Si les services financiers étaient une course, le marketing serait l'un des premiers obstacles que les conseillers financiers doivent franchir.
Le marketing d'entreprise est le processus de promotion de vos services auprès de clients potentiels, afin que vous puissiez les faire passer par le pipeline de prospects.
Pour commercialiser vos services avec succès, vous devez vous présenter aux bonnes personnes au bon moment. Cela peut donner l'impression d'essayer de frapper dans le mille les yeux bandés, mais il n'est pas nécessaire que ce soit un tel tir dans le noir. Avec la bonne stratégie marketing, les conseillers financiers peuvent attirer et convertir des prospects et même réengager des clients existants, les transformant en sources régulières de références. Ces idées de marketing pour les conseillers financiers vous aideront à développer votre entreprise de l'intérieur et de l'extérieur.
La première règle d'un marketing réussi pour les conseillers financiers est de cibler votre public, l'ensemble de votre public et personne d'autre que votre public.
« Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde », déclare John Anderson, directeur général des services aux conseillers pour Independent Advisor Solutions by SEI. "Les prospects rechercheront des experts pour résoudre leurs problèmes, alors créez des personnages que vous pourrez utiliser pour vous concentrer sur les besoins et les préoccupations de votre client idéal."
Il suggère de commencer par une campagne de marketing de contenu destinée à vos clients cibles via les médias sociaux, tels que les blogs, les podcasts ou même les vidéos. « En montrant votre expertise au sein de ce personnage, vous vous démarquez d'un conseiller généraliste », dit-il. Mieux encore : il est peu coûteux et peut être exploité sur plusieurs plates-formes.
En plus des campagnes sur les réseaux sociaux, les conseillers financiers doivent optimiser leurs sites Web en pensant à leurs clients cibles. Un site Web générique qui s'adresse à un public indéfini générera des résultats médiocres en termes de trafic de prospects entrants. Une enquête menée par Broadridge Financial Solutions en 2020 a révélé que près des deux tiers des conseillers qui obtiennent des prospects via leur site Web considèrent que leurs sites Web sont inefficaces, ce qui suggère qu'il y a place à l'amélioration dans l'industrie.
"Optimisez le site de votre entreprise pour éduquer, connecter et capturer des prospects" en en faisant un "guichet unique pour toutes les informations sur vos offres en tant que conseiller", explique Kevin Darlington, directeur général de Broadridge Advisor Solutions. De cette façon, les prospects peuvent effectuer des recherches à leur propre rythme.
"Votre site Web doit également être un moyen simple pour les prospects de vous contacter, avec toutes les informations de contact facilement disponibles", dit-il. "C'est facile à faire et peut être aussi simple que d'ajouter du contenu de blog ou un formulaire de capture d'e-mail."
Comme le site Web de votre entreprise, votre propre présence en ligne doit également être personnalisée pour votre public cible. Selon les recherches d'Edward Jones, les clients et prospects passent 16 % de temps en plus sur un site Web personnalisé. Près de 80 % des 18,500 XNUMX conseillers financiers d'Edward Jones ont déclaré avoir bénéficié d'outils leur permettant de personnaliser leur présence en ligne.
Par exemple, quelques semaines après avoir renforcé sa marque personnelle en ligne avec certaines de ses réalisations et son implication philanthropique dans la communauté locale, Sarah Reznick, conseillère financière chez Edward Jones à Newbury Park, en Californie, a constaté une augmentation du nombre de prospects contactés via le "contactez-nous". formulaire sur son site. "Quand je leur ai demandé précisément ce qui les avait amenés à moi, ils ont tous mentionné ma biographie sur mon site Web", dit-elle.
L'autre côté de ne pas être tout pour tout le monde tient compte du fait que vous ne pouvez pas être l'expert dans tous les domaines de la planification financière.
Avec l'avenir du conseil "passant rapidement de la gestion holistique du patrimoine à la planification de la longévité", les professionnels doivent "adopter l'idée de connecter leurs clients aux ressources de vieillissement, de transport, de soins de santé et de soins", déclare Julie Genjac, directrice générale des connaissances appliquées chez Fonds Hartford. "Rassemblez un groupe d'experts en longévité dans votre communauté et demandez-leur de prendre la parole lors d'un panel, ce qui pourrait facilement se traduire par un événement virtuel, le cas échéant." Ces experts peuvent être des directeurs de résidences-services, des avocats en droit des personnes âgées, des spécialistes certifiés du vieillissement sur place ou des gestionnaires de soins gériatriques.
