오늘날의 구매자는 구매 결정을 내릴 때 모든 권한을 가지고 있습니다. 당신은 또한 그들이 온라인에서 일부 연구를 하고 있다는 것을 알고 있을 것입니다.

그러나 오늘날의 고객이 쇼핑하고 구매하는 방식에 맞게 마케팅 계획을 정말 조정했습니까?

현대적인 구매자 행동에 대한 세 가지 최근 통계를 고려하십시오.

  • Instagram의 80년 데이터에 따르면 현재 Instagram 사용자의 2017%가 비즈니스 계정을 팔로우하고 있습니다.
  • 스마트폰 소유자의 75%는 즉각적인 필요를 해결하기 위해 검색 엔진을 먼저 찾습니다. Google의 2018년 데이터.
  • 모바일 장치에서 명확하거나 올바르게 표시되지 않는 이메일은 3초 이내에 삭제될 수 있습니다. HubSpot에서 보고한 2018년 데이터.

구매자가 귀하를 조기에 자주 찾을 수 있도록 마케터가 해야 할 일은 무엇입니까? 그들이 가는 곳으로 가십시오.

당연하게 들릴 수 있지만 구매자가 어디에서 조사를 하고 있고 무엇이 그들의 결정에 영향을 미치는지 정확히 얼마나 깊이 이해하고 있습니까? 그것이 시장 조사가 작동하는 곳입니다.

초보자든 시장 조사 경험이 있든 이 가이드는 제품, 대상 고객 및 업계에서 어떻게 성과를 거두고 있는지에 대한 철저한 연구를 수행하기 위한 청사진을 제공합니다.

XNUMX차 대 XNUMX차 연구

기업이 제품에 대한 가장 실행 가능한 정보를 수집하기 위해 수행하는 시장 조사에는 XNUMX차 조사와 XNUMX차 조사라는 두 가지 주요 유형이 있습니다.

기본 연구

주요 연구는 시장과 고객에 대한 직접적인 정보를 찾는 것입니다. 포커스 그룹, 온라인 설문 조사, 전화 인터뷰 등을 사용하여 구매자가 직면한 문제와 회사 이면의 브랜드 인지도에 대한 새로운 세부 정보를 수집할 수 있습니다.

XNUMX차 조사는 시장을 세분화하고 구매자 페르소나를 설정할 때 유용하며 이 조사는 두 가지 버킷 중 하나에 속하는 경향이 있습니다.

  • 탐색적 연구: 이러한 종류의 XNUMX차 시장 조사는 측정 가능한 고객 동향보다는 팀이 함께 해결할 가치가 있는 잠재적인 문제에 더 중점을 둡니다. 일반적으로 어떤 작업을 수행하기 전에 첫 번째 단계로 수행됩니다. 특정 연구 소수의 사람들을 대상으로 하는 개방형 인터뷰나 설문조사가 포함될 수 있습니다.
  • 특정 연구: 이러한 종류의 XNUMX차 시장 조사는 종종 탐색적 조사를 따르며 비즈니스에서 이미 중요하다고 식별한 문제나 기회를 조사하는 데 사용됩니다. 특정 연구에서 비즈니스는 청중의 더 작거나 더 정확한 세그먼트를 선택하고 의심되는 문제를 해결하기 위한 질문을 할 수 있습니다.

이차 연구

XNUMX차 조사는 결론을 도출할 수 있는 모든 데이터와 공개 기록입니다. 여기에는 추세 보고서, 시장 통계, 산업 콘텐츠 및 이미 비즈니스에 대한 판매 데이터가 포함됩니다.

