Понимание того, в каком направлении развиваются отрасли B2B с их маркетингом, может помочь вам определить тенденции, открыть для себя следующий большой шаг и опередить конкурентов. Это особенно важно, поскольку мы готовимся к 2020 году, поскольку в новом году маркетинговые тенденции изменятся, что, вероятно, повлияет на ваши будущие стратегии.

Мы ознакомились с последними Отчет B2B Marketing Mix от Sagefrog Marketing Group чтобы узнать, каково состояние маркетинга B2B в настоящее время. Мы выделили то, что, по нашему мнению, является одним из ключевых результатов, которые могут помочь вам добиться большего успеха в маркетинге в 2020 году.

У большинства организаций есть план

Когда дело доходит до организаций B2B, 64% говорят, что у них есть официальный маркетинговый план, помогающий формировать и определять направление маркетинговой деятельности. Однако это означает, что более трети (36%) до сих пор не имеют официального плана, что может привести к упущению возможностей и неинтегрированной маркетинговой деятельности.

пустой
пустой

При реализации своих маркетинговых планов большинство компаний B2B (59%) используют сочетание внутреннего и внешнего опыта, что позволяет им максимально использовать опыт других без необходимости инвестировать, чтобы привнести его в компанию.

В настоящее время 41% используют внутренние ресурсы только для реализации своих маркетинговых планов, и это здорово, если у них есть ресурсы, но может означать, что они слишком распыляют свои команды или полагаются на ограниченный опыт.

Электронная почта - популярная тактика

Если посмотреть на маркетинговую тактику, применяемую организациями B2B, электронная почта - это лучший вариант. Большинство (84%) респондентов использовали электронную почту в качестве маркетинговой тактики, вероятно, из-за ее высокой рентабельности инвестиций.

Электронная почта может служить жизненно важной частью процесса воспитания для любых клиентов, а не только для B2B, позволяя вам доставлять соответствующую информацию в нужный момент на пути к покупателю. Такой обмен сообщениями может укрепить доверие клиентов, повышая вероятность их конверсии. После подписки на услуги B2B электронная почта может удерживать клиентов и в конечном итоге увеличивать их жизненную ценность.

Помимо электронного маркетинга, 73% маркетологов B2B используют социальные сети и рекламу в социальных сетях как часть своей общей стратегии. Хотя социальные сети в основном рассматриваются как тактика B2C, правильная платформа может принести результаты и компаниям B2B, а ретаргетинг помогает поддерживать интерес среди тех, кто посетил ваш сайт.

Неудивительно, что и блоггинг, и контент-маркетинг (63%), и SEO (61%) также заняли первое место в списке. Как и в случае с электронной почтой, блоги могут помочь завоевать доверие и помочь конвертировать потенциальных клиентов, а их оптимизация для поиска также поможет привлечь больше обычного трафика на веб-сайты.

Маркетинговые бюджеты остаются неизменными

В прошлом году большинство B2B-профессионалов сообщили, что планируют увеличить свои маркетинговые бюджеты, но в этом году все по-другому. Около 56% респондентов заявили, что их бюджеты остаются прежними, что может быть связано с достижением результатов с их текущим бюджетом или из-за экономической неопределенности из-за нынешнего политического климата.

пустой
пустой

Хотя у большинства компаний бюджеты остаются прежними, 41% стремятся увеличить свои инвестиции в маркетинг, что означает, что они могут извлечь выгоду из новых тенденций и маркетинговых инициатив по мере того, как мы приближаемся к 2020 году. Однако 3% респондентов планируют сократить свои маркетинговые бюджеты .

Следующие большие вложения

Цифровой маркетинг составляет самые большие маркетинговые расходы среди компаний B2B, на которые выделяется 56% бюджета. Это те же самые большие расходы, что и в прошлом году, что показывает, что цифровой маркетинг действительно стал новой нормой, а традиционные методы часто уходят на второй план.

Хотя цифровой маркетинг отлично подходит для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт, ваш сайт должен предлагать наилучшие возможности, чтобы убедить их совершить конверсию. Вероятно, поэтому 52% респондентов выделяют бюджет на разработку веб-сайтов. Это, как правило, дорогостоящая область, но с учетом того, что поисковые системы оценивают сайты по скорости и другим факторам, а люди имеют более высокие ожидания, это расходы, которые, вероятно, окупятся.

Третий по величине маркетинговый расход в личном маркетинге в форме выставок и мероприятий. В мире B2B они могут быть столь же эффективными, как и хороший цифровой маркетинг, помогая повысить узнаваемость бренда и позволить вам поговорить с потенциальными клиентами, чтобы лучше понять их потребности и болевые точки. Однако выставки подходят не всем компаниям B2B, поэтому важно рассчитать рентабельность инвестиций предыдущих выставок, чтобы увидеть, является ли это хорошей возможностью в будущем.

Все три основные тактики довольно дороги, поэтому может показаться удивительным, что контент-маркетинг идет следующим в списке. Контент-маркетинг - одна из самых рентабельных маркетинговых тактик, хотя на то, чтобы сделать все правильно, требуется много времени, особенно если учесть SEO и отчетность о результатах. Однако это также одна из самых эффективных тактик для увеличения трафика и конверсии, поэтому логично, что все больше компаний стремятся инвестировать в нее в будущем.

