今日のバイヤーは、購入を決定する際にすべての力を持っています。 また、彼らがオンラインで調査を行っていることもご存知でしょう。

しかし、今日の顧客が買い物をしたり購入したりする方法に合わせて、マーケティング計画を本当に調整しましたか？

現代の購入者の行動に関する最近のXNUMXつの統計を考えてみましょう。

• Instagram の 80 年のデータによると、現在 Instagram ユーザーの 2017% がビジネス アカウントをフォローしています。
• スマートフォン所有者の75％は、差し迫ったニーズに対応するために最初に検索エンジンを利用しているとのことです。 Googleからの2018年のデータ.
• によると、モバイルデバイスで明確または正しく表示されない電子メールは3秒以内に削除される可能性があります HubSpotによって報告された2018年のデータ.

あなたのバイヤーがあなたを早くそして頻繁に見つけることを確実にするためにマーケターは何をしますか？ 彼らが行くところに行きなさい。

当たり前のように聞こえるかもしれませんが、購入者がどこで調査を行っているのか、何が彼らの決定に影響を与えているのかを正確にどの程度理解していますか。 そこで市場調査が始まります。

初心者でも市場調査の経験者でも、このガイドは、製品、対象読者、および業界での運賃を徹底的に調査するための青写真を提供します。

一次調査と二次調査

企業が自社製品に関する最も実用的な情報を収集するために実施する市場調査には、主にXNUMXつのタイプがあります。一次調査と二次調査です。

主な研究

一次調査は、市場とその顧客に関する直接的な情報の追求です。 フォーカスグループ、オンライン調査、電話インタビューなどを使用して、購入者が直面する課題や会社の背後にあるブランド認知度に関する最新の詳細を収集できます。

一次調査は、市場をセグメント化し、購入者のペルソナを確立するときに役立ちます。この調査は、次のXNUMXつのバケットのいずれかに分類される傾向があります。

• 探索的研究： この種の主要な市場調査は、測定可能な顧客の傾向にはあまり関心がなく、チームとして取り組む価値のある潜在的な問題に関心があります。 それは通常、前の最初のステップとして行われます 特定の研究 実施されており、少数の人々への自由回答のインタビューや調査が含まれる場合があります。
• 特定の研究： この種のプライマリーマーケット調査は、探索的調査に続くことが多く、ビジネスがすでに重要であると特定した問題や機会を掘り下げるために使用されます。 特定の調査では、企業はオーディエンスのより小さなまたはより正確なセグメントを取り、疑わしい問題を解決することを目的とした質問をすることができます。

二次研究

二次調査は、結論を引き出すために自由に使えるすべてのデータと公共記録です。 これには、トレンドレポート、市場統計、業界コンテンツ、およびビジネスですでに持っている販売データが含まれます。

二次調査は、競合他社の分析に特に役立ちます。 このプロセスを非常に有益なものにするXNUMX種類の二次調査ソースを次に示します。

• 公開ソース： これらの情報源は、流通市場調査を実施する際の最初で最もアクセスしやすい資料の層です。 自由に見つけて読むことができます—通常—彼らはあなたのお金に最大の価値を提供します。 によると、政府の統計は間違いなくあなたの最も一般的な公的な情報源です 起業家。 米国の公的市場データのXNUMXつの例は、米国国勢調査局と労働統計局であり、どちらも全国のさまざまな産業の状態に関する有用な情報を提供します。
• 商用ソース： これらの情報源は、多くの場合、Pew、Gartner、Forresterなどの調査機関によって編集された業界の洞察からなる市場レポートの形式で提供されます。 この情報は非常にポータブルで配布可能であるため、通常、ダウンロードして取得するにはお金がかかります。
• 内部ソース： 内部の情報源は、市場調査をサポートするために、一般的に得られるよりも多くの信用に値します。 なんで？ これは、組織がすでに社内に持っている市場データです。 販売あたりの平均収益、顧客維持率、および新旧のアカウントの状態に関するその他の履歴データはすべて、購入者が今何を望んでいるかについて結論を出すのに役立ちます。

