Широко известно, что нас приближает глобальная рецессия. Как долго это продлится и насколько сильно это ударит по нам, пока неизвестно, но многие люди и предприятия уже ощущают этот удар. Многие компании были вынуждены закрыть свои двери в результате строгих, но необходимых мер и политики, введенных в странах по всему миру. Для тех предприятий, которым удалось найти обходной путь, все еще высока вероятность того, что они будут вынуждены сокращать бюджеты, увольнять персонал или даже вообще прекращать свою деятельность. 

Рецессия сопровождается переменами

Одним из последствий этой рецессии является то, что потребителям придется сидеть дома в течение более длительного периода времени и они начнут более внимательно следить за своим бюджетом и расходами. Вот почему ожидается, что бренды, предлагающие более недорогие продукты, будут преуспевать, а продукты или услуги, требующие минимальных затрат на рекламу, станут более заметными. Однако предприятия, ориентированные на средний рынок, столкнутся с большинством ожидаемых проблем.

Многие маркетологи переживают трудные времена, когда давление со стороны управленческих команд, требующих продемонстрировать результаты своих маркетинговых инвестиций, будет возрастать. Любой бюджет, который будет доступен сейчас, будет более дорогостоящим, чем когда-либо прежде. Однако для любой организации в такие времена особенно важно сосредоточиться на хорошем маркетинге. Это означает, что и самим маркетологам придется адаптироваться к сложившейся ситуации.

3 фактора успеха

На первый взгляд может показаться противоречивым тот факт, что компании, которые сокращают бюджеты во время кризисов, находятся в худшем положении, чем те, которые начали инвестировать. Однако это легко объяснить тремя факторами:

• Связь между долей рынка и долей голоса.
  Доля голоса (SOV) подразумевает долю рекламы бренда в доступной части рекламы на конкурентном рынке. Чем больше SOV по сравнению с рыночной долей бренда, тем большего роста они достигнут во время и после рецессии.
• Взаимосвязь между размером бренда и размером прибыли.
  Более крупные бренды обычно совершают больше повторных покупок и окупают свои маркетинговые инвестиции, чем более мелкие бренды. Вот почему вы увидите, что компании, которые инвестируют в узнаваемость бренда во время кризиса, получат более высокую прибыль после восстановления экономики. Недаром говорится: «С глаз долой, с глаз долой».
• Меньшее давление со стороны конкурентов открывает новые возможности для вашего бренда.
  Новые продукты, выпускаемые во время рецессий, как правило, оказывают в эти периоды более сильное и продолжительное воздействие, чем в другие периоды. Уникальный продукт или продукт, который сравнительно лучше, чем его конкуренты, может устанавливать более высокую цену, даже если потребители более заботятся о цене. Конкуренты, которые боятся, могут опоздать с выпуском этих продуктов и потерять шанс выделиться. А благодаря снижению затрат на рекламу в СМИ рекламодатели теперь могут покупать больше рекламы за ту же сумму денег.

Ваши клиенты меняются

В конце концов, потребители всегда будут адаптироваться к существующим новым условиям жизни. Особенно сейчас важно по-новому взглянуть на то, кто ваши клиенты и как они справляются с кризисом. Последние несколько недель показали нам, что трудные времена объединяют людей, чтобы помогать и поддерживать друг друга. Другая тенденция, которую мы видим, заключается в том, что потребители проводят больше (и дольше) времени в Интернете.

Ошибка, которую легко совершить прямо сейчас, — это смотреть только на то, как ваши клиенты могли бы вести себя во время предыдущей рецессии. То, что ваши клиенты делали тогда, и то, что они будут делать сейчас, может сильно отличаться. То, кем стали ваши клиенты сейчас, гораздо важнее, чем то, кем они были тогда.

«Если ваш конкурент сокращает расходы на маркетинг, это может дать вашему бизнесу возможность занять более сильную позицию на рынке после рецессии».

С одной стороны, теперь мы знаем, что важно понимать, кто ваши клиенты (в настоящее время) и как они себя ведут, и что сокращение расходов на маркетинг окажет негативное влияние на ваш бизнес в долгосрочной перспективе. С другой стороны, организация правильных маркетинговых мероприятий для поддержки этого – совсем другая история.

Во времена большой неопределенности важно сделать вашу маркетинговую деятельность измеримой и проанализировать собираемые вами данные. Таким образом, вы сможете узнать, как ваши клиенты реагируют на ваши усилия и как вы можете продолжать это улучшать.

Теперь, когда поведение ваших клиентов меняется, изменится и ваш маркетинговый подход. Очень важно продолжать процесс, в котором вы постоянно совершенствуетесь.

Что общего было у растущего бизнеса во время предыдущих рецессий

Компании, добившиеся значительного роста во время и после предыдущих рецессий, имели следующие общие факторы:

• Они приняли меры на ранней стадии кризиса
• У них было долгосрочное видение
• Они сосредоточились на росте, а не на экономии средств.

Устойчивость. Это то, к чему бизнесу необходимо стремиться в предстоящем кризисе. Те, кто создал финансовый буфер в последние годы, теперь имеют больше шансов действовать в ответ на возникающие угрозы и/или возможности. Компании с более короткими циклами планирования и принятия решений теперь могут быстро реагировать при появлении новой информации.

Работайте над ростом

В условиях рецессии сложно, но очень необходимо искать конкретные факторы, которые помогут вашей компании расти. Сейчас важно, чтобы компания вместе решала проблемы и возможности вашей организации. Во время кризиса появляются слабые места, которые в противном случае не были бы заметны так быстро.

