Comprendre où vont les industries B2B avec leur marketing peut vous aider à identifier les tendances, à découvrir la prochaine grande nouveauté et à garder une longueur d'avance sur la concurrence. Ceci est particulièrement important alors que nous nous préparons à entrer en 2020, car les tendances marketing sont appelées à changer pour la nouvelle année, ce qui affectera probablement vos stratégies à venir.

Nous avons jeté un œil à la dernière Rapport sur le mix marketing B2B de Sagefrog Marketing Group pour voir quel est l'état actuel du marketing B2B. Nous avons mis en évidence ce que nous pensons être quelques-unes des principales conclusions qui pourraient vous aider à voir plus de succès de votre marketing en 2020.

La plupart des organisations ont un plan

En ce qui concerne les organisations B2B, 64% déclarent avoir un plan marketing formel, aidant à façonner et à orienter les activités marketing. Cependant, cela signifie que plus d'un tiers (36 %) n'ont toujours pas de plan formel, ce qui peut entraîner des opportunités manquées et des activités de marketing qui ne sont pas intégrées.

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Lors de la livraison de leurs plans marketing, la plupart des entreprises B2B (59%) utilisent une combinaison d'expertise interne et externalisée, ce qui leur permet de tirer le meilleur parti de l'expertise des autres sans avoir à investir pour l'intégrer au sein de l'entreprise.

Actuellement, 41 % n'utilisent que des ressources internes pour mettre en œuvre leurs plans marketing, ce qui est formidable s'ils en ont les ressources, mais cela pourrait signifier qu'ils éparpillent trop leurs équipes ou s'appuient sur une expérience limitée.

Le courrier électronique est une tactique populaire

Lorsque l'on examine les tactiques de marketing mises en œuvre par les organisations B2B, l'e-mail est en tête du peloton. La majorité (84 %) des personnes interrogées ont mis en œuvre le courrier électronique comme tactique de marketing, probablement en raison de son retour sur investissement élevé.

Les e-mails peuvent jouer un rôle essentiel dans le processus de développement de tout client, pas seulement B2B, vous permettant de fournir des informations pertinentes au bon moment pendant le parcours de l'acheteur. Ce message peut renforcer la confiance des clients, les rendant plus susceptibles de se convertir. Après l'inscription aux services B2B, le courrier électronique peut fidéliser les clients et, en fin de compte, augmenter la valeur à vie du client.

En plus du marketing par e-mail, 73 % des spécialistes du marketing B2B utilisent les médias sociaux et la publicité sur les réseaux sociaux dans le cadre de leur stratégie globale. Bien que les médias sociaux soient largement considérés comme une tactique B2C, la bonne plate-forme peut également produire des résultats pour les entreprises B2B, le reciblage aidant à maintenir l'intérêt de ceux qui ont visité votre site Web.

Sans surprise, les blogs et le marketing de contenu (63%) et le référencement (61%) figuraient également en tête de liste. Tout comme pour les e-mails, les blogs peuvent aider à cultiver la confiance et à convertir les prospects, tout en les optimisant pour la recherche contribuera également à générer plus de trafic organique vers les sites Web.

Les budgets marketing restent statiques

L'année dernière, la majorité des professionnels du B2B ont déclaré qu'ils prévoyaient d'augmenter leurs budgets marketing, mais c'est une autre histoire cette année. Quelque 56% des personnes interrogées ont déclaré que leurs budgets restent les mêmes, ce qui pourrait être dû à l'obtention de résultats avec leur budget actuel ou à l'incertitude économique due au climat politique actuel.

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Bien que la plupart des entreprises maintiennent leurs budgets au même niveau, 41 % cherchent à augmenter leur investissement dans le marketing, ce qui signifie qu'elles pourraient bénéficier des nouvelles tendances et initiatives marketing à l'approche de 2020. Cependant, 3 % des personnes interrogées prévoient de réduire leurs budgets marketing. .

Prochains gros investissements

Le marketing numérique équivaut à la plus grosse dépense de marketing dans les entreprises B2B, avec 56% de budget qui lui est alloué. Il s'agit de la même dépense majeure que l'année dernière, ce qui montre que le marketing numérique est vraiment la nouvelle norme, les méthodes traditionnelles étant souvent abandonnées.

Bien que le marketing numérique soit excellent pour attirer des prospects vers votre site Web, votre site doit offrir la meilleure expérience possible afin de les convaincre de se convertir. C'est probablement la raison pour laquelle 52% des personnes interrogées allouent un budget au développement de sites Web. Cela a tendance à être un domaine coûteux, mais avec les moteurs de recherche jugeant les sites sur la vitesse et d'autres facteurs et les personnes ayant des attentes plus élevées, c'est une dépense qui sera probablement payante.

La troisième plus grosse dépense de marketing en marketing face à face sous forme de salons et d'événements. Dans le monde B2B, ceux-ci peuvent être tout aussi efficaces qu'un bon marketing numérique, aidant à accroître la notoriété de la marque et vous permettent d'avoir une conversation avec des prospects afin de mieux comprendre leurs besoins et leurs points faibles. Cependant, les salons ne conviennent pas à toutes les entreprises B2B, il est donc important de calculer le retour sur investissement des salons précédents pour voir s'il s'agit d'une bonne opportunité pour l'avenir.