1。 バイヤーのペルソナを定義します。

飛び込む前に の あなたの業界の顧客は購入の決定を下します、あなたは最初に理解しなければなりません who 彼らです。 これがあなたの始まりです 一次市場調査 —バイヤーのペルソナが役立つ場所。

バイヤーペルソナ（マーケティングペルソナと呼ばれることもあります）は、理想的な顧客の架空の一般化された表現です。 彼らはあなたがあなたの聴衆を視覚化し、あなたのコミュニケーションを合理化し、そしてあなたの戦略を知らせるのを助けます。 購入者のペルソナに含めることに熱心にすべきいくつかの重要な特徴は次のとおりです。

• ご年齢
• 性別
• 会場
• 役職）
• 役職
• ファミリーサイズ
• 所得
• 主な課題

最終的には、このペルソナを、業界の実際の顧客に到達して学習する際のガイドラインとして使用することを目的としています（これは以下の手順で行います）。

ペルソナの作成を始めるには、これらの無料テンプレートと以下をチェックしてください。 この便利なツール。 これらのリソースは、オーディエンスセグメントの整理、適切な情報の収集、適切な形式の選択などに役立つように設計されています。

あなたのビジネスは複数のペルソナに向いていることに気付くかもしれません—それは問題ありません！ コンテンツやキャンペーンを計画するときに、最適化する特定のペルソナについて慎重に検討していることを確認する必要があります。

2.エンゲージするペルソナの一部を特定します。

バイヤーのペルソナが誰であるかがわかったので、ターゲット顧客の代表的なサンプルを見つけて、実際の特性、課題、および購買習慣を理解する必要があります。

これらは最近購入した（または意図的に購入しないことにした）人々である必要があり、さまざまな方法で彼らと会うことができます。

• フォーカスグループを介した対面
• の管理 オンライン調査
• 個別の電話インタビュー

研究に適切な参加者を獲得するのに役立ついくつかのガイドラインとヒントを作成しました。 それらを見ていきましょう。

調査するバイヤーの選択

市場調査を実施するために従事したい人を選択するときは、購入者のペルソナに適用される特性から始めます。 これは組織ごとに異なりますが、ほぼすべてのシナリオに適用される追加のガイドラインを次に示します。

• 購入者のペルソナごとに10人の参加者を撮影します。 XNUMXつのペルソナに焦点を当てることをお勧めしますが、複数のペルソナを調査する必要があると思われる場合は、それぞれに個別のサンプルグループを採用するようにしてください。
• 最近あなたと交流した人を選択してください。 過去XNUMXか月以内に評価を完了した人、またはより長い販売サイクルやニッチ市場がある場合は最大XNUMX年に焦点を当てることができます。 あなたは非常に詳細な質問をするでしょう、それで彼らの経験が新鮮であることが重要です。
• 参加者の混合を目指します。 あなたはあなたの製品を購入した人、競合他社の製品を購入した人、そして何も購入しないことに決めた人を募集したいと思っています。 あなた自身の顧客を見つけて採用するのが最も簡単ですが、他の人から情報を調達することはあなたがバランスの取れた見方を開発するのに役立ちます。

3.市場調査の参加者を引き込みます。

市場調査会社には、調査を実施したいときに引き出せる人々のパネルがあります。 問題は、ほとんどの個々のマーケターがそのような贅沢を持っていないことです—そしてそれは必ずしも悪いことではありません。 実際、研究のためだけに募集に費やす時間は、多くの場合、より良い参加者につながります。

