Abbandona la messaggistica generale

La prima regola del marketing di successo dei consulenti finanziari è quella di commercializzare il tuo pubblico, tutto il tuo pubblico e nessuno tranne il tuo pubblico.

"Non puoi essere tutto per tutti", afferma John Anderson, amministratore delegato dei servizi di consulenza per Independent Advisor Solutions di SEI. "I potenziali clienti cercheranno esperti per risolvere i loro problemi, quindi crea personaggi che puoi utilizzare per concentrarti sui bisogni e le preoccupazioni del tuo cliente ideale".

Suggerisce di iniziare con una campagna di content marketing diretta ai tuoi clienti target attraverso i social media, come blog, podcast o persino video. "Mostrando la tua esperienza all'interno di quella persona, ti distingui da un consulente generalista", dice. La cosa migliore: è a basso costo e può essere sfruttato su più piattaforme.

Ottimizza il tuo sito web per la tua persona cliente ideale

Oltre alle campagne sui social media, i consulenti finanziari dovrebbero ottimizzare i loro siti Web tenendo conto dei clienti target. Un sito Web generico che parla a un pubblico indefinito genererà risultati mediocri in termini di traffico potenziale in entrata. Un sondaggio Broadridge Financial Solutions del 2020 ha rilevato che quasi due terzi dei consulenti che ottengono contatti attraverso il proprio sito Web considerano i propri siti Web inefficaci, suggerendo che c'è spazio per miglioramenti nel settore.

"Ottimizza il sito della tua azienda per educare, collegare e acquisire lead" rendendolo uno "sportello unico per tutte le informazioni sulle tue offerte come consulente", afferma Kevin Darlington, direttore generale di Broadridge Advisor Solutions. In questo modo, i potenziali clienti possono ricercare nel proprio tempo.

"Il tuo sito Web dovrebbe anche essere un modo semplice per i potenziali clienti di mettersi in contatto con te, con tutte le informazioni di contatto prontamente disponibili", afferma. "È facile da fare e può essere semplice come aggiungere contenuti del blog o un modulo di acquisizione e-mail".

Personalizza la tua presenza online

Come il sito web della tua azienda, anche la tua presenza online dovrebbe essere personalizzata per il tuo pubblico di destinazione. Secondo la ricerca di Edward Jones, clienti e potenziali clienti trascorrono il 16% in più di tempo su un sito Web personalizzato. Quasi l'80% dei 18,500 consulenti finanziari Edward Jones ha affermato di aver beneficiato di strumenti che hanno consentito loro di personalizzare la propria presenza online.

Ad esempio, poche settimane dopo aver rafforzato il suo marchio personale online con alcuni dei suoi successi e il coinvolgimento filantropico della comunità locale, Sarah Reznick, consulente finanziario di Edward Jones a Newbury Park, in California, ha visto un aumento delle prospettive di contatto tramite il "contattaci" modulo sul suo sito. "Quando ho chiesto loro in particolare cosa li avesse portati da me, tutti hanno menzionato la mia biografia sul mio sito web", dice.

Diventa un organizzatore di risorse

L'altro lato del non essere tutto per tutti è tenere conto del fatto che non puoi essere l'esperto in ogni area della pianificazione finanziaria.

Con il futuro della consulenza che "sta rapidamente passando dalla gestione olistica del patrimonio alla pianificazione della longevità", i professionisti devono "abbracciare l'idea di collegare i tuoi clienti alle risorse per l'invecchiamento, i trasporti, l'assistenza sanitaria e l'assistenza", afferma Julie Genjac, amministratore delegato di Approfondimenti applicati presso Fondi Hartford. "Riunisci un gruppo di esperti di longevità nella tua comunità e chiedi loro di parlare in un panel, che potrebbe facilmente tradursi in un evento virtuale, se appropriato." Questi esperti potrebbero essere direttori di strutture abitative assistite, avvocati anziani, specialisti certificati per l'invecchiamento sul posto o manager dell'assistenza geriatrica.

Comprendi gli obiettivi e le motivazioni dei tuoi clienti

Quando sai cosa vuole il tuo pubblico di destinazione, puoi affinare il tuo messaggio per soddisfare quel bisogno o desiderio.

Se non sei sicuro di cosa stia guidando il tuo pubblico di destinazione, chiedi. Potresti chiedere direttamente ai tuoi clienti o contattare altri come loro sui social media. Oppure considera di andare dove vanno: chi seguono i tuoi clienti sui social media? È probabile che questo indichi ciò che conta di più per loro e possa darti informazioni sui loro obiettivi e motivazioni.

