Se os serviços financeiros fossem uma corrida, o marketing seria um dos primeiros obstáculos que os consultores financeiros teriam que superar.
O marketing de negócios é o processo de promover seus serviços para clientes em potencial, para que você possa movê-los pelo pipeline de leads.
Para comercializar seus serviços com sucesso, você precisa estar na frente das pessoas certas no momento certo. Isso pode parecer como tentar acertar um alvo com os olhos vendados, mas não precisa ser um tiro no escuro. Com a estratégia de marketing certa, os consultores financeiros podem atrair e converter clientes em potencial e até mesmo reengajar clientes existentes, transformando-os em fontes regulares de referências. Essas ideias de marketing para consultores financeiros ajudarão você a expandir seus negócios por dentro e por fora.
A primeira regra do marketing de consultor financeiro bem-sucedido é comercializar para o seu público, todo o seu público e ninguém além do seu público.
“Você não pode ser tudo para todos”, diz John Anderson, diretor administrativo de serviços de consultoria da Independent Advisor Solutions da SEI. “Os clientes em potencial procurarão especialistas para resolver seus problemas, então crie personas que você possa usar para ajudar a se concentrar nas necessidades e preocupações do seu cliente ideal.”
Ele sugere começar com uma campanha de marketing de conteúdo direcionada aos seus clientes-alvo por meio de mídias sociais, como blogs, podcasts ou até mesmo vídeos. “Ao mostrar sua experiência nessa persona, você se diferencia de um consultor generalista”, diz ele. O melhor de tudo: é de baixo custo e pode ser aproveitado em várias plataformas.
Além das campanhas de mídia social, os consultores financeiros devem otimizar seus sites com seus clientes-alvo em mente. Um site genérico que fale com um público indefinido gerará resultados medíocres em termos de tráfego de entrada de clientes potenciais. Uma pesquisa da Broadridge Financial Solutions de 2020 descobriu que quase dois terços dos consultores que obtêm leads por meio de seus sites consideram seus sites ineficazes, sugerindo que há espaço para melhorias no setor.
“Otimize o site de sua empresa para educar, conectar e capturar leads” tornando-o um “balcão único para todas as informações sobre suas ofertas como consultor”, diz Kevin Darlington, gerente geral da Broadridge Advisor Solutions. Dessa forma, os clientes em potencial podem pesquisar em seu próprio tempo.
“Seu site também deve ser uma maneira direta para os clientes em potencial entrarem em contato com você, com todas as informações de contato prontamente disponíveis”, diz ele. “É fácil de fazer e pode ser tão simples quanto adicionar conteúdo de blog ou um formulário de captura de e-mail.”
Assim como o site da sua empresa, sua própria presença online também deve ser personalizada para seu público-alvo. De acordo com a pesquisa de Edward Jones, clientes e prospects gastam 16% mais tempo em um site personalizado. Quase 80% dos 18,500 consultores financeiros da Edward Jones disseram ter se beneficiado de ferramentas que lhes permitem personalizar sua presença online.
Por exemplo, semanas depois de reforçar sua marca pessoal on-line com algumas de suas realizações e envolvimento filantrópico da comunidade local, Sarah Reznick, consultora financeira da Edward Jones em Newbury Park, Califórnia, viu um aumento no número de clientes em potencial entrando em contato conosco. formulário em seu site. “Quando perguntei a eles especificamente o que os trouxe até mim, todos mencionaram minha biografia no meu site”, diz ela.
O outro lado de não ser tudo para todos é permitir que você não possa ser o especialista em todas as áreas do planejamento financeiro.
Com o futuro da consultoria “passando rapidamente da gestão holística do patrimônio para o planejamento da longevidade”, os profissionais precisam “abraçar a noção de conectar seus clientes a recursos de envelhecimento, transporte, saúde e cuidados”, diz Julie Genjac, diretora administrativa de insights aplicados da Fundos Hartford. “Reúna um grupo de especialistas em longevidade em sua comunidade e peça-lhes para falar em um painel, o que poderia facilmente se traduzir em um evento virtual, se apropriado.” Esses especialistas podem ser diretores de instalações de vida assistida, advogados mais velhos, especialistas certificados em envelhecimento no local ou gerentes de cuidados geriátricos.
