O marketing é cada vez mais impulsionado por dados e tecnologia. Em nenhum lugar isso é mais evidente do que na automação de marketing.

Isso nos permitiu fazer coisas muito legais. A maioria dos profissionais de marketing B2B, por exemplo, foi além das formas mais simples de automação de marketing. Podemos enviar e-mails de boas-vindas e respostas automáticas durante o sono. Eliminamos a parte de e-mail da automação de marketing.

Agora é hora de a automação de marketing B2B mudar para mensagens multicanais, até mesmo mensagens multicanais personalizadas em tempo real.

E esse é apenas um dos novos recursos dos profissionais de marketing B2B. À medida que a IA e o aprendizado de máquina ganham maior uso, a automação de marketing está definida para se tornar cada vez mais sofisticada e impressionante. É emocionante ... e um pouco assustador.

Então, se você está pronto para o admirável mundo novo (ou pelo menos a versão de 2019 dele), aqui estão as tendências de automação de marketing B2B com maior probabilidade de ter o maior impacto. Sempre que possível, escolhemos essas tendências com base em pesquisas; portanto, embora esta lista possa conter algumas opiniões, é principalmente baseada em dados. O que parece apropriado, dado o estado da automação de marketing em 2019.

Os profissionais de marketing mais bem-sucedidos serão aqueles que melhor gerenciarem seus dados.

O marketing se tornou o trabalho de um especialista em dados. Agora tudo funciona com base em dados - praticamente todas as tendências mencionadas aqui são orientadas por dados: Personalização, Multicanal, Melhorando a jornada do cliente, você escolhe.

O gerenciamento de dados é complexo, é claro. É por isso que é um desafio, e muitas vezes mencionado como uma barreira primária para o sucesso da automação de marketing (apenas a estratégia parece causar tantos problemas aos profissionais de marketing).

E “gerenciamento de dados” é um termo muito geral. Para balançar a automação de marketing como queremos, os dados devem ser precisos e formatados corretamente para que possam ser acessados. Tem que ser atualizado e você terá que descobrir uma maneira de manter esses dados “limpos” para que nenhum processo atrasado termine atualizando um campo com informações desatualizadas.

Gerenciar todas essas entradas de dados pode ser difícil. E não vai ficar mais fácil. O número de fontes de dados usadas pela maioria das organizações de marketing é, na verdade, aumentando.

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Não espere que isso mude tanto em 2019. O que realmente se espera é que os profissionais de marketing que conseguem descobrir como transformar seus dados de uma cacofonia em uma sinfonia se saiam cada vez melhor.

E embora o gerenciamento de dados seja um grande trabalho ... pode ser feito. “47% dos profissionais de marketing afirmam ter uma visão completamente unificada das fontes de dados do cliente”, de acordo com Salesforce.

Você quer estar nessa metade.

Mais profissionais de marketing B2B usarão mensagens multicanal - e bem.

Durante anos, “automação de marketing” significou amplamente marketing por email automatizado. Os profissionais de marketing B2B mais sofisticados superaram isso há algum tempo, mas alguns ainda estão "presos" nas fases iniciais da automação de marketing.

Não há nada de errado com isso, mas seus prospects e clientes não usam apenas e-mail. Como você sabe muito bem, eles usam mídias sociais (muitas vezes, várias plataformas sociais) e estão no seu site (esperamos). Eles podem até estar em um evento pessoal de vez em quando, e quase sempre estão enviando mensagens de texto.

Portanto, espere ver mais ferramentas B2B e profissionais de marketing migrarem para a comunicação multicanal neste ano, especialmente porque mais profissionais de marketing estão integrando IA e aprendizado de máquina em seu martech.

A IA e o aprendizado de máquina têm um poder de processamento de dados necessário para puxar o multicanal. Sempre foi quase impossível para os profissionais de marketing humanos gerenciar campanhas multicanais de qualquer tamanho, especialmente agora que os clientes e clientes potenciais basicamente esperam personalização e mensagens em tempo real.

Haverá comunicações mais personalizadas e jornadas do cliente mais personalizadas.

Personalização não é mais uma vantagem competitiva - é uma expectativa do cliente. E ainda, apenas 28% dos comerciantes estão “completamente satisfeitos” com sua capacidade de “criar experiências personalizadas omni-channel para o cliente”.

