Откажитесь от общего обмена сообщениями

Первое правило успешного финансового консультанта по маркетингу заключается в том, чтобы продавать свою аудиторию, всю вашу аудиторию и только вашу аудиторию.

«Вы не можете быть всем для всех, — говорит Джон Андерсон, управляющий директор по консультационным услугам Independent Advisor Solutions by SEI. «Потенциальные клиенты будут искать экспертов для решения своих проблем, поэтому создавайте персонажей, которых вы можете использовать, чтобы помочь сосредоточиться на потребностях и проблемах вашего идеального клиента».

Он предлагает начать с кампании контент-маркетинга, направленной на ваших целевых клиентов через социальные сети, такие как блоги, подкасты или даже видео. «Показывая свой опыт в этой персоне, вы отличаетесь от советника-универсала», — говорит он. Самое лучшее: это низкая стоимость и возможность использования на нескольких платформах.

Оптимизируйте свой веб-сайт для вашего идеального клиента

Помимо кампаний в социальных сетях, финансовые консультанты должны оптимизировать свои веб-сайты с учетом своих целевых клиентов. Общий веб-сайт, который обращается к неопределенной аудитории, будет давать посредственные результаты с точки зрения входящего трафика потенциальных клиентов. Опрос Broadridge Financial Solutions 2020 года показал, что почти две трети консультантов, которые получают потенциальных клиентов через свой веб-сайт, считают свои веб-сайты неэффективными, что позволяет предположить, что в отрасли есть возможности для улучшения.

«Оптимизируйте сайт вашей фирмы для обучения, установления контактов и привлечения потенциальных клиентов», сделав его «универсальным источником всей информации о ваших предложениях в качестве консультанта», — говорит Кевин Дарлингтон, генеральный менеджер Broadridge Advisor Solutions. Таким образом, потенциальные клиенты могут проводить исследования в свободное время.

«Ваш веб-сайт также должен быть простым способом связаться с вами, со всей доступной контактной информацией», — говорит он. «Это легко сделать и может быть таким же простым, как добавление контента блога или формы для захвата электронной почты».

Персонализируйте свое присутствие в Интернете

Как и веб-сайт вашей фирмы, ваше собственное присутствие в Интернете также должно быть персонализировано для вашей целевой аудитории. Согласно исследованию Эдварда Джонса, клиенты и потенциальные клиенты проводят на персонализированном веб-сайте на 16% больше времени. Почти 80% из 18,500 XNUMX финансовых консультантов Edward Jones заявили, что они извлекли выгоду из инструментов, позволяющих им персонализировать свое присутствие в Интернете.

Например, Сара Резник, финансовый консультант Эдварда Джонса в Ньюбери-Парке, штат Калифорния, в течение нескольких недель после укрепления своего личного бренда в Интернете некоторыми из своих достижений и благотворительной деятельностью в местном сообществе заметила увеличение числа потенциальных клиентов, которые обращаются к нам через «свяжитесь с нами». формы на ее сайте. «Когда я спросила их, что именно привело их ко мне, они все упомянули мою биографию на моем сайте», — говорит она.

Будьте консультантом по ресурсам

Другая сторона того, что вы не можете быть всем для всех, заключается в том, что вы не можете быть экспертом во всех областях финансового планирования.

Будущее консультирования «быстро переходит от целостного управления капиталом к ​​планированию долголетия», профессионалы должны «принять идею подключения ваших клиентов к ресурсам по старению, транспорту, здравоохранению и уходу», — говорит Джули Женжак, управляющий директор по прикладным идеям в Хартфордские фонды. «Соберите группу экспертов по долголетию в своем сообществе и попросите их выступить на панели, которая может быть легко преобразована в виртуальное мероприятие, если это уместно». Этими экспертами могут быть помощники директоров жилых домов, адвокаты по делам пожилых людей, сертифицированные специалисты по старению на месте или менеджеры по уходу за престарелыми.

Поймите цели и мотивы ваших клиентов

Когда вы знаете, чего хочет ваша целевая аудитория, вы можете отточить свое сообщение, чтобы удовлетворить эту потребность или желание.