Quando você sabe o que seu público-alvo deseja, pode aprimorar sua mensagem para atender a essa necessidade ou desejo.
Se você não tiver certeza do que está direcionando seu público-alvo, pergunte. Você pode perguntar diretamente aos seus clientes ou entrar em contato com outras pessoas como eles nas mídias sociais. Ou considere ir aonde eles vão: quem seus clientes seguem nas mídias sociais? É provável que isso aponte para o que é mais importante para eles e pode fornecer informações sobre seus objetivos e motivações.
“Como consultor financeiro, a credibilidade é uma das características mais importantes a serem construídas. A utilização de uma abordagem orgânica de relações públicas pode construir rapidamente sua credibilidade e marca”, diz Nick Vecore, executivo de relações públicas da M&O Marketing. “Ao contrário da publicidade, as relações públicas orgânicas permitem que você leve sua mensagem e pensamentos ao público sem pagar para publicá-los.”
Ser citado como um especialista em notícias ou ter sua empresa em destaque em uma publicação de mídia de grande nome pode funcionar como um endosso de terceiros. Ele diz que relações públicas orgânicas podem ser o ingresso para fazer com que seus clientes em potencial perguntem “Como posso confiar em você?” para "O que você recomenda?"
Os profissionais financeiros podem seguir o manual da Apple Inc. (ticker: AAPL) e engajar clientes e prospects organizando um evento de cliente interativo e baseado em tecnologia, como o bar genial de suporte ao cliente da Apple, diz Genjac.
“A tecnologia pode parecer esmagadora para pessoas de todas as idades”, diz ela. Então, por que não ter um grupo de clientes (e seus convidados) trazendo seus tablets e smartphones para obter suporte técnico gratuito?
“No início do evento, compartilhe uma história de como a tecnologia ajudou você ou um membro da família de maneira positiva”, diz Genjac. “Em seguida, peça aos clientes que retirem seus dispositivos e os ajudem a baixar aplicativos para compartilhamento de viagens, compras, entretenimento e orçamento.”
Depois, toda vez que um deles usar um aplicativo que baixou no evento, eles serão lembrados de você e de como você os ajudou. E como bônus, considere hospedar este evento como um “evento virtual prático”, e seus clientes aprenderão novas dicas e truques de tecnologia do início ao fim.
“Em um ambiente em que as reuniões presenciais nem sempre são uma opção, os consultores financeiros precisam adotar a tecnologia para se manterem conectados com seus clientes e construir suas práticas”, diz Don Aven, diretor da Edward em St. Louis. Jones.
Ele aconselha os consultores a recorrerem a ferramentas que combinem um toque pessoal com tecnologia de ponta. “Por exemplo, os consultores financeiros da Edward Jones estão fazendo mais seminários virtuais e usando ferramentas para entender o que é mais importante para os clientes em potencial, ajudando-os a se sentirem compreendidos pelo consultor financeiro e no controle do processo de planejamento”, diz Aven.
Falando em ensino, nada diz “especialista” como ter seu nome em um livro. A Vecore diz que “embora escrever e publicar seu próprio livro possa ser demorado e caro, é algo que pode realmente diferenciá-lo da concorrência”.
Um livro pode ajudar a destacar sua experiência e educar os clientes em suas áreas de especialidade. Eles também são ótimos presentes ou prêmios para sorteios de seminários.
“Em vez de enviar aos clientes uma saudação padrão de férias de inverno, considere escolher uma época mais obscura do ano em que suas caixas de correio não estejam cheias de cartões”, diz Genjac. Por exemplo, envie um cartão de “feliz primavera” completo com um bulbo de sua flor favorita. Ou um feliz cartão de XNUMX de julho com sua receita favorita de churrasco.
“Quando seu cliente vê a flor brotando daquele bulbo ou faz sua receita favorita, ele vai pensar em você”, diz ela. E quando alguém comenta sobre a flor ou receita, seu cliente dirá: “É do meu profissional financeiro”, o que pode se transformar em uma oportunidade de indicação.