Lorsque vous savez ce que veut votre public cible, vous pouvez affiner votre message pour répondre à ce besoin ou à ce désir.
Si vous n'êtes pas sûr de ce qui motive votre public cible, demandez. Vous pouvez demander directement à vos clients ou contacter d'autres personnes comme eux sur les réseaux sociaux. Ou envisagez d'aller là où ils vont : qui vos clients suivent-ils sur les réseaux sociaux ? Il y a de fortes chances que cela indique ce qui compte le plus pour eux et puisse vous donner un aperçu de leurs objectifs et de leurs motivations.
« En tant que conseiller financier, la crédibilité est l'une des caractéristiques les plus importantes à bâtir. L'utilisation d'une approche de relations publiques organiques peut rapidement renforcer votre crédibilité et votre marque », déclare Nick Vecore, responsable des relations publiques chez M&O Marketing. "Contrairement à la publicité, les relations publiques organiques vous permettent de faire passer votre message et vos pensées au public sans payer pour le faire publier."
Être cité en tant qu'expert dans l'actualité ou faire figurer votre entreprise dans une publication médiatique de grand nom peut agir comme une approbation par un tiers. Il dit que les relations publiques organiques peuvent être le moyen d'empêcher vos prospects de demander "Comment puis-je vous faire confiance?" à « Que recommandez-vous ? »
Les professionnels de la finance peuvent s'inspirer du livre de jeu d'Apple Inc. (ticker : AAPL) et engager des clients et des prospects en organisant un événement client interactif basé sur la technologie à la manière d'un bar de génie du service client de style concierge d'Apple, déclare Genjac.
"La technologie peut sembler écrasante pour les personnes de tous âges", dit-elle. Alors pourquoi ne pas demander à un groupe de clients (et leurs invités) d'apporter leurs tablettes et smartphones pour bénéficier d'une assistance technique gratuite ?
"Au début de l'événement, racontez comment la technologie vous a aidé, vous ou un membre de votre famille, de manière positive", déclare Genjac. "Demandez ensuite aux clients de sortir leurs appareils et aidez-les à télécharger des applications pour le covoiturage, les achats, les divertissements et la budgétisation."
Ensuite, chaque fois que l'un d'entre eux utilisera une application téléchargée lors de l'événement, il se souviendra de vous et de la manière dont vous l'avez aidé. Et en prime, envisagez d'organiser cet événement comme un «événement pratique virtuel» et vos clients apprendront de nouveaux trucs et astuces techniques du début à la fin.
"Dans un environnement où les réunions en face à face ne sont pas toujours une option, les conseillers financiers doivent adopter la technologie pour rester en contact avec leurs clients et développer leurs pratiques", déclare Don Aven, directeur de la région de St. Louis chez Edward Jones.
Il conseille aux conseillers de se tourner vers des outils alliant une touche personnelle à une technologie de pointe. "Par exemple, les conseillers financiers d'Edward Jones organisent davantage de séminaires virtuels et utilisent des outils pour comprendre ce qui est le plus important pour les clients potentiels, les aidant à se sentir compris par leur conseiller financier et à contrôler le processus de planification", déclare Aven.
En parlant d'enseignement, rien ne dit « expert » comme avoir votre nom sur un livre. Vecore dit que "bien que l'écriture et la publication de votre propre livre puissent prendre du temps et être coûteuses, c'est quelque chose qui peut vraiment vous démarquer de vos concurrents".
Un livre peut aider à mettre en valeur votre expertise et à éduquer les clients sur vos domaines de spécialité. Ils font également d'excellents cadeaux ou prix pour les tombolas de séminaires.
« Au lieu d'envoyer aux clients des vœux de vacances d'hiver standard, envisagez de choisir une période de l'année plus obscure lorsque leurs boîtes aux lettres ne sont pas remplies de cartes », explique Genjac. Par exemple, envoyez une carte "joyeux printemps" avec un bulbe de votre fleur préférée. Ou une joyeuse carte du XNUMX juillet avec votre recette de barbecue préférée.
"Lorsque votre client verra la fleur germer de ce bulbe ou préparera votre recette préférée, il pensera à vous", dit-elle. Et quand quelqu'un d'autre commente la fleur ou la recette, votre client dira : « Ça vient de mon professionnel de la finance », ce qui pourrait déboucher sur une opportunité de recommandation.