これがあなたの努力を導くための簡単な採用プロセスです：

1. 最近購入した顧客のリストを取得します。 前に述べたように、これは通常、採用するのに最も簡単な購入者のセットです。 CRMシステムを使用している場合は、過去XNUMXか月以内に成約した取引のレポートを実行し、探している特性に合わせてフィルタリングすることができます。 それ以外の場合は、営業チームと協力して、営業チームから適切なアカウントのリストを取得できます。
2. 積極的な評価を行ったが購入しなかった顧客のリストを取得します。 競合他社から購入したか、購入しないことに決めた購入者を混在させる必要があります。 繰り返しになりますが、このリストは、CRMから、または営業チームが取引を追跡するために使用するシステムから取得できます。
3. ソーシャルメディアで参加者を呼びます。 ソーシャルメディアであなたをフォローしている人々に連絡してみてください。しかし、あなたから購入しないことに決めました。 彼らの何人かがあなたと話をして、彼らが最終的にあなたの製品を購入しないことに決めた理由をあなたに話すことをいとわない可能性があります。
4. 独自のネットワークを活用します。 調査を行っている同僚、元同僚、LinkedInの関係者に知らせてください。 あなたの直接のつながりが資格を持たない場合でも、彼らの中には、資格を持っている同僚、友人、または家族がいる可能性があります。
5. インセンティブを選択します。 時間は貴重なので、誰かがあなたとあなたの勉強に30〜45分を費やすように動機付ける方法を考える必要があります。 厳しい予算で？ コンテンツへの排他的アクセスを参加者に与えることで、参加者に無料で報酬を与えることができます。 別のオプション？ 調査が完了したら、簡単な手書きの「ありがとう」のメモを送信します。

4.調査用の質問を準備します。

会話を最大限に活用するための最良の方法は、準備することです。 フォーカスグループ、オンライン調査、電話インタビューのいずれの場合でも、常にディスカッションガイドを作成して、重要な質問をすべて網羅し、時間を賢く使うようにする必要があります。

（注：これは台本を意図したものではありません。話し合いは自然で会話的なものでなければならないため、順序を狂わせるか、適切と思われる特定の領域を調査することをお勧めします。）

ディスカッションガイドは、各セクションに時間の割り当てと自由形式の質問が割り当てられたアウトライン形式である必要があります。

待って、すべての自由形式の質問？

はい—これは市場調査の黄金のルールです。 はい/いいえの質問をして「目撃者を導く」ことは決してしたく​​ありません。そうすると、自分の仮説を導き、意図せずに彼らの考えを揺さぶる危険があります。 自由形式の質問をすることは、それらの苦痛な一言の答えを避けるのにも役立ちます。

これは、30人のB2B購入者のXNUMX分間の調査の概要です。 これらは、対面インタビューの話し合いのポイントとして、またはターゲット顧客への調査として管理するためのデジタルフォームに提示された質問として使用できます。

背景情報（5分）

購入者に、背景情報（役職、会社での滞在期間など）を教えてもらいます。 次に、楽しくて簡単な質問をして、物事をウォームアップします（最初のコンサートに参加した、町でお気に入りのレストラン、最後の休暇など）。

覚えておいてください、あなたはかなり特定の方法であなたのバイヤーを知りたいのです。 連絡先リストから年齢、場所、役職などの基本的な情報を取得できる場合があります。質問することによってのみ実際に学ぶことができる個人的および専門的な課題がいくつかあります。 ターゲットオーディエンスに尋ねるその他の重要な背景質問は次のとおりです。

• あなたの作業チームがどのように構成されているかを説明してください。
• あなたの個人的な職務について教えてください。
• チームの目標は何ですか？また、それらをどのように測定しますか？
• 過去XNUMX年間で最大の課題は何でしたか？

次に、移行して、調査に含めることになった特定の購入またはインタラクションを確認します。 購入者の旅の次のXNUMXつの段階では、特にその購入に焦点を当てます。

気づき（5分）

ここでは、彼らがあなたのブランドをまだ知っているかどうかを知ることなく、解決する必要のある問題があることに彼らが最初に気付いた方法を理解したいと思います。

• [製品/サービスのカテゴリに名前を付けますが、具体的には名前を付けない]必要があることに最初に気付いたときのことを思い出してください。 当時、どのような課題に直面していましたか？
• このカテゴリの何かがあなたを助けることができることをどうやって知ったのですか？
• 市場に出回っているさまざまなオプションにどの程度精通していましたか？

対価（10分）

ここで、購入者が潜在的なソリューションをどこでどのように調査したかについて、非常に具体的に知りたいと思います。 詳細を尋ねるために介入することを計画してください。