Cartões de felicitações não são o único jogo na cidade. Enviar cartões de agradecimento é outra ótima maneira de manter você e sua empresa em mente para seus clientes. Cartões de agradecimento não precisam ser nada extravagantes. Escrever uma nota curta e doce para dizer que você aprecia seu cliente pode ajudar muito a torná-lo querido.
Se você não está enviando newsletters regulares para seus clientes e prospects, outra pessoa está, diz Genjac. Um boletim informativo é essencial para manter seu nome em mente. Seus clientes e prospects estarão mais propensos a pensar em você quando tiverem uma pergunta ou quiserem fazer uma mudança em seus investimentos.
“O conteúdo do boletim informativo não é tão importante quanto a atividade”, diz Genjac, “mas certifique-se de incluir atualizações pessoais sobre sua equipe”, como casamentos, nascimentos, viagens recentes ou marcos. “Compartilhar esses detalhes mostra o lado mais humano do negócio para clientes e prospects e cria pontos de conexão.”
Maximize o impacto das estratégias de marketing do seu consultor.
“É importante alavancar totalmente todos os seus esforços de marketing para colocar seu nome e empresa na frente de tantos olhos quanto possível”, diz Vecore. “Se você usa um boletim informativo por e-mail ou mídia social para manter contato com os clientes, certifique-se de postar ou incluir todos os seus recursos de imprensa. Se você realizar seminários, imprima cópias de seus recursos de impressão e coloque-os em suas pastas de seminários para que as pessoas leiam.”
Assim como o relacionamento de um consultor financeiro com novos clientes normalmente começa aprendendo sobre os objetivos do cliente e elaborando um plano para alcançá-los, o plano de marketing de um consultor financeiro deve ser baseado em metas concretas e também orientado por métricas, diz Darlington.
“Imagine um consultor se apresentando a uma avaliação de um cliente sem dados e detalhes de progresso e desempenho do investimento”, diz ele. Não iria acabar bem.
Os conselheiros devem “tomar seu próprio remédio” e medir seus esforços de marketing em relação a um plano claro. “Por exemplo, um consultor orientado para o crescimento pode estar altamente focado em atrair e converter novos clientes”, diz Darlington. Nesse caso, ele deve medir as várias partes de seu funil de vendas e marketing com base em quantos leads ele identificou e de onde eles vieram.
Seja qual for a tática de marketing do consultor financeiro que você escolher, o importante é ser consistente. Assim como você diz a seus clientes para seguirem seus planos financeiros, mesmo que eles não vejam resultados imediatos, você precisa manter seu plano diante de não receber gratificação instantânea.
“Você não verá resultados da noite para o dia”, diz Vecore. “Mas espero que, se você permanecer consistente e acompanhar seus esforços, começará a ver um aumento no reconhecimento da marca e possivelmente novos clientes.”
O marketing do consultor financeiro é mais do que uma ferramenta em sua caixa de ferramentas. Deve fazer parte de sua estratégia geral de negócios como consultor financeiro, diz Darlington. “Isso significa não ter medo de investir de forma inteligente em todo e qualquer aspecto do seu marketing.”
A pesquisa da Broadridge descobriu que os consultores financeiros que conquistavam mais clientes também eram os que investiam com mais frequência em mais canais de marketing, de marketing digital a publicidade e eventos presenciais. “Descobrimos que o consultor médio gasta 3.3% da receita anual em marketing e que o custo médio por aquisição de novos clientes é de US$ 929”, diz Darlington. “Quando você considera o valor vitalício de um cliente, essa economia funciona muito bem.”
Se todo esse material de marketing parece um trabalho em tempo integral, certamente pode ser. O melhor uso do seu orçamento de marketing pode ser contratar um profissional que possa cuidar disso para você.
“Um profissional de relações públicas entende o tipo de conteúdo que repórteres, editores e produtores estão procurando”, “Eles também têm a capacidade de se concentrar totalmente em notícias e tendências de tópicos, bem como construir relacionamento com jornalistas que podem aumentar suas chances de ser destaque como especialista em um artigo.”
Ele sugere que os consultores financeiros considerem contratar uma empresa de relações públicas, um funcionário em tempo integral ou trabalhar com uma organização de marketing de campo que possa fornecer esses serviços.