Les cartes de vœux ne sont pas le seul jeu en ville. L'envoi de cartes de remerciement est un autre excellent moyen de garder votre entreprise et vous dans l'esprit de vos clients. Les cartes de remerciement n'ont pas besoin d'être compliquées. Écrire une note courte et douce pour dire que vous appréciez votre client peut grandement contribuer à vous faire aimer de lui.
Si vous n'envoyez pas de newsletters régulières à vos clients et prospects, quelqu'un d'autre le fera, dit Genjac. Un bulletin d'information est essentiel pour garder votre nom à l'esprit. Vos clients et prospects seront plus enclins à penser à vous lorsqu'ils ont une question ou souhaitent apporter un changement à leurs investissements.
« Le contenu de la newsletter n'est pas aussi important que l'activité », dit Genjac, « mais assurez-vous d'inclure des mises à jour personnelles sur votre équipe », telles que les mariages, les naissances, les voyages récents ou les jalons. "Le partage de ces détails montre le côté plus humain de l'entreprise aux clients et prospects et crée des points de connexion."
Maximisez l'impact des stratégies marketing de vos conseillers.
"Il est important de tirer pleinement parti de tous vos efforts de marketing afin de faire connaître votre nom et votre entreprise au plus grand nombre d'yeux possible", déclare Vecore. "Si vous utilisez une newsletter par e-mail ou des médias sociaux pour rester en contact avec vos clients, assurez-vous de publier ou d'inclure tous vos articles de presse. Si vous organisez des séminaires, imprimez des copies de vos articles de presse et placez-les dans vos dossiers de séminaires pour que les gens puissent les lire.
Tout comme la relation d'un conseiller financier avec de nouveaux clients commence généralement par la connaissance des objectifs du client et l'élaboration d'un plan pour les atteindre, le plan marketing d'un conseiller financier doit également être basé sur des objectifs concrets et guidé par des mesures, déclare Darlington.
"Imaginez un conseiller se présentant à un examen client sans données ni détails sur les progrès et les performances des investissements", dit-il. Ça ne passerait pas bien.
Les conseillers doivent « prendre leurs propres médicaments » et mesurer leurs efforts de marketing par rapport à un plan clair. « Par exemple, un conseiller axé sur la croissance peut être très concentré sur l'attraction et la conversion de nouveaux clients », explique Darlington. Dans ce cas, il devrait mesurer les différentes parties de son entonnoir de vente et de marketing en fonction du nombre de prospects qu'il a identifiés et de leur origine.
Quelles que soient les tactiques de marketing que vous choisissez pour les conseillers financiers, l'important est d'être cohérent. Tout comme vous dites à vos clients de s'en tenir à leurs plans financiers, même s'ils ne voient pas de résultats immédiats, vous devez vous en tenir à votre plan sans recevoir de gratification instantanée.
"Vous ne verrez pas les résultats du jour au lendemain," dit Vecore. "Mais j'espère que si vous restez cohérent et suivez vos efforts, vous commencerez à voir une augmentation de la reconnaissance de la marque et éventuellement de nouveaux clients."
Le marketing des conseillers financiers est plus qu'un outil dans votre boîte à outils. Cela devrait faire partie de votre stratégie commerciale globale en tant que conseiller financier, dit Darlington. "Cela signifie ne pas avoir peur d'investir intelligemment dans tous les aspects de votre marketing."
L'enquête de Broadridge a révélé que les conseillers financiers qui gagnaient plus de clients étaient également ceux qui investissaient le plus fréquemment dans plus de canaux de marketing, du marketing numérique à la publicité en passant par les événements en personne. "Nous avons constaté que le conseiller moyen dépense 3.3 % de son chiffre d'affaires annuel en marketing et que le coût moyen par acquisition de nouveaux clients est de 929 $", déclare Darlington. "Lorsque vous considérez la valeur à vie d'un client, ces aspects économiques fonctionnent très bien."
Si tout ce travail de marketing ressemble à un travail à temps plein, cela peut certainement l'être. La meilleure utilisation de votre budget marketing peut être d'embaucher un professionnel qui peut s'en occuper pour vous.
"Un professionnel des relations publiques comprend le type de contenu recherché par les journalistes, les éditeurs et les producteurs", "Il a également la capacité de se concentrer pleinement sur les tendances de l'actualité et des sujets, ainsi que d'établir des relations avec les journalistes qui peuvent finalement augmenter vos chances d'être présenté comme expert dans un article.
Il suggère aux conseillers financiers d'envisager d'embaucher une entreprise de relations publiques, un membre du personnel à temps plein ou de travailler avec une organisation de marketing sur le terrain qui peut fournir ces services.