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No entanto, se você conseguir fazer isso direito, as recompensas estão aí: o Salesforce relata que “Os profissionais de marketing de alto desempenho têm 9.7 vezes mais probabilidade do que os de baixo desempenho de ficarem completamente satisfeitos com sua capacidade de personalizar experiências omni-channel”.

O que os profissionais de marketing B2B podem fazer agora com a automação de marketing é realmente impressionante ... e, ao mesmo tempo, para alguns clientes e clientes em potencial, finalmente alcançamos o que eles esperavam por tanto tempo: fornecer a eles informações relevantes e úteis para eles, e nada mais.

Mais profissionais de marketing B2B implementarão comunicação em tempo real.

Você conhece o clichê: ataque enquanto o ferro está quente. Bem, isso se aplica à automação de marketing em abundância, e os profissionais de marketing inteligentes estão perseguindo essa capacidade.

Para ter uma ideia de quão poderosa a comunicação em tempo real pode ser, considere a diferença entre as taxas de resposta para emails de boas-vindas que são enviados instantaneamente versus emails de boas-vindas que são “em lotes” e enviados um pouco mais tarde.

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Os e-mails em tempo real obtêm 10 vezes mais engajamento.

Como seriam seus relatórios de marketing com engajamento 10X? Caramba - como seria o seu bônus?

A automação de marketing será usada com mais frequência em todo o ciclo de vida do cliente - não apenas para geração de leads.

A automação de marketing é ótima para nutrir leads, mas também é ótima para retenção de clientes e aumento do valor da vida do cliente. Já sabemos disso há um tempo, mas como os profissionais de marketing tiveram mais tempo para crescer na automação de marketing e para usá-la com mais confiança em todo o marketing, estamos finalmente vendo o uso do ciclo de vida completo aparecer.

40% dos profissionais de marketing em uma pesquisa recente disseram que o “reengajamento do cliente potencial / cliente” é uma das táticas mais eficazes para otimizar a automação de marketing.

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Se o seu programa de automação de marketing atual é apenas “meio que” lucrativo, um programa de reengajamento automatizado pode ser uma maneira fácil de colocá-lo no vermelho. Os programas de reengajamento são geralmente o fruto mais fácil dos programas de marketing: eles podem gerar bons resultados com apenas um pouco de trabalho.

Tudo o que você precisa fazer para configurar um "programa" de reengajamento de automação de marketing é:

  • Pergunte ao seu departamento de TI (ou ao seu próprio software de marketing, em alguns casos) quando os clientes / clientes tendem a se desligar.
  • Peça a um redator que escreva para você uma série de e-mails de reengajamento.
  • Obtenha os e-mails projetados e configurados.
  • Comece o teste.

A oportunidade para e-mails de reengajamento está particularmente madura. Apenas 10% dos profissionais de marketing estão enviando e-mails de reativação, de acordo com uma pesquisa recente.

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A qualidade do chumbo continuará a superar a quantidade de chumbo.

A mudança para qualidade de chumbo em vez de quantidade de chumbo já vem acontecendo há algum tempo. É um sinal de como a automação de marketing está se tornando mais eficaz.

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Claro, a qualidade do chumbo pode significar muitas coisas. Pode referir-se a saber se os leads são qualificados para vendas, quanto tempo os leads levam para amadurecer em vendas e o valor dos leads. Essas são medidas mais granulares da mesma tendência: melhores leads são melhores do que mais leads.

As vendas vão gostar disso, com certeza. Eles já gastaram muito tempo acompanhando pistas fracas. Na verdade, a qualidade dos leads (independentemente de como você os avalie) pode ser uma excelente métrica para rastrear essa integração indescritível de vendas e marketing.

Os profissionais de marketing usarão a automação de marketing como uma forma de melhorar a jornada / experiência do cliente.

Questionário: Qual é a maneira mais eficaz de otimizar a automação de marketing?

De acordo com os profissionais de marketing (principalmente B2B) que responderam à pesquisa da Ascend2 sobre automação de marketing, a resposta é: Mapeamento da experiência do cliente.

Na verdade, isso faz muito sentido. De certa forma, a automação de marketing - o envio de mensagens predefinidas para pessoas que realizam determinadas ações - é uma forma de moldar a experiência delas com sua empresa. Todas aquelas campanhas de email de gotejamento ... essa é uma maneira de orientar a experiência do cliente com você.

automação de marketing is otimização da experiência do cliente.