Если вы не уверены, что движет вашей целевой аудиторией, спросите. Вы можете спросить своих клиентов напрямую или связаться с другими людьми в социальных сетях. Или подумайте о том, чтобы пойти туда, куда они идут: за кем следят ваши клиенты в социальных сетях? Скорее всего, это укажет на то, что для них важнее всего, и может дать вам представление об их целях и мотивах.

Используйте подход по связям с общественностью

«Для финансового консультанта доверие является одной из самых важных характеристик, которую необходимо создать. Использование органичного подхода к связям с общественностью может быстро укрепить доверие к вашему бренду», — говорит Ник Векор, руководитель отдела по связям с общественностью в M&O Marketing. «В отличие от рекламы, органические связи с общественностью позволяют вам донести свое сообщение и мысли до общественности, не платя за их публикацию».

Если вас цитируют в новостях как эксперта или освещают ваш бизнес в крупном медиа-издании, это может выступать в качестве одобрения третьей стороны. Он говорит, что органичные связи с общественностью могут стать билетом к тому, чтобы ваши потенциальные клиенты спрашивали: «Как я могу вам доверять?» до «Что посоветуете?»

Организуйте свой собственный бар Genius Bar

По словам Генжака, финансисты могут взять страницу из книги Apple Inc. (тикер: AAPL) и привлечь клиентов и потенциальных клиентов, организовав интерактивное, основанное на технологиях мероприятие для клиентов в стиле консьерж-бара поддержки клиентов Apple.

«Технологии могут показаться непосильными для людей всех возрастов, — говорит она. Так почему бы группе клиентов (и их гостей) не принести свои планшеты и смартфоны для получения бесплатной технической поддержки?

«В начале мероприятия расскажите о том, как технологии помогли вам или члену вашей семьи в положительном ключе», — говорит Женжак. «Затем попросите клиентов вынуть свои устройства и помочь им загрузить приложения для совместных поездок, покупок, развлечений и ведения бюджета».

После этого каждый раз, когда кто-то из них использует приложение, которое они скачали на мероприятии, они будут вспоминать о вас и о том, как вы им помогли. И в качестве бонуса рассмотрите возможность проведения этого мероприятия как «виртуальное практическое мероприятие», и ваши клиенты узнают новые технические советы и приемы от начала до конца.

Технология Embrace

«В среде, где личные встречи не всегда возможны, финансовые консультанты должны использовать технологии, чтобы оставаться на связи со своими клиентами и развивать свою практику», — говорит Дон Авен, директор Edward из Сент-Луиса. Джонс.

Он советует консультантам обращаться к инструментам, сочетающим индивидуальный подход с передовыми технологиями. «Например, финансовые консультанты Эдварда Джонса проводят больше виртуальных семинаров и используют инструменты, чтобы понять, что наиболее важно для потенциальных клиентов, помогая им чувствовать, что их финансовый консультант понимает и контролирует процесс планирования», — говорит Авен.

Написать книгу

Говоря об обучении, ничто так не говорит об «эксперте», как ваше имя в книге. Vecore говорит, что «хотя написание и публикация вашей собственной книги может занять много времени и денег, это то, что действительно может выделить вас среди конкурентов».

Книга может помочь подчеркнуть ваш опыт и обучить клиентов в вашей области специализации. Они также делают отличные подарки или призы для розыгрышей семинаров.

Отправьте поздравление с межсезоньем

«Вместо того, чтобы посылать клиентам стандартное поздравление с зимними праздниками, подумайте о том, чтобы выбрать более неясное время года, когда их почтовые ящики не набиты открытками», — говорит Генжак. Например, отправьте открытку «счастливой весны» вместе с луковицей вашего любимого цветка. Или счастливую открытку Четвертого июля с вашим любимым рецептом шашлыка.

«Когда ваш клиент увидит цветок, вырастающий из этой луковицы, или приготовит ваш любимый рецепт, он подумает о вас», — говорит она. И когда кто-то еще прокомментирует цветок или рецепт, ваш клиент скажет: «Это от моего финансового специалиста», что может привести к возможности направления.

Выразите свою благодарность

Поздравительные открытки - не единственная игра в городе. Отправка открыток с благодарностью — еще один отличный способ привлечь клиентов к себе и вашему бизнесу. Открытки с благодарностью не должны быть чем-то необычным. Короткая и милая записка о том, что вы цените своего клиента, может иметь большое значение для того, чтобы вызвать у него симпатию к вам.

