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6월 2023

경기 침체기 마케팅 투자의 중요성

세계적인 불황이 다가오고 있다는 것은 널리 알려져 있습니다. 얼마나 오래 지속될지, 얼마나 큰 타격을 입을지는 아직 확실하지 않지만 많은 사람과 기업이 이미 타격을 받고 있습니다. 전 세계 여러 국가에서 엄격하면서도 필요한 조치와 정책을 시행한 결과 여러 회사가 문을 닫을 수밖에 없었습니다. 해결 방법을 찾은 기업의 경우 결국 예산을 삭감하거나 직원을 해고하거나 심지어 운영을 중단해야 할 가능성이 여전히 높습니다.

불황은 변화와 함께 온다

이번 경기 침체가 가져올 결과 중 하나는 소비자가 더 오랜 시간 동안 집에 앉아 있어야 하고 예산과 비용을 더 면밀히 관찰하기 시작할 것이라는 사실입니다. 그렇기 때문에 저렴한 제품을 많이 선보이는 브랜드가 성공할 것으로 예상되고, 최소한의 광고비가 필요한 제품이나 서비스가 더욱 부각될 것으로 예상됩니다. 그러나 중간 규모 시장에 초점을 맞춘 기업은 예상되는 대부분의 문제에 직면하게 될 것입니다.

많은 마케터들은 경영진으로부터 마케팅 투자 결과를 보여 달라는 압박이 점점 더 커지는 어려운 시기를 맞이하고 있습니다. 현재 사용 가능한 예산은 이전보다 비용이 더 많이 듭니다. 그러나 이와 같은 시기의 모든 조직에서는 좋은 마케팅에 집중하는 것이 특히 중요합니다. 이는 마케터 자신도 현재 상황에 적응해야 한다는 것을 의미합니다.

성공을 위한 3가지 요소

위기 상황에서 예산을 삭감한 기업이 투자를 시작한 기업보다 수익성이 더 나쁘다는 것은 얼핏 모순적으로 보일 수도 있다. 그러나 이는 다음 세 가지 요인으로 쉽게 설명할 수 있습니다.

시장점유율과 음성점유율의 관계.
SOV(Share of Voice)는 경쟁이 치열한 시장에서 사용 가능한 광고 부분에 대한 브랜드의 광고 점유율을 의미합니다. 브랜드의 시장 점유율과 비교하여 SOV가 클수록 경기 침체 기간 및 이후에 달성할 수 있는 성장도 더 커집니다.
브랜드 규모와 이윤폭의 관계.
대형 브랜드는 일반적으로 소형 브랜드보다 더 많은 반복 구매와 마케팅 투자 회수를 경험합니다. 이것이 바로 위기 상황에서 브랜드 인지도에 투자하는 기업이 경제가 회복되면 더 높은 수익을 얻을 수 있다는 것을 알 수 있는 이유입니다. '눈에 띄지 않으면 정신이 나간다'라는 속담이 나오는 것은 이유가 없습니다.
경쟁업체의 압박이 줄어들면 브랜드에 기회가 제공됩니다.
경기 침체기에 출시된 신제품은 다른 시기보다 이 시기 동안 더 크고 오래 지속되는 영향을 미치는 경향이 있습니다. 독창적인 제품이나 경쟁사보다 상대적으로 나은 제품은 가격에 민감한 소비자가 많아도 더 높은 가격을 청구할 수 있습니다. 이를 두려워하는 경쟁사는 이러한 제품을 늦게 출시하여 두각을 나타낼 기회를 잃을 수도 있습니다. 그리고 미디어 광고 비용의 감소로 인해 광고주는 이제 같은 금액으로 더 많은 광고를 구매할 수 있게 되었습니다.

고객이 변하고 있습니다

결국 소비자는 항상 존재하는 새로운 생활 조건에 적응하게 될 것입니다. 특히 지금은 고객이 누구인지, 그들이 위기에 어떻게 대처하고 있는지 다시 한 번 살펴보는 것이 중요합니다. 지난 몇 주 동안 우리는 어려운 시기를 통해 사람들이 함께 모여 서로를 돕고 지원하게 되었음을 보여주었습니다. 우리가 볼 수 있는 또 다른 추세는 소비자가 온라인에서 더 많은 시간을 보내고 있다는 것입니다.