XNUMX차 조사는 경쟁자를 분석하는 데 특히 유용합니다. 이 과정을 매우 유용하게 만드는 세 가지 유형의 XNUMX차 연구 출처:

  • 공개 소스: 이러한 출처는 XNUMX차 시장 조사를 수행할 때 가장 먼저 접근할 수 있는 자료 레이어입니다. 자유롭게 찾고 읽을 수 있으므로 일반적으로 비용 대비 효과가 가장 좋습니다. 정부 통계는 틀림없이 가장 일반적인 공개 소스입니다. 기업가. 공개 시장 데이터의 두 가지 미국 예는 미국 인구 조사국과 노동 통계국으로, 둘 다 전국의 다양한 산업 상태에 대한 유용한 정보를 제공합니다.
  • 상업적 출처: 이러한 출처는 종종 Pew, Gartner 또는 Forrester와 같은 연구 기관에서 수집한 업계 통찰력으로 구성된 시장 보고서의 형태로 제공됩니다. 이 정보는 이식성과 배포가 용이하기 때문에 일반적으로 다운로드하고 얻는 데 비용이 듭니다.
  • 내부 출처: 내부 소스는 일반적으로 얻는 것보다 시장 조사를 지원하는 데 더 많은 공로를 인정받을 자격이 있습니다. 왜요? 이것은 조직이 이미 사내에 가지고 있는 시장 데이터입니다. 판매당 평균 수익, 고객 유지율 및 기존 계정과 신규 계정의 상태에 대한 기타 과거 데이터는 모두 구매자가 지금 원하는 것이 무엇인지에 대한 결론을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 구매자 페르소나를 정의하십시오.

에 뛰어들기 전에 방법 업계의 고객이 구매 결정을 내리려면 먼저 누구 그들은. 이것은 당신의 시작입니다 XNUMX차 시장 조사 — 구매자 페르소나가 유용한 경우.

마케팅 페르소나라고도 하는 구매자 페르소나는 이상적인 고객에 대한 허구의 일반화된 표현입니다. 청중을 시각화하고 커뮤니케이션을 간소화하며 전략을 알려주는 데 도움이 됩니다. 구매자 페르소나에 포함해야 하는 몇 가지 주요 특성은 다음과 같습니다.

  • 연령
  • 성별
  • 주소
  • 직위
  • 직책
  • 가족 규모
  • 수입
  • 주요 과제

아이디어는 궁극적으로 이 페르소나를 업계의 실제 고객에게 도달하고 이에 대해 배울 때 지침으로 사용하는 것입니다(아래 단계에서 수행).

페르소나 생성을 시작하려면 다음 무료 템플릿을 확인하세요. 이 유용한 도구. 이러한 리소스는 잠재고객 세그먼트를 구성하고, 올바른 정보를 수집하고, 올바른 형식을 선택하는 등의 작업을 돕도록 설계되었습니다.

귀하의 비즈니스가 둘 이상의 페르소나에게 적합하다는 것을 알 수 있습니다. 괜찮습니다! 콘텐츠와 캠페인을 계획할 때 최적화하려는 특정 페르소나에 대해 신중해야 합니다.

2. 관여할 인물의 일부를 식별하십시오.

이제 구매자 페르소나가 누구인지 알았으므로 대상 고객의 실제 특성, 과제 및 구매 습관을 이해하기 위해 대표적인 샘플을 찾아야 합니다.

이들은 최근에 구매한(또는 의도적으로 구매하지 않기로 결정한) 사람들이어야 하며 여러 가지 방법으로 그들을 만날 수 있습니다.

연구에 적합한 참가자를 확보하는 데 도움이 되는 몇 가지 지침과 팁을 개발했습니다. 그들을 통해 가자.

설문조사할 구매자 선택

시장 조사를 수행할 사람을 선택할 때 구매자 페르소나에 적용되는 특성부터 시작하십시오. 이는 조직마다 다르지만 거의 모든 시나리오에 적용되는 몇 가지 추가 지침은 다음과 같습니다.

  • 구매자 페르소나당 10명의 참가자를 위해 촬영합니다. 하나의 페르소나에 집중하는 것을 권장하지만, 여러 페르소나를 조사할 필요가 있다고 생각되면 각 페르소나에 대해 별도의 샘플 그룹을 모집해야 합니다.
  • 최근에 귀하와 교류한 사람을 선택하십시오. 지난 XNUMX개월 이내에 평가를 완료한 사람들에게 집중할 수 있습니다. 판매 주기가 더 길거나 틈새 시장이 있는 경우 최대 XNUMX년까지입니다. 당신은 매우 상세한 질문을 할 것이므로 그들의 경험이 신선한 것이 중요합니다.
  • 혼합 참가자를 목표로 합니다. 당신은 당신의 제품을 구매한 사람들, 경쟁사의 제품을 구매한 사람들, 그리고 아무 것도 구매하지 않기로 결정한 소수의 사람들을 모집하려고 합니다. 자신의 고객이 가장 쉽게 찾고 모집할 수 있지만 다른 사람에게서 정보를 얻으면 균형 잡힌 시각을 개발하는 데 도움이 됩니다.