Крупнейшие маркетинговые цели на 2020 год

Что касается маркетинговых целей для организаций B2B в 2020 году, то, вероятно, самая высокая из них не станет сюрпризом. Компании хотят использовать маркетинг для преобразования потенциальных клиентов в клиентов, который также был первым в списке в прошлом году и, вероятно, останется на этом месте в ближайшие годы.

Превращение потенциальных клиентов в клиентов всегда является конечной целью маркетинга, помогая обеспечить рентабельность инвестиций и показать, что маркетинговые усилия работают. Однако вам нужно в первую очередь получить эти лиды на свой сайт, поэтому вторая по популярности маркетинговая цель - увеличить количество потенциальных клиентов.

пустой
пустой

Несмотря на то, что компании хотят увеличить объем своих потенциальных клиентов, увеличение посещаемости веб-сайтов - лишь пятая по важности цель на новый год. Привлечение пользователей на веб-сайт - особенно с помощью целенаправленных стратегий - увеличит их шансы в конечном итоге конвертировать.

Откуда берутся лиды?

Если вы хотите увеличить конверсию от потенциальных клиентов, стоит сначала понять, откуда они берутся. По мнению 63% респондентов B2B, основным источником потенциальных клиентов для продаж и маркетинга являются рефералы, которые демонстрируют ценность устного маркетинга и развивают хорошие отношения с текущими клиентами.

Несмотря на то, что только 36% организаций B2B инвестируют в выставки, на эти мероприятия приходится 44% B2B, что свидетельствует о хорошей рентабельности инвестиций при правильном использовании. На самом деле, торговые выставки, похоже, имеют более высокую рентабельность инвестиций для организаций B2B, чем электронный маркетинг (39%), который является третьим лучшим источником потенциальных клиентов.

Возможно, неудивительно, что при поиске наименее успешной тактики привлечения потенциальных клиентов PR (9%), печатная реклама (3%) и прямая почтовая рассылка (3%) находятся в конце списка. Это говорит о том, что личный контакт и цифровой опыт определенно являются шагом вперед для отраслей B2B.

Персонализация - большой тренд на 2020 год

Если посмотреть на новые стратегии как для маркетинга, так и для продаж в 2020 году, на первом месте стоит персонализация. Поскольку все больше людей ожидают персонализированного опыта от веб-сайтов и компаний, это не является большим сюрпризом. Это также показывает, что, ведя дела с другими компаниями, важно помнить, что вы по-прежнему имеете дело с людьми.

Персонализированные рекомендации - такие как контент или продукты - целевые коммуникации, основанные на индивидуальных предпочтениях и тактиках, таких как инициируемые электронные письма, могут обеспечить уровень персонализации, который эффективен для привлечения потенциальных клиентов и удержания клиентов.

пустой

Вторым после персонализации является маркетинг на основе учетных записей (ABM), который может быть особенно эффективной тактикой для компаний B2B. ABM делает еще один шаг вперед в персонализации, координируя усилия по маркетингу и продажам для улучшения взаимодействия, которое может способствовать развитию потенциальных клиентов, стимулировать продажи и способствовать удержанию клиентов. Это далеко не новая тактика, но в последние годы она стала популярной.

Третья по популярности стратегия компаний в 2020 году - видеомаркетинг. Как и в случае с маркетингом B2C, видео предлагает отличное взаимодействие для компаний B2B и может помочь в маркетинге в социальных сетях, а также привлечь больше людей на веб-сайтах и ​​через электронную почту.

Однако есть некоторые различия, которые необходимо учитывать, когда речь идет о видеомаркетинге B2B. В настоящее время 87% просмотров видео B2B происходит на настольных компьютерах, а это означает, что вертикальные форматы видео не будут такими эффективными. Что касается наиболее популярных типов видео для организаций B2B, то здесь есть вебинары, а также популярны демонстрации, которые сильно отличаются от того, что ожидает аудитория B2C.

Итоги

Эти результаты показывают, куда, вероятно, пойдет маркетинг B2B в 2020 году, что даст вам возможность сформировать свою маркетинговую стратегию. Некоторые из наиболее важных аспектов, о которых следует помнить, - это ориентация на персонализацию и маркетинг на основе учетных записей. Неспособность предложить тот же уровень персонализации, что и ваши конкуренты, может выделить вас по совершенно неправильным причинам.

Точно так же, когда так много компаний используют электронную почту как часть своих маркетинговых усилий, вам необходимо убедиться, что ваша стратегия электронного маркетинга сильна. Оптимизируйте свои электронные письма для конверсии, сегментируйте свою аудиторию и убедитесь, что каждая отправка видна в почтовых ящиках получателей.

Наконец, посмотрите, как вы набираете потенциальных клиентов, и убедитесь, что ваши цели отражают это. В конце концов, нет смысла вкладывать весь свой бюджет в цифровой маркетинг, если в прошлом на выставках появлялись самые квалифицированные лиды - или наоборот. Используйте свои данные и эти контрольные показатели для создания задокументированного маркетингового плана, основанного на прошлых и текущих результатах.