Wiele firm zajmujących się zarządzaniem majątkiem skupia się wyłącznie na osobach ultrabogatych. Firmy te często wierzą, że jeden e-mail lub kilka kampanii w mediach społecznościowych zaangażuje ta nieuchwytna osoba o bardzo zamożnej rodzinie (UHNWI).¹

Prawda jest taka, że ​​jeśli ktoś jest UHNWI, prawdopodobnie ma już zespół zarządzający swoimi aktywami, a tradycyjne kampanie generowania leadów mogą całkowicie nie odnieść skutku. 

Jeśli Twoją grupą docelową są osoby bardzo zamożne, Twoje treści marketingowe powinny nie tylko podkreślać propozycję wartości Twojej firmy, ale także odnosić się do ich zainteresowań i wyzwań. W końcu UHNWI to ludzie. Oprócz inwestycji dbają o rodzinę, przyjaciół, biznes, hobby, filantropię, zdrowie, styl życia i politykę. 

Chociaż niszowe treści skupiające się na laserze mogą być w niektórych przypadkach bardzo skuteczne, staje się to nieistotne, jeśli docelowi odbiorcy nie chcą czytać tego, co udostępniasz. UHNWI nie są zainteresowani jedynie artykułami „inwestującymi”. 

Zalecamy zdobywanie wiedzy na temat konkretnych zainteresowań potencjalnych klientów poprzez oparte na zainteresowaniach kampanie pielęgnujące, spersonalizowany kontakt i wydarzenia na żywo, a następnie generowanie inteligentniejszych treści na podstawie zebranych danych.

Jakim rodzajem treści interesują się UHNWI?  

Zainteresowania bogatych perspektyw obejmują wypoczynek i zdrowie po filantropię. Typowe wyzwania to ochrona majątku, bogactwo pokoleniowe, sukcesja biznesowa i zapewnienie najlepszego zespołu zarządzającego ich aktywami.

Klienci UHNW chcą czuć się swobodnie i pod „opieką” swojego zespołu inwestycyjnego. Często poszukują bardziej całościowego podejścia do swoich finansów. Prawie zawsze oczekują usprawnionego i uproszczonego procesu, ale co najważniejsze, muszą zaufać ich doradcy rozumieją złożoność i niuanse ich sprawy.

Jak zbudować zaufanie wśród publiczności, której nie znasz?  

Cóż, nie stanie się to z dnia na dzień, ani za pomocą jednej reklamy w mediach społecznościowych, ani jednego e-maila, ani nawet jednego miesięcznego biuletynu. 

Zaufanie buduje się z biegiem czasu dzięki spersonalizowanym treściom opartym na zainteresowaniach, dostarczanym konsekwentnie w ramach pielęgnujących kampanii.

Najlepszym podejściem do tworzenia atrakcyjnych treści jest śledzenie zaangażowania potencjalnych klientów i segmentowanie ich na podstawie ich zainteresowań i potrzeb.

Zalecamy segmentację potencjalnych klientów UHNW w oparciu o następujące zainteresowania: 

• Zainteresowania: gra w golfa, żeglarstwo, podróże, moda i rozrywka. 
• Motywacje ludzkie: rodzina, relacje, zdrowie i styl życia. 
• Cele finansowe: planowanie majątku, sukcesja biznesowa, złożone finanse, niedawny rozwód. 
• Wiek i zawód: na jakim etapie życia finansowego się znajdują? Czy są to właściciele firm rodzinnych czy członkowie kadry kierowniczej najwyższego szczebla? 
• Działalność filantropijna: Czy są miłośnikami zwierząt? Ekolodzy? 
• Odpowiedzialność społeczna: dzisiejsi inwestorzy UHNW lubię myśleć ich inwestycje nie wspierają nieetycznych zachowań, a zamiast tego rozwiązują wyzwania, od nierówności, przez zmiany klimatyczne, po sprawiedliwy ład korporacyjny. 

Kampanie pielęgnujące zawierające treści oparte na zainteresowaniach to skuteczne metody wzmacniania relacji z UHNWI.

Kiedy już posegmentujesz potencjalnych klientów na podstawie ich zainteresowań, powinieneś wdrożyć ukierunkowane na laser i spersonalizowane kampanie treściowe odpowiadające tym zainteresowaniom.

Załóżmy, że kilku Twoich potencjalnych klientów z UHNW prowadzi działalność charytatywną (większość z nich tak). Utwórz kampanię oferującą treści, zawierającą przewodnik zatytułowany „Wykorzystaj w pełni swój datek na cele charytatywne,”, aby cele, które wspierają, otrzymały więcej, jednocześnie oszczędzając więcej na podatkach. Jeśli pobiorą Twój przewodnik, nie zostawiaj tego tak. Ważne jest, aby pielęgnować je bardziej powiązanymi treściami i kontynuować to ogrzać je nadgodziny. Następnie, gdy osiągną pewien poziom zaangażowania, poproś ich, aby przejrzeli swoją obecną strategię dawania prezentów. Pamiętaj: rozgrzany potencjalny klient z większym prawdopodobieństwem przyjmie Twoje zaproszenie niż zimny lead.

Wdrażając kampanie pielęgnujące oparte na zainteresowaniach, które odpowiadają zainteresowaniom potencjalnego klienta, zaczniesz budować relacje oparte na zaufaniu, które wykraczają poza połączenia transakcyjne. 

Powiększ bazę klientów UHNW, kultywując zaufanie i budując relacje, zamiast sprzedawać. 

Celem odpowiednich, dostosowanych treści nie jest sprzedaż ani pozyskiwanie klientów, ale raczej budowanie zaufania, dzięki czemu będziesz w centrum uwagi, gdy potencjalny klient będzie gotowy podjąć decyzję. 

At projekt Omega, projektujemy długoterminowe kampanie pielęgnujące, które poznają Twoich odbiorców, odpowiadają ich zainteresowaniom i rozpoczynają rozmowę. 

¹A UHNWI definiuje się jako osobę, której majątek netto wynosi co najmniej 30 milionów dolarów, łącznie z głównym miejscem zamieszkania.