Si los servicios financieros fueran una carrera, el marketing sería uno de los primeros obstáculos que los asesores financieros tienen que superar.

El marketing comercial es el proceso de promocionar sus servicios a clientes potenciales, para que pueda moverlos a través de la cartera de clientes potenciales.

Para comercializar sus servicios con éxito, debe estar frente a las personas adecuadas en el momento adecuado. Esto puede parecer como tratar de dar en el blanco con los ojos vendados, pero no tiene por qué ser un tiro en la oscuridad. Con la estrategia de marketing adecuada, los asesores financieros pueden atraer y convertir prospectos e incluso volver a involucrar a clientes existentes, convirtiéndolos en fuentes regulares de referencias. Estas ideas de marketing de asesores financieros lo ayudarán a hacer crecer su negocio por dentro y por fuera.

 

La primera regla del marketing exitoso de asesores financieros es comercializar a su audiencia, a toda su audiencia y a nadie más que a su audiencia.

“No se puede ser todo para todos”, dice John Anderson, director general de servicios de asesoría de Independent Advisor Solutions by SEI. “Los prospectos buscarán expertos para resolver sus problemas, así que crea personas que puedas usar para ayudar a enfocarte en las necesidades e inquietudes de tu cliente ideal”.

Sugiere comenzar con una campaña de marketing de contenido dirigida a sus clientes objetivo a través de las redes sociales, como blogs, podcasts o incluso videos. “Al mostrar su experiencia dentro de esa persona, se distingue de un asesor generalista”, dice. Lo mejor de todo: es de bajo costo y se puede aprovechar en múltiples plataformas.

 

Además de las campañas en las redes sociales, los asesores financieros deben optimizar sus sitios web teniendo en cuenta a sus clientes objetivo. Un sitio web genérico que se dirige a una audiencia indefinida generará resultados mediocres en términos de tráfico entrante de prospectos. Una encuesta de Broadridge Financial Solutions de 2020 encontró que casi dos tercios de los asesores que obtienen clientes potenciales a través de su sitio web consideran que sus sitios web son ineficaces, lo que sugiere que hay margen de mejora en la industria.

“Optimice el sitio de su empresa para educar, conectar y capturar clientes potenciales” convirtiéndolo en una “ventanilla única para toda la información sobre sus ofertas como asesor”, dice Kevin Darlington, gerente general de Broadridge Advisor Solutions. De esta manera, los prospectos pueden investigar en su propio tiempo.

“Su sitio web también debe ser una forma directa para que los prospectos se comuniquen con usted, con toda la información de contacto disponible”, dice. "Es fácil de hacer y puede ser tan simple como agregar contenido de blog o un formulario de captura de correo electrónico".

 

Al igual que el sitio web de su empresa, su propia presencia en línea también debe personalizarse para su público objetivo. Según la investigación de Edward Jones, los clientes actuales y potenciales pasan un 16 % más de tiempo en un sitio web personalizado. Casi el 80 % de los 18,500 XNUMX asesores financieros de Edward Jones han dicho que se beneficiaron de las herramientas que les permiten personalizar su presencia en línea.

Por ejemplo, a las pocas semanas de reforzar su marca personal en línea con algunos de sus logros y su participación filantrópica en la comunidad local, Sarah Reznick, asesora financiera de Edward Jones en Newbury Park, California, vio un aumento en los prospectos que se comunicaban a través de "contáctenos". formulario en su sitio. “Cuando les pregunté específicamente qué fue lo que los trajo a mí, todos mencionaron mi biografía en mi sitio web”, dice ella.

 

El otro lado de no ser todo para todos es tener en cuenta el hecho de que no puede ser el experto en todas las áreas de la planificación financiera.

Con el futuro del asesoramiento “cambiando rápidamente de la gestión holística del patrimonio a la planificación de la longevidad”, los profesionales deben “adoptar la noción de conectar a sus clientes con los recursos para el envejecimiento, el transporte, la atención médica y el cuidado”, dice Julie Genjac, directora general de conocimientos aplicados en Fondos Hartford. “Reúna a un grupo de expertos en longevidad en su comunidad y pídales que hablen en un panel, lo que podría traducirse fácilmente en un evento virtual, si corresponde”. Estos expertos pueden ser directores de instalaciones de vida asistida, abogados de derecho de ancianos, especialistas certificados en envejecimiento en el lugar o administradores de atención geriátrica.

 

Cuando sabe lo que quiere su público objetivo, puede perfeccionar su mensaje para abordar esa necesidad o deseo.

