¿Qué es lo que no me encanta de la era digital del marketing bancario? Los consumidores ahora pueden acceder a los servicios independientemente de qué tan lejos estén de su institución financiera local.
Todo esto suena muy conveniente y seguro para los clientes. Pero es una historia completamente diferente para los especialistas en marketing que luchan por mantenerse al día con el ritmo de la tecnología.
El marketing bancario actual ya no es lo que era hace unos años. Muchas cosas están cambiando. Por ejemplo, las consultas móviles de "banco cerca de mí" han aumentado más del 60% en los últimos dos años. (Fuente: Google)
¿QUÉ ES EL MARKETING BANCARIO?
El marketing bancario es la práctica de atraer y adquirir nuevos clientes a través de medios tradicionales y estrategias de medios digitales. El uso de estas estrategias de medios ayuda a determinar qué tipo de cliente se siente atraído por una determinada institución. Esto también incluye diferentes instituciones bancarias que utilizan intencionalmente diferentes estrategias para atraer el tipo de cliente con el que desean hacer negocios.
La banca digital ya no es un fenómeno extraño en el mundo desarrollado. Mantener viejas estrategias es encaminarse hacia la irrelevancia. Esto significa que es necesario un cambio para las instituciones financieras.
Un cambio que integra planes de marketing tradicionales con estrategias digitales que produzcan resultados medibles.
Continúe leyendo para descubrir cómo esto podría funcionar para su institución.
Por qué es necesario cambiar las estrategias de marketing bancario
El problema de las estrategias tradicionales
Por qué el marketing digital es el futuro
El marketing de los bancos locales también es muy importante
La clave para una estrategia de marketing bancaria eficaz
Estrategias que funcionan
POR QUÉ DEBEN CAMBIAR LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING BANCARIO
Como disciplina, el marketing ha evolucionado durante las últimas décadas hasta convertirse en lo que es hoy. Anteriormente, las estrategias de marketing eran principalmente un medio para difundir el conocimiento de la marca.
Hoy en día, el marketing se ha reinventado para desempeñar un papel mucho más importante. Creando valor e ingresos para la institución.
Sin duda, es un gran paso adelante con respecto a su anterior función de comunicación. Uno que fue necesario por la evolución de tres factores: el consumidor, la tecnología y el análisis de datos.
1. El consumidor ha cambiado
La publicidad está siguiendo el camino de los dinosaurios a medida que los consumidores comienzan a confiar más en el contenido web objetivo y en las opiniones de los clientes. La forma en que aprenden sobre los productos financieros ha cambiado. Por lo tanto, también lo ha hecho la forma en que compran o se suscriben a sus servicios financieros.
Derrochar en publicidad ya no es una estrategia razonable ni viable. Ahora, todas las miradas se centran en los contenidos digitales.
2. La tecnología ha cambiado
Si su institución todavía percibe el marketing como un “gasto” en lugar de una “inversión”, es probable que esté gastando toda su energía y recursos tratando de minimizar dichos gastos mientras debería concentrarse en la optimización.
La tecnología nos ha traído la automatización del marketing, así como la capacidad de calcular el retorno de los intereses (ROI) del marketing y realizar un seguimiento de las ventas. Esto ha hecho posible que las empresas prueben campañas de marketing. Luego, optimízalos para diferentes audiencias. Y, por último, impleméntelos más rápido para aumentar la eficacia.
La tecnología ha hecho que el marketing exitoso se base en la optimización. Invertir en la tecnología adecuada es la clave para liberar todo el potencial de marketing de su institución.
3. El análisis de datos cambia las reglas del juego
Hoy en día, se puede acceder a toda la información que una institución necesita sobre sus clientes potenciales utilizando el flujo de datos adecuado. Tenemos que agradecer la analítica por esto. Ya no es un ir y venir, sino más bien una ciencia refinada.
