Entender para onde as indústrias B2B estão indo com seu marketing pode ajudá-lo a identificar tendências, descobrir o próximo grande sucesso e se manter à frente da concorrência. Isso é especialmente importante à medida que nos preparamos para entrar em 2020, já que as tendências de marketing estão prestes a mudar no novo ano, o que provavelmente afetará suas estratégias futuras.

Nós demos uma olhada nas últimas Relatório de mix de marketing de B2B do Sagefrog Marketing Group para ver como está o estado do marketing B2B atualmente. Destacamos o que acreditamos serem algumas das principais descobertas que podem ajudar você a ter mais sucesso com seu marketing em 2020.

A maioria das organizações tem um plano

Quando se trata de organizações B2B, 64% afirmam ter um plano formal de marketing, ajudando a moldar e direcionar as atividades de marketing. No entanto, isso significa que mais de um terço (36%) ainda não possui um plano formal, o que pode resultar na perda de oportunidades e atividades de marketing não integradas.

Ao entregar seus planos de marketing, a maioria das empresas B2B (59%) usa uma combinação de experiência interna e terceirizada, o que lhes permite aproveitar ao máximo a experiência de terceiros sem ter que investir para trazê-la para dentro da empresa.

Atualmente, 41% estão usando apenas recursos internos para realizar seus planos de marketing, o que é ótimo se eles tiverem os recursos, mas pode significar que estão espalhando muito suas equipes ou contando com uma experiência limitada.

E-mail é uma tática popular

Ao examinar as táticas de marketing que foram implementadas por organizações B2B, o e-mail está no topo do pacote. A maioria (84%) dos entrevistados implementou o e-mail como uma tática de marketing, provavelmente devido ao seu alto ROI.

O e-mail pode servir como uma parte vital do processo de criação de qualquer cliente, não apenas B2B, permitindo que você entregue informações relevantes no ponto certo durante a jornada do comprador. Essa mensagem pode construir a confiança do cliente, aumentando a probabilidade de conversão. Após a inscrição nos serviços B2B, o e-mail pode manter os clientes engajados e, em última análise, aumentar o valor da vida do cliente.

Além do marketing por e-mail, 73% dos profissionais de marketing B2B usam mídia social e publicidade em mídia social como parte de sua estratégia geral. Embora a mídia social seja amplamente vista como uma tática de B2C, a plataforma certa pode entregar resultados para empresas B2B também, com o redirecionamento ajudando a manter o interesse entre aqueles que visitaram seu site.

Não é novidade que tanto blogs quanto marketing de conteúdo (63%) e SEO (61%) também estavam no topo da lista. Assim como com o e-mail, os blogs podem ajudar a cultivar a confiança e a converter leads, enquanto otimizá-los para pesquisa também ajudará a trazer mais tráfego orgânico para os sites.

Os orçamentos de marketing permanecem estáticos

No ano passado, a maioria dos profissionais de B2B relatou que estavam planejando aumentar seus orçamentos de marketing, mas a história é diferente neste ano. Cerca de 56% dos entrevistados disseram que seus orçamentos continuam os mesmos, o que pode ser devido à obtenção de resultados com o orçamento atual ou devido à incerteza econômica devido ao clima político atual.

Embora a maioria das empresas esteja mantendo os orçamentos iguais, 41% desejam aumentar seu investimento em marketing, o que significa que podem se beneficiar de novas tendências e iniciativas de marketing à medida que avançamos em 2020. No entanto, 3% dos entrevistados estão planejando diminuir seus orçamentos de marketing .

Próximos grandes investimentos

O marketing digital equivale ao maior gasto com marketing entre as empresas B2B, com 56% alocando orçamento para ele. Essa é a mesma despesa principal do ano passado, mostrando que o marketing digital é realmente a nova norma, com os métodos tradicionais muitas vezes caindo no esquecimento.

Embora o marketing digital seja excelente para direcionar leads ao seu site, ele precisa oferecer a melhor experiência possível para convencê-los a fazer uma conversão. É provavelmente por isso que 52% dos entrevistados estão alocando orçamento para o desenvolvimento de sites. Essa tende a ser uma área cara, mas com os mecanismos de pesquisa avaliando os sites pela velocidade e outros fatores e as pessoas tendo expectativas mais altas, é uma despesa que provavelmente terá retorno.

O terceiro maior investimento em marketing presencial na forma de feiras e eventos. No mundo B2B, eles podem ser tão eficazes quanto um bom marketing digital, ajudando a aumentar o conhecimento da marca e permitir que você converse com os clientes em potencial para entender melhor suas necessidades e pontos fracos. No entanto, as feiras de negócios não são adequadas para todas as empresas B2B, por isso é importante calcular o ROI das feiras anteriores para ver se essa é uma boa oportunidade no futuro.

Todas as três táticas principais são bastante caras, por isso pode ser uma surpresa que o marketing de conteúdo seja o próximo na lista. O marketing de conteúdo é uma das táticas de marketing mais econômicas, embora leve muito tempo para acertar - especialmente quando você leva em consideração o SEO e os relatórios de resultados. No entanto, também é uma das táticas mais eficazes para direcionar o tráfego e a conversão, portanto, faz sentido que mais empresas estejam procurando investir nisso no futuro.

Maiores objetivos de marketing para 2020

Em termos de objetivos de marketing para organizações B2B em 2020, o principal provavelmente não será uma surpresa. As empresas querem usar o marketing para converter leads em clientes, que também estava no topo da lista no ano passado e provavelmente permanecerá nessa posição nos próximos anos.

Converter leads em clientes é sempre o objetivo final do marketing, ajudando a entregar ROI e mostrar que os esforços de marketing estão funcionando. No entanto, em primeiro lugar, você precisa levar esses leads ao seu site, e é por isso que o segundo objetivo de marketing mais popular é aumentar os leads de vendas.

Apesar das empresas quererem aumentar o volume de seus leads de vendas, aumentar o tráfego do site é apenas o quinto objetivo mais importante para o ano novo. Trazer usuários para um site - especialmente por meio de estratégias altamente direcionadas - aumentará as chances de eles se converterem.

De onde vêm os leads?

Se você deseja aumentar as conversões de leads, vale a pena entender de onde vêm esses leads. De acordo com 63% dos entrevistados B2B, a principal fonte de leads de vendas e marketing são as referências, mostrando o valor do marketing boca a boca e desenvolvendo bons relacionamentos com os clientes atuais.

Apesar de apenas 36% das organizações B2B investirem em feiras, esses eventos representam 44% do B2B, demonstrando que possuem um bom ROI quando utilizados corretamente. Na verdade, as feiras de negócios parecem ter um ROI mais alto para as organizações B2B do que o marketing por email (39%), que é a terceira melhor fonte de leads.

Talvez sem surpresa, ao olhar para as táticas menos bem-sucedidas para atrair leads, RP (9%), publicidade impressa (3%) e mala direta (3%) estão no final da lista. Isso sugere que as experiências face a face e digitais são definitivamente o caminho a seguir para as indústrias B2B.

Personalização é uma grande tendência para 2020

Olhando para novas estratégias de marketing e vendas em 2020, a personalização está no topo da pilha. Com mais pessoas esperando experiências personalizadas de sites e empresas, isso não é uma grande surpresa. Também mostra que, enquanto você está fazendo negócios com outras empresas, é importante lembrar que você ainda está lidando com pessoas.

Recomendações personalizadas - como conteúdo ou produtos - comunicações direcionadas com base nas preferências e táticas de um indivíduo, como e-mails acionados, podem fornecer um nível de personalização que é eficaz para nutrir leads e manter clientes.