Muitas empresas de gestão de património visam exclusivamente os ultra-ricos. Essas empresas muitas vezes acreditam que um e-mail ou algumas campanhas de mídia social envolverão aquele esquivo indivíduo de patrimônio líquido ultra-alto (UHNWI).¹

A verdade é que se alguém é UHNWI, provavelmente já tem uma equipe gerenciando seus ativos, e as campanhas tradicionais de geração de leads podem errar totalmente o alvo. 

Se o seu público-alvo são os ultra-ricos, então o seu conteúdo de marketing não deve apenas destacar a proposta de valor da sua empresa, mas também abordar os seus interesses e desafios. Afinal, os UHNWIs são humanos. Além de seus investimentos, eles se preocupam com família, amigos, negócios, hobbies, filantropia, saúde, estilo de vida e política. 

Embora o conteúdo de nicho focado no laser possa ser altamente eficaz em alguns casos, torna-se irrelevante se o seu público-alvo não quiser ler o que você está compartilhando. Os UHNWIs não estão interessados ​​apenas em “investir” artigos. 

Recomendamos que você se informe sobre os interesses específicos de seus clientes potenciais por meio de campanhas de incentivo baseadas em interesses, divulgação personalizada e eventos ao vivo – gerando então um conteúdo mais inteligente com base nos dados coletados.

Em que tipo de conteúdo os UHNWIs estão interessados?  

Os interesses das perspectivas ricas variam do lazer e da saúde à filantropia. Os desafios comuns são a preservação da riqueza, a riqueza geracional, a sucessão empresarial e a garantia de que tenham a melhor equipa a gerir os seus ativos.

Os clientes UHNW desejam se sentir à vontade e “cuidados” por sua equipe de investimentos. Freqüentemente, buscam uma abordagem mais holística para suas finanças. Quase sempre esperam um processo ágil e simplificado, mas o mais importante é que precisam trust seus consultores entendem as complexidades e nuances do seu caso.

Como você constrói confiança com um público que você não conhece?  

Bem, isso não acontece da noite para o dia, nem com um anúncio nas redes sociais, nem com um e-mail, ou mesmo com um boletim informativo mensal. 

A confiança é construída ao longo do tempo com conteúdo personalizado e baseado em interesses, entregue de forma consistente por meio de campanhas estimulantes.

A melhor abordagem para criar conteúdo atraente é rastrear o envolvimento de seus clientes potenciais e segmentá-los com base em seus interesses e necessidades.

Recomendamos segmentar os clientes em potencial UHNW com base nos seguintes interesses: 

• Hobbies: Golfe, Vela, Viagens, Moda e Entretenimento. 
• Motivações humanas: família, relacionamentos, saúde e estilo de vida. 
• Metas Financeiras: Planejamento Patrimonial, Sucessão Empresarial, Finanças Complexas, Divórcio Recente. 
• Idade e Ocupação: Em que fase da vida financeira eles se encontram? Eles são proprietários de empresas familiares ou executivos de alto escalão? 
• Atividade filantrópica: eles são amantes dos animais? Ambientalistas? 
• Responsabilidade Social: Os investidores UHNW de hoje gosto de pensar os seus investimentos não apoiam comportamentos antiéticos e, em vez disso, resolvem desafios que vão da desigualdade às alterações climáticas e à governação empresarial equitativa. 

Campanhas estimulantes contendo conteúdo baseado em interesses são métodos eficazes para fortalecer relacionamentos com UHNWIs.

Depois de segmentar seus clientes potenciais com base em seus interesses, você deve implantar campanhas de conteúdo personalizadas e focadas, abordando esses interesses.

Digamos que vários de seus clientes potenciais do UHNW sejam doadores de caridade (a maioria deles são). Crie uma campanha de oferta de conteúdo, incluindo um guia intitulado “Aproveite ao máximo sua doação de caridade,”Para que as causas que apoiam recebam mais e, ao mesmo tempo, economizem mais em seus impostos. Se eles baixarem o seu guia, não deixe por isso mesmo. É importante alimentá-los com mais conteúdo relacionado e continuar a aquecê-los ao longo do tempo. Então, depois que atingirem um certo nível de envolvimento, convide-os a revisar sua estratégia atual de presentes. Lembre-se: é mais provável que um cliente potencial aquecido aceite seu convite do que um cliente potencial frio.

Ao implantar campanhas de incentivo baseadas em interesses que atendam aos interesses do seu cliente potencial, você começará a construir relacionamentos baseados em confiança que vão além das conexões transacionais. 

Aumente sua base de clientes UHNW cultivando confiança e construindo relacionamentos em vez de vender. 

O objetivo do conteúdo relevante e personalizado não é vender ou solicitar, mas sim construir confiança, para que você seja lembrado sempre que seu cliente potencial estiver pronto para decidir. 

At o projeto Omega, criamos campanhas de incentivo de longo prazo que aprendem sobre seu público, atendem aos interesses dele e iniciam uma conversa. 

¹A UHNWI é definido como uma pessoa com patrimônio líquido igual ou superior a US$ 30 milhões, incluindo sua residência principal.