Monet varainhoitoyritykset keskittyvät yksinomaan erittäin varakkaisiin. Nämä yritykset uskovat usein, että yksi sähköposti tai pari sosiaalisen median kampanjaa kiinnostaa tuo vaikeasti arvokas henkilö (UHNWI).1
Totuus on, että jos joku on UHNWI, hänellä on todennäköisesti jo omaisuutensa hallinnointitiimi, ja perinteiset liidien luontikampanjat voivat jäädä kokonaan huomiotta.
Jos kohdeyleisösi on erittäin varakas, markkinointisisältösi ei saa vain korostaa yrityksesi arvoehdotusta, vaan myös käsitellä heidän etujaan ja haasteitaan. Loppujen lopuksi UHNWI:t ovat ihmisiä. Sijoitustensa lisäksi he välittävät perheestä, ystävistä, liiketoiminnasta, harrastuksista, hyväntekeväisyydestä, terveydestä, elämäntavoista ja politiikasta.
Vaikka laserkeskeinen, kapealla pohjalla oleva sisältö saattaa joissain tapauksissa olla erittäin tehokasta, siitä tulee merkityksetöntä, jos kohdeyleisösi ei halua lukea jakamaasi. UHNWI:t eivät ole vain kiinnostuneita "sijoittavista" artikkeleista.
Suosittelemme perehtymään potentiaalisten asiakkaiden erityisiin etuihin kiinnostuksiin perustuvien vaalikampanjoiden, henkilökohtaisten tiedotuskampanjoiden ja live-tapahtumien avulla. Luo sitten älykkäämpää sisältöä kerättyjen tietojen perusteella.
Minkä tyyppisestä sisällöstä UHNWI:t ovat kiinnostuneita?
Varakkaiden potentiaalisten edut vaihtelevat vapaa-ajasta ja terveydestä hyväntekeväisyyteen. Yleisiä haasteita ovat vaurauden säilyttäminen, sukupolvien vaurastuminen, liiketoiminnan seuraaminen ja sen varmistaminen, että heillä on paras tiimi hoitaa omaisuuttaan.
UHNW-asiakkaat haluavat tuntea olonsa tyytyväiseksi ja sijoitustiiminsä "huolehtimaan". He etsivät usein kokonaisvaltaisempaa lähestymistapaa talouteensa. He odottavat lähes aina virtaviivaistettua ja yksinkertaistettua prosessia – mutta mikä tärkeintä, heidän täytyy niin tehdä luota heidän neuvonantajansa ymmärtävät tapauksensa monimutkaisuuden ja vivahteet.
Kuinka rakentaa luottamusta yleisöön, jota et tunne?
No, se ei tapahdu yhdessä yössä, ei yhdellä sosiaalisen median mainoksella, ei yhdellä sähköpostilla tai edes yhdellä kuukausittaisella uutiskirjeellä.
Luottamus rakentuu ajan mittaan personoidulla, kiinnostuksen kohteille perustuvalla sisällöllä, jota toimitetaan johdonmukaisesti vaalivien kampanjoiden kautta.
Paras tapa luoda houkuttelevaa sisältöä on seurata mahdollisten asiakkaiden sitoutumista ja segmentoida heidät heidän kiinnostuksensa ja tarpeidensa mukaan.
Suosittelemme UHNW-potentiaalisten asiakkaiden segmentointia seuraavien kiinnostuksen kohteiden perusteella:
- Harrastukset: golf, purjehdus, matkailu, muoti ja viihde.
- Ihmisten motiivit: perhe, ihmissuhteet, terveys ja elämäntapa.
- Taloudelliset tavoitteet: kiinteistösuunnittelu, liiketoiminnan seuraaminen, monimutkainen talous, äskettäinen avioero.
- Ikä ja ammatti: missä taloudellisen elämänsä vaiheessa he ovat? Ovatko he perheyritysten omistajia vai C-sarjan johtajia?
- Filantrooppinen toiminta: Ovatko he eläinten ystäviä? Ympäristönsuojelijat?
- Sosiaalinen vastuu: Tämän päivän UHNW-sijoittajat haluan ajatella Heidän sijoituksensa eivät tue epäeettistä toimintaa, vaan ne ratkaisevat haasteita, jotka vaihtelevat eriarvoisuudesta ilmastonmuutokseen ja oikeudenmukaiseen hallintotapaan.
Kiinnostuksiin perustuvaa sisältöä sisältävät vaalikampanjat ovat tehokkaita tapoja vahvistaa suhteita UHNWI:hen.
Kun olet segmentoinut potentiaaliset asiakkaasi heidän kiinnostuksen kohteidensa perusteella, sinun tulee ottaa käyttöön laserpainotteisia ja personoituja sisältökampanjoita, jotka vastaavat näitä kiinnostuksen kohteita.
Oletetaan, että useat UHNW-potentiaalisista asiakkaistasi ovat hyväntekeväisyyden lahjoittajia (useimmat heistä ovat). Luo sisältötarjouskampanja, joka sisältää oppaan nimeltä "Ota kaikki irti hyväntekeväisyyslahjoituksestasi,” jotta heidän tukemansa asiat saavat enemmän ja samalla säästävät enemmän veroissaan. Jos he lataavat oppaasi, älä jätä sitä siihen. On tärkeää vaalia heitä liittyvällä sisällöllä ja jatkaa lämmittää niitä ajan myötä. Kun he ovat saavuttaneet tietyn sitoutumisen tason, pyydä heitä tarkistamaan nykyinen lahjastrategiansa. Muista: lämpenevä asiakas hyväksyy kutsusi todennäköisemmin kuin kylmä johto.
Ottamalla käyttöön kiinnostuksiin perustuvia vaalikampanjoita, jotka puhuvat mahdollisten mahdollisten etujen kanssa, alat rakentaa luottamukseen perustuvia suhteita, jotka ylittävät transaktioyhteydet.
Kasvata UHNW-asiakaskuntaasi kasvattamalla luottamusta ja rakentamalla suhteita myymisen sijaan.
Osuvan, räätälöidyn sisällön tarkoitus ei ole myydä tai houkutella, vaan pikemminkin rakentaa luottamusta, joten olet ylhäällä aina, kun potentiaalinen asiakas on valmis tekemään päätöksen.
At Omega-projektiSuunnittelemme pitkäaikaisia vaalivia kampanjoita, joissa opitaan yleisöstäsi, puhutaan heidän kiinnostuksen kohteistaan ja aloitetaan keskustelu.
1A UHNWI määritellään henkilöksi, jonka nettovarallisuus on vähintään 30 miljoonaa dollaria, mukaan lukien hänen ensisijainen asuinpaikkansa.
