(numero di milionari per paese)

Il marketing digitale che si rivolge a individui con un patrimonio netto elevato e individui con un patrimonio netto ultra elevato è un'area di competenza abbastanza di nicchia, con poche agenzie digitali specializzate nel settore del lusso e i marchi di lusso sono stati generalmente più lenti da implementare e raccogliere i vantaggi del marketing online.

 

PERCHÉ È DIGITALE MARKETING PER INDIVIDUI AD ALTO PATRIMONIO NETTO COS DI NICCHIA?

C'è a volte un equivoco tra i marchi di lusso e gli esperti di marketing che il marketing digitale sia in qualche modo incompatibile con l'industria del lusso. Le persone credono che gli HNWI non si impegnino nei social media, non effettuino acquisti online, ecc., o che se lo facciano sia solo attraverso siti di social media super esclusivi o presso club privati.

Questo non è assolutamente il caso.

Ci sono molti dati intorno ai quali contraddice la percezione che gli HNWI non siano coinvolti nel mondo digitale. Ad esempio, a studio condotto da PwC ha scoperto che il 98% degli HNWI accede a Internet ogni giorno e che i più ricchi del mondo ora si aspettano funzionalità online e digitali in molti aspetti della loro vita.

L'utilizzo di strategie di marketing digitale per individui facoltosi è una nicchia in quanto il settore del lusso si rivolge a un numero inferiore di consumatori e, inoltre, una gran parte delle aziende in questo settore non utilizza il digitale al massimo delle sue potenzialità.

Il marketing digitale offre effettivamente un miglior rapporto qualità-prezzo rispetto ai metodi di marketing tradizionali, poiché il ROI è molto più facile da monitorare con la pubblicità digitale. Ciò significa che può essere un ottimo modo per i nuovi marchi di lusso di spargere la voce senza incorrere in spese enormi.

Anche se è molto difficile fornire un ROI sull'acquisto e la vendita di beni di alto valore (non e-commerce), è possibile tramite CRM e Marketing Automation. Il ROI di una pubblicità su una rivista o di un banner di un aeroporto non è così facile da dimostrare: ci sono troppe parti mobili.

vuoto

 

COSA SUCCEDE QUANDO LE STRATEGIE DI MARKETING DIGITALE PER INDIVIDUALI AD ALTO PATRIMONIO VENGONO IGNORATI DAI MARCHI DI LUSSO?

La cosa grandiosa del mondo digitale è che è democratico: significa che qualsiasi azienda, indipendentemente dalle dimensioni, può rivolgersi a qualsiasi utente di Internet, inclusi gli HNWI. Ciò significa che esiste essenzialmente un mercato aperto per i marchi di lusso boutique per sconvolgere il settore competendo con marchi più consolidati e prendendo di mira direttamente gli HNWI; è un pensiero abbastanza persuasivo.

In termini di come indirizzare gli individui con un patrimonio netto elevato, le ricerche su Internet e il riconoscimento del marchio attraverso i social media sono entrambi fattori chiave nel processo decisionale per i consumatori, e questo vale anche per i consumatori HNWI.

Così, la fallimento dei marchi di lusso nel riconoscere il marketing digitale per gli individui con un patrimonio netto elevato come un ottimo metodo per aumentare le entrate significa che i marchi che sono all'avanguardia e si impegnano in strategie di marketing digitale possono ottenere enormi quantità di successo.

Un grande esempio di ciò è Gucci, che nel 2015 è stato guidato da un nuovo CEO e un nuovo Direttore Creativo, Marco Bizzarri e Alessandro Michele. La coppia è stata accreditata con offrendo alla società madre di Gucci Kering il suo più forte aumento di fatturato anno su anno dal 2012 nel 2016, e ciò è stato in parte dovuto al modo in cui il marchio si è nuovamente impegnato con il suo pubblico online e i suoi fan.

Michele ha lavorato a progetti digitali innovativi per connettersi con una nuova base di clienti, come #TFWGUCCI (That Feeling When Gucci). Per questa campagna social, Gucci ha incaricato artisti internazionali curati da Michele di sviluppare immagini originali per la campagna. Le immagini sono state poi date a una nuova classe di creatori e influencer virali per trasformarsi in nuovi meme. Il risultato è una raccolta curata di opere d'arte con didascalie progettate per aiutare gli spettatori a esprimersi online.