3. 시장 조사 참가자를 참여시키십시오.

시장 조사 회사에는 조사를 수행하고 싶을 때 끌어낼 수 있는 사람들로 구성된 패널이 있습니다. 문제는 대부분의 개인 마케터가 그런 사치를 누리지 못한다는 것입니다. 그것이 꼭 나쁜 것만은 아닙니다. 사실, 연구를 위해 독점적으로 모집하는 시간은 종종 더 나은 참가자로 이어질 것입니다.

다음은 귀하의 노력을 안내하는 간단한 채용 절차입니다.

  1. 최근 구매한 고객 목록을 가져옵니다. 앞서 언급했듯이 이것은 일반적으로 모집하기 가장 쉬운 구매자 집합입니다. CRM 시스템을 사용하는 경우 지난 XNUMX개월 이내에 마감된 거래 보고서를 실행하고 원하는 특성에 대해 필터링할 수 있습니다. 그렇지 않으면 영업 팀과 협력하여 적절한 계정 목록을 얻을 수 있습니다.
  2. 활성 평가에 있었지만 구매하지 않은 고객 목록을 가져옵니다. 경쟁업체로부터 구매했거나 구매하지 않기로 결정한 구매자가 혼합되어 있어야 합니다. 다시 말하지만, 이 목록은 CRM 또는 영업 팀이 거래를 추적하는 데 사용하는 시스템에서 얻을 수 있습니다.
  3. 소셜 미디어에서 참가자를 모집합니다. 소셜 미디어에서 당신을 팔로우하지만 구매하지 않기로 결정한 사람들에게 연락하십시오. 그들 중 일부는 기꺼이 당신과 이야기하고 그들이 궁극적으로 당신의 제품을 구매하지 않기로 결정한 이유를 말할 기회가 있습니다.
  4. 자신의 네트워크를 활용하십시오. 연구를 수행 중인 동료, 이전 동료 및 LinkedIn 연결에게 알리십시오. 귀하의 직접적인 연결이 자격이 없더라도 그들 중 일부는 자격이 있는 동료, 친구 또는 가족 구성원이 있을 것입니다.
  5. 인센티브를 선택하세요. 시간은 소중하므로 누군가가 당신과 당신의 연구에 30-45분을 보내도록 동기를 부여할 방법에 대해 생각해야 합니다. 빠듯한 예산으로? 참가자에게 콘텐츠에 대한 독점 액세스 권한을 부여하여 무료로 참가자에게 보상할 수 있습니다. 다른 옵션은? 연구가 완료되면 간단한 손으로 쓴 '감사합니다' 메모를 보냅니다.

4. 조사 질문을 준비하십시오.

대화를 최대한 활용하는 가장 좋은 방법은 준비하는 것입니다. 포커스 그룹, 온라인 설문 조사 또는 전화 인터뷰를 위한 토론 가이드를 작성하여 가장 먼저 떠오르는 질문을 모두 다루고 시간을 현명하게 사용하도록 해야 합니다.

(참고: 이것은 스크립트를 위한 것이 아닙니다. 토론은 자연스럽고 대화식이어야 하므로 순서가 맞지 않거나 적절하다고 생각되는 특정 영역을 조사하는 것이 좋습니다.)

토론 가이드는 각 섹션에 할당된 시간과 개방형 질문과 함께 개요 형식이어야 합니다.

잠깐, 모든 개방형 질문?

그렇습니다. 이것은 시장 조사의 황금률입니다. 예/아니오 질문을 함으로써 "증인을 인도"하고 싶지는 않습니다. 그렇게 하면 자신의 가설로 인도함으로써 의도치 않게 그들의 생각을 흔들 위험이 있기 때문입니다. 개방형 질문을 하는 것은 고통스러운 한 단어로 된 대답을 피하는 데 도움이 됩니다.