Utilizzare un approccio di pubbliche relazioni

“Come consulente finanziario, la credibilità è una delle caratteristiche più importanti da costruire. L'utilizzo di un approccio organico alle pubbliche relazioni può creare rapidamente la tua credibilità e il tuo marchio", afferma Nick Vecore, dirigente delle pubbliche relazioni presso M&O Marketing. "Al contrario della pubblicità, le pubbliche relazioni organiche ti consentono di far conoscere il tuo messaggio e i tuoi pensieri al pubblico senza pagare per averlo pubblicato".

Essere citato come un esperto di notizie o avere la tua attività in una pubblicazione mediatica di grande nome può fungere da sostegno di terze parti. Dice che le pubbliche relazioni organiche possono essere il biglietto per convincere i tuoi potenziali clienti a chiedere "Come posso fidarmi di te?" a "Cosa mi consigliate?"

Ospita il tuo "Genius Bar"

I professionisti finanziari possono prendere una pagina dal playbook di Apple Inc. (ticker: AAPL) e coinvolgere clienti e potenziali clienti ospitando un evento per i clienti interattivo e basato sulla tecnologia come il bar geniale dell'assistenza clienti in stile concierge di Apple, afferma Genjac.

"La tecnologia può sembrare opprimente per persone di tutte le età", dice. Allora perché non chiedere a un gruppo di clienti (e ai loro ospiti) di portare i loro tablet e smartphone per un po' di supporto tecnico gratuito?

"All'inizio dell'evento, condividi una storia di come la tecnologia ha aiutato te o un membro della famiglia in modo positivo", afferma Genjac. "Quindi chiedi ai clienti di estrarre i loro dispositivi e aiutali a scaricare app per la condivisione di corse, lo shopping, l'intrattenimento e il budget."

In seguito, ogni volta che uno di loro utilizza un'app scaricata durante l'evento, gli verrà ricordato di te e di come li hai aiutati. E come bonus, considera di ospitare questo evento come un "evento pratico virtuale" e i tuoi clienti impareranno nuovi suggerimenti e trucchi tecnici dall'inizio alla fine.

Abbraccia la tecnologia

"In un ambiente in cui gli incontri faccia a faccia non sono sempre un'opzione, i consulenti finanziari devono adottare la tecnologia per rimanere in contatto con i loro clienti e sviluppare le loro pratiche", afferma Don Aven, un preside della zona di St. Louis presso Edward Jones.

Dice ai consulenti di rivolgersi a strumenti che combinano un tocco personale con una tecnologia all'avanguardia. "Ad esempio, i consulenti finanziari Edward Jones stanno facendo più seminari virtuali e utilizzano strumenti per capire cosa è più importante per i potenziali clienti, aiutandoli a sentirsi compresi dal loro consulente finanziario e nel controllo del processo di pianificazione", afferma Aven.

Scrivi un libro

Parlando di insegnamento, niente dice "esperto" come avere il tuo nome su un libro. Vecore afferma che "sebbene scrivere e pubblicare il tuo libro possa richiedere tempo e denaro, è qualcosa che può davvero distinguerti dalla concorrenza".

Un libro può aiutare a mettere in evidenza la tua esperienza e educare i clienti sulle tue aree di specializzazione. Fanno anche ottimi regali o premi per le lotterie dei seminari.

Invia i saluti di bassa stagione

"Invece di inviare ai clienti un saluto standard per le vacanze invernali, prendi in considerazione la possibilità di scegliere un periodo dell'anno più oscuro in cui le loro cassette postali non sono piene di carte", afferma Genjac. Ad esempio, invia un biglietto "buona primavera" completo di un bulbo del tuo fiore preferito. O un felice biglietto del XNUMX luglio con la tua ricetta barbecue preferita.

"Quando il tuo cliente vede il fiore germogliare da quel bulbo o prepara la tua ricetta preferita, penserà a te", dice. E quando qualcun altro commenta il fiore o la ricetta, il tuo cliente dirà: "È del mio professionista finanziario", che potrebbe trasformarsi in un'opportunità di riferimento.

Esprimi la tua gratitudine

I biglietti di auguri non sono l'unico gioco in città. L'invio di biglietti di ringraziamento è un altro ottimo modo per mantenere te e la tua attività al primo posto per i tuoi clienti. I biglietti di ringraziamento non devono essere niente di speciale. Scrivere una nota breve e dolce per dire che apprezzi il tuo cliente può fare molto per renderti caro a lui.

