マーケティングはますますデータとテクノロジーによって推進されています。 マーケティングの自動化ほど明白なものはありません。

それは私たちがいくつかのかなりクールなことをすることを可能にしました。 たとえば、ほとんどのB2Bマーケターは、最も単純な形式のマーケティング自動化を超えています。 睡眠中にウェルカムメールとオートレスポンダーを送信できます。 マーケティングオートメーションのメール部分を停止しました。

今こそ、B2Bマーケティングの自動化が、パーソナライズされたリアルタイムのマルチチャネルメッセージングでさえ、マルチチャネルメッセージングに移行するときです。

そして、それはB2Bマーケターの新機能のXNUMXつにすぎません。 AIと機械学習が広く使用されるようになるにつれて、マーケティングの自動化はますます洗練され、印象的なものになるように設定されています。 それはエキサイティングです…そして少し気が遠くなるようなものです。

したがって、勇敢な新世界(または少なくとも2019年版)の準備ができている場合は、ここに最大の影響を与える可能性が最も高いB2Bマーケティング自動化のトレンドがあります。 これらの傾向は可能な限り調査に基づいて選択されているため、このリストにはいくつかの意見が含まれている可能性がありますが、ほとんどはデータに基づいています。 2019年のマーケティング自動化の状況を考えると、これは適切と思われます。

最も成功するマーケターは、データを最もよく管理するマーケターです。

マーケティングはデータワンクの仕事になりました。 現在、すべてがデータ上で実行されています。ここで言及されているほとんどすべてのトレンドはデータ主導型です。パーソナライズ、マルチチャネル、カスタマージャーニーの改善などです。

もちろん、データ管理は複雑です。 それが課題であり、マーケティング自動化の成功に対する主要な障壁としてしばしば言及される理由です(戦略だけがマーケターに多くの問題を与えるようです)。

そして、「データ管理」は非常に一般的な用語です。 私たちが望むようにマーケティングの自動化を揺るがすには、データにアクセスできるように、データが正確で正しくフォーマットされている必要があります。 それは最新である必要があり、そのデータを「クリーン」に保つ方法を考え出す必要があります。そうすれば、遅延したプロセスが古い情報でフィールドを更新することになりません。

これらすべてのデータ入力を管理するのは難しい場合があります。 そして、それは簡単になることはありません。 ほとんどのマーケティング組織で使用されているデータソースの数は実際には の増加.

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これが2019年にそれほど大きく変わることを期待しないでください。期待する本当のことは、不協和音から交響曲にデータを変換する方法を理解できるマーケターがますます良くなることです。

そして、データ管理は大きな仕事ですが…それは可能です。 「マーケターの47%は、顧客データソースの完全に統一されたビューを持っていると言っています」 Salesforce.

あなたはその半分になりたいです。

より多くのB2Bマーケターがマルチチャネルメッセージングを使用し、それを上手に使用します。

何年もの間、「マーケティングの自動化」は主に自動化された電子メールマーケティングを意味してきました。 より洗練されたB2Bマーケターは、しばらく前にそれを乗り越えましたが、一部のマーケターは、マーケティング自動化の初期段階でまだ「行き詰まっています」。

それは何も悪いことではありませんが、見込み客や顧客は単に電子メールを使用するだけではありません。 ご存知のように、彼らはソーシャルメディア(多くの場合、いくつかのソーシャルプラットフォーム)を使用しており、あなたのサイトにあります(私たちは願っています)。 彼らは時々対面のイベントに参加することさえあり、ほとんどの場合テキストメッセージを送っています。

したがって、今年はより多くのB2Bツールとマーケターがマルチチャネル通信に移行することを期待してください。特に、より多くのマーケターがAIと機械学習をマーテックに統合しているためです。

AIと機械学習には、マルチチャネルを実現するために必要なデータ処理能力があります。 人間のマーケターがあらゆる規模のマルチチャネルキャンペーンを管理することは常にほぼ不可能でした。特に、顧客と見込み客が基本的にパーソナライズとリアルタイムメッセージングを期待しているためです。

よりパーソナライズされたコミュニケーションと、よりパーソナライズされたカスタマージャーニーがあります。

パーソナライズはもはや競争力ではなく、顧客の期待です。 それでも、 マーケティング担当者の28% 「パーソナライズされたオムニチャネルの顧客体験を作成する」能力に「完全に満足」しています。

