De nombreuses sociétés de gestion de patrimoine ciblent exclusivement les ultra-riches. Ces entreprises pensent souvent qu'un seul e-mail ou quelques campagnes sur les réseaux sociaux attireront l'attention. cet insaisissable individu ultra-fortuné (UHNWI).¹

La vérité est que si quelqu'un est un UHNWI, il dispose probablement déjà d'une équipe qui gère ses actifs, et les campagnes traditionnelles de génération de leads peuvent complètement manquer la cible. 

Si votre public cible est constitué d'ultra-riches, votre contenu marketing doit non seulement mettre en valeur la proposition de valeur de votre entreprise, mais également répondre à ses intérêts et à ses défis. Après tout, les UHNWI sont des humains. Outre leurs investissements, ils se soucient de leur famille, de leurs amis, de leurs affaires, de leurs passe-temps, de la philanthropie, de leur santé, de leur style de vie et de la politique. 

Bien qu'un contenu de niche ciblé puisse être très efficace dans certains cas, il devient inutile si votre public cible ne veut pas lire ce que vous partagez. Les UHNWI ne s'intéressent pas seulement aux articles sur « l'investissement ». 

Nous vous recommandons de vous renseigner sur les intérêts spécifiques de vos prospects grâce à des campagnes de développement basées sur les intérêts, une sensibilisation personnalisée et des événements en direct, puis de générer un contenu plus intelligent basé sur les données collectées.

Quel type de contenu intéresse les UHNWI ?  

Les intérêts des prospects riches vont des loisirs et de la santé à la philanthropie. Les défis courants sont la préservation du patrimoine, la richesse générationnelle, la relève de l’entreprise et la garantie de disposer de la meilleure équipe pour gérer leurs actifs.

Les clients UHNW souhaitent se sentir à l’aise et « pris en charge » par leur équipe d’investissement. Ils recherchent souvent une approche plus globale de leurs finances. Ils s'attendent presque toujours à un processus rationalisé et simplifié, mais surtout, ils doivent confiance  leurs conseillers comprennent les complexités et les nuances de leur cas.

Comment instaurer la confiance avec un public que vous ne connaissez pas ?  

Eh bien, cela ne se fait pas du jour au lendemain, ni avec une seule publicité sur les réseaux sociaux, ni avec un seul e-mail, ni même avec une newsletter mensuelle. 

La confiance se construit au fil du temps grâce à un contenu personnalisé basé sur les intérêts, diffusé de manière cohérente via des campagnes de développement.

La meilleure approche pour créer un contenu convaincant consiste à suivre l'engagement de vos prospects et à les segmenter en fonction de leurs intérêts et de leurs besoins.

Nous recommandons de segmenter les prospects UHNW en fonction des intérêts suivants : 

• Loisirs : golf, voile, voyages, mode et divertissement. 
• Motivations humaines : famille, relations, santé et mode de vie. 
• Objectifs financiers : planification successorale, succession d'entreprise, finances complexes, divorce récent. 
• Âge et profession : à quel stade de leur vie financière se trouvent-ils ? S'agit-il de propriétaires d'entreprises familiales ou de cadres supérieurs ? 
• Activité philanthropique : Sont-ils amoureux des animaux ? Des écologistes ? 
• Responsabilité sociale : les investisseurs UHNW d'aujourd'hui j'aime penser leurs investissements ne soutiennent pas un comportement contraire à l’éthique mais résolvent plutôt des défis allant des inégalités au changement climatique en passant par la gouvernance d’entreprise équitable. 

Les campagnes stimulantes contenant du contenu basé sur les intérêts sont des méthodes efficaces pour renforcer les relations avec les UHNWI.

Une fois que vous avez segmenté vos prospects en fonction de leurs intérêts, vous devez déployer des campagnes de contenu personnalisées et ciblées répondant à ces intérêts.

Disons que plusieurs de vos prospects UHNW sont des donateurs caritatifs (la plupart le sont). Créez une campagne d'offre de contenu, comprenant un guide intitulé «Tirez le meilleur parti de votre don de bienfaisance,» afin que les causes qu’ils soutiennent reçoivent davantage tout en leur permettant d’économiser davantage sur leurs impôts. S’ils téléchargent votre guide, ne vous contentez pas de cela. Il est important de les nourrir avec davantage de contenu pertinent et de continuer à les réchauffer au fil du temps. Ensuite, une fois qu’ils ont atteint un certain niveau d’engagement, invitez-les à revoir leur stratégie de cadeaux actuelle. N'oubliez pas : un prospect réchauffé est plus susceptible d'accepter votre invitation qu'un prospect froid.

En déployant des campagnes de développement basées sur les intérêts qui répondent aux intérêts de votre prospect, vous commencerez à construire des relations basées sur la confiance qui surpasseront les connexions transactionnelles. 

Augmentez votre clientèle UHNW en cultivant la confiance et en établissant des relations plutôt qu'en vendant. 

Le but d'un contenu pertinent et personnalisé n'est pas de vendre ou de solliciter mais plutôt d'instaurer la confiance, de sorte que vous serez en tête de liste chaque fois que votre prospect sera prêt à prendre une décision. 

At le projet Omega, nous concevons des campagnes de développement à long terme qui permettent de mieux connaître votre public, de répondre à ses intérêts et d'entamer une conversation. 

¹A UHNWI est défini comme une personne ayant une valeur nette de 30 millions de dollars ou plus, y compris sa résidence principale.