Adattato da un meme popolare, That Feeling When Gucci parla del momento in cui indossi uno degli orologi e ti cambia la giornata in meglio. Chiedere agli influencer di reinterpretare l'estetica del design del marchio è stato un passo coraggioso per Gucci, ma è stato ampiamente ricompensato, invitando il pubblico a pensare al marchio in un modo nuovo e creando contenuti condivisibili che sarebbero stati visti da molti nuovi occhi.

vuoto

 

IN CHE MODO HNWIS UTILIZZA INTERNET?

Più o meno allo stesso modo della maggior parte delle persone - Un sacco. I consumatori benestanti hanno in genere più dispositivi digitali ed è probabile che li utilizzino per cinque o più ore al giorno, facendo largo uso di app per smartphone.

In effetti, dato che la ricchezza è ovviamente un fattore importante nell'accessibilità delle nuove tecnologie per una persona, è più probabile che gli HNWI siano abili nell'uso della tecnologia e della tecnologia più recente. Un sondaggio di Accenture Consulting tra investitori facoltosi ha rilevato che oltre il 41% si considera uno dei primi ad adottare la tecnologia.

Quindi, con ogni probabilità, gli HNWI sono probabilmente più abile ed esperto all'utilizzo di Internet rispetto al consumatore medio.

Ci sono anche prove per dimostrare che il il mercato ricco ha il doppio della penetrazione degli smartphone rispetto alla popolazione generale e quindi probabilmente utilizza la ricerca mobile anche più di altri segmenti di pubblico, il che ha senso se si considera quanto è probabile che viaggino o completino le query di ricerca mentre sono in movimento. Quindi, vale sicuramente la pena assicurarsi che il tuo sito web sia configurato correttamente per gli utenti mobili, oppure potresti scoprire che i potenziali clienti che visitano il tuo sito se ne andranno immediatamente per trovarne uno con una migliore esperienza utente mobile.

 

QUINDI, IN CHE MODO I MARCHI DI LUSSO POSSONO RIVOLGERSI A HNWI'S ONLINE?

Esistono una varietà di strategie di marketing digitale per individui con un patrimonio netto elevato che possono funzionare bene per i marchi di lusso - ovviamente, la strategia dipende dai loro obiettivi. Assicurati che il tuo team di marketing digitale o agenzia esterna sia pienamente consapevole dei tuoi obiettivi e budget e lavorerà per garantire il ROI più elevato possibile.

Diversi metodi includono ottimizzazione dei motori di ricerca a assicurati che il tuo sito web sia visibile quando gli HNWI inseriscono i termini di ricerca in Google relative al tuo prodotto o servizio. Puoi quindi costruire su questo attraverso pubblicità digitale e lavorando sul tuo traffico organico per assicurarti che il tuo sito web sia in cima ai risultati di ricerca.

Blog e social media sono un ottimo modo per aumentare la consapevolezza del marchio - creare una voce digitale e una storia per il tuo brand, allo stesso modo di Gucci, è un ottimo metodo per coinvolgere i clienti e aumentare la tua base di clienti.

Le PR e le PR digitali possono anche essere ideali per rivolgersi a un gruppo di nicchia come i clienti facoltosi, assicurandosi che i pezzi editoriali che promuovono il tuo prodotto o servizio possano essere trovati in pubblicazioni con un pubblico benestante.

 

Altre idee includono: (prendi il tuo blocco note!)

