Markkinoinnin tulisi olla kaikkien fuusioiden ja yritysostojen (M&A) strategioiden ydinosa. Transaktion kaikissa vaiheissa – due diligencesta ilmoitukseen ja kauppaan lähellä integraatiota – markkinoinnilla on ratkaiseva rooli epävarmuuden minimoinnissa ja kaikkien sidosryhmien innostuksessa tulevaisuutta varten.

Paras tapa torjua yrityskauppaan liittyvää pelkoa, epävarmuutta ja epäilyjä on kehittää markkinointisuunnitelma, joka keskittyy ennakoivaan, läpinäkyvään viestintään. Kun kaikki yleisöt saavat tarvitsemansa tiedon ja vastaukset kysymyksiinsä nopeasti, he voivat keskittyä eteenpäin ja toteuttamiseen.

Seuraavat alueet ovat neljä keskeistä tapaa varmistaa, että omaksut tehokkaan M&A-markkinointistrategian:

1. Kehitä harkittu brändin siirtymäsuunnitelma.

Uudelleenbrändäys yrityskaupan jälkeen on enemmän kuin logon päivittämistä. Se on erittäin näkyvä muutos, joka osoittaa yhdistyneen yrityksen uuden suunnan. Päätös säilyttää itsenäisiä brändejä, käyttää yhtä olemassa olevaa brändiä tai luoda täysin uusi brändi tulee perustua markkinatutkimukseen, joka ottaa huomioon kunkin brändin tunnettuuden, uskollisuuden ja tasa-arvon.

Asiakkaat, työntekijät ja suuri yleisö reagoivat yllättävän voimakkaasti pienimpiinkin logomuutoksiin. Kun ilmoitat uudelleenbrändistä, kerro selkeästi perusteluista ja siitä, kuinka se asettaa yhdistyneen yrityksen uuden suunnan.

Laadi käyttöönottosuunnitelma brändisiirtymän toteuttamiseksi. Määritä vaiheittainen lähestymistapa kaiken markkinointimateriaalin käsittelemiseen. Aloita tärkeimmistä julkisista kanavista, kuten verkkosivustostasi ja sosiaalisen median profiileista, ja keskity sitten muihin ulkoisiin digitaalisiin resursseihin, kuten aloitussivuihin, digitaalisiin mainoksiin, blogisisältöön ja ohjekeskuksiin.

Tee yhteistyötä IT:n ja HR:n kanssa päivittääksesi sisäistä brändäystä (esim. sähköpostin allekirjoituksia, intranet- ja esitysmalleja) ja fyysistä omaisuutta, kuten bannereita, esitteitä ja yrityksen mainoksia. Lopuksi, älä unohda päivittää itse tuotetta. Tee yhteistyötä suunnittelutiimien kanssa ohjelmiston ja laitteiston uudelleenbrändäyksen vuoksi. On vaikea saada kiinni jokaisesta vanhasta brändäyksestä luonnossa, mutta kuten Deloitte ehdottaa, vältä "Frankenstein-brändiä, joka laimentaa vanhojen tuotemerkkien voimaa."

2. Sitouta ja motivoi työntekijöitä.

M&A-ilmoitukset voivat aiheuttaa ahdistusta työntekijöiden keskuudessa, ja he saattavat ihmetellä: "Mitä tämä tarkoittaa minulle?" Suurimpia huolenaiheita ovat työturvallisuus, muutokset heidän etuihinsa, organisaatiorakenteen päivitykset ja tulevaisuuden uran kasvumahdollisuudet. Markkinoijat voivat tehdä yhteistyötä HR:n kanssa saadakseen työntekijöiden tukea ja auttaakseen tiimin jäseniä tuntemaan olonsa arvostetuiksi, kuulluiksi ja innostuneiksi tulevaisuutta varten.