Технологическое развитие также не остановилось. Если вы сможете внедрить технологические инновации во время кризиса, это увеличит ваши шансы на завоевание большей доли рынка в будущем. Заранее продумайте, на что вы потратите больше и/или меньше бюджета, — это ключ к успеху.

Спрос на продукцию меняется

Во время рецессии спрос на различные категории товаров будет реагировать по-разному. Это заставляет вас по-новому взглянуть на свои собственные категории продуктов и спросить себя, как может измениться спрос на них.

Потребители с большей вероятностью будут тратить больше времени на покупку более дорогих продуктов. Потребители проводят больше исследований продуктов, доступных альтернатив и с большей вероятностью договариваются о ценах. «Базовые» продукты без дополнительных функций станут более популярными, чем их более расширенные версии.
Стандартные продукты будут изучаться более внимательно, учитывая тот факт, что люди становятся более чувствительными к ценам. Потребители будут проводить больше исследований при покупке высококачественных товаров, в то время как более дешевые товары будут покупаться легче, поскольку потребители теперь склонны игнорировать предметы роскоши.
Поставщики услуг, предлагающие долгосрочные соглашения со своими клиентами, пострадают меньше, чем поставщики услуг с более короткими контрактами.

То, к какой категории относится ваше предложение, сильно влияет на то, как ваш бизнес будет работать во время кризиса. С этим также связано то, следует ли вам больше инвестировать в свою долю голоса.

Если компания стремится увеличить свою долю рынка на 1%, ей придется инвестировать 10% в свою долю голоса. Однако, если ваши предложения относятся к категориям, где ожидается меньший рост, или если ваша категория имеет тенденцию к снижению, возможно, лучше сосредоточиться на экономии затрат.

Ваши клиенты не хотят «потерять» вас.

Хотя многие потребители теперь имеют меньше средств, они все еще ищут способы купить свои любимые бренды. В основном они будут искать скидки, оптовые закупки по более низкой цене или будут ждать, пока товары поступят в продажу.

Во время рецессии важно показать добавленную стоимость вашей продукции. Это должно быть причиной того, что люди будут продолжать покупать у вашего бизнеса. В трудные времена компаниям необходимо сосредоточиться на имидже своего бренда и подчеркнуть, что отличает его от других брендов с точки зрения клиентов.

Уделите особое внимание своим конкурентам

В такие времена крайне важно внимательно следить за своими прямыми конкурентами. «Как они справляются с этой ситуацией?». Если они сокращают свои маркетинговые бюджеты, это создает возможности для вашего бизнеса, но если они начнут больше инвестировать в маркетинг, это может создать угрозу, которая может сильно ударить по вашей компании.

Также важно задавать себе такие вопросы, как: «Как отреагируют ваши конкуренты, если вы начнете вкладывать больше средств в маркетинг?» «Начнут ли они также вкладывать больше средств?» Если это так, то мало что изменится для вы в этой перспективе. «Есть ли конкуренты, которые снижают цены?» Если да, то будьте осторожны. Хотя вы можете думать, что не можете требовать более высокую цену за свои предложения, вам также следует спросить себя, хотите ли вы участвовать в ценовой войне?

Потребители по-прежнему будут ассоциировать более низкую цену с более низким качеством. Независимо от того, вкладываете ли вы дополнительный бюджет в маркетинг или нет, самое главное, чтобы ваша аудитория продолжала слышать о вас.

Работа с ограниченным маркетинговым бюджетом. Вот что вы можете сделать:

Вот 4 стратегии, которые вы можете реализовать, если имеете дело с меньшими маркетинговыми бюджетами (принимая во внимание, что все больше людей в настоящее время остаются дома из-за политики COVID-19):

Содержание маркетинга

Удобный и относительно недорогой способ охватить целевую группу — использовать контент-маркетинг. Создание контента, соответствующего потребностям ваших клиентов, займет некоторое время, но это позволит вашей аудитории получить доступ к нему и прочитать его в любой момент, когда им удобно. Если вы все сделаете правильно, со временем вы даже сможете повысить свою видимость и находимость (SEO) в поисковых системах, таких как Google.

Социальные Сети

Ваша целевая аудитория проводит время в социальных сетях теперь, когда они вынуждены оставаться дома. Чтобы поддерживать и улучшать узнаваемость бренда вашего бизнеса, увеличение вашего присутствия в социальных сетях — отличный и относительно недорогой способ сделать это.

Создавая и публикуя органический контент и используя его для показа рекламы, вы сможете показать своей целевой аудитории, что вы все еще здесь! Затраты на рекламу в социальных сетях в настоящее время также снижаются, поскольку конкуренция за рекламные места снижается (другие компании сокращают расходы). В конце концов, он работает так же, как фондовый рынок.

Если спрос уменьшится, то и затраты упадут. Представленный ниже график, созданный Gupta Media, показывает, что затраты снизились на 50%. Это означает, что вы сможете охватить вдвое больше людей при том же бюджете, что и раньше.

Поисковые системы

Как и реклама в социальных сетях, затраты на рекламу через поисковые системы также значительно снизились. Теперь, когда ваша аудитория проводит больше времени в Интернете и тратит больше времени на изучение продуктов перед их покупкой, это также означает, что они чаще используют поисковые системы.

Снижение затрат и более широкое использование поисковых систем вашей целевой группой в сочетании с правильным контент-маркетингом идеально подходят для повышения узнаваемости вашего бренда. Объединив использование контент-маркетинга, социальных сетей и онлайн-рекламы, вы все равно сможете охватить свою целевую группу на каждом этапе ее пути к клиенту.