Entender para onde as indústrias B2B estão indo com seu marketing pode ajudá-lo a identificar tendências, descobrir o próximo grande sucesso e se manter à frente da concorrência. Isso é especialmente importante à medida que nos preparamos para entrar em 2020, já que as tendências de marketing estão prestes a mudar no novo ano, o que provavelmente afetará suas estratégias futuras.

Nós demos uma olhada nas últimas Relatório de mix de marketing de B2B do Sagefrog Marketing Group para ver como está o estado do marketing B2B atualmente. Destacamos o que acreditamos serem algumas das principais descobertas que podem ajudar você a ter mais sucesso com seu marketing em 2020.

A maioria das organizações tem um plano

Quando se trata de organizações B2B, 64% afirmam ter um plano formal de marketing, ajudando a moldar e direcionar as atividades de marketing. No entanto, isso significa que mais de um terço (36%) ainda não possui um plano formal, o que pode resultar na perda de oportunidades e atividades de marketing não integradas.

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Ao entregar seus planos de marketing, a maioria das empresas B2B (59%) usa uma combinação de experiência interna e terceirizada, o que lhes permite aproveitar ao máximo a experiência de terceiros sem ter que investir para trazê-la para dentro da empresa.

Atualmente, 41% estão usando apenas recursos internos para realizar seus planos de marketing, o que é ótimo se eles tiverem os recursos, mas pode significar que estão espalhando muito suas equipes ou contando com uma experiência limitada.

E-mail é uma tática popular

Ao examinar as táticas de marketing que foram implementadas por organizações B2B, o e-mail está no topo do pacote. A maioria (84%) dos entrevistados implementou o e-mail como uma tática de marketing, provavelmente devido ao seu alto ROI.

O e-mail pode servir como uma parte vital do processo de criação de qualquer cliente, não apenas B2B, permitindo que você entregue informações relevantes no ponto certo durante a jornada do comprador. Essa mensagem pode construir a confiança do cliente, aumentando a probabilidade de conversão. Após a inscrição nos serviços B2B, o e-mail pode manter os clientes engajados e, em última análise, aumentar o valor da vida do cliente.

Além do marketing por e-mail, 73% dos profissionais de marketing B2B usam mídia social e publicidade em mídia social como parte de sua estratégia geral. Embora a mídia social seja amplamente vista como uma tática de B2C, a plataforma certa pode entregar resultados para empresas B2B também, com o redirecionamento ajudando a manter o interesse entre aqueles que visitaram seu site.

Não é novidade que tanto blogs quanto marketing de conteúdo (63%) e SEO (61%) também estavam no topo da lista. Assim como com o e-mail, os blogs podem ajudar a cultivar a confiança e a converter leads, enquanto otimizá-los para pesquisa também ajudará a trazer mais tráfego orgânico para os sites.

Os orçamentos de marketing permanecem estáticos

No ano passado, a maioria dos profissionais de B2B relatou que estavam planejando aumentar seus orçamentos de marketing, mas a história é diferente neste ano. Cerca de 56% dos entrevistados disseram que seus orçamentos continuam os mesmos, o que pode ser devido à obtenção de resultados com o orçamento atual ou devido à incerteza econômica devido ao clima político atual.

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Embora a maioria das empresas esteja mantendo os orçamentos iguais, 41% desejam aumentar seu investimento em marketing, o que significa que podem se beneficiar de novas tendências e iniciativas de marketing à medida que avançamos em 2020. No entanto, 3% dos entrevistados estão planejando diminuir seus orçamentos de marketing .

Próximos grandes investimentos

O marketing digital equivale ao maior gasto com marketing entre as empresas B2B, com 56% alocando orçamento para ele. Essa é a mesma despesa principal do ano passado, mostrando que o marketing digital é realmente a nova norma, com os métodos tradicionais muitas vezes caindo no esquecimento.

Embora o marketing digital seja excelente para direcionar leads ao seu site, ele precisa oferecer a melhor experiência possível para convencê-los a fazer uma conversão. É provavelmente por isso que 52% dos entrevistados estão alocando orçamento para o desenvolvimento de sites. Essa tende a ser uma área cara, mas com os mecanismos de pesquisa avaliando os sites pela velocidade e outros fatores e as pessoas tendo expectativas mais altas, é uma despesa que provavelmente terá retorno.

O terceiro maior investimento em marketing presencial na forma de feiras e eventos. No mundo B2B, eles podem ser tão eficazes quanto um bom marketing digital, ajudando a aumentar o conhecimento da marca e permitir que você converse com os clientes em potencial para entender melhor suas necessidades e pontos fracos. No entanto, as feiras de negócios não são adequadas para todas as empresas B2B, por isso é importante calcular o ROI das feiras anteriores para ver se essa é uma boa oportunidade no futuro.