Kehitä sisäiset viestintäsuunnitelmat kaupan jokaiselle vaiheelle. Korosta ilmoituksen yhteydessä, että mikään ei muutu tänään ja työntekijöiden tulee jatkaa nykyisten tavoitteidensa toteuttamista. Sopimuksen päätyttyä selvennä työntekijöiden rooleja jatkossa ja korosta uran kasvumahdollisuuksia huippusuorittajille – joilla on suurin työuran riski.

Varmista integraation aikana, että hankitun yrityksen työntekijät tuntevat olonsa tervetulleiksi, ja ole avoin mahdollisista johtamis- tai organisaatiorakenteen muutoksista. Asenna kaikissa vaiheissa järjestelmiä työntekijöiden palautteen keräämiseksi ja siihen vastaamiseksi. Tee tiivistä yhteistyötä HR:n kanssa läpinäkyvyyden ja luottamuksen kulttuurin luomiseksi.

3. Rakenna luottamusta ja innostusta asiakkaiden keskuudessa.

Jotta kauppa onnistuisi, molempien yritysten asiakkaiden on oltava mukana. Kehitä asiakasviestintää, jossa hahmotellaan selkeästi yhdistyneiden yritysten uusi arvolupaus: miten tuotteet, hinnoittelu ja tuki muuttuvat tai eivät muutu, ja tärkeimpien virstanpylväiden aikataulut.

Korosta sitä, kuinka fuusio tai yrityskauppa hyödyttää asiakkaita: ehkä he saavat käyttöönsä laajemman tuote- ja ratkaisuvalikoiman, parannetun asiakaspalvelun, yksinkertaistetun hinnoittelun tai nopeamman innovaation. Sulkemisen jälkeen ilmoita muutoksista etukäteen ja tarjoa työkaluja ja tukea mahdollisten häiriöiden minimoimiseksi.

Kehittäkää huippuasiakkaille valkoinen hanska -strategia varmistaakseen pysyvyyden ja lisätäkseen uskollisuutta. Kattavan myynnin mahdollistamisohjelman (lisätietoja alla) lisäksi pohdit tapoja houkutella avainasiakkaita pysymään – voit esimerkiksi antaa heille mahdollisuuden pilotoida uusia tuotteita, saada yhteyden ylempään johtoon tai vaikuttaa tuotteen tiekarttaan.

4. Valtuuta asiakaslähtöisiä tiimejä.

M&A-kaupan aikana myynti-, menestys- ja tukitiimit ovat etulinjassa huolissaan olevien asiakkaiden kanssa. Markkinoijat voivat kehittää myynnin mahdollistamiseen liittyviä materiaaleja, kuten usein kysyttyjä kysymyksiä ja komentosarjoja, jotka auttavat asiakkaita palvelevia työntekijöitä välittämään johdonmukaisen viestin ja luomaan varmuuden. Perusta asiakkaiden "sotahuone" ratkaisemaan nopeasti avainasiakkaiden kanssa olevat ongelmat ja rohkaise myyntiedustajia laajentamaan riskitilejä.

Sopimuksen päätyttyä työskentele myyntijohtajien kanssa selvittääksesi, mitkä tuotteet ovat saatavilla kullekin asiakassegmentille, ja tunnistaa ristiinmyyntimahdollisuudet. Valmistele pelikirjoja, jotta edustajat voivat korostaa yhdistetyn tuotetarjonnan arvoa. Nopeiden voittojen saavuttaminen lisätuloilla auttaa osoittamaan kaupan onnistumisen sijoittajille ja analyytikoille.

Hyödynnä M&A-markkinoinnin voima.

M&A tarjoaa mahdollisuuden tavoittaa uusia asiakkaita ja kasvattaa markkinaosuutta – edellyttäen, että kaupan taustalla on vahva markkinointistrategia. Markkinointijohtajien ottaminen mukaan M&A-prosessiin varhaisessa vaiheessa auttaa varmistamaan johdonmukaisen viestinnän sisäiselle ja ulkoiselle yleisölle, harkitun brändimuutoksen ja kattavat myynnin mahdollistamisohjelmat, jotka auttavat luomaan yhdistyneelle yritykselle valoisan tulevaisuuden.