지금 당장 저지르기 쉬운 실수는 고객이 이전 불경기 동안 어떻게 행동했을지 살펴보는 것입니다. 고객이 그 당시에 한 일과 지금 할 일은 매우 다를 수 있습니다. 지금의 고객이 누구인지는 과거의 고객보다 훨씬 더 중요합니다.

“경쟁사가 마케팅 비용을 절감한다면 경기 침체 이후 귀하의 비즈니스가 더 강력한 시장 입지를 확보할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.”

한편으로, 우리는 현재 고객이 누구인지, 고객이 어떻게 행동하는지 이해하는 것이 중요하며 마케팅 비용 절감이 장기적으로 비즈니스에 부정적인 영향을 미칠 것이라는 점을 알고 있습니다. 반면에 이를 지원하기 위한 올바른 마케팅 활동을 설정하는 것은 다른 이야기입니다.

불확실성이 큰 시대에는 마케팅 활동을 측정 가능하게 만들고 수집한 데이터를 분석하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 고객이 귀하의 노력에 어떻게 반응하는지, 그리고 이를 지속적으로 개선할 수 있는 방법을 확인할 수 있습니다.

이제 고객의 행동이 변화하고 있으므로 마케팅 접근 방식도 바뀌어야 합니다. 지속적으로 개선하는 프로세스를 추구하는 것이 필수적입니다.

이전 경기 침체 기간 동안 성장하는 기업의 공통점

이전 경기 침체 기간 및 이후에 상당한 성장을 보인 기업에는 다음과 같은 공통점이 있습니다.

위기 발생 시 조기에 조치를 취했습니다.
그들은 장기적인 비전을 가지고 있었습니다
비용 절감보다는 성장에 집중

회복력. 이것이 기업이 다가오는 위기에 맞서 노력해야 하는 이유입니다. 최근 몇 년 동안 재정적 완충 장치를 구축한 사람들은 이제 발생하는 위협 및/또는 기회에 대해 조치를 취할 수 있는 더 나은 기회를 갖게 되었습니다. 계획 및 결정 주기가 짧은 기업은 이제 새로운 정보가 제공될 때 신속하게 대응할 수 있습니다.

성장을 향한 노력

불경기에는 회사 성장에 도움이 되는 구체적인 요소를 찾는 것이 어렵지만 매우 필요합니다. 이제 기업으로서 조직의 문제와 기회를 함께 해결하는 것이 중요합니다. 위기 상황에서는 눈에 띄지 않았던 약점이 빠르게 드러납니다.

기술의 발전도 멈추지 않았습니다. 위기 상황에서 기술 혁신을 이룰 수 있다면 향후 더 많은 시장 점유율을 확보할 가능성이 높아질 것입니다. 예산을 더 많이 지출하거나 더 적게 지출할 항목을 미리 잘 고려하는 것이 성공의 열쇠입니다.

제품에 대한 수요가 변화하고 있습니다.

경기 침체기에는 다양한 제품 범주에 대한 수요가 다르게 반응합니다. 이로 인해 자신의 제품 카테고리를 다시 한 번 살펴보고 해당 카테고리에 대한 수요가 어떻게 변할 수 있는지 스스로에게 질문하게 됩니다.

소비자는 더 비싼 제품을 구매할 때 더 오랜 시간이 걸릴 가능성이 높습니다. 소비자는 제품과 사용 가능한 대안에 대해 더 많은 조사를 하고 있으며 가격에 대해 협상할 가능성이 더 높습니다. 추가 기능이 없는 '기본' 제품은 더 광범위한 버전보다 더 인기를 끌 것입니다.
사람들이 가격에 더욱 민감하고 의식적으로 변하고 있다는 점을 고려하여 표준 제품을 더욱 면밀히 검토할 것입니다. 고품질 제품을 구매할 때 소비자는 더 많은 조사를 할 것이며, 소비자가 이제 명품을 무시하는 경향이 있기 때문에 더 저렴한 제품을 더 쉽게 구매할 것입니다.
고객과 장기 계약을 제공하는 서비스 제공업체는 계약 기간이 짧은 서비스보다 덜 큰 타격을 입을 것입니다.

귀하의 제품이 속한 카테고리는 위기 상황에서 귀하의 비즈니스 성과에 큰 영향을 미칩니다. 귀하의 Voice Share에 더 많은 투자를 해야 하는지 여부도 이와 관련되어 있습니다.

