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juin 2023
Techniques de marketing avancées pour les HNWI et les UHNWI : garder une longueur d'avance
Marketing auprès des particuliers fortunés (HNWI) et les particuliers fortunés (UHNWI) est une entreprise difficile mais enrichissante. Il s'agit des personnes qui ont respectivement une valeur nette d'au moins 1 million de dollars et 30 millions de dollars, à l'exclusion de leur résidence principale. Selon le World Wealth Report 2022, il y avait 20.8 millions de HNWI et 265,490 2020 UHNWI dans le monde en 79.6, avec une richesse combinée de 35.5 XNUMX milliards de dollars et XNUMX XNUMX milliards de dollars respectivement.
Ces consommateurs aisés ont des besoins, des préférences et des comportements différents de ceux du marché de masse. Ils sont plus exigeants, sophistiqués et exigeants. Ils recherchent des expériences personnalisées, exclusives et significatives qui reflètent leurs valeurs et leurs aspirations. Ils sont également plus conscients de l’impact social et environnemental de leurs choix de consommation et attendent des marques qu’elles démontrent leur engagement en faveur du développement durable et de leur responsabilité sociale.
Pour commercialiser efficacement auprès des HNWI et des UHNWI, les spécialistes du marketing doivent adopter des tendances et des techniques avancées qui peuvent les aider à comprendre, attirer et fidéliser ces précieux clients. Certaines de ces tendances et techniques sont :
- Marketing basé sur les données: Les données sont la clé pour obtenir des informations sur les préférences, les comportements et les motivations des HNWI et des UHNWI. Les spécialistes du marketing doivent exploiter les données provenant de plusieurs sources, telles que les réseaux sociaux, les plateformes en ligne, les systèmes CRM, les enquêtes et les fournisseurs tiers, pour créer des profils complets de leurs segments cibles. Les données peuvent également aider les spécialistes du marketing à optimiser leurs campagnes, à mesurer leurs performances et à améliorer leur retour sur investissement.
Par exemple, American Express utilise l'analyse de données pour segmenter ses clients en fonction de leurs habitudes de dépenses, de leurs préférences en matière de style de vie et des étapes de leur vie. Elle adapte ensuite ses offres, récompenses et communications à chaque segment, créant ainsi une expérience client personnalisée et pertinente.
- Marketing de contenu: Le contenu est la monnaie d’engagement des HNWI et des UHNWI. Les spécialistes du marketing doivent créer un contenu pertinent, précieux et convaincant, capable d'éduquer, d'informer et de divertir leur public. Le contenu peut également aider les spécialistes du marketing à établir leur autorité, leur crédibilité et leur fiabilité dans leur niche. Le contenu peut prendre diverses formes, telles que des blogs, des podcasts, des vidéos, des webinaires, des livres blancs, des newsletters et des magazines.
Par exemple, Rolex publie un magazine en ligne appelé Rolex Magazine qui présente ses produits, son héritage et ses valeurs. Il présente également des histoires d'individus inspirants qui incarnent l'esprit de Rolex, tels que des explorateurs, des artistes, des athlètes et des entrepreneurs.
- Marketing d'influence: Les influenceurs sont les gardiens de l’accès et de l’influence des HNWI et des UHNWI. Les spécialistes du marketing doivent identifier et s'associer avec des influenceurs qui jouissent d'une solide réputation, d'un suivi et d'un engagement parmi leurs segments cibles. Les influenceurs peuvent aider les spécialistes du marketing à amplifier la notoriété de leur marque, à générer des prospects et des conversions, et à améliorer leur fidélité et leur promotion de la marque.
Par exemple, Tiffany & Co. a collaboré avec la blogueuse mode Chiara Ferragni pour promouvoir sa collection Tiffany T. Ferragni a publié des photos et des vidéos d'elle portant les bijoux sur son compte Instagram, atteignant plus de 23 millions de followers. Elle a également organisé un événement exclusif au magasin phare Tiffany à New York pour ses fans.
- Marketing expérientiel: Les expériences sont le différenciateur ultime pour les HNWI et les UHNWI. Les spécialistes du marketing doivent créer des expériences mémorables, immersives et personnalisées capables de ravir leurs clients et de créer des liens émotionnels. Les expériences peuvent aller d'événements, d'activations, de pop-ups, d'ateliers, de masterclasses, de voyages, de visites et bien plus encore.
Par exemple, BMW a invité un groupe sélectionné de ses clients à découvrir son nouveau modèle i8 lors d'un événement exclusif appelé BMW i Pure Impulse Experience. L'événement comprenait un essai routier sur des routes panoramiques de Californie, un dîner gastronomique dans un restaurant étoilé Michelin et un séjour dans un hôtel de luxe.
- Marketing à impact social: L’impact social est le nouveau luxe pour les HNWI et les UHNWI. Les spécialistes du marketing doivent démontrer comment leur marque contribue au bien social et s'aligne sur les valeurs et les causes de leurs clients. Les spécialistes du marketing peuvent également impliquer leurs clients dans leurs initiatives à impact social, telles que les dons, le bénévolat ou la co-création de solutions à des problèmes sociaux.
Par exemple, Gucci a lancé une campagne intitulée Gucci Changemakers qui soutient la justice sociale et la diversité dans l'industrie de la mode. La campagne comprend un fonds qui soutient les organismes communautaires, un programme de bourses qui soutient les étudiants issus de divers horizons et un programme de bénévolat qui encourage les employés à redonner à leur communauté.
Le marketing auprès des HNWI et des UHNWI n’est pas une approche universelle. Les spécialistes du marketing doivent surveiller en permanence l’évolution des besoins, des préférences et des comportements de leurs segments cibles et adapter leurs stratégies en conséquence. En suivant ces tendances et techniques avancées, les spécialistes du marketing peuvent augmenter leurs chances de succès sur ce marché lucratif mais compétitif.