E, como você sabe, otimizar a experiência do cliente é uma das melhores maneiras de ser um profissional de marketing incrível, construir uma empresa incrível e ter clientes que elogiam você para milhares de outros clientes em potencial.

É por isso que é chamada de vantagem competitiva final. Uma pesquisa da PwC descobriu que:

“Quarenta e três por cento dos clientes pagariam por uma conveniência maior e 42 por cento pagariam por uma experiência mais amigável e acolhedora, de acordo com a pesquisa. Além disso, 65 por cento acreditam que uma experiência positiva com um negócio é mais influente do que uma boa publicidade. ”

Outra pesquisa descobriram que “80% dos clientes dizem que a experiência que uma empresa oferece é tão importante quanto seus produtos e serviços”.

Pensar na automação de marketing como uma extensão da otimização da experiência do cliente pode ser uma ótima maneira de obter mais orçamento para isso. Muitos CEOs obtêm os benefícios de melhorar a experiência do cliente - eles sabem como isso pode afetar praticamente todos os aspectos de um negócio. E, portanto, enquadrar a automação de marketing como uma forma de melhorar a experiência do cliente pode colocá-los a bordo de projetos que, de outra forma, eles teriam gostado.

A estratégia pode continuar a ser um obstáculo.

É a história clássica: os profissionais de marketing são atraídos por tecnologias interessantes, mas não possuem uma estratégia definida para realmente aproveitá-la ao máximo.

O desenvolvimento de uma estratégia de automação de marketing deve acontecer depois de você definir suas personas e mapear as jornadas dos clientes. O mapeamento da jornada do cliente nunca será perfeito - clientes e clientes potenciais não se movem em um caminho linear e, definitivamente, não o fazem todos da mesma maneira.

Mas respire fundo, aceite que seus planos de jornada do cliente não serão perfeitos e construa seu sistema de automação de marketing a partir daí.

Ele irá evoluir quanto mais você o usar e testar. Mas você tem que começar de algum lugar, e começar com um mapa de jornada do cliente “bom o suficiente” é muito melhor do que apenas mergulhar e começar a implementar a automação de marketing em um pequeno canto de seu negócio aqui e ali.

O uso de inteligência artificial e aprendizado de máquina continuará a crescer.

Honestamente, a automação de marketing B2B provavelmente está usando mais aprendizado de máquina do que a verdadeira inteligência artificial. A definição clássica de IA é que ela pode levar um humano a pensar que a IA é outro ser humano; a maioria dos chatbots não pode fazer isso (ainda).

Mas o aprendizado de máquina está definitivamente em jogo. A definição de aprendizado de máquina é “usar dados para responder a perguntas” de acordo com o Google. Conforme mencionado acima, o desempenho de marketing basicamente depende dos dados agora - quem não gostaria de usar o aprendizado de máquina para obter os dados e começar a responder às perguntas? Isso parece ser exatamente o que todos nós precisamos.

E como a adoção de IA pelos profissionais de marketing cresceu 44% de 2017 a 2018, espere que 2019 tenha pelo menos esse crescimento em “IA” (ou aprendizado de máquina).

A pesquisa por voz se tornará o próximo novo canal de mensagens para mensagens enviadas via automação de marketing.

Os profissionais de marketing B2B têm uma má reputação por estarem atrasados ​​em relação às tendências. Mas 32% de nós já estão otimizando para assistentes pessoais ativados por voz.

Isso vai se acelerar em 2019 e com certeza vai afetar a automação de marketing. Mesmo agora, Alexa pode ler e-mails.

Então ... você ouviu como seus e-mails automáticos soam quando lidos? Você já viu como é a experiência do cliente em sua empresa por meio de mensagens de voz? Alguns de seus concorrentes já estão fazendo isso.

Pensamentos de Encerramento

A automação de marketing me lembra cada vez mais da automação de publicidade em pagamento por clique e publicidade em mídia social. Os profissionais de marketing são cada vez mais capazes de se afastar das operações de rotina (como edições de lances ou enviar atualizações sobre uma nova postagem no blog) e estão se voltando mais para a análise de dados e a experiência do cliente.

Ter essas ferramentas poderosas para trabalhar é fantástico. Isso nos permite fazer coisas realmente legais. Mas as ferramentas são realmente tão boas quanto as pessoas que as usam.

A automação de marketing pode funcionar muito bem, mas não é mágica. Mesmo as plataformas de automação de marketing mais robustas ainda precisam de pessoas inteligentes para configurá-las e otimizá-las.


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