マーケティングはすべての合併・買収 (M&A) 戦略の中核要素である必要があります。 デューデリジェンスから発表、統合に近い取引に至るまで、取引のあらゆる段階を通じて、マーケティングは不確実性を最小限に抑え、すべての利害関係者に将来への期待を抱かせる上で重要な役割を果たします。

M&A取引を取り巻く恐怖、不確実性、疑惑に対抗する最善の方法は、積極的で透明性のあるコミュニケーションに重点を置いたマーケティング計画を策定することです。 すべての視聴者が必要な情報を入手し、質問にすぐに答えられると、前進して実行することに集中できます。

以下の領域は、効果的な M&A マーケティング戦略を確実に採用するための XNUMX つの重要な方法です。

1. 思慮深いブランド移行計画を策定します。

M&A取引後のブランド変更は、ロゴを更新するだけではありません。 これは、合併後の会社の新たな方向性を示す、非常に目に見える変化です。 独立したブランドを維持するか、既存の XNUMX つのブランドを使用するか、またはまったく新しいブランドを作成するかの決定は、各ブランドの認知度、忠誠心、公平性を考慮した市場調査に基づいて行う必要があります。

顧客、従業員、そして一般の人々は、たとえ小さなロゴの変更であっても、驚くほど強い反応を示します。 ブランド変更を発表するときは、その根拠と、それが統合後の会社の新たな方向性をどのように定めるのかを明確にしてください。

ブランド移行を実行するための展開計画をまとめます。 Web サイトやソーシャル メディア プロフィールなどの主要な公開チャネルから始めて、ランディング ページ、デジタル広告、ブログ コンテンツ、ヘルプ センターなどの他の外部デジタル資産に重点を置き、すべてのマーケティング資産に取り組むための段階的なアプローチを決定します。

IT および HR と連携して、内部ブランディング (電子メールの署名、イントラネット、プレゼンテーション テンプレートなど)、およびバナー、パンフレット、社内グッズなどの物理的資産を更新します。 最後に、エンジニアリング チームと協力してソフトウェアとハ​​ードウェアのブランドを変更し、製品自体を更新することを忘れないでください。 世の中に存在するレガシー ブランドのすべてのインスタンスを把握するのは困難ですが、 デロイトが提案する、「レガシーブランドの力を薄める『フランケンシュタイン』ブランド」は避けてください。

2. 従業員を関与させ、やる気を起こさせる。

M&Aの発表は従業員に「これは私にとって何を意味するのだろう？」と不安を引き起こす可能性があります。 最も懸念されるのは、雇用の安全、福利厚生の変更、組織構造の更新、将来のキャリア成長の機会などです。 マーケティング担当者は人事部と連携して従業員のサポートを獲得し、チームメンバーが評価され、話を聞いてもらえ、将来に期待していると感じられるように支援できます。

取引の各段階での内部コミュニケーション計画を作成します。 発表の際には、今日は何も変わらず、従業員は現在の目標を引き続き実行する必要があることを強調します。 取引終了時には、今後の従業員の役割を明確にし、最も離職のリスクが高い優秀な人材のキャリア成長の機会を強調します。

統合中は、買収された会社の従業員が歓迎されていると感じられるようにし、リーダーシップや組織構造の変更について透明性を保つようにしてください。 すべての段階を通じて、従業員のフィードバックを収集して対応するシステムをセットアップし、人事部と緊密に連携して透明性と信頼の文化を築きます。

3. お客様の信頼と感動を築きます。

取引を成功させるには、両社の顧客が同意する必要があります。 統合後の企業の新しい価値提案、つまり製品、価格設定、サポートがどのように変更されるか変更されないか、主要なマイルストーンのスケジュールなどを明確に説明する顧客メッセージを作成します。

合併や買収が顧客にどのようなメリットをもたらすかを強調します。おそらく、製品やソリューションの拡張スイート、顧客サービスの向上、価格設定の簡素化、イノベーションの迅速化などを利用できるようになるでしょう。 終了後は、事前に変更内容を伝え、潜在的な混乱を最小限に抑えるためのツールとサポートを提供します。

上位顧客に対しては、維持を確保しロイヤルティを促進するための徹底した戦略を策定します。 包括的なセールス イネーブルメント プログラム (詳細は後述) に加えて、主要なアカウントを継続させるための方法をブレインストーミングします。たとえば、新製品の試験運用を許可したり、上級幹部にアクセスしたり、製品のロードマップに影響を与えたりすることができます。

4. 顧客対応チームに権限を与える。

M&A 取引中は、営業、カスタマー サクセス、サポート チームが最前線で関係顧客と対応します。 マーケティング担当者は、FAQ やスクリプトなどのセールスイネーブルメント資料を開発して、顧客対応の従業員が一貫したメッセージを伝え、自信を持って安心感を提供できるようにすることができます。 主要顧客の問題を迅速に解決するために顧客の「作戦室」を確立し、営業担当者にリスクのあるアカウントをエスカレーションするよう奨励します。

取引が完了したら、営業リーダーと協力して、各顧客セグメントがどの製品を利用できるかを理解し、クロスセルの機会を特定します。 営業担当者が組み合わせた製品の価値を強調できるように、プレイブックを準備します。 収益の増加を通じて迅速な勝利を達成することは、投資家やアナリストに取引の成功を示すのに役立ちます。

M&Aマーケティングの力を活用しましょう。

M&A は、取引の背後に強力なマーケティング戦略がある場合に限り、新規顧客を獲得し、市場シェアを拡大​​する機会を提供します。 マーケティング リーダーを早い段階で M&A プロセスに参加させることで、社内外の聴衆への一貫したメッセージの伝達、思慮深いブランド移行、統合後の会社の明るい未来を築くのに役立つ包括的なセールス イネーブルメント プログラムを確実に行うことができます。