Capire dove stanno andando le industrie B2B con il loro marketing può aiutarti a identificare le tendenze, scoprire la prossima grande novità e stare al passo con la concorrenza. Ciò è particolarmente importante mentre ci prepariamo ad entrare nel 2020, poiché le tendenze di marketing sono destinate a cambiare per il nuovo anno, il che probabilmente influenzerà le tue strategie imminenti.

Abbiamo dato un'occhiata alle ultime Rapporto sul mix di marketing B2B di Sagefrog Marketing Group per vedere qual è lo stato attuale del marketing B2B. Abbiamo evidenziato quelli che riteniamo siano alcuni dei risultati chiave che potrebbero aiutarti a vedere più successo dal tuo marketing nel 2020.

La maggior parte delle organizzazioni ha un piano

Quando si tratta di organizzazioni B2B, il 64% afferma di avere un piano di marketing formale, che aiuta a modellare e dare una direzione alle attività di marketing. Tuttavia, ciò significa che oltre un terzo (36%) non dispone ancora di un piano formale, il che può comportare la perdita di opportunità e attività di marketing non integrate.

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Nel fornire i propri piani di marketing, la maggior parte delle aziende B2B (59%) utilizza una combinazione di competenze interne e in outsourcing, consentendo loro di sfruttare al meglio le competenze degli altri senza dover investire per portarle all'interno dell'azienda.

Attualmente, il 41% utilizza solo risorse interne per attuare i propri piani di marketing, il che è fantastico se dispone delle risorse, ma potrebbe significare che stanno allargando i propri team in modo troppo ridotto o che si basano su un'esperienza limitata.

La posta elettronica è una tattica popolare

Quando si esaminano le tattiche di marketing che sono state implementate dalle organizzazioni B2B, l'e-mail è in cima al pacchetto. La maggior parte (84%) degli intervistati ha implementato l'e-mail come tattica di marketing, probabilmente a causa del suo elevato ROI.

L'e-mail può fungere da parte vitale del processo di nutrimento per qualsiasi cliente, non solo B2B, consentendoti di fornire informazioni pertinenti al momento giusto durante il percorso dell'acquirente. Questo messaggio può creare fiducia nei clienti, aumentando le probabilità di conversione. Dopo l'iscrizione ai servizi B2B, l'e-mail può mantenere i clienti coinvolti e, in definitiva, aumentare il valore della vita del cliente.

Oltre all'email marketing, il 73% dei marketer B2B utilizza i social media e la pubblicità sui social media come parte della loro strategia complessiva. Sebbene i social media siano in gran parte visti come una tattica B2C, la piattaforma giusta può fornire risultati anche per le aziende B2B, con il retargeting che aiuta a mantenere l'interesse tra coloro che hanno visitato il tuo sito web.

Non sorprende che anche il blog e il content marketing (63%) e il SEO (61%) fossero in cima alla lista. Proprio come con la posta elettronica, i blog possono aiutare a coltivare la fiducia e aiutare a convertire i lead, mentre l'ottimizzazione per la ricerca aiuterà anche a portare più traffico organico ai siti web.

I budget di marketing rimangono statici

L'anno scorso la maggior parte dei professionisti B2B ha riferito che stavano pianificando di aumentare i propri budget di marketing, ma quest'anno è una storia diversa. Circa il 56% degli intervistati ha affermato che i propri budget rimangono invariati, il che potrebbe essere dovuto al raggiungimento di risultati con il budget attuale o all'incertezza economica dovuta all'attuale clima politico.

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Sebbene la maggior parte delle aziende stia mantenendo i budget invariati, il 41% sta cercando di aumentare i propri investimenti nel marketing, il che significa che potrebbe beneficiare di nuove tendenze e iniziative di marketing mentre si entra nel 2020. Tuttavia, il 3% degli intervistati ha intenzione di ridurre i propri budget di marketing .

I prossimi grandi investimenti

Il marketing digitale equivale alla più grande spesa di marketing tra le aziende B2B, con il 56% che vi stanzia il budget. Questa è la stessa spesa massima dell'anno scorso, a dimostrazione del fatto che il marketing digitale è davvero la nuova norma, con i metodi tradizionali che spesso vengono messi da parte.

Sebbene il marketing digitale sia ottimo per indirizzare i lead al tuo sito web, il tuo sito deve offrire la migliore esperienza possibile per convincerli a convertire. Questo è probabilmente il motivo per cui il 52% degli intervistati sta allocando il budget per lo sviluppo del sito web. Questa tende ad essere un'area costosa, ma con i motori di ricerca che giudicano i siti in base alla velocità e ad altri fattori e le persone che hanno aspettative più elevate, è una spesa che probabilmente ripagherà.

La terza più grande spesa di marketing nel marketing faccia a faccia sotto forma di fiere ed eventi. All'interno del mondo B2B, questi possono essere efficaci quanto un buon marketing digitale, aiutando ad aumentare la consapevolezza del marchio e permettendoti di avere una conversazione con i potenziali clienti al fine di comprendere meglio le loro esigenze e i loro punti deboli. Tuttavia, le fiere non sono adatte a tutte le aziende B2B, quindi è importante calcolare il ROI delle fiere precedenti per vedere se questa è una buona opportunità per il futuro.