Puede utilizar fácilmente análisis para encontrar clientes potenciales dispuestos a gastar en cualquier cosa que venda. De la misma manera, puede explotarlo para identificar los medios digitales adecuados para entregarlos a sus audiencias objetivo para lograr el máximo efecto.
Los análisis han hecho posible mucho de lo imposible al entregar a los especialistas en marketing las claves de los datos financieros y de comportamiento de sus clientes. De este modo, se proporcionan muchos clientes potenciales tangibles para que la fuerza de ventas los convierta en conversiones.
EL PROBLEMA DE LAS ESTRATEGIAS TRADICIONALES
No sería justo decir que las estrategias tradicionales se han vuelto completamente inútiles. Independientemente de los avances tecnológicos, las vallas publicitarias, los anuncios en los periódicos y las tarjetas de presentación siempre estarán ahí para cumplir un propósito. No espere que desaparezcan de la noche a la mañana.
Dicho esto, los defectos de las estrategias tradicionales se pueden resumir en tres puntos:
No hay resultados mensurables. Quizás este sea el mayor problema de las estrategias de marketing tradicionales. Los resultados no son fáciles de medir y, a veces, ni siquiera se pueden medir. No hay forma de saber qué funciona y qué no, porque no hay resultados que nos permitan guiarnos.
Es bastante caro En comparación con el marketing digital, la buena publicidad tradicional consumirá su presupuesto de marketing mucho, mucho más rápido.
No es interactivo. Ésta es la razón por la que el marketing tradicional simplemente no tiene cabida en el panorama actual del marketing digital altamente interactivo. Claro, puedes colocar un cartel o un anuncio en el periódico, pero no servirá de mucho, sólo sentarte ahí y esperar a que la gente lo mire.
Aparte de eso, no sirve para ningún otro propósito. Puedes ver por qué el marketing digital tiene la ventaja ahora, ¿no?
POR QUÉ EL MARKETING DIGITAL ES EL FUTURO
No hace falta mirar muy lejos para ver que las empresas de izquierda y de centro están prestando más atención al marketing digital.
Verá, el marketing bancario digital tiene muchas ventajas a pesar de ser más barato y mucho más eficaz que las tácticas tradicionales. Así es como su institución financiera se beneficiará al cambiar a un plan de marketing basado en canales digitales.
El marketing digital ofrece un alcance incomparable. Nunca en la historia del marketing ha sido tan fácil acceder a una audiencia global. El principal problema que enfrentan los especialistas en marketing es aprender a restringir este flujo de información sólo a sus audiencias objetivo. Ésa es la cantidad de poder que tienen a su disposición.
El marketing digital proporciona métricas medibles a través del análisis de datos. Casi todos los aspectos del marketing online se pueden medir. Además, estos datos se pueden acumular, ajustar en tiempo real y refinar para adaptarse a datos demográficos específicos. No sorprende que el marketing digital también se conozca como marketing rápido.
El seguimiento del ROI del marketing ya no es un desafío insuperable. Hay análisis de datos más que suficientes disponibles. Para reiterar, casi todos los aspectos del marketing digital producen resultados medibles.
El marketing digital no es caro. Olvídese de los altos costos de la publicidad a través de vallas publicitarias o espacios televisivos o de colocar anuncios en el periódico. El marketing digital es asequible pero eficaz.
Además, cancelar y ampliar campañas nunca ha tenido menos trámites burocráticos. Por lo tanto, su institución tiene toda la flexibilidad del mundo para adaptar sus campañas de marketing digital según surja la necesidad.
EL MARKETING BANCARIO LOCAL TAMBIÉN ES MUY IMPORTANTE
Entonces, si el marketing digital está de moda ahora, ¿significa esto el fin de las instituciones tradicionales? No según este estudio, que encontró que el 64 por ciento de los clientes todavía realiza una visita de rutina a su banco local al menos una o dos veces al mes.
¿Por qué esto sigue sucediendo incluso con las numerosas herramientas de banca digital a su disposición? Debido a que las sucursales bancarias locales ofrecen dos cosas, ninguna estrategia de marketing digital puede ofrecerlas.