Les trois principales tactiques sont assez chères, c'est pourquoi il peut être surprenant que le marketing de contenu soit le prochain sur la liste. Le marketing de contenu est l'une des tactiques de marketing les plus rentables, bien qu'il faille beaucoup de temps pour y parvenir, en particulier lorsque vous tenez compte du référencement et des rapports sur les résultats. Cependant, il s'agit également de l'une des tactiques les plus efficaces pour générer du trafic et de la conversion, il est donc logique que de plus en plus d'entreprises cherchent à y investir à l'avenir.

Objectifs marketing les plus importants pour 2020

En termes d'objectifs marketing pour les organisations B2B en 2020, le premier ne sera probablement pas une surprise. Les entreprises souhaitent utiliser le marketing pour convertir les prospects en clients, ce qui était également en tête de liste l'année dernière et restera probablement dans cette position pour les années à venir.

Convertir des prospects en clients est toujours l'objectif ultime du marketing, aider à générer un retour sur investissement et montrer que les efforts marketing fonctionnent. Cependant, vous devez d'abord obtenir ces prospects sur votre site, c'est pourquoi le deuxième objectif marketing le plus populaire est d'augmenter les prospects.

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Bien que les entreprises souhaitent augmenter le volume de leurs prospects, l'augmentation du trafic sur leur site Web n'est que le cinquième objectif le plus important de la nouvelle année. Amener les utilisateurs sur un site Web – en particulier grâce à des stratégies très ciblées – va augmenter les chances qu'ils se convertissent finalement.

D'où viennent les leads ?

Si vous souhaitez augmenter les conversions des prospects, il est utile de comprendre d'où viennent ces prospects en premier lieu. Selon 63 % des personnes interrogées B2B, la principale source de prospects commerciaux et marketing sont les références, ce qui montre la valeur du marketing de bouche à oreille et développe de bonnes relations avec les clients actuels.

Bien que seulement 36% des organisations B2B investissent dans des salons professionnels, ces événements représentent 44% du B2B, ce qui montre qu'ils ont un bon retour sur investissement lorsqu'ils sont utilisés correctement. En fait, les salons professionnels semblent avoir un retour sur investissement plus élevé pour les organisations B2B que le marketing par e-mail (39 %), qui est la troisième meilleure source de prospects.

Il n'est peut-être pas surprenant que lorsque l'on examine les tactiques les moins efficaces pour attirer des prospects, les relations publiques (9 %), la publicité imprimée (3 %) et le publipostage (3 %) figurent en bas de la liste. Cela suggère que les expériences en face-à-face et numériques sont définitivement la voie à suivre pour les industries B2B.

La personnalisation est une grande tendance pour 2020

En ce qui concerne les nouvelles stratégies de marketing et de vente en 2020, la personnalisation est au sommet de la pile. Avec de plus en plus de personnes qui attendent des expériences personnalisées de la part des sites Web et des entreprises, cela n'est pas vraiment une grande surprise. Cela montre également que pendant que vous faites affaire avec d'autres entreprises, il est important de se rappeler que vous traitez toujours avec des gens.

Les recommandations personnalisées, telles que le contenu ou les produits, les communications ciblées basées sur les préférences et les tactiques d'un individu, telles que les e-mails déclenchés, peuvent toutes fournir un niveau de personnalisation efficace pour nourrir les prospects et fidéliser les clients.

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Le marketing basé sur les comptes (ABM) vient en second après la personnalisation, qui peut être une tactique particulièrement efficace pour les entreprises B2B. ABM va encore plus loin dans la personnalisation, en coordonnant les efforts de marketing et de vente pour créer un meilleur engagement, ce qui peut nourrir les prospects, encourager les ventes et favoriser la fidélisation. C'est loin d'être une nouvelle tactique, mais elle a vu sa popularité augmenter ces dernières années.

La troisième stratégie la plus populaire pour les entreprises en 2020 est le marketing vidéo. Tout comme le marketing B2C, la vidéo offre un excellent engagement pour les entreprises B2B et peut aider dans les efforts de marketing sur les réseaux sociaux, ainsi que pour engager davantage les gens sur les sites Web et via les e-mails.

Cependant, certaines différences doivent être prises en compte lorsqu'il s'agit de marketing vidéo B2B. Actuellement, 87 % des visionnages de vidéos B2B ont lieu sur un ordinateur de bureau, ce qui signifie que les formats vidéo verticaux ne seront pas aussi efficaces. En ce qui concerne les types de vidéos les plus populaires pour les organisations B2B, les webinaires sont au premier plan, les démos étant également populaires, toutes deux très différentes de ce à quoi le public B2C s'attendrait.

Réflexions finales

Ces résultats montrent où le marketing B2B se dirige probablement en 2020, vous donnant la possibilité de façonner votre stratégie marketing. Certains des aspects les plus importants à garder à l'esprit sont l'accent mis sur la personnalisation et le marketing basé sur les comptes. Ne pas offrir le même niveau de personnalisation que vos concurrents peut vous démarquer pour toutes les mauvaises raisons.

De même, avec autant d'entreprises utilisant le courrier électronique dans le cadre de leurs efforts de marketing, vous devez vous assurer que votre stratégie de marketing par courrier électronique est solide. Optimisez vos e-mails pour la conversion, segmentez votre audience et assurez-vous que chaque envoi est visible dans les boîtes de réception des destinataires.

Enfin, examinez comment vous gagnez des prospects et assurez-vous que vos objectifs le reflètent. Après tout, il ne sert à rien d'investir tout votre budget dans le marketing numérique si les salons professionnels ont livré les prospects les plus qualifiés dans le passé - ou vice versa. Utilisez vos données et ces références pour créer un plan marketing documenté basé sur les performances passées et actuelles.