Powszechnie wiadomo, że nadchodzi globalna recesja. Nie jest jeszcze pewne, jak długo to potrwa i jak mocno w nas uderzy, ale wiele osób i firm już odczuwa ten cios. Wiele firm zostało zmuszonych do zamknięcia swoich drzwi w wyniku rygorystycznych, ale niezbędnych środków i zasad narzuconych w krajach na całym świecie. W przypadku przedsiębiorstw, którym udało się znaleźć obejście tego problemu, nadal jest wysoce prawdopodobne, że będą zmuszone do cięć budżetów, zwalniania pracowników lub nawet zaprzestania działalności. 

Recesja wiąże się ze zmianami

Jedną z konsekwencji recesji będzie to, że konsumenci będą musieli dłużej siedzieć w domu i zaczną uważniej przyglądać się swoim budżetom i wydatkom. Dlatego oczekuje się, że marki oferujące więcej produktów po niższych cenach będą dobrze sobie radzić, a produkty lub usługi wymagające minimalnych kosztów reklamy staną się bardziej widoczne. Większość spodziewanych problemów będzie jednak dotyczyła przedsiębiorstw skupiających się na średniej wielkości rynku.

Wielu marketerów czeka trudny czas, w którym wzrośnie presja ze strony zespołów zarządzających na pokazywanie wyników ich inwestycji marketingowych. Każdy budżet, który zostanie teraz udostępniony, będzie droższy niż kiedykolwiek wcześniej. Jednakże dla każdej organizacji w takich czasach szczególnie ważne jest skupienie się na dobrym marketingu. Oznacza to, że sami marketerzy również będą musieli dostosować się do obecnej sytuacji.

3 czynniki sukcesu

Na pierwszy rzut oka może wydawać się sprzeczne, że firmy, które obcinają budżety w czasie kryzysu, są w gorszej sytuacji niż te, które zaczęły inwestować. Można to jednak łatwo wytłumaczyć trzema czynnikami:

• Związek pomiędzy udziałem w rynku a udziałem głosu.
  Udział głosu (SOV) oznacza udział marki w reklamach w dostępnej części reklam na konkurencyjnym rynku. Im większy SOV w porównaniu z udziałem marki w rynku, tym większy wzrost osiągnie ona w trakcie i po recesji.
• Związek między wielkością marki a marżą zysku.
  Większe marki zazwyczaj częściej powtarzają zakupy i odzyskują inwestycje marketingowe niż mniejsze marki. Dlatego przekonasz się, że firmy, które inwestują w świadomość marki w czasie kryzysu, odniosą korzyści z wyższych zysków, gdy gospodarka się ożywi. Nie bez powodu mówi się: „Poza zasięgiem wzroku, poza umysłem”.
• Mniejsze naciski ze strony konkurencji oferują możliwości dla Twojej marki.
  Nowe produkty wprowadzane na rynek w czasie recesji zwykle wywierają w tych okresach większy i trwalszy wpływ niż w innych. Unikalny produkt lub produkt, który jest porównywalnie lepszy od swoich konkurentów, może pobierać wyższe ceny, nawet jeśli jest więcej konsumentów świadomych ceny. Konkurenci, którzy się boją, mogą spóźnić się z wypuszczeniem tych produktów i stracić szansę na wyróżnienie się. A dzięki obniżeniu kosztów reklamy w mediach reklamodawcy mogą teraz kupić więcej reklam za tę samą kwotę.

Twoi klienci się zmieniają

W końcu konsumenci zawsze będą dostosowywać się do istniejących nowych warunków życia. Szczególnie teraz ważne jest, aby jeszcze raz przyjrzeć się, kim są Twoi klienci i jak radzą sobie z kryzysem. Ostatnie tygodnie pokazały nam, że trudne czasy jednoczą ludzi, aby sobie nawzajem pomagać i wspierać. Kolejnym trendem, który możemy zaobserwować, jest to, że konsumenci spędzają więcej (i dłużej) czasu w Internecie.

Błędem, który łatwo teraz popełnić, jest skupianie się wyłącznie na tym, jak Twoi klienci mogli się zachować podczas poprzedniej recesji. To, co robili Twoi klienci wtedy, a to, co zrobią teraz, może się bardzo różnić. To, kim stali się Twoi klienci teraz, jest o wiele ważniejsze niż to, kim byli wtedy.