다음은 한 B30B 구매자에 대한 2분 설문조사의 일반적인 개요입니다. 이를 대면 인터뷰를 위한 요점으로 사용하거나 대상 고객에 대한 설문 조사로 관리하기 위해 디지털 양식에 제기된 질문으로 사용할 수 있습니다.

배경 정보(5분)

구매자에게 약간의 배경 정보(직위, 회사에서 근무한 기간 등)를 알려달라고 요청하십시오. 그런 다음 재미 있고 쉬운 질문을 하여 기분을 풀어보세요(첫 콘서트 참석, 동네에서 가장 좋아하는 식당, 마지막 휴가 등).

당신은 꽤 구체적인 방법으로 당신의 구매자를 알고 싶어한다는 것을 기억하십시오. 연락처 목록에서 나이, 위치 및 직함과 같은 기본 정보를 캡처할 수 있습니다. 질문을 통해서만 배울 수 있는 몇 가지 개인적 및 직업적 문제가 있습니다. 다음은 대상 고객에게 물어볼 몇 가지 다른 주요 배경 질문입니다.

  • 귀하의 작업 팀이 어떻게 구성되어 있는지 설명해 주십시오.
  • 귀하의 개인적인 업무 책임에 대해 말씀해 주십시오.
  • 팀의 목표는 무엇이며 어떻게 측정합니까?
  • 지난 XNUMX년 동안 가장 큰 도전은 무엇이었습니까?

이제 그들이 연구에 포함하게 만든 특정 구매 또는 상호 작용을 인정하는 전환을 하십시오. 구매자 여정의 다음 세 단계는 특히 해당 구매에 중점을 둡니다.

인식(5분)

여기에서, 당신은 그들이 당신의 브랜드에 대해 아직 알고 있는지 여부에 대해 알아보지 않고 해결해야 할 문제가 있다는 것을 처음 어떻게 깨달았는지 이해하고 싶습니다.

  • [제품/서비스 카테고리의 이름을 지정하되 구체적으로 지정하지 않음]이 필요하다는 것을 처음 깨달았을 때를 생각해 보십시오. 당시 어떤 어려움을 겪었습니까?
  • 이 카테고리의 항목이 도움이 될 수 있다는 것을 어떻게 알았습니까?
  • 시장의 다양한 옵션에 대해 얼마나 잘 알고 계셨습니까?

고려(10분)

이제 구매자가 잠재적 솔루션을 조사한 방법과 위치에 대해 매우 구체적으로 알고 싶습니다. 더 자세한 내용을 묻기 위해 끼어들 계획입니다.

  • 잠재적인 솔루션을 조사하기 위해 가장 먼저 한 일은 무엇입니까? 이 소스가 얼마나 도움이 되었나요?
  • 더 많은 정보를 찾으려면 어디로 갔습니까?

유기적으로 나타나지 않으면 검색 엔진, 방문한 웹 사이트, 상담한 사람 등에 대해 물어보십시오. 다음 질문 중 일부를 적절하게 조사하십시오.

  • 그 출처를 어떻게 찾았습니까?
  • 공급업체 웹사이트를 어떻게 사용했습니까?
  • 구글에서 구체적으로 어떤 단어를 검색하셨나요?
  • 얼마나 도움이 되었나요? 어떻게 더 좋을 수 있습니까?
  • 누가 가장 도움이 되는 정보를 제공했습니까? 그것은 어떻게 생겼습니까?
  • 각 벤더의 영업 사원과의 경험에 대해 말씀해 주십시오.

결정(10분)

  • 위에서 설명한 출처 중 결정을 내리는 데 가장 큰 영향을 미친 출처는 무엇입니까?
  • 대안을 비교하기 위해 설정한 기준이 있다면 무엇입니까?
  • 어떤 공급업체가 짧은 목록에 올랐고 각각의 장단점은 무엇입니까?
  • 누가 최종 결정에 참여했습니까? 이 사람들은 각각 어떤 역할을 했습니까?
  • 최종 구매 결정에 궁극적으로 영향을 미친 요인은 무엇입니까?