Invia una newsletter regolare

Se non invii newsletter regolari ai tuoi clienti e potenziali clienti, qualcun altro lo fa, dice Genjac. Una newsletter è essenziale per tenere a mente il tuo nome. I tuoi clienti e potenziali clienti saranno più propensi a pensare a te quando hanno una domanda o vogliono fare un cambiamento con i loro investimenti.

"Il contenuto della newsletter non è importante quanto l'attività", afferma Genjac, "ma assicurati di includere aggiornamenti personali sulla tua squadra", come matrimoni, nascite, viaggi recenti o pietre miliari. "La condivisione di questi dettagli mostra il lato più umano dell'attività a clienti e potenziali clienti e crea punti di connessione".

Lavora in modo più intelligente, non più duramente

Massimizza l'impatto delle tue strategie di marketing da consulente.

"È importante sfruttare appieno tutti i tuoi sforzi di marketing per mettere il tuo nome e la tua azienda davanti a quanti più occhi possibili", afferma Vecore. “Se utilizzi una newsletter via e-mail o un social media per rimanere in contatto con i clienti, assicurati di pubblicare o includere tutte le tue funzioni per la stampa. Se tieni seminari, stampa copie delle tue funzioni per la stampa e inseriscile nelle cartelle del seminario affinché le persone possano leggerle".

Misura le cose giuste

Proprio come la relazione di un consulente finanziario con i nuovi clienti inizia in genere con l'apprendimento degli obiettivi del cliente e l'elaborazione di un piano per raggiungerli, il piano di marketing di un consulente finanziario dovrebbe essere basato su obiettivi concreti e guidato anche da metriche, afferma Darlington.

"Immagina un consulente che si presenta alla recensione di un cliente senza dati e dettagli sui progressi e sulla performance dell'investimento", afferma. Non andrebbe bene.

I consulenti dovrebbero "prendere la propria medicina" e misurare i loro sforzi di marketing rispetto a un piano chiaro. "Ad esempio, un consulente orientato alla crescita potrebbe essere molto concentrato sull'attrazione e la conversione di nuovi clienti", afferma Darlington. In tal caso, dovrebbe misurare le varie parti della sua canalizzazione di vendita e marketing in base a quanti lead ha identificato e da dove provengono.

Essere coerente

Qualunque sia la tattica di marketing del consulente finanziario che scegli, l'importante è essere coerenti. Proprio come dici ai tuoi clienti di attenersi ai loro piani finanziari, anche se non vedono risultati immediati, devi attenerti al tuo piano per non ricevere una gratificazione immediata.

"Non vedrai risultati dall'oggi al domani", dice Vecore. "Ma si spera che, se rimani coerente e segui i tuoi sforzi, inizierai a vedere un aumento del riconoscimento del marchio e possibilmente nuovi clienti".

Non aver paura di investire di più

Il marketing dei consulenti finanziari è più di uno strumento nella tua cassetta degli attrezzi. Dovrebbe far parte della tua strategia aziendale generale come consulente finanziario, dice Darlington. "Questo significa non aver paura di investire in modo intelligente in tutti gli aspetti del tuo marketing."

Il sondaggio di Broadridge ha rilevato che i consulenti finanziari che stavano conquistando più clienti erano anche quelli che investono più frequentemente in più canali di marketing, dal marketing digitale alla pubblicità, agli eventi di persona. "Abbiamo scoperto che il consulente medio spende il 3.3% delle entrate annuali per il marketing e che il costo medio per acquisizione di un nuovo cliente è di $ 929", afferma Darlington. "Se si considera il valore della vita di un cliente, questi aspetti economici funzionano molto bene".

Assumere un professionista

Se tutta questa roba di marketing suona come un lavoro a tempo pieno, certamente può esserlo. Il miglior uso del tuo budget di marketing potrebbe essere quello di assumere un professionista che se ne occupi per te.

"Un professionista delle pubbliche relazioni comprende il tipo di contenuto che giornalisti, editori e produttori stanno cercando", "Ha anche la capacità di concentrarsi completamente sulle notizie e sulle tendenze degli argomenti, oltre a costruire un rapporto con i giornalisti che alla fine può aumentare le tue possibilità di essere descritto come esperto in un articolo.

Suggerisce ai consulenti finanziari di prendere in considerazione l'assunzione di una società di pubbliche relazioni, un membro del personale a tempo pieno o di lavorare con un'organizzazione di marketing sul campo in grado di fornire questi servizi.