Si no está seguro de qué es lo que impulsa a su público objetivo, pregunte. Puede preguntar a sus clientes directamente o comunicarse con otros como ellos en las redes sociales. O considere ir a donde ellos van: ¿A quién siguen sus clientes en las redes sociales? Lo más probable es que esto apunte a lo que más les importa y pueda brindarle información sobre sus objetivos y motivaciones.

 

“Como asesor financiero, la credibilidad es una de las características más importantes a construir. Utilizar un enfoque orgánico de relaciones públicas puede construir rápidamente su credibilidad y su marca”, dice Nick Vecore, ejecutivo de relaciones públicas de M&O Marketing. “Al contrario de la publicidad, las relaciones públicas orgánicas te permiten hacer llegar tu mensaje y pensamientos al público sin pagar para que se publiquen”.

Ser citado como un experto en las noticias o que su negocio aparezca en una publicación de medios de renombre puede actuar como un respaldo de terceros. Él dice que las relaciones públicas orgánicas pueden ser el boleto para que sus prospectos pregunten "¿Cómo puedo confiar en usted?" a “¿Qué me recomiendas?”

 

Los profesionales financieros pueden tomar una página del libro de jugadas de Apple Inc. (ticker: AAPL) e involucrar a clientes y prospectos organizando un evento para clientes interactivo y basado en tecnología al estilo de la barra de genio de soporte al cliente de Apple, dice Genjac.

“La tecnología puede parecer abrumadora para personas de todas las edades”, dice. Entonces, ¿por qué no hacer que un grupo de clientes (y sus invitados) traigan sus tabletas y teléfonos inteligentes para obtener soporte técnico gratuito?

“Al comienzo del evento, comparta una historia de cómo la tecnología lo ha ayudado a usted o a un miembro de su familia de manera positiva”, dice Genjac. “Luego pida a los clientes que saquen sus dispositivos y ayúdelos a descargar aplicaciones para compartir viajes, compras, entretenimiento y presupuestos”.

Luego, cada vez que uno de ellos use una aplicación que descargó en el evento, se le recordará a usted y cómo lo ayudó. Y como beneficio adicional, considere organizar este evento como un "evento práctico virtual", y sus clientes aprenderán nuevos consejos y trucos tecnológicos de principio a fin.

 

“En un entorno en el que las reuniones cara a cara no siempre son una opción, los asesores financieros deben adoptar la tecnología para mantenerse conectados con sus clientes y desarrollar sus prácticas”, dice Don Aven, director de Edward en el área de St. Louis. Jones.

Les dice a los asesores que recurran a herramientas que combinen un toque personal con tecnología de punta. “Por ejemplo, los asesores financieros de Edward Jones están realizando más seminarios virtuales y utilizando herramientas para comprender qué es lo más importante para los posibles clientes, ayudándolos a sentirse comprendidos por su asesor financiero y en control del proceso de planificación”, dice Aven.

Hablando de enseñanza, nada dice "experto" como tener tu nombre en un libro. Vecore dice que "si bien escribir y publicar su propio libro puede llevar mucho tiempo y ser costoso, es algo que realmente puede diferenciarlo de su competencia".

Un libro puede ayudar a resaltar su experiencia y educar a los clientes sobre sus áreas de especialidad. También son excelentes obsequios o premios para rifas de seminarios.

 

“En lugar de enviar a los clientes un saludo estándar de vacaciones de invierno, considere elegir una época del año menos conocida cuando sus buzones no estén llenos de tarjetas”, dice Genjac. Por ejemplo, envíe una tarjeta de "feliz primavera" completa con un bulbo de su flor favorita. O una tarjeta feliz del XNUMX de julio con su receta de barbacoa favorita.

“Cuando tu cliente vea la flor brotar de ese bulbo o haga tu receta favorita, pensará en ti”, dice. Y cuando alguien más comente sobre la flor o la receta, su cliente dirá: "Es de mi profesional financiero", lo que podría convertirse en una oportunidad de recomendación.

 

Las tarjetas de felicitación no son el único juego en la ciudad. Enviar tarjetas de agradecimiento es otra excelente manera de que usted y su negocio sean una prioridad para sus clientes. Las tarjetas de agradecimiento no necesitan ser algo elegante. Escribir una nota breve y dulce para decir que aprecias a tu cliente puede contribuir en gran medida a ganarte su simpatía.

 

Si no está enviando boletines regulares a sus clientes y prospectos, alguien más lo está haciendo, dice Genjac. Un boletín es esencial para mantener su nombre en mente. Es más probable que sus clientes actuales y potenciales piensen en usted cuando tengan una pregunta o deseen hacer un cambio en sus inversiones.

“El contenido del boletín no es tan importante como la actividad”, dice Genjac, “pero asegúrese de incluir actualizaciones personales sobre su equipo”, como matrimonios, nacimientos, viajes recientes o hitos