„Jeśli Twój konkurent tnie koszty marketingu, może to dać Twojej firmie szansę na zdobycie silniejszej pozycji rynkowej po recesji”.

Z jednej strony wiemy, że ważne jest, aby zrozumieć, kim (obecnie) są Twoi klienci i jak się zachowują, oraz że cięcie kosztów marketingu będzie miało w dłuższej perspektywie negatywny wpływ na Twój biznes. Z drugiej strony skonfigurowanie odpowiednich działań marketingowych, które to wspierają, to inna historia.

W czasach dużej niepewności ważne jest, aby działania marketingowe były mierzalne i analizowane zbierane dane. W ten sposób możesz dowiedzieć się, jak klienci reagują na Twoje wysiłki i jak możesz to jeszcze ulepszyć.

Teraz, gdy zmieniają się zachowania Twoich klientów, powinno zmienić się także Twoje podejście marketingowe. Kontynuowanie procesu, w którym stale się doskonalisz, jest niezbędne.

Co łączyło rozwijające się przedsiębiorstwa podczas poprzednich recesji

Firmy, które odnotowały znaczny wzrost w czasie poprzednich recesji i po nich, łączyły następujące czynniki:

• Podjęli działania wcześnie w momencie kryzysu
• Mieli długoterminową wizję
• Zamiast na oszczędnościach skupili się na wzroście

Odporność. Właśnie tego muszą szukać firmy w obliczu nadchodzącego kryzysu. Ci, którzy w ostatnich latach zgromadzili bufor finansowy, mają teraz większe szanse na podjęcie działań w odpowiedzi na pojawiające się zagrożenia i/lub możliwości. Firmy o krótszych cyklach planowania i podejmowania decyzji mogą teraz szybko reagować na udostępniane nowe informacje.

Pracuj na rzecz wzrostu

W czasie recesji trudne, ale bardzo konieczne jest szukanie konkretnych czynników, które pomogą Twojej firmie się rozwijać. Ważne jest, aby jako firma wspólnie stawić czoła problemom i możliwościom swojej organizacji. W czasie kryzysu ujawniają się słabości, które w przeciwnym razie nie byłyby widoczne tak szybko.

Rozwój technologiczny również nie został zatrzymany. Jeśli w czasie kryzysu uda Ci się wprowadzić innowację technologiczną, zwiększy to Twoje szanse na zdobycie większego udziału w rynku w przyszłości. Kluczem do sukcesu jest rozważenie z dużym wyprzedzeniem, na co wydasz większy, a/lub mniejszy budżet.

Popyt na produkty się zmienia

W czasie recesji popyt na różne kategorie produktów będzie reagował inaczej. Zmusza Cię to do ponownego spojrzenia na własne kategorie produktów i zadania sobie pytania, jak może zmienić się popyt na nie.

Konsumenci będą częściej zwlekać z zakupem droższych produktów. Konsumenci dokładniej badają produkty, dostępne alternatywy i są bardziej skłonni do negocjowania cen. Produkty „podstawowe” pozbawione dodatkowych funkcji staną się bardziej popularne niż ich bardziej rozbudowane wersje.
Produkty standardowe zostaną bliżej zbadane, biorąc pod uwagę fakt, że ludzie stają się coraz bardziej wrażliwi/świadomi cen. Konsumenci kupując produkty wysokiej jakości będą przeprowadzać więcej badań, natomiast tańsze produkty będą kupować łatwiej, ponieważ konsumenci mają obecnie tendencję do ignorowania produktów luksusowych.
Dostawcy usług oferujący swoim klientom umowy długoterminowe odczują skutki mniej dotkliwie niż dostawcy usług korzystający z krótszych umów.

Kategoria, do której należy Twoja oferta, ma duży wpływ na to, jak Twoja firma będzie działać w czasie kryzysu. Z tym wiąże się również to, czy powinieneś inwestować więcej w swój udział w głosie.

Jeśli firma będzie chciała zwiększyć swój udział w rynku o 1%, będzie musiała zainwestować 10% w Share of Voice. Jeśli jednak Twoja oferta należy do kategorii, w których spodziewany jest mniejszy wzrost lub jeśli Twoja kategoria wykazuje tendencję spadkową, może lepiej będzie skupić się na oszczędzaniu kosztów.

Twoi klienci nie chcą Cię „stracić”.