1. Un sentido de comunidad
Los bancos locales son la columna vertebral de las pequeñas economías. Forman parte de la comunidad en la que viven sus clientes. A diferencia de su gran institución financiera multinacional, no se los percibe como fríos, impersonales y profesionales. Más bien, son vistos como amigos y familiares que ayudan a apoyar a las empresas locales.
Ninguna aplicación de banca móvil puede proporcionar un sentido de pertenencia y comunidad ofrecido en las sucursales bancarias locales.
2. Conexión emocional
La empatía es más importante para tus clientes de lo que crees. Quieren sentir que su dinero está siendo manejado por seres humanos con sentimientos y emociones. Por eso, cuando se encuentran en situaciones financieras estresantes, prefieren hablar con una persona que pueda comprender y calmar sus miedos.
El lenguaje corporal, las expresiones faciales y los rostros familiares y amigables contribuyen a formar un vínculo emocional. ¡Esto es extremadamente importante para los clientes!
LA CLAVE PARA UNA ESTRATEGIA DE MARKETING BANCARIO EFECTIVA
¿Qué hace que una estrategia sea exitosa? La respuesta es más sencilla de lo que crees.
La clave para que su estrategia sea efectiva es adaptarla para informar y educar a sus clientes. Cuando capacita a sus empleados para brindarles a sus clientes toda la información y educación que necesitan, comienza a formarse la confianza.
Sus clientes se sienten más seguros al acercarse a usted en busca de orientación financiera y es más probable que estén más dispuestos a utilizar sus servicios financieros y a recomendarlos a otros. Es simple, pero también extremadamente efectivo.
ESTRATEGIAS QUE FUNCIONAN
1. Dirigirse a la demografía local
Probablemente hayas escuchado el consejo de “dirigirte al grupo demográfico adecuado”, pero ¿qué significa exactamente? La razón por la que la mayoría de las estrategias bancarias fracasan es porque son demasiado generales.
Olvídese de apuntar a los baby boomers o de adaptar sus servicios para que se ajusten a los millennials. En lugar de ello, céntrese en la población local. ¿Está ubicado en un distrito escolar? ¿Por qué no ofrecer préstamos personalizados a estudiantes de posgrado que quieran ingresar a la universidad?
¿Está su institución en los suburbios? ¿Qué tal ofrecer préstamos personalizados para ayudar a los nuevos padres a llevar a sus hijos a la escuela? Mejor aún, ¿por qué no proporcionar un medio para que nuevas familias adquieran viviendas en la zona con préstamos hipotecarios asequibles?
No importa cuán grande o pequeña sea su institución, dirigirse al público local con servicios financieros adaptados a sus necesidades es una estrategia de marketing tan sólida como cualquier otra.
. Integración de servicios y aplicaciones digitales
La banca digital es rápida, conveniente y fácil de usar, y si su institución no ha comenzado a integrarse con aplicaciones y otros servicios digitales, entonces está detrás de la curva.
Se estima que el 85 por ciento de la población estadounidense posee teléfonos inteligentes. (Fuente: Pew Research Center) El mismo porcentaje de la población está activa en las redes sociales. A menos personas les resulta atractivo hacer cola en los bancos, así que ¿por qué no ayudarlos a pasar a la esfera digital?
La falta de servicios de banca digital es como alejar a su clientela de confianza. Con una parte tan grande de la población en las redes sociales, no debería ser difícil lograr que aquellos que no son expertos en tecnología se suban al tren digital mediante el uso de campañas en las redes sociales y cosas así.
3. Mejorar el alcance al cliente
La atención al cliente es una cortesía en extinción en este mundo cada vez más digital, por lo que debería prestarle más atención. La importancia de la conexión uno a uno no pasa desapercibida para sus clientes, pero no se limite a acercarse sin aportarles ningún valor.