회사가 시장 점유율을 1% 높이려고 노력한다면 점유율 10%를 투자해야 합니다. 그러나 귀하의 제품이 성장이 덜 예상되는 범주에 속하거나 해당 범주가 하향 추세에 있는 경우에는 비용 절감에 계속 집중하는 것이 더 나을 수 있습니다.

귀하의 고객은 귀하를 '잃고' 싶어하지 않습니다.

이제 많은 소비자들은 지출할 금액이 줄어들었음에도 불구하고 여전히 자신이 좋아하는 브랜드를 구매할 방법을 찾고 있습니다. 그들은 주로 할인을 찾거나 더 저렴한 가격으로 대량 구매하거나 물건이 판매될 때까지 기다립니다.

경기 침체기에는 제품의 부가가치를 보여주는 것이 중요합니다. 이것이 바로 사람들이 귀하의 사업체에서 계속 구매하게 되는 이유입니다. 어려운 시기 기업은 브랜드 이미지에 집중하고 고객의 관점에서 다른 브랜드와 차별화되는 점을 강조해야 합니다.

경쟁사에 각별한 주의를 기울이십시오

이와 같은 시기에는 직접적인 경쟁자를 면밀히 관찰하는 것이 중요합니다. ''그들은 이 상황을 어떻게 처리하고 있나요?''. 마케팅 예산을 삭감하면 비즈니스에 기회가 생기지만 마케팅에 더 많은 투자를 시작하면 회사에 큰 타격을 줄 수 있는 위협이 될 수 있습니다.

''당신이 마케팅에 더 많은 투자를 시작하면 경쟁업체는 어떻게 반응할까요?'' '그들도 더 많은 투자를 시작할까요?''와 같은 질문을 스스로에게 물어보는 것도 중요합니다. 그렇다면 경쟁업체에서는 거의 변화가 없을 것입니다. 당신은 그 관점에서. ''혹시 가격을 내리는 경쟁사가 있나요?'' 그렇다면 주의하세요. 귀하가 제공하는 제품에 대해 더 높은 가격을 요구할 수 없다고 생각할 수도 있지만, 가격 전쟁에 참여하고 싶은지 스스로에게 물어봐야 합니다.

고객은 여전히 낮은 가격을 낮은 품질과 연관시킬 것입니다. 마케팅에 추가 예산을 투자하는지 여부에 관계없이 가장 중요한 것은 청중이 귀하의 의견을 계속 듣는 것입니다.

제한된 마케팅 예산으로 작업할 수 있는 작업은 다음과 같습니다.

다음은 더 적은 마케팅 예산을 다루는 경우 구현할 수 있는 4가지 전략입니다(현재 코로나19 정책으로 인해 더 많은 사람들이 집에 머물고 있다는 점을 고려).

콘텐츠 마케팅

타겟 그룹에 도달하는 편리하고 상대적으로 저렴한 방법은 콘텐츠 마케팅을 활용하는 것입니다. 고객의 요구 사항에 맞는 콘텐츠를 만드는 데 시간이 좀 걸리지만 청중이 원하는 시간에 언제든지 액세스하고 읽을 수 있습니다. 올바르게 수행하면 시간이 지남에 따라 Google과 같은 검색 엔진에서 가시성과 검색 가능성(SEO)을 높일 수도 있습니다.

소셜 미디어

귀하의 타겟 고객은 소셜 미디어에서 온라인으로 시간을 보내고 있으며 이제 집에 머물도록 강요받고 있습니다. 귀하의 비즈니스 브랜드 인지도를 유지하고 향상시키기 위해 소셜 미디어에서 귀하의 존재감을 높이는 것은 훌륭하고 상대적으로 저렴한 방법입니다.

유기적인 콘텐츠를 만들고 게시하고 이를 사용하여 광고를 게재하면 타겟 고객에게 귀하가 여전히 존재한다는 것을 보여줄 수 있습니다! 광고 공간에 대한 경쟁이 감소함에 따라 소셜 미디어 광고 비용도 현재 감소하고 있습니다(다른 회사는 비용을 절감하고 있습니다). 결국 그것은 주식 시장처럼 작동합니다.

수요가 감소하면 비용도 감소합니다. Gupta Media에서 작성한 아래 그래프는 비용이 50% 감소했음을 보여줍니다. 이는 이전과 동일한 예산으로 두 배 더 많은 사람들에게 다가갈 수 있다는 것을 의미합니다.