Choć wielu konsumentów ma obecnie mniej do wydania, wciąż szukają sposobów na zakup swoich ulubionych marek. Będą głównie szukać rabatów, zakupów hurtowych po niższej cenie lub czekać, aż coś trafi do wyprzedaży.

W czasie recesji ważne jest pokazanie wartości dodanej swoich produktów. To powinien być powód, dla którego ludzie będą nadal kupować od Twojej firmy. W trudnych czasach firmy muszą skoncentrować się na wizerunkach swojej marki i podkreślić to, co z perspektywy klientów odróżnia ją od innych marek.

Zwróć szczególną uwagę na swoich konkurentów

W takich czasach niezwykle ważne jest uważne obserwowanie bezpośrednich konkurentów. „Jak radzą sobie w tej sytuacji?”. Jeśli obcinają budżety marketingowe, stwarza to szansę dla Twojej firmy, ale jeśli zaczną więcej inwestować w marketing, może to stanowić zagrożenie, które mocno uderzy w Twoją firmę.

Ważne jest również, aby zadać sobie pytania takie jak: „Jak zareagowaliby Twoi konkurenci, gdybyś zaczął więcej inwestować w marketing?” „Czy oni również zaczęliby więcej inwestować?” W takim przypadku prawdopodobnie niewiele się zmieni ty z tej perspektywy. „Czy są konkurenci, którzy obniżają ceny?” Jeśli tak, uważaj. Choć może ci się wydawać, że nie możesz żądać wyższej ceny za swoją ofertę, powinieneś także zadać sobie pytanie, czy chcesz wziąć udział w wojnie cenowej,

Klienci nadal będą kojarzyć niższą cenę z niższą jakością. Niezależnie od tego, czy inwestujesz dodatkowy budżet w marketing, czy nie, najważniejsze jest to, aby Twoi odbiorcy stale o Tobie słyszeli.

Praca z ograniczonymi budżetami marketingowymi: Oto, co możesz zrobić:

Oto 4 strategie, które możesz wdrożyć, jeśli masz do czynienia z mniejszymi budżetami marketingowymi (biorąc pod uwagę, że obecnie więcej osób zostaje w domu ze względu na politykę dotyczącą COVID-19):

Content marketing

Wygodnym i stosunkowo niedrogim sposobem dotarcia do grupy docelowej jest wykorzystanie content marketingu. Tworzenie treści odpowiadających potrzebom klientów zajmie trochę czasu, ale umożliwi odbiorcom dostęp do nich i przeczytanie ich w dowolnym momencie. Jeśli zrobisz to dobrze, z czasem będziesz w stanie nawet zwiększyć swoją widoczność i łatwość wyszukiwania (SEO) w wyszukiwarkach takich jak Google.

social media

Twoi docelowi odbiorcy spędzają czas w Internecie, korzystając z mediów społecznościowych, teraz, gdy są zmuszeni pozostać w domu. Aby utrzymać i poprawić świadomość marki swojej firmy, zwiększenie obecności w mediach społecznościowych to świetny i stosunkowo niedrogi sposób.

Tworząc i publikując treści organiczne oraz wykorzystując je do wyświetlania reklam, będziesz mógł pokazać swoim docelowym odbiorcom, że wciąż tam jesteś! Obecnie spadają także koszty reklamy w mediach społecznościowych, gdyż maleje konkurencja o powierzchnię reklamową (inne firmy tną koszty). Przecież to działa jak giełda.

Jeśli popyt spadnie, koszty również spadną. Poniższy wykres, stworzony przez Gupta Media, pokazuje, że mamy do czynienia z 50% spadkiem kosztów. Oznacza to, że przy takim samym budżecie jak dotychczas możesz dotrzeć do dwukrotnie większej liczby osób.

Wyszukiwarki

Podobnie jak w przypadku reklamy w mediach społecznościowych, koszty reklamy w wyszukiwarkach również znacznie spadły. Teraz, gdy Twoi odbiorcy spędzają więcej czasu w Internecie i szukają informacji o produktach przed ich zakupem, oznacza to również, że częściej korzystają z wyszukiwarek.

Obniżenie kosztów i zwiększone wykorzystanie wyszukiwarek przez Twoją grupę docelową, w połączeniu z odpowiednim content marketingiem, jest idealne do zwiększenia świadomości Twojej marki. Łącząc wykorzystanie content marketingu, mediów społecznościowych i reklamy w Internecie, nadal możesz dotrzeć do swojej grupy docelowej na każdym etapie podróży klienta.