• 潜在的な解決策を研究するために最初にしたことは何でしたか？ この情報源はどれほど役に立ちましたか？
• 詳細情報はどこで見つけましたか？

それらが有機的に出てこない場合は、検索エンジン、アクセスしたWebサイト、相談した人などについて質問してください。 必要に応じて、次の質問のいくつかを調べます。

• その情報源をどのようにして見つけましたか？
• ベンダーのWebサイトをどのように使用しましたか？
• Googleで具体的にどの単語を検索しましたか？
• どれくらい役に立ちましたか？ どうすればもっと良くなるでしょうか？
• 誰が最も（そして最も）役に立たない情報を提供しましたか？ それはどのように見えましたか？
• 各ベンダーの営業担当者との経験について教えてください。

決定（10分）

• あなたが上で説明した情報源のうち、あなたの決定を推進する上で最も影響力のあったものはどれですか？
• 代替案を比較するために、もしあれば、どのような基準を確立しましたか？
• どのベンダーがショートリストに載り、それぞれの長所と短所は何でしたか？
• 他に誰が最終決定に関与しましたか？ これらの人々のそれぞれはどのような役割を果たしましたか？
• 最終的な購入決定に最終的に影響を与えた要因は何ですか？

閉鎖

ここでは、まとめて、購入者にとって何が良かったかを理解したいと思います。

• 彼らの理想的な購入プロセスはどのようなものかを尋ねます。 彼らが経験したこととどう違うのでしょうか？
• 彼らの側でさらなる質問のための時間をとってください。
• お礼状やインセンティブを送るために、時間を割いて住所を確認することを忘れないでください。

5.主要な競合他社をリストします。

競合他社を理解することから始まります 流通市場調査。 ただし、競争はX社とY社のように単純であるとは限らないことに注意してください。

時々、A 分裂 その会社のブランドが別の分野でより多くの努力を払うかもしれないとしても、会社のはあなたの主な製品やサービスと競争するかもしれません。 たとえば、Appleはラップトップやモバイルデバイスで知られていますが、Apple Musicは、音楽ストリーミングサービスをめぐって（まだハードウェアを販売していない）Spotifyと競合しています。

コンテンツの観点からは、ブログ、YouTubeチャンネル、または同様の出版物と、インバウンドWebサイトの訪問者をめぐって競合する可能性があります。ただし、それらの製品はあなたの製品とまったく重複していません。 たとえば、歯磨き粉の開発者は、Health.comやPreventionなどの雑誌が実際にはオーラルケア製品を販売していなくても、栄養に関連する特定のブログトピックで競合する可能性があります。

業界の競合他社を特定する

製品またはサービスがあなたのものと重複している競合他社を特定するには、どの業界を追求しているかを判断します。 教育、建設、メディア＆エンターテインメント、フードサービス、ヘルスケア、小売、金融サービス、電気通信、農業などの用語を使用して、高レベルで開始します。

リストは続きますが、特定する業界用語を見つけ、それを使用して、この業界に属する企業のリストを作成します。 次の方法でリストを作成できます。

• G2Crowdで業界象限を確認します。 特定の業界では、これが流通市場調査の最良の第一歩です。 G2 Crowdは、ユーザーの評価とソーシャルデータを集約して「象限」を作成します。ここでは、企業がそれぞれの業界で競争相手、リーダー、ニッチ、およびハイパフォーマーとしてプロットされているのを見ることができます。 G2 Crowdは、デジタルコンテンツ、ITサービス、HR、eコマース、および関連するビジネスサービスを専門としています。
• 市場レポートをダウンロードします。 ForresterやGartnerのような企業は、業界をリードしているベンダーについて、毎年無料とゲート付きの両方の市場予測を提供しています。 たとえば、ForresterのWebサイトでは、ナビゲーションバーから「LatestResearch」を選択し、さまざまな基準を使用してForresterの最新の資料を参照して検索を絞り込むことができます。 これらのレポートは、コンピューターに保存しておくと便利な資産です。
• ソーシャルメディアを使用して検索。 信じられないかもしれませんが、検索バーを正しく使用すれば、ソーシャルネットワークは優れた企業ディレクトリになります。 たとえば、LinkedInでは、検索バーを選択して、追求している業界の名前を入力します。 次に、[その他]で[会社]を選択して、LinkedInプロファイルにこの業界用語または同様の業界用語が含まれている企業のみに結果を絞り込みます。

