฟรีและแบบมีรั้วรอบขอบชิดทุกปีสำหรับผู้ขายที่เป็นผู้นำในอุตสาหกรรมของตน ตัวอย่างเช่น บนเว็บไซต์ของ Forrester คุณสามารถเลือก “งานวิจัยล่าสุด” จากแถบนำทางและเรียกดูเนื้อหาล่าสุดของ Forrester โดยใช้เกณฑ์ที่หลากหลายเพื่อจำกัดการค้นหาของคุณให้แคบลง รายงานเหล่านี้เป็นทรัพย์สินที่ดีที่จะบันทึกไว้ในคอมพิวเตอร์ของคุณ
  • ค้นหาโดยใช้โซเชียลมีเดีย. เชื่อหรือไม่ โซเชียลเน็ตเวิร์กสร้างไดเร็กทอรีของบริษัทที่ยอดเยี่ยม หากคุณใช้แถบค้นหาอย่างถูกต้อง ตัวอย่างเช่น บน LinkedIn เลือกแถบค้นหาและป้อนชื่ออุตสาหกรรมที่คุณกำลังดำเนินการ จากนั้น ในส่วน "เพิ่มเติม" ให้เลือก "บริษัท" เพื่อจำกัดผลลัพธ์ของคุณให้เหลือเฉพาะธุรกิจที่มีคำในอุตสาหกรรมนี้หรือคำที่คล้ายคลึงกันในโปรไฟล์ LinkedIn

การระบุคู่แข่งด้านเนื้อหา

เครื่องมือค้นหาเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณในด้านการวิจัยตลาดรอง หากต้องการค้นหาสิ่งพิมพ์ออนไลน์ที่คุณแข่งขัน ให้ใช้คำศัพท์อุตสาหกรรมที่ครอบคลุมซึ่งคุณระบุไว้ในส่วนด้านบน และสร้างคำศัพท์เฉพาะในอุตสาหกรรมที่บริษัทของคุณระบุ

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจจัดเลี้ยงโดยทั่วไปอาจเป็นบริษัท "บริการอาหาร" แต่ก็ถือว่าตัวเองเป็นผู้ขายใน "การจัดเลี้ยงงานกิจกรรม" "การจัดเลี้ยงเค้ก" "ขนมอบ" และอื่นๆ

เมื่อคุณมีรายการนี้แล้ว ให้ทำดังต่อไปนี้:

  • Google มัน อย่าประมาทคุณค่าในการดูว่าเว็บไซต์ใดปรากฏขึ้นเมื่อคุณทำการค้นหาบน Google สำหรับคำศัพท์ในอุตสาหกรรมที่อธิบายบริษัทของคุณ คุณอาจพบนักพัฒนาผลิตภัณฑ์ บล็อก นิตยสาร และอื่นๆ ที่ผสมผสานกัน
  • เปรียบเทียบผลการค้นหาของคุณกับผู้ซื้อของคุณ จดจำบุคลิกของผู้ซื้อที่คุณสร้างขึ้นระหว่าง การวิจัยเบื้องต้น ขั้นตอนก่อนหน้านี้ในบทความนี้? ใช้เพื่อตรวจสอบว่าสิ่งพิมพ์ที่คุณพบผ่าน Google สามารถขโมยการเข้าชมเว็บไซต์จากคุณได้มากน้อยเพียงใด หากเนื้อหาที่เว็บไซต์เผยแพร่ดูเหมือนเป็นสิ่งที่ผู้ซื้อของคุณต้องการเห็น แสดงว่าเป็นคู่แข่งที่มีศักยภาพ และควรเพิ่มลงในรายชื่อคู่แข่งของคุณ

หลังจากที่ Google ค้นหาคำในอุตสาหกรรมที่คล้ายกันหลายๆ คำที่คุณระบุแล้ว ให้มองหาการทำซ้ำในโดเมนเว็บไซต์ที่เกิดขึ้น ตรวจสอบหน้าผลลัพธ์สองหรือสามหน้าแรกสำหรับการค้นหาแต่ละครั้งที่คุณทำ เว็บไซต์เหล่านี้ได้รับการยอมรับอย่างชัดเจนสำหรับเนื้อหาที่พวกเขาสร้างในอุตสาหกรรมของคุณ และควรได้รับการดูอย่างระมัดระวังเมื่อคุณสร้างห้องสมุดวิดีโอ รายงาน หน้าเว็บ และบล็อกโพสต์ของคุณเอง

6. สรุปสิ่งที่คุณค้นพบ

รู้สึกท่วมท้นโดยบันทึกที่คุณจด? เราแนะนำให้มองหาธีมทั่วไปที่จะช่วยคุณบอกเล่าเรื่องราวและสร้างรายการแอคชั่น

เพื่อให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น ลองใช้ซอฟต์แวร์การนำเสนอที่คุณชื่นชอบเพื่อสร้างรายงาน เนื่องจากจะทำให้ง่ายต่อการเพิ่มคำพูด ไดอะแกรม หรือคลิปการโทร คุณสามารถเพิ่มไหวพริบของคุณเองได้ แต่โครงร่างต่อไปนี้จะช่วยคุณสร้างบทสรุปที่ชัดเจน:

  • พื้นหลัง. เป้าหมายของคุณและเหตุผลที่คุณทำการศึกษานี้
  • ผู้เข้าร่วม ที่คุณคุยด้วย ตารางทำงานได้ดีเพื่อให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มตามบุคคลและลูกค้า/ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
  • บทสรุปผู้บริหาร คุณได้เรียนรู้อะไรที่น่าสนใจที่สุด คุณวางแผนที่จะทำอะไรกับมัน?
  • การรับรู้. อธิบายตัวกระตุ้นทั่วไปที่ชักนำให้ผู้อื่นเข้าสู่การประเมิน หมายเหตุ: คำพูดอาจมีประสิทธิภาพมาก
  • การพิจารณา. ระบุธีมหลักที่คุณค้นพบ รวมถึงแหล่งข้อมูลโดยละเอียดที่ผู้ซื้อใช้เมื่อทำการประเมิน
  • การตัดสินใจ. วาดภาพว่าการตัดสินใจเป็นอย่างไร จริงๆ โดยการรวมผู้คนที่เป็นศูนย์กลางของอิทธิพลและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือข้อมูลที่สามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้
  • แผนปฏิบัติการ. การวิเคราะห์ของคุณอาจเปิดเผยบางแคมเปญที่คุณสามารถเรียกใช้เพื่อให้แบรนด์ของคุณปรากฏต่อผู้ซื้อก่อนหน้านี้และ/หรือมีประสิทธิภาพมากขึ้น ระบุรายการลำดับความสำคัญ ไทม์ไลน์ และผลกระทบที่จะมีต่อธุรกิจของคุณ

การทำวิจัยตลาดอาจเป็นประสบการณ์ที่น่าจับตามอง แม้ว่าคุณจะคิดว่าคุณรู้จักผู้ซื้อของคุณดีพอแล้ว การสำเร็จการศึกษาก็มีแนวโน้มที่จะค้นพบช่องทางใหม่ๆ และเคล็ดลับในการส่งข้อความเพื่อช่วยปรับปรุงการโต้ตอบของคุณ

ไม่ต้องพูดถึง คุณสามารถเพิ่ม "การวิจัยตลาด" เป็นทักษะในประวัติย่อของคุณได้