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ただし、これを正しく行うことができれば、見返りはあります。Salesforceは、「パフォーマンスの高いマーケターは、パフォーマンスの低いマーケターよりも、オムニチャネルエクスペリエンスをパーソナライズする能力に完全に満足する可能性が9.7倍高い」と報告しています。

B2Bマーケターがマーケティングの自動化で今できることは本当に印象的です…同時に、一部の顧客と見込み客にとって、私たちはついに彼らが長い間期待していたことを達成しました。それら、そして他には何もありません。

より多くのB2Bマーケターがリアルタイム通信を実装します。

あなたは決まり文句を知っています:鉄が熱いうちに打ってください。 まあ、それはスペードのマーケティング自動化に適用され、スマートマーケターはこの機能を追いかけています。

リアルタイム通信がいかに強力であるかを理解するために、即座に送信されるウェルカムメールと、「バッチ処理」されて少し遅れて送信されるウェルカムメールの応答率の違いを検討してください。

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リアルタイムのメールは10倍のエンゲージメントを獲得します。

10倍のエンゲージメントでのマーケティングレポートはどのようになりますか? ヘック–あなたのボーナスはどのように見えますか?

マーケティングの自動化は、リードの生成だけでなく、顧客のライフサイクル全体でより頻繁に使用されます。

マーケティングの自動化は、リードを育成するのに最適ですが、顧客維持と顧客生涯価値の向上にも最適です。 これはしばらく前からわかっていましたが、マーケターがマーケティングオートメーションに成長し、マーケティング全体でより自信を持って使用できるようになるにつれて、ライフサイクル全体の使用がようやく現れました。

最近の調査では、マーケターの40%が、「見込み客/顧客の再エンゲージメント」がマーケティングの自動化を最適化するための最も効果的な戦術のXNUMXつであると述べています。

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現在のマーケティング自動化プログラムが「一種の」収益性しかない場合、自動化された再エンゲージメントプログラムは、それを黒字化する簡単な方法である可能性があります。 再エンゲージメントプログラムは、一般的にマーケティングプログラムの成果の低さです。ほんの少しの作業で、強力な結果を生み出すことができます。

マーケティングオートメーションの再エンゲージメント「プログラム」を設定するために必要なのは、次のことだけです。

  • 顧客/クライアントが離脱する傾向がある場合は、IT部門(または場合によっては独自のマーケティングソフトウェア)に問い合わせてください。
  • コピーライターに一連の再エンゲージメントメールを書いてもらいます。
  • 設計および設定された電子メールを入手してください。
  • テストを開始します。

電子メールを再エンゲージする機会は特に熟しています。 最近の調査によると、マーケターの10%だけが再アクティベーションメールを送信しています。

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鉛の質は鉛の量を上回り続けます。

リード量よりもリード品質へのシフトは、しばらくの間続いています。 これは、マーケティングの自動化がどのように効果的になっているのかを示しています。

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もちろん、リードの品質には多くの意味があります。 リードが販売資格を持っているかどうか、リードが販売に成熟するまでにかかる時間、およびリードの価値を参照できます。 これらはすべて、同じ傾向のより詳細な測定値です。より良いリードは、より多くのリードよりも優れています。

確かに、販売はこれを歓迎します。 彼らはすでに弱いリードをフォローアップするのにあまりにも多くの時間を費やしてきました。 実際、リードの品質(ただし、リードを測定する場合)は、そのとらえどころのない販売とマーケティングの統合を追跡するための優れた指標になる可能性があります。

マーケターは、カスタマージャーニー/エクスペリエンスを向上させる方法としてマーケティングオートメーションを使用します。

ポップクイズ:マーケティングの自動化を最適化するための最も効果的な方法は何ですか?