Las estrategias de extensión al cliente que funcionan incluyen talleres de educación financiera, consultas individuales gratuitas, capacitación de los clientes sobre cómo mejorar la seguridad de su banca en línea o incluso enseñarles cómo hacer el cambio a la banca en línea.
4. Mantenerse a la vanguardia de las tendencias tecnológicas
Esto no significa que debas aprovechar cada tendencia tecnológica que surja. No todos ellos beneficiarán a su institución. Sin embargo, no se puede subestimar la importancia de adoptar nuevas tecnologías.
La automatización y la inteligencia artificial son dos tendencias tecnológicas que debes esforzarte por respaldar. La automatización puede ser útil en la aprobación de préstamos e hipotecas, mientras que la IA puede ayudar en la creación de secciones interactivas en línea, como
Preguntas frecuentes cargadas de información exhaustiva sobre los servicios que ofreces. Recuerde que, si bien es importante mantenerse a la vanguardia, también es fundamental brindar una experiencia de alta calidad.
5. Dar valor real a los consumidores
Asegúrese siempre de que lo que ofrece a sus clientes tenga valor. Si un producto o servicio ya no es relevante, elimínelo. Agilizar sus procesos para ofrecer el máximo valor a los clientes no es sólo una excelente estrategia de marketing bancario, sino que también le ayuda a evitar costes innecesarios.
Compare sus productos con los de sus competidores y vea cuál ofrece más valor a los clientes, luego optimícelos.
Un ejemplo es la nueva marca de servicios modulares que permite a los clientes adaptar paquetes financieros según sus necesidades en lugar de quedarse estancados con una cuenta bancaria, un préstamo o paquetes hipotecarios obsoletos.
6. Adoptar buenas estrategias de marketing digital
Las estrategias de marketing digital como el SEO aumentan su visibilidad en línea, mientras que un excelente contenido lo ayuda a construir una base de clientes leales en línea. Utilice estas tácticas cuando haga crecer el lado digital de su institución financiera.
7. Hacer un buen uso de los programas de fidelización
Los programas de fidelización no se tratan sólo de repartir recompensas; se trata de incentivar a sus clientes para que sigan comprando sus productos financieros. Como tal, no se concentre demasiado en los puntos de las tarjetas de crédito u otras recompensas comunes. Sea creativo con esto.
Hay muchas formas de recompensar a sus clientes por permanecer leales. Puede reducir (o eliminar) las tarifas de uso de cajeros automáticos, ofrecerles descuentos en préstamos e hipotecas, o incluso aumentar las tasas de interés de sus cuentas corrientes y de ahorro.
8. Priorizar la experiencia del cliente
Por último, pero no menos importante, asegúrese de ofrecer a sus clientes una experiencia de calidad. Los clientes son el alma de cualquier negocio y, en el acelerado mundo actual, lo importante es la calidad de la experiencia.
La clave es ofrecer valor constantemente en todos sus servicios. No se esfuerce demasiado por impresionar con infinitas promociones y trucos de marketing. En su lugar, sea su asesor financiero confiable, ofrézcales las mejores tasas de interés de la ciudad y bríndeles un servicio al cliente digno de destacar.
Al final, se trata de cómo hacer que el cliente se sienta acerca de su institución. ¿Inspira confianza y fomenta una conexión? De lo contrario, debe volver a la mesa de dibujo.
PALABRA FINAL SOBRE LAS ESTRATEGIAS MODERNAS
El marketing bancario actual depende en gran medida del marketing digital porque ahí es donde estamos todos hoy. La conveniencia y facilidad de acceso a aplicaciones y servicios bancarios es demasiado atractiva para la mayoría de las personas como para dejarla pasar, y para la mayoría de las personas, las instituciones que carecen de servicios tan rudimentarios no valen la pena.
Con la variedad de herramientas y análisis de datos a su disposición, no es difícil calcular su ROI, descubrir qué funciona y qué no para personalizar mejor sus estrategias.