コンテンツの競合他社を特定する

検索エンジンは、流通市場調査のこの分野でのあなたの親友です。 競合するオンライン出版物を見つけるには、上記のセクションで特定した包括的な業界用語を使用して、会社が特定するいくつかのより具体的な業界用語を考え出します。

たとえば、ケータリングビジネスは一般に「フードサービス」会社である可能性がありますが、「イベントケータリング」、「ケーキケータリング」、「焼き菓子」などのベンダーと見なすこともできます。

このリストを取得したら、次の手順を実行します。

• グーグルそれ。 あなたがあなたの会社を説明する業界用語のためにグーグルで検索を実行するとき、どのウェブサイトが現れるかを見ることの価値を過小評価しないでください。 製品開発者、ブログ、雑誌などが混在している場合があります。
• 検索結果を購入者のペルソナと比較します。 中に作成した購入者のペルソナを覚えておいてください 一次研究 ステージ、この記事の前半？ これを使用して、Googleで見つけた出版物があなたからWebサイトのトラフィックを盗む可能性がどの程度あるかを調べます。 Webサイトが公開するコンテンツが、購入者のペルソナが見たいもののように見える場合、それは潜在的な競合他社であり、競合他社のリストに追加する必要があります。

あなたが特定する業界用語を同様のGoogleで一連検索した後、出現したWebサイトドメインで繰り返しを探します。 実行した検索ごとに、最初のXNUMXつまたはXNUMXつの結果ページを調べます。 これらのWebサイトは、業界で作成するコンテンツに対して明確に尊重されており、ビデオ、レポート、Webページ、およびブログ投稿の独自のライブラリを作成するときは注意深く監視する必要があります。

6.調査結果を要約します。

あなたが取ったメモに圧倒されたと感じますか？ ストーリーを伝え、アクションアイテムのリストを作成するのに役立つ一般的なテーマを探すことをお勧めします。

プロセスを簡単にするために、お気に入りのプレゼンテーションソフトウェアを使用してレポートを作成してみてください。これにより、引用、図、またはコールクリップを簡単に追加できるようになります。 自由に独自のセンスを追加してください。ただし、次の概要は、明確な要約を作成するのに役立ちます。

• バックグラウンド。 あなたの目標とあなたがこの研究を行った理由。
• 参加者。 誰と話しましたか。 テーブルはうまく機能するので、ペルソナや顧客/見込み客ごとにグループを分類できます。
• エグゼクティブサマリー。 あなたが学んだ最も興味深いことは何でしたか？ あなたはそれについて何をするつもりですか？
• 意識。 誰かが評価を開始する原因となる一般的なトリガーについて説明してください。 注：見積もりは非常に強力な場合があります。
• 考慮。 明らかにした主なテーマと、購入者が評価を行う際に使用する詳細な情報源を提供します。
• 決定。 決定がどのようになっているのかを描く 本当に 影響力の中心にいる人々と、取引を成立または成立させる可能性のある製品の機能や情報を含めることによって作成されます。
• 行動計画。 あなたの分析はおそらくあなたがより早くそして/またはより効果的にあなたのブランドをバイヤーの前に出すためにあなたが実行できるいくつかのキャンペーンを明らかにしました。 優先順位のリスト、タイムライン、およびそれがビジネスに与える影響を提供します。

市場調査を実施することは、非常に目を見張るような経験になる可能性があります。 購入者をよく知っていると思っていても、調査を完了すると、インタラクションを改善するのに役立つ新しいチャネルとメッセージングのヒントが明らかになる可能性があります。

言うまでもなく、履歴書にスキルとして「市場調査」を追加することができます。