マーケティングの自動化に関するAscend2の調査に回答したマーケター(主にB2B)によると、答えは次のとおりです。カスタマーエクスペリエンスのマッピング。

これは実際には非常に理にかなっています。 ある意味で、マーケティングの自動化(特定の行動をとる人々に事前定義されたメッセージを送信すること)は、あなたの会社での彼らの経験を形作る方法です。 それらすべてのドリップメールキャンペーン…それはあなたとの顧客の経験を導く方法です。

マーケティング・オートメーション is カスタマーエクスペリエンスの最適化。

そしてご存知のように、カスタマーエクスペリエンスを最適化することは、素晴らしいマーケターになり、素晴らしい会社を構築し、他の何千もの見込み顧客にあなたのことを絶賛する顧客/クライアントを持つための唯一の最良の方法のXNUMXつです。

それが究極の競争優位と呼ばれている理由です。 PwCの調査によると、次のことがわかりました。

「調査によると、顧客の42%はより便利なものにお金を払い、65%はより親しみやすく居心地の良い体験にお金を払うでしょう。 さらに、XNUMX%は、ビジネスでの前向きな経験は、優れた広告よりも影響力があると考えています。」

別の調査 「顧客の80%が、企業が提供するエクスペリエンスは製品やサービスと同じくらい重要であると述べています。」

マーケティングの自動化を顧客体験の最適化の延長として考えることは、より多くの予算を獲得するための優れた方法である可能性があります。 多くのCEOは、顧客体験を改善するというメリットを享受しています。彼らは、それがビジネスの実質的にあらゆる側面にどのように影響するかを知っています。 そのため、顧客体験を改善するXNUMXつの方法としてマーケティングの自動化をフレーミングすることで、他の方法ではクールだったかもしれないプロジェクトに参加することができます。

戦略は引き続き問題となる可能性があります。

それは古典的な話です。マーケターはクールなテクノロジーに魅了されますが、それを実際に活用するための十分な戦略が設定されていません。

マーケティング自動化戦略の開発は、ペルソナを定義し、カスタマージャーニーをマッピングした後に行う必要があります。 カスタマージャーニーマッピングは決して完璧ではありません。顧客と見込み客は直線的な道をたどることはなく、すべてが同じように動くわけではありません。

しかし、深呼吸をして、カスタマージャーニープランが完璧ではないことを受け入れ、そこからマーケティング自動化システムを構築してください。

使用してテストする時間が長くなるほど進化します。 しかし、どこかから始めなければなりません。「十分に良い」カスタマージャーニーマップから始めることは、あちこちでビジネスの小さな隅にマーケティングオートメーションを実装し始めるよりもはるかに優れています。

人工知能と機械学習の使用は今後も増え続けるでしょう。

正直なところ、B2Bマーケティングの自動化は、おそらく真の人工知能よりも多くの機械学習を使用しています。 AIの古典的な定義は、AIが別の人間であると人間に思わせることができるというものです。 ほとんどのチャットボットは(まだ)それを行うことができません。

しかし、機械学習は間違いなく機能しています。 Googleによると、機械学習の定義は「データを使用して質問に答える」ことです。 上記のように、マーケティングのパフォーマンスは基本的にデータに基づいて実行されます。機械学習を使用してデータを取得し、質問への回答を開始したくない人はいますか? それはまさに私たち全員が必要としていることのようです。

また、マーケターによるAIの採用は44年から2017年にかけて2018%増加したため、2019年には少なくとも「AI」(または機械学習)が大幅に増加すると予想されます。

音声検索は、マーケティングオートメーションを介して送信されるメッセージの次の新しいメッセージングチャネルになります。

B2Bマーケターは、トレンドに遅れをとっていることで非常に悪いラップを取得します。 しかし、私たちの32%は、すでに音声起動のパーソナルアシスタントを最適化しています。

これは2019年に加速し、マーケティングの自動化に絶対的な影響を及ぼします。 今でも、Alexaはメールを読むことができます。

それで…あなたは読んだときにあなたの自動化された電子メールがどのように聞こえるか聞いたことがありますか? 自動メッセージの音声を介して、会社のカスタマーエクスペリエンスがどのようなものかを調べましたか? 競合他社の一部はすでにこれを行っています。

閉じた思考

マーケティングの自動化は、クリック課金制やソーシャルメディア広告で行われている広告の自動化をますます思い出させてくれます。 マーケターは、日常業務(入札の編集や新しいブログ投稿に関する更新の送信など)から離れることができるようになり、データ分析と顧客体験にさらに移行しています。

これらの強力なツールを使用できるのは素晴らしいことです。 それは私たちに本当にクールなことをさせてくれます。 しかし、ツールは実際にはそれらを使用する人々と同じくらい良いだけです。

マーケティングの自動化は非常にうまく機能しますが、それは魔法ではありません。 最も堅牢なマーケティング自動化プラットフォームでさえ、それらをセットアップして最適化するために賢い人が必要です。


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