마케팅은 모든 인수합병(M&A) 전략의 핵심 구성요소여야 합니다. 실사부터 발표, 통합에 가까운 거래까지 거래의 모든 단계에서 마케팅은 불확실성을 최소화하고 모든 이해관계자가 미래에 대해 흥미를 갖도록 하는 데 중요한 역할을 합니다.

M&A 거래를 둘러싼 두려움, 불확실성 및 의심에 대처하는 가장 좋은 방법은 적극적이고 투명한 커뮤니케이션에 초점을 맞춘 마케팅 계획을 개발하는 것입니다. 모든 청중이 필요한 정보를 얻고 질문에 대한 답변을 신속하게 얻으면 앞으로 나아가고 실행하는 데 집중할 수 있습니다.

다음 영역은 효과적인 M&A 마케팅 전략을 채택하는 데 필요한 네 가지 필수 방법입니다.

1. 사려 깊은 브랜드 전환 계획을 개발하십시오.

M&A 거래 후 브랜드 변경은 로고를 업데이트하는 것 이상입니다. 이는 합병 회사의 새로운 방향을 보여주는 매우 가시적인 변화입니다. 독립적인 브랜드를 유지하거나 기존 브랜드를 사용하거나 완전히 새로운 브랜드를 만드는 결정은 각 브랜드의 인지도, 충성도 및 자산을 설명하는 시장 조사를 기반으로 해야 합니다.

고객, 직원, 일반 대중은 아주 작은 로고 변경에도 놀랍도록 강한 반응을 보입니다. 브랜드 변경을 발표할 때 이론적 근거와 그것이 합병된 회사의 새로운 방향을 어떻게 설정하는지 명확히 설명하십시오.

브랜드 전환 실행을 위한 출시 계획을 수립합니다. 웹사이트, 소셜 미디어 프로필과 같은 주요 공개 채널부터 시작하여 랜딩 페이지, 디지털 광고, 블로그 콘텐츠, 도움말 센터 등 기타 외부 디지털 자산에 초점을 맞춰 모든 마케팅 자산을 다루기 위한 단계별 접근 방식을 결정하세요.

IT 및 HR과 협력하여 내부 브랜딩(예: 이메일 서명, 인트라넷 및 프레젠테이션 템플릿)과 배너, 브로셔, 회사 기념품과 같은 물리적 자산을 업데이트하세요. 마지막으로 제품 자체를 업데이트하고 엔지니어링 팀과 협력하여 소프트웨어와 하드웨어의 브랜드를 바꾸는 것을 잊지 마십시오. 야생에서 레거시 브랜딩의 모든 사례를 포착하는 것은 어렵습니다. 딜로이트가 제안하는, "기존 브랜드의 힘을 희석시키는 '프랑켄슈타인' 브랜드"를 피하십시오.

2. 직원의 참여를 유도하고 동기를 부여합니다.

M&A 발표는 직원들에게 “이게 나에게 무슨 의미가 있지?”라고 궁금해할 수 있는 불안감을 유발할 수 있습니다. 가장 큰 우려 사항에는 직업 안정성, 혜택 변경, 조직 구조 업데이트 및 향후 경력 성장 기회가 포함됩니다. 마케터는 HR과 협력하여 직원 지원을 얻고 팀 구성원이 가치 있고, 듣고, 미래에 대한 기대를 느끼도록 도울 수 있습니다.

거래의 각 단계에 대한 내부 커뮤니케이션 계획을 개발합니다. 발표할 때, 오늘은 아무것도 변하지 않으며 직원들은 현재 목표를 계속해서 실행해야 한다는 점을 강조하세요. 거래가 마무리되면 앞으로 직원의 역할을 명확하게 설명하고 퇴직 위험이 가장 높은 최고 성과자에게 경력 성장 기회를 강조합니다.

통합 중에는 인수된 회사의 직원이 환영받는다는 느낌을 갖도록 하고 리더십이나 조직 구조의 변경 사항을 투명하게 공개하십시오. 모든 단계에서 직원 피드백을 수집하고 대응하는 시스템을 설정하고 HR과 긴밀히 협력하여 투명성과 신뢰의 문화를 조성합니다.

3. 고객 사이에 신뢰와 감동을 구축하십시오.

거래가 성공하려면 두 회사의 고객이 모두 참여해야 합니다. 제품, 가격, 지원이 어떻게 변경되거나 변경되지 않을지, 주요 일정에 대한 일정 등 합병된 회사의 새로운 가치 제안을 명확하게 설명하는 고객 메시지를 개발합니다.

인수합병이 고객에게 어떤 이점을 주는지 강조하십시오. 고객은 확장된 제품 및 솔루션 제품군, 향상된 고객 서비스, 단순화된 가격 책정 또는 보다 빠른 혁신에 액세스할 수 있게 될 것입니다. 종료 후에는 변경 사항을 미리 알리고 잠재적인 중단을 최소화할 수 있는 도구와 지원을 제공하십시오.

우수 고객의 경우 고객 유지를 보장하고 충성도를 높이기 위한 화이트 글러브 전략을 개발하십시오. 포괄적인 영업 지원 프로그램(자세한 내용은 아래 참조) 외에도 주요 고객이 계속 머물도록 유도하는 방법을 브레인스토밍하세요. 예를 들어 해당 고객이 신제품을 시험하도록 허용하거나 고위 경영진과 접촉하거나 제품 로드맵에 영향을 줄 수 있습니다.

4. 고객을 응대하는 팀의 역량을 강화하세요.

M&A 거래가 진행되는 동안 영업, 고객 성공 및 지원 팀은 최전선에서 관련 고객을 상대하게 됩니다. 마케팅 담당자는 FAQ 및 스크립트와 같은 영업 지원 자료를 개발하여 고객을 응대하는 직원이 일관된 메시지를 전달하고 자신 있게 확신을 가질 수 있도록 도울 수 있습니다. 주요 고객과의 문제를 신속하게 해결하기 위해 고객 "상황실"을 구축하고 영업 담당자가 위험에 처한 계정을 에스컬레이션하도록 권장합니다.

거래가 완료되면 영업 리더와 협력하여 각 고객 부문에 어떤 제품을 사용할 수 있는지 파악하고 교차 판매 기회를 식별합니다. 담당자가 결합된 제품의 가치를 강조할 수 있도록 플레이북을 준비하세요. 증가하는 수익을 통해 빠른 성공을 달성하면 투자자와 분석가에게 거래의 성공을 입증하는 데 도움이 됩니다.

M&A 마케팅의 힘을 활용하세요.

M&A는 강력한 마케팅 전략이 뒷받침된다면 새로운 고객에게 다가가고 시장 점유율을 높일 수 있는 기회를 제공합니다. 마케팅 리더를 M&A 프로세스에 조기에 참여시키면 내부 및 외부 청중에게 일관된 메시지를 전달하고, 사려 깊은 브랜드 전환, 통합된 회사의 밝은 미래를 만드는 데 도움이 되는 포괄적인 영업 지원 프로그램을 보장하는 데 도움이 될 것입니다.