폐회사

여기에서 마무리하고 구매자에게 더 나을 수 있었던 것이 무엇인지 이해하려고 합니다.

  • 이상적인 구매 프로세스가 어떤 모습일지 물어보십시오. 그들이 경험한 것과 어떻게 다를까요?
  • 그들의 끝에 추가 질문을 위한 시간을 허용하십시오.
  • 시간을 내어 감사를 표하고 주소를 확인하여 감사 편지나 인센티브를 보내는 것을 잊지 마십시오.

5. 주요 경쟁자를 나열하십시오.

경쟁자를 이해하는 것은 XNUMX차 시장 조사. 그러나 경쟁이 항상 X 회사 대 Y 회사만큼 단순하지는 않다는 점을 명심하십시오.

때로는 분할 회사의 브랜드가 다른 영역에서 더 많은 노력을 기울일지라도 회사의 브랜드가 귀하의 주요 제품 또는 서비스와 경쟁할 수 있습니다. 예를 들어 Apple은 랩톱과 모바일 장치로 유명하지만 Apple Music은 음악 스트리밍 서비스를 놓고 아직 하드웨어를 판매하지 않는 Spotify와 경쟁하고 있습니다.

콘텐츠 관점에서 인바운드 웹사이트 방문자를 위해 블로그, YouTube 채널 또는 유사한 출판물과 경쟁할 수 있습니다. 비록 그들의 제품이 귀하와 전혀 겹치지 않더라도 말입니다. 예를 들어, 치약 개발자는 실제로 구강 관리 제품을 판매하지 않더라도 영양과 관련된 특정 블로그 주제에 대해 Health.com 또는 Prevention과 같은 잡지와 경쟁할 수 있습니다.

업계 경쟁자 식별

제품 또는 서비스가 귀하와 겹치는 경쟁업체를 식별하려면 귀하가 추구하는 산업을 결정하십시오. 교육, 건설, 미디어 및 엔터테인먼트, 식품 서비스, 의료, 소매, 금융 서비스, 통신, 농업 등과 같은 용어를 사용하여 상위 수준에서 시작합니다.

목록은 계속 진행되지만 식별할 수 있는 산업 용어를 찾아 이 산업에 속하는 회사 목록을 만드는 데 사용합니다. 다음과 같은 방법으로 목록을 작성할 수 있습니다.

  • G2 Crowd에서 귀하의 산업 사분면을 검토하십시오. 특정 산업에서는 이것이 2차 시장 조사의 가장 좋은 첫 번째 단계입니다. G2 Crowd는 사용자 평가와 소셜 데이터를 집계하여 "사분면"을 생성합니다. 여기에서 각 산업에서 경쟁자, 리더, 틈새 시장 및 고성과 기업으로 구성된 회사를 볼 수 있습니다. GXNUMX Crowd는 디지털 콘텐츠, IT 서비스, HR, 전자 상거래 및 관련 비즈니스 서비스를 전문으로 합니다.
  • 시장 보고서를 다운로드하십시오. Forrester 및 Gartner와 같은 회사는 매년 업계를 선도하는 공급업체에 대해 무료 및 비공개 시장 예측을 제공합니다. 예를 들어 Forrester 웹사이트의 탐색 모음에서 "최신 연구"를 선택하고 다양한 기준을 사용하여 Forrester의 최신 자료를 찾아 검색 범위를 좁힐 수 있습니다. 이 보고서는 컴퓨터에 저장하면 좋은 자산입니다.
  • 소셜 미디어를 사용하여 검색. 믿거 나 말거나, 검색 창을 올바르게 사용하면 소셜 네트워크는 훌륭한 회사 디렉토리를 만듭니다. 예를 들어, LinkedIn에서 검색 창을 선택하고 추구하는 산업의 이름을 입력합니다. 그런 다음 "더보기"에서 "회사"를 선택하여 LinkedIn 프로필에 이 용어 또는 유사한 업계 용어를 포함하는 비즈니스로만 결과를 좁힐 수 있습니다.

콘텐츠 경쟁자 식별

검색 엔진은 이차 시장 조사 분야에서 가장 친한 친구입니다. 경쟁하는 온라인 간행물을 찾으려면 위 섹션에서 식별한 포괄적인 업계 용어를 사용하고 회사에서 식별할 수 있는 보다 구체적인 업계 용어를 몇 가지 생각해 보십시오.