  1. Targeting geografico delle città/regioni in cui vivono o trascorrono del tempo le persone più ricche del mondo.
  2. Rendi le tue parole chiave organiche più specifiche per località e stagione.
  3. Target family office e studi legali.
  4. Rivolgiti a gruppi di nicchia di persone che utilizzano LinkedIn e Facebook.
  5. Crea landing page SEO specializzate mirate a ricerche HNW molto particolari.
  6. Effettua il retargeting delle persone che hanno trascorso del tempo di qualità sul tuo sito Web con annunci splendidamente progettati.
  7. Pubblicità sui social media a tutte le persone in località fiscalmente agevolate.
  8. Raccogli informazioni sui tuoi clienti utilizzando proprietà CRM specializzate per il retargeting continuo.
  9. Utilizza la pubblicità display per mostrare banner pubblicitari alle persone che cercano beni di "lusso" e visitano le pubblicazioni HNWI.
  10. Usa la pubblicità per apparire quando i clienti digitano i nomi dei tuoi concorrenti o cercano prodotti specializzati costosi.
  11. Scegli come target nuove persone in base agli interessi con tassi di conversione elevati sul tuo sito, perfezionando per sito di posizionamento, argomenti di contenuto e parole chiave display.
  12. Crea contenuti straordinari.
  13. Mira ai milionari di domani… “figlio di/figlia di” su Instagram.
  14. Indirizza le persone sugli ultimi dispositivi costosi.
  15. Rivolgiti a persone che vogliono fare cose straordinarie che richiedono budget.

vuoto

Il consiglio principale sul marketing digitale per individui facoltosi è quello di assicurati che i contenuti online del tuo marchio siano pertinenti e informativi, e quindi utile al tuo pubblico di destinazione. Molte aziende nel settore del lusso, in particolare quelle finanziarie, utilizzano i contenuti informativi per diventare una voce di autorità nel loro settore: questo aiuta a costruire la fiducia e il riconoscimento del marchio.

 

COME INDIVIDUARE HNWI UTILIZZANDO LA SEO

QUALI PAROLE CHIAVE UTILIZZANO I CONSUMATORI DI LUSSO QUANDO CERCANO SU INTERNET?

Dovresti scegliere come target le parole chiave che descrivono il tuo prodotto e assicurarti che il tuo sito sia ben ottimizzato per queste parole chiave.

Vale la pena notare che attaccare "lusso" o "costoso" all'inizio della parola chiave non limiterà necessariamente il tuo prodotto alla visualizzazione da parte di HNWI o UHNW. Questo perché le persone che cercano questi termini potrebbero essere semplicemente persone curiose o aspiranti a determinati prodotti, o potrebbero essere i miei studenti universitari in cerca di casi studio! Nella mia esperienza, ho scoperto che gli HNWI non usano spesso tali termini e il tasso di conversione per i termini potrebbe essere molto più basso. È improbabile che le persone benestanti considerino molti articoli "di lusso" se sono in grado di permettersi la loro scelta di qualsiasi cosa al mondo.

Ecco un piccolo esperimento che abbiamo eseguito tramite lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di AdWords per vedere il volume di ricerca mensile di prodotti come orologi, automobili e immobili.

vuoto

Evidentemente, non c'è nulla da guadagnare dal prendere di mira "costoso" in modo univoco: il costo non entra nei termini di ricerca. Allo stesso modo, mentre l'utilizzo di "lusso" potrebbe farti ottenere un pubblico più di nicchia, abbiamo spesso riscontrato che questo ha un tasso di conversione molto più basso. Naturalmente, i termini dei prodotti stessi hanno i volumi di ricerca più alti, ma sono troppo generici per competere in termini di SEO.

Quindi, devi davvero considerare in modo specifico che tipo di persona cercherebbe il tuo prodotto o servizio e come puoi utilizzare le parole chiave giuste per indirizzare i termini di ricerca che usano comunemente. Naturalmente, gli individui con un patrimonio netto ultra elevato potrebbero avere qualcuno che fa il loro lavoro di base, come un PA o un gestore patrimoniale, quindi dovrai attingere al modo in cui anche queste persone penserebbero. Gli HNWI sono spesso alla ricerca di qualcosa di specifico, quindi le parole chiave a coda lunga sono un buon posto per focalizzare la tua strategia: vorrai creare landing page specializzate sul tuo sito web per indirizzare ricerche molto particolari, con servizi o viaggi a cui solo gli HNWI potrebbero essere interessati o che richiedono molto budget.

