Banyak perusahaan manajemen kekayaan yang secara eksklusif menargetkan orang-orang yang sangat kaya. Perusahaan-perusahaan ini sering kali percaya bahwa satu email atau beberapa kampanye media sosial akan menarik individu dengan kekayaan bersih sangat tinggi (UHNWI) yang sulit ditangkap.¹

Kenyataannya adalah, jika seseorang adalah UHNWI, kemungkinan besar mereka sudah memiliki tim yang mengelola asetnya, dan kampanye perolehan prospek tradisional mungkin tidak tepat sasaran. 

Jika audiens target Anda adalah orang-orang yang sangat kaya, maka konten pemasaran Anda tidak hanya harus menyoroti proposisi nilai perusahaan Anda tetapi juga menjawab minat dan tantangan mereka. Bagaimanapun, UHNWI adalah manusia. Selain investasi, mereka peduli dengan keluarga, teman, bisnis, hobi, filantropi, kesehatan, gaya hidup, dan politik. 

Meskipun berfokus pada laser, konten khusus mungkin sangat efektif dalam beberapa kasus, namun menjadi tidak relevan jika audiens target Anda tidak ingin membaca apa yang Anda bagikan. UHNWI tidak hanya tertarik pada artikel “investasi”. 

Kami merekomendasikan untuk mendidik diri Anda sendiri tentang minat spesifik prospek Anda melalui kampanye pengasuhan berbasis minat, penjangkauan yang dipersonalisasi, dan siaran langsung—lalu buat konten yang lebih cerdas berdasarkan data yang dikumpulkan.

Jenis konten apa yang diminati UHNWI?  

Kepentingan orang-orang kaya berkisar dari rekreasi dan kesehatan hingga filantropi. Tantangan yang umum terjadi adalah pelestarian kekayaan, kekayaan generasi, suksesi bisnis, dan memastikan mereka memiliki tim terbaik yang mengelola aset mereka.

Klien UHNW ingin merasa nyaman dan “dijaga” oleh tim investasi mereka. Mereka sering kali mencari pendekatan yang lebih holistik terhadap keuangan mereka. Mereka hampir selalu mengharapkan proses yang efisien dan sederhana—namun yang terpenting, mereka perlu melakukan hal tersebut percaya penasihat mereka memahami kompleksitas dan nuansa kasus mereka.

Bagaimana Anda membangun kepercayaan dengan audiens yang tidak Anda kenal?  

Ya, hal ini tidak terjadi dalam semalam, tidak dengan satu iklan media sosial, tidak dengan satu email, atau bahkan dengan satu buletin bulanan. 

Kepercayaan dibangun seiring waktu dengan konten yang dipersonalisasi dan berbasis minat yang disampaikan secara konsisten melalui kampanye pembinaan.

Pendekatan terbaik untuk membuat konten yang menarik adalah dengan melacak keterlibatan prospek Anda dan mengelompokkannya berdasarkan minat dan kebutuhan mereka.

Kami merekomendasikan untuk mengelompokkan prospek UHNW berdasarkan minat berikut: 

• Hobi: Golf, Berlayar, Traveling, Fashion, dan Hiburan. 
• Motivasi Manusia: Keluarga, Hubungan, Kesehatan, dan Gaya Hidup. 
• Tujuan Keuangan: Perencanaan Perumahan, Suksesi Bisnis, Keuangan Kompleks, Perceraian Baru-baru ini. 
• Usia dan Pekerjaan: Pada tahap apa kehidupan finansial mereka? Apakah mereka pemilik bisnis keluarga atau eksekutif C-suite? 
• Kegiatan Filantropis: Apakah mereka pecinta binatang? Pemerhati lingkungan? 
• Tanggung Jawab Sosial: Investor UHNW saat ini suka berpikir investasi mereka tidak mendukung perilaku tidak etis, melainkan memecahkan tantangan mulai dari kesenjangan, perubahan iklim, hingga tata kelola perusahaan yang adil. 

Kampanye pengasuhan yang berisi konten berbasis minat merupakan metode efektif untuk memperkuat hubungan dengan UHNWI.

Setelah Anda mengelompokkan prospek berdasarkan minat mereka, Anda harus menerapkan kampanye konten yang terfokus dan dipersonalisasi untuk menangani minat tersebut.

Katakanlah beberapa prospek UHNW Anda adalah pemberi amal (kebanyakan dari mereka adalah pemberi amal). Buat kampanye penawaran konten, termasuk panduan berjudul “Maksimalkan Donasi Amal Anda,” sehingga gerakan-gerakan yang mereka dukung menerima lebih banyak sekaligus menghemat lebih banyak pajak. Jika mereka mengunduh panduan Anda, jangan berhenti di situ saja. Penting untuk membina mereka dengan konten yang lebih terkait dan terus melakukannya menghangatkan mereka lembur. Kemudian, setelah mereka mencapai tingkat keterlibatan tertentu, undanglah mereka untuk meninjau kembali strategi pemberian hadiah mereka saat ini. Ingat: Prospek yang hangat lebih mungkin menerima undangan Anda daripada prospek yang dingin.

Dengan menerapkan kampanye pengasuhan berbasis minat yang sesuai dengan minat calon pelanggan, Anda akan mulai membangun hubungan berbasis kepercayaan yang melampaui hubungan transaksional. 

Tingkatkan basis klien UHNW Anda dengan memupuk kepercayaan dan membangun hubungan daripada menjual. 

Tujuan dari konten yang relevan dan disesuaikan bukan untuk menjual atau meminta, melainkan untuk membangun kepercayaan, sehingga Anda akan selalu diingat setiap kali prospek Anda siap mengambil keputusan. 

At proyek Omega, kami merancang kampanye pengasuhan jangka panjang yang mempelajari audiens Anda, menyampaikan minat mereka, dan memulai percakapan. 

¹A UHNWI didefinisikan sebagai seseorang dengan kekayaan bersih $30 juta atau lebih, termasuk tempat tinggal utama mereka.