예를 들어 케이터링 비즈니스는 일반적으로 "음식 서비스" 회사일 수 있지만 "이벤트 케이터링", "케이크 케이터링", "제과류" 등의 벤더로도 간주됩니다.

이 목록이 있으면 다음을 수행하십시오.

  • 을 Google에. 귀하의 회사를 설명하는 업계 용어를 Google에서 검색할 때 어떤 웹사이트가 표시되는지 확인하는 것의 가치를 과소평가하지 마십시오. 제품 개발자, 블로그, 잡지 등이 혼합되어 있을 수 있습니다.
  • 검색 결과를 구매자 페르소나와 비교하십시오. 귀하가 생성한 구매자 페르소나를 기억하십시오. XNUMX 차 연구 단계, 이 기사의 앞부분? 이를 사용하여 Google을 통해 찾은 간행물이 웹사이트 트래픽을 도용할 수 있는 가능성을 조사하십시오. 웹사이트에서 게시하는 콘텐츠가 구매자 페르소나가 보고 싶어하는 내용처럼 보이면 잠재적인 경쟁자이며 경쟁자 목록에 추가해야 합니다.

귀하가 동일시하는 업계 용어에 대한 일련의 유사한 Google 검색 후, 등장한 웹사이트 도메인에서 반복을 찾으십시오. 수행한 각 검색에 대해 처음 두 개 또는 세 개의 결과 페이지를 검토하십시오. 이러한 웹 사이트는 해당 업계에서 만든 콘텐츠로 인해 분명히 존경을 받으며 동영상, 보고서, 웹 페이지 및 블로그 게시물로 구성된 자체 라이브러리를 구축할 때 주의 깊게 관찰해야 합니다.

6. 조사 결과를 요약합니다.

당신이 찍은 메모에 압도 느낌? 이야기를 전달하고 작업 항목 목록을 만드는 데 도움이 되는 공통 주제를 찾는 것이 좋습니다.

프로세스를 더 쉽게 하려면 인용문, 다이어그램 또는 통화 클립을 쉽게 추가할 수 있으므로 자주 사용하는 프레젠테이션 소프트웨어를 사용하여 보고서를 만들어 보십시오. 자신만의 감각을 자유롭게 추가할 수 있지만 다음 개요는 명확한 요약을 작성하는 데 도움이 됩니다.

  • 배경. 귀하의 목표와 이 연구를 수행한 이유.
  • 참가자들. 당신이 이야기했던 사람. 테이블은 잘 작동하므로 페르소나 및 고객/잠재고객별로 그룹을 나눌 수 있습니다.
  • 행정상 개요. 배운 것 중 가장 흥미로웠던 점은 무엇이었나요? 그것에 대해 무엇을 할 계획입니까?
  • 인식. 누군가가 평가를 시작하게 하는 일반적인 트리거를 설명하십시오. 참고: 따옴표는 매우 강력할 수 있습니다.
  • 고려. 귀하가 발견한 주요 주제와 구매자가 평가를 수행할 때 사용하는 자세한 소스를 제공하십시오.
  • 결정. 결정이 어떤 것인지 그림으로 그려라 정말 영향력의 중심에 있는 사람들과 거래를 성사시키거나 파기할 수 있는 모든 제품 기능 또는 정보를 포함하여 이루어집니다.
  • 행동 계획. 분석을 통해 구매자에게 더 일찍 그리고/또는 더 효과적으로 브랜드를 알리기 위해 실행할 수 있는 몇 가지 캠페인을 발견했을 것입니다. 우선 순위 목록, 일정 및 비즈니스에 미칠 영향을 제공하십시오.

시장 조사를 수행하는 것은 매우 놀라운 경험이 될 수 있습니다. 구매자를 잘 알고 있다고 생각하더라도 연구를 완료하면 상호 작용을 개선하는 데 도움이 되는 새로운 채널과 메시지 팁을 발견할 수 있습니다.

말할 것도 없이 이력서에 기술로 "시장 조사"를 추가할 수 있습니다.