Molte società di gestione patrimoniale si rivolgono esclusivamente agli ultra-ricchi. Queste aziende spesso credono che una e-mail o un paio di campagne sui social media possano attirare l'attenzione quell’inafferrabile individuo con un patrimonio netto ultra-alto (UHNWI).¹

La verità è che, se qualcuno è un UHNWI, probabilmente ha già un team che gestisce le proprie risorse e le tradizionali campagne di lead generation potrebbero mancare completamente l’obiettivo. 

Se il tuo pubblico target è quello ultra-ricco, i tuoi contenuti di marketing non dovrebbero solo evidenziare la proposta di valore della tua azienda, ma anche affrontare i loro interessi e le loro sfide. Dopotutto, gli UHNWI sono umani. A parte i loro investimenti, si preoccupano della famiglia, degli amici, degli affari, degli hobby, della filantropia, della salute, dello stile di vita e della politica. 

Anche se in alcuni casi i contenuti di nicchia e mirati possono essere molto efficaci, diventano irrilevanti se il tuo pubblico target non vuole leggere ciò che condividi. Gli UHNWI non sono interessati solo a “investire” negli articoli. 

Ti consigliamo di informarti sugli interessi specifici dei tuoi potenziali clienti attraverso campagne di promozione basate sugli interessi, sensibilizzazione personalizzata ed eventi dal vivo, quindi generare contenuti più intelligenti basati sui dati raccolti.

A che tipo di contenuti sono interessati gli UHNWI?  

Gli interessi dei ricchi potenziali spaziano dal tempo libero e dalla salute alla filantropia. Le sfide più comuni sono la conservazione della ricchezza, la ricchezza generazionale, la successione aziendale e la garanzia di avere il team migliore per gestire le proprie risorse.

I clienti UHNW vogliono sentirsi a proprio agio e “curati” dal proprio team di investimento. Spesso cercano un approccio più olistico alle loro finanze. Si aspettano quasi sempre un processo snello e semplificato, ma soprattutto è necessario che lo facciano fiducia i loro consulenti comprendono le complessità e le sfumature del loro caso.

Come puoi creare fiducia con un pubblico che non conosci?  

Ebbene, non avviene da un giorno all'altro, né con un annuncio sui social media, né con un'e-mail, né con una newsletter mensile. 

La fiducia si costruisce nel tempo con contenuti personalizzati e basati sugli interessi, forniti in modo coerente attraverso campagne di sensibilizzazione.

L'approccio migliore per creare contenuti accattivanti è monitorare il coinvolgimento dei potenziali clienti e segmentarli in base ai loro interessi e bisogni.

Consigliamo di segmentare i potenziali clienti UHNW in base ai seguenti interessi: 

• Hobby: golf, vela, viaggi, moda e intrattenimento. 
• Motivazioni umane: famiglia, relazioni, salute e stile di vita. 
• Obiettivi finanziari: pianificazione patrimoniale, successione aziendale, finanze complesse, divorzio recente. 
• Età e occupazione: a che punto della loro vita finanziaria si trovano? Sono titolari di imprese familiari o dirigenti di alto livello? 
• Attività filantropica: sono amanti degli animali? Ambientalisti? 
• Responsabilità sociale: gli investitori UHNW di oggi piace pensare i loro investimenti non sostengono comportamenti non etici e stanno invece risolvendo sfide che vanno dalla disuguaglianza al cambiamento climatico fino all’equa governance aziendale. 

Le campagne di promozione contenenti contenuti basati sugli interessi sono metodi efficaci per rafforzare le relazioni con gli UHNWI.

Dopo aver segmentato i tuoi potenziali clienti in base ai loro interessi, dovresti implementare campagne di contenuti mirate e personalizzate che affrontino tali interessi.

Diciamo che molti dei tuoi potenziali clienti UHNW sono donatori di beneficenza (la maggior parte di loro lo sono). Crea una campagna di offerta di contenuti, inclusa una guida intitolata "Ottieni il massimo dalla tua donazione di beneficenza,” in modo che le cause che sostengono ricevano di più e allo stesso tempo risparmino di più sulle tasse. Se scaricano la tua guida, non lasciare le cose così. È importante coltivarli con contenuti più correlati e continuare a farlo riscaldarli col tempo. Quindi, una volta raggiunto un certo livello di coinvolgimento, invitali a rivedere la loro attuale strategia di donazione. Ricorda: è più probabile che un potenziale cliente riscaldato accetti il ​​tuo invito rispetto a un lead freddo.

Implementando campagne di promozione basate sugli interessi che parlano agli interessi del tuo potenziale cliente, inizierai a costruire relazioni basate sulla fiducia che superano le connessioni transazionali. 

Aumenta la tua base di clienti UHNW coltivando la fiducia e costruendo relazioni anziché vendendo. 

Lo scopo di contenuti pertinenti e personalizzati non è vendere o sollecitare, ma piuttosto creare fiducia, così sarai in primo piano ogni volta che il tuo potenziale cliente sarà pronto a decidere. 

At il progetto Omega, progettiamo campagne di promozione a lungo termine che imparano a conoscere il tuo pubblico, parlano ai loro interessi e avviano una conversazione. 

¹A UHNWI è definita come una persona con un patrimonio netto pari o superiore a 30 milioni di dollari, inclusa la residenza principale.