Tutte e tre le tattiche principali sono piuttosto costose, motivo per cui potrebbe sorprendere che il content marketing sia il prossimo nell'elenco. Il content marketing è una delle tattiche di marketing più convenienti, anche se ci vuole molto tempo per farlo bene, specialmente quando si tiene conto della SEO e dei rapporti sui risultati. Tuttavia, è anche una delle tattiche più efficaci per indirizzare il traffico e la conversione, quindi ha senso che più aziende stiano cercando di investire in esso in futuro.

I più grandi obiettivi di marketing per il 2020

In termini di obiettivi di marketing per le organizzazioni B2B nel 2020, il primo probabilmente non sarà una sorpresa. Le aziende vogliono utilizzare il marketing per convertire i lead in clienti, che era in cima alla lista anche l'anno scorso e probabilmente rimarranno in questa posizione per gli anni a venire.

Convertire i lead in clienti è sempre l'obiettivo finale del marketing, aiutando a fornire il ROI e dimostrare che gli sforzi di marketing stanno funzionando. Tuttavia, in primo luogo è necessario ottenere questi lead sul tuo sito, motivo per cui il secondo obiettivo di marketing più popolare è aumentare i lead di vendita.

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Nonostante le aziende vogliano aumentare il volume dei loro lead di vendita, aumentare il traffico del sito Web è solo il quinto obiettivo più importante per il nuovo anno. Portare gli utenti a un sito Web, soprattutto attraverso strategie altamente mirate, aumenterà le possibilità che alla fine si convertano.

Da dove vengono i lead?

Se vuoi aumentare le conversioni dai lead, vale la pena capire da dove provengono questi lead. Secondo il 63% degli intervistati B2B, la principale fonte di lead di vendita e marketing sono i referral, che mostrano il valore del marketing del passaparola e sviluppano buone relazioni con i clienti attuali.

Nonostante solo il 36% delle organizzazioni B2B investa in fiere, questi eventi rappresentano il 44% del B2B, dimostrando di avere un buon ROI se utilizzati correttamente. In effetti, le fiere sembrano avere un ROI più elevato per le organizzazioni B2B rispetto all'email marketing (39%), che è la terza migliore fonte di lead.

Forse non sorprende che, quando si considerano le tattiche meno efficaci per attirare lead, le PR (9%), la pubblicità stampata (3%) e la posta diretta (3%) siano in fondo alla lista. Ciò suggerisce che le esperienze faccia a faccia e digitali sono sicuramente la via da seguire per le industrie B2B.

La personalizzazione è una grande tendenza per il 2020

Guardando a nuove strategie sia per il marketing che per le vendite nel 2020, la personalizzazione è in cima alla pila. Con più persone che si aspettano esperienze personalizzate da siti Web e aziende, questa non è una grande sorpresa. Dimostra anche che mentre fai affari con altre aziende, è importante ricordare che hai ancora a che fare con le persone.

Raccomandazioni personalizzate, come contenuti o prodotti, comunicazioni mirate basate sulle preferenze e tattiche di un individuo come le e-mail attivate possono fornire un livello di personalizzazione efficace per coltivare lead e mantenere i clienti.

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In secondo luogo alla personalizzazione c'è il marketing basato sull'account (ABM), che può essere una tattica particolarmente efficace per le aziende B2B. ABM porta la personalizzazione un ulteriore passo avanti, coordinando gli sforzi di marketing e vendita per creare un migliore coinvolgimento, che può alimentare i potenziali clienti, incoraggiare le vendite e favorire la fidelizzazione. È tutt'altro che una nuova tattica, ma ha visto un aumento di popolarità negli ultimi anni.

La terza strategia più popolare per le aziende nel 2020 è il video marketing. Proprio come con il marketing B2C, il video offre un grande coinvolgimento per le aziende B2B e può aiutare con gli sforzi di marketing sui social media, oltre a coinvolgere maggiormente le persone sui siti Web e tramite e-mail.

Tuttavia, ci sono alcune differenze che devono essere prese in considerazione quando si tratta di marketing video B2B. Attualmente, l'87% delle visualizzazioni di video B2B avviene su desktop, il che significa che i formati video verticali non saranno altrettanto efficaci. In termini di tipi di video più popolari per le organizzazioni B2B, i webinar sono proprio lì, con anche le demo molto popolari, entrambe molto diverse da ciò che il pubblico B2C si aspetterebbe.

Pensieri finali

Questi risultati mostrano dove sarà probabilmente diretto il marketing B2B nel 2020, dandoti l'opportunità di modellare la tua strategia di marketing. Alcuni degli aspetti più importanti da tenere a mente sono l'attenzione alla personalizzazione e al marketing basato sull'account. Non riuscire a offrire lo stesso livello di personalizzazione dei tuoi concorrenti può distinguerti per tutte le ragioni sbagliate.

Allo stesso modo, con così tante aziende che utilizzano la posta elettronica come parte dei loro sforzi di marketing, devi assicurarti che la tua strategia di email marketing sia forte. Ottimizza le tue email per la conversione, segmenta il tuo pubblico e assicurati che ogni invio sia visibile nelle caselle di posta dei destinatari.

Infine, dai un'occhiata a come stai guadagnando lead e assicurati che i tuoi obiettivi lo riflettano. Dopotutto, non ha senso investire tutto il budget nel marketing digitale se le fiere hanno fornito i lead più qualificati in passato o viceversa. Usa i tuoi dati e questi benchmark per creare un piano di marketing documentato basato sulle prestazioni passate e attuali.