Potresti anche considerare di rendere il tuo sito web multilingue e ottimizzare le parole chiave in una vasta gamma di lingue, per indirizzare i molti che non parlano inglese HNWI in tutto il mondo. Un'altra cosa cruciale dal punto di vista SEO è anche che un marchio abbia un'autorità locale nello spazio digitale. Questo potrebbe non valere tanto per auto, orologi, ecc., ma sicuramente vale per cose come il noleggio di elicotteri, immobili, noleggio di yacht privati, ristoranti e bar, dove le persone in genere vogliono trovare qualcosa che sia vicino a loro. Ciò significa che le tue parole chiave potrebbero dover essere più specifiche per area geografica e stagione, a seconda della tua attività.

 

COME MIRARE HNWI CON PPC

COME PUOI CREARE CAMPAGNE PPC MIRATE EFFICACI IN GOOGLE ADS?

Una delle strategie di marketing digitale più utili per prendere di mira gli individui con un patrimonio netto elevato è adattando le metriche della tua campagna PPC per indirizzare le persone in un'area specifica, possibilmente locale alla tua attività, e stratificando i fattori di reddito familiare. Google raccoglie dati in base alle interazioni degli utenti online e ai siti web che visitano per determinare il loro livello di reddito, che è suddiviso in un sistema a più livelli.

Ciò significa, ad esempio, che se possiedi una concessionaria di auto di lusso a Mayfair, puoi eseguire una campagna PPC per indirizzare gli individui ad alto reddito, con un interesse per le auto, che vivono nelle vicinanze della tua attività e non hanno un'età gamma che è probabile che compri un'auto costosa. Puoi anche utilizzare il targeting demografico per evitare di mostrare i tuoi annunci a persone che non sono propensi ad acquistare i tuoi prodotti, il che significa un ROI più elevato sui tuoi annunci PPC.

Naturalmente, questa strategia può essere ampliata per raggiungere tutte le città più ricche e i paesi più fiscalmente favorevoli del mondo, a seconda del tuo pubblico. Gli hub di viaggio di lusso - ad esempio aeroporti privati, country club, campi da golf esotici e hotel a cinque stelle - stanno prendendo di mira l'oro, poiché questi sono luoghi con un'altissima concentrazione di HNWI. Puoi anche impostare pubblicità mirata a persone che partecipano a eventi di fascia alta, come polo, F1 o spettacoli nautici, per raggiungere HNWI con interessi diversi. Se hai un concorrente o concorrenti che devi scuotere, puoi persino utilizzare Google Ads per apparire in alto quando le persone digitano i nomi dei loro marchi, anche se in questo caso commetteremmo anche un errore di cautela.

La pubblicità sulla ricerca è una scelta molto efficace perché si rivolge a persone che stanno già cercando qualcosa e hanno "intento di ricerca". Possono digitare termini di ricerca particolari che un inserzionista sceglierà come target con una serie di parole chiave affinché il loro annuncio venga mostrato e invogli l'utente a visitare il proprio sito web.

La Rete Display di Google funziona bene anche per il lusso perché spesso l'acquirente non acquisterà subito questi articoli di alto valore. Visualizzare annunci pubblicitari utilizzando un pubblico mirato, mostrando immagini di prodotti di lusso che un utente potrebbe considerare di acquistare, sono spesso allettanti e attireranno l'attenzione. La creazione di bellissimi annunci è una parte fondamentale di questo.

Gli annunci display significano che al tuo pubblico verrà ricordato più e più volte un prodotto mentre si spostano sul Web, spesso richiedendo un acquisto prima del previsto. Con una varietà di opzioni di targeting, che vanno da siti specifici di tua scelta a posizionamenti sul sito web in base alle caratteristiche del pubblico, ci sono molti modi per raggiungere gli HNWI. Ad esempio, potresti indirizzare i tuoi banner pubblicitari alle persone che visitano le pubblicazioni online comunemente lette dai più ricchi del mondo. Puoi quindi utilizzare proprietà CRM specializzate per analizzare i visitatori del tuo sito Web per il retargeting in corso.