Отправить регулярный информационный бюллетень

Генжак говорит, что если вы не отправляете своим клиентам и потенциальным клиентам регулярные информационные бюллетени, это делает кто-то другой. Информационный бюллетень необходим для сохранения вашего имени в памяти. Ваши клиенты и потенциальные клиенты с большей вероятностью будут думать о вас, когда у них возникнут вопросы или они захотят внести изменения в свои инвестиции.

«Содержание информационного бюллетеня не так важно, как деятельность, — говорит Женжак, — но не забудьте включить личные обновления о вашей команде», такие как браки, рождения, недавние путешествия или вехи. «Обмен этими деталями показывает более человечную сторону бизнеса для клиентов и потенциальных клиентов и создает точки соприкосновения».

Работай умом, а не силой

Максимизируйте влияние маркетинговых стратегий вашего консультанта.

«Важно в полной мере использовать все ваши маркетинговые усилия, чтобы представить свое имя и компанию как можно большему числу людей», — говорит Векоре. «Если вы используете новостную рассылку по электронной почте или социальные сети, чтобы оставаться на связи с клиентами, не забудьте опубликовать или включить все свои материалы для прессы. Если вы проводите семинары, распечатайте копии своих материалов для прессы и поместите их в папки для семинаров, чтобы люди могли их прочитать».

Измеряйте правильные вещи

Так же, как отношения финансового консультанта с новыми клиентами обычно начинаются с изучения целей клиента и разработки плана их достижения, маркетинговый план финансового консультанта должен основываться на конкретных целях и управляться показателями, говорит Дарлингтон.

«Представьте, что консультант появляется на обзоре клиента без данных и подробностей о прогрессе и эффективности инвестиций», — говорит он. Это не пройдет хорошо.

Консультанты должны «принимать собственные лекарства» и соизмерять свои маркетинговые усилия с четким планом. «Например, консультант, ориентированный на рост, может быть сильно сосредоточен на привлечении и конвертации новых клиентов», — говорит Дарлингтон. В этом случае он должен измерять различные части своей воронки продаж и маркетинга, основываясь на том, сколько потенциальных клиентов он определил и откуда они пришли.

Будьте последовательны

Какую бы маркетинговую тактику финансового консультанта вы ни выбрали, важно быть последовательным. Точно так же, как вы говорите своим клиентам придерживаться их финансовых планов, даже если они не видят немедленных результатов, вам нужно придерживаться своего плана, даже если вы не получите мгновенного удовлетворения.

«Вы не увидите результатов за одну ночь, — говорит Векоре. «Но, надеюсь, если вы будете последовательны и будете отслеживать свои усилия, вы начнете замечать рост узнаваемости бренда и, возможно, новых клиентов».

Не бойтесь инвестировать больше

Маркетинг финансовых консультантов — это больше, чем инструмент в вашем наборе инструментов. По словам Дарлингтона, это должно быть частью вашей общей бизнес-стратегии в качестве финансового консультанта. «Это означает не бояться разумно инвестировать во все аспекты вашего маркетинга».

Опрос Бродриджа показал, что финансовые консультанты, которые привлекали больше клиентов, также чаще инвестировали в большее количество маркетинговых каналов, от цифрового маркетинга до рекламы и личных мероприятий. «Мы обнаружили, что средний консультант тратит 3.3% годового дохода на маркетинг, а средняя стоимость привлечения нового клиента составляет 929 долларов», — говорит Дарлингтон. «Если учесть пожизненную ценность клиента, эта экономическая теория работает очень хорошо».

Наймите профессионала

Если все эти маркетинговые штучки звучат как работа на полную ставку, то, безусловно, так оно и есть. Лучшее использование вашего маркетингового бюджета может состоять в том, чтобы нанять профессионала, который позаботится об этом за вас.

«Специалист по связям с общественностью понимает, какой тип контента ищут репортеры, редакторы и продюсеры», «Они также могут полностью сосредоточиться на новостях и тематических тенденциях, а также наладить отношения с журналистами, что в конечном итоге может увеличить ваши шансы быть фигурирует в качестве эксперта в статье».

Он предлагает финансовым консультантам рассмотреть возможность найма фирмы по связям с общественностью, сотрудника на полную ставку или работы с выездной маркетинговой организацией, которая может предоставить эти услуги.