Todas as três táticas principais são bastante caras, por isso pode ser uma surpresa que o marketing de conteúdo seja o próximo na lista. O marketing de conteúdo é uma das táticas de marketing mais econômicas, embora leve muito tempo para acertar - especialmente quando você leva em consideração o SEO e os relatórios de resultados. No entanto, também é uma das táticas mais eficazes para direcionar o tráfego e a conversão, portanto, faz sentido que mais empresas estejam procurando investir nisso no futuro.

Maiores objetivos de marketing para 2020

Em termos de objetivos de marketing para organizações B2B em 2020, o principal provavelmente não será uma surpresa. As empresas querem usar o marketing para converter leads em clientes, que também estava no topo da lista no ano passado e provavelmente permanecerá nessa posição nos próximos anos.

Converter leads em clientes é sempre o objetivo final do marketing, ajudando a entregar ROI e mostrar que os esforços de marketing estão funcionando. No entanto, em primeiro lugar, você precisa levar esses leads ao seu site, e é por isso que o segundo objetivo de marketing mais popular é aumentar os leads de vendas.

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Apesar das empresas quererem aumentar o volume de seus leads de vendas, aumentar o tráfego do site é apenas o quinto objetivo mais importante para o ano novo. Trazer usuários para um site - especialmente por meio de estratégias altamente direcionadas - aumentará as chances de eles se converterem.

De onde vêm os leads?

Se você deseja aumentar as conversões de leads, vale a pena entender de onde vêm esses leads. De acordo com 63% dos entrevistados B2B, a principal fonte de leads de vendas e marketing são as referências, mostrando o valor do marketing boca a boca e desenvolvendo bons relacionamentos com os clientes atuais.

Apesar de apenas 36% das organizações B2B investirem em feiras, esses eventos representam 44% do B2B, demonstrando que possuem um bom ROI quando utilizados corretamente. Na verdade, as feiras de negócios parecem ter um ROI mais alto para as organizações B2B do que o marketing por email (39%), que é a terceira melhor fonte de leads.

Talvez sem surpresa, ao olhar para as táticas menos bem-sucedidas para atrair leads, RP (9%), publicidade impressa (3%) e mala direta (3%) estão no final da lista. Isso sugere que as experiências face a face e digitais são definitivamente o caminho a seguir para as indústrias B2B.

Personalização é uma grande tendência para 2020

Olhando para novas estratégias de marketing e vendas em 2020, a personalização está no topo da pilha. Com mais pessoas esperando experiências personalizadas de sites e empresas, isso não é uma grande surpresa. Também mostra que, enquanto você está fazendo negócios com outras empresas, é importante lembrar que você ainda está lidando com pessoas.

Recomendações personalizadas - como conteúdo ou produtos - comunicações direcionadas com base nas preferências e táticas de um indivíduo, como e-mails acionados, podem fornecer um nível de personalização que é eficaz para nutrir leads e manter clientes.

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Em segundo lugar, depois da personalização, está o marketing baseado em contas (ABM), que pode ser uma tática particularmente eficaz para empresas B2B. A ABM leva a personalização um passo adiante, coordenando esforços de marketing e vendas para criar melhor engajamento, o que pode nutrir clientes potenciais, encorajar vendas e ajudar na retenção. Está longe de ser uma nova tática, mas teve um aumento de popularidade nos últimos anos.

A terceira estratégia mais popular para empresas em 2020 é o marketing de vídeo. Assim como com o marketing B2C, o vídeo oferece grande engajamento para empresas B2B e pode ajudar nos esforços de marketing de mídia social, bem como engajar mais as pessoas em sites e por meio de e-mails.

No entanto, existem algumas diferenças que precisam ser levadas em consideração quando se trata de marketing de vídeo B2B. Atualmente, 87% das visualizações de vídeo B2B ocorrem no desktop, o que significa que os formatos de vídeo verticais não serão tão eficazes. Em termos dos tipos de vídeo mais populares para organizações B2B, os webinars estão lá, com as demos também sendo populares, sendo que ambos são muito diferentes do que o público B2C esperaria.

Considerações finais

Essas descobertas mostram para onde o marketing B2B provavelmente está se dirigindo em 2020, dando a você a oportunidade de moldar sua estratégia de marketing. Alguns dos aspectos mais importantes a serem considerados são o foco na personalização e no marketing baseado em contas. Deixar de oferecer o mesmo nível de personalização que seus concorrentes pode diferenciá-lo por todos os motivos errados.

Da mesma forma, com tantas empresas fazendo uso do e-mail como parte de seus esforços de marketing, você precisa garantir que sua estratégia de marketing por e-mail seja forte. Otimize seus e-mails para conversão, segmente seu público e certifique-se de que cada envio esteja visível nas caixas de entrada dos destinatários.

Por fim, observe como você está obtendo leads e verifique se seus objetivos refletem isso. Afinal, não faz sentido investir todo o seu orçamento em marketing digital se as feiras de negócios entregaram os leads mais qualificados no passado - ou vice-versa. Use seus dados e essas referências para criar um plano de marketing documentado com base no desempenho passado e atual.