Per concentrarti davvero sul tuo pubblico specifico, potresti anche scegliere come target le persone in base a categorie di interessi con tassi di conversione elevati sul tuo sito web, perfezionando per sito di posizionamento, argomenti di contenuto e parole chiave di visualizzazione (sia basate sui contenuti che basate sugli interessi). Ciò potrebbe significare indirizzare le persone interessate al trading di futures su siti di lifestyle di lusso o persone in vacanze sulla neve su siti di notizie/finanza. Se il tuo obiettivo è portare traffico in negozio, prova a utilizzare il targeting per località che presenta un annuncio display sul telefono di un utente quando passa davanti al tuo negozio o all'ormeggio dello yacht (se stai esponendo a un salone nautico), invogliandolo a entrare.

 

COME INDIVIDUARE HNWI UTILIZZANDO I SOCIAL MEDIA

GLI INDIVIDUI CON VALORE NETTO UTILIZZANO I SOCIAL MEDIA?

Assolutamente! Un sondaggio di Spectrem Group ha scoperto che Il 70% dei milionari utilizza almeno una piattaforma di social network, con il 55% che dichiara di essere su Facebook. Questo significa c'è una gran parte del pubblico di destinazione dei marchi di lusso pronto per essere alimentato con informazioni, che influenzeranno il loro processo decisionale quando si tratta di fare acquisti.

Non dobbiamo sottovalutare il ruolo che i social media possono avere per creare consapevolezza del marchio e comunicare con gli HNWI. Nel settore dei servizi finanziari, l'uso dei social media per comunicare con i clienti ha permesso importanti miglioramenti in termini di efficienza negli ultimi due decenni.

A condizione che tu disponga di un buon gestore di social media, i social possono essere un metodo molto efficace di marketing digitale per gli individui facoltosi che sono specificamente interessati ai prodotti o ai servizi che offri.

LinkedIn ha scoperto che due terzi degli HNWI hanno visitato LinkedIn mensilmente e hanno utilizzato la piattaforma come risorsa per la ricerca sugli investimenti, vedendo LinkedIn come uno strumento fondamentale per costruire relazioni commerciali. Inoltre, vediamo molti multimilionari e miliardari interagire frequentemente sulla piattaforma, da Bill Gates che scrive e condivide articoli stimolanti a Diana Arama, CEO e fondatore del club privato MAYFAIR Privè, che si impegna attraverso commenti e post.

I social media consentono ai gestori patrimoniali, ad esempio, di fornire consigli e aggiornamenti in tempo reale in base ai comportamenti dei propri clienti. Quindi, le società finanziarie, in particolare, dovrebbero prendere seriamente in considerazione l'enorme opportunità di utilizzare i canali social per fornire strategie di investimento per individui con un patrimonio netto elevato e dimostrarsi esperti nel loro settore.

vuoto

 

QUAL È IL MIGLIOR SOCIAL NETWORK PER TIRARE HNWI E PROMUOVERE I MARCHI DI LUSSO?

I diversi social network hanno ovviamente usi diversi e quindi tendono ad attirare utenti diversi. Ad esempio, molti HNWI sono molto coinvolti su LinkedIn perché è uno strumento progettato per creare connessioni commerciali.

Ci sono, ovviamente, diversi social network usati esclusivamente dai ricchi, come Best of All Worlds (BOAW), un'app solo su invito che è come un incrocio tra Facebook e LinkedIn e rivolta all'élite, e Rich Kids, un App simile a Instagram la cui iscrizione costa € 1,000 al mese. Tuttavia, le aziende che si rivolgono a persone benestanti possono comunque sfruttare al meglio altri siti social attraverso contenuti mirati di alta qualità.

Per cercare gli UHNWI sui social media, il targeting a più livelli è molto importante e ti consente di raggiungere solo i gruppi esclusivi a cui desideri ricevere la tua pubblicità. Facebook e LinkedIn possono essere altamente mirati, il che li rende ideali per raggiungere questo pubblico HNW.

Il targeting geografico di Facebook ti consente di scegliere come target località altamente specifiche, ristrette come i singoli codici postali, nonché di individuare posizioni di drop drop di 1 km2, consentendoti di concentrare i tuoi sforzi pubblicitari solo sulle località con valori di proprietà residenziali superiori a £ 1 milione. Il targeting di LinkedIn è estremamente completo al punto da poter scegliere come target singole aziende, titoli di lavoro specifici e competenze dei membri; tuttavia, è necessaria una dimensione minima del pubblico: non è possibile scegliere come target singole persone in una campagna. Su LinkedIn ci sono anche gruppi di Family Office e club di membri esclusivi, che contengono alcuni degli investitori più ricchi del mondo e quindi sono perfetti per il targeting.

Molti dei milionari di domani - il "figlio di / figlia di" - sono su Instagram e prendendo di mira questi nuovi influencer emergenti puoi bloccare la fedeltà al marchio in tenera età. Cosa c'è di più, questi i consumatori globali di lusso sono molto influenti su Instagram, con quasi il doppio di follower rispetto alla media di Instagrammer globale. In genere utilizzano la piattaforma sette giorni su sette, rispetto ai sei giorni su sette del consumatore globale medio, e gradiscono contenuti tre volte superiori rispetto all'instagrammer globale medio.

Gli annunci di Instagram sono particolarmente preziosi per i marchi di lusso, in quanto ti consentono di presentare un video ambizioso e di alta qualità del tuo prodotto. Tuttavia, creare e condividere bei contenuti è importante su tutti i canali se vuoi presentarti come un marchio premium.

Con una chiara comprensione delle strategie di marketing digitale per individui facoltosi attraverso i social media e come creare efficaci campagne di social advertising, i marchi di lusso possono trovare in molti social network uno strumento sorprendentemente potente ed economico.

 

QUALI ALTRI FATTORI DEVONO ESSERE TENUTI IN CONSIDERAZIONE QUANDO SI MIRA A HNWIS ATTRAVERSO I SOCIAL MEDIA?

È impossibile prendere di mira davvero gli HNWI come un intero gruppo senza dimenticare l'io – l'individuo.

Quando ti rivolgi a un gruppo di nicchia ma relativamente ampio di consumatori impegnati nei social media, dovresti valuta se la tua strategia si rivolge a lingue e background culturali, generi, luoghi ed età diversi. È qui che la pubblicità sociale di cui ho parlato prima può tornare utile in quanto ti consente di sintonizzare il tuo pubblico di destinazione su diversi parametri specifici.

In termini di età, gli investitori millennial in particolare si aspettano un contatto in tempo reale con le persone nella loro attività reti professionali. Tuttavia, i Baby Boomer, la Generazione X e gli investitori Millennial si impegnano attivamente nei social media - 14% di Boomer, 32% di Genx X e 30% di Millennial interagire con i marchi almeno mensilmente, quindi i marchi di lusso e le società finanziarie dovrebbero utilizzare i social per costruire il proprio marchio e diventare rispettivamente voci di autorità nel loro settore. Un buon modo per catturare l'attenzione di un pubblico e mostrare la personalità del tuo marchio è pubblicare non solo sulla tua azienda, ma anche su altri argomenti correlati a cui il tuo pubblico è generalmente interessato. Per gli HNWI questo potrebbe essere la gestione patrimoniale, la filantropia o i viaggi di lusso, per dirne alcuni.

La cosa più importante da considerare quando si orchestra il marketing digitale per individui facoltosi attraverso una piattaforma di social media è che non dovresti solo promuovere il tuo prodotto o servizio – i social dovrebbero essere usati come strumento per costruire relazioni con il tuo pubblico di destinazione. Una buona guida per questo è la regola 80-20: questa consiglia che i tuoi contenuti dovrebbero essere solo il 20% di vendite e l'80% di intrattenimento e contenuti di valore extra.

I metodi per il marketing per gli UHNWI sono in costante sviluppo e adattamento e, come imprenditori o professionisti del marketing, dobbiamo tenere il passo per garantire che i nostri marchi rimangano pertinenti e desiderati dai più ricchi del mondo. Contatta il progetto Omega per ulteriori informazioni sul targeting di HNWI o UHNWI dalla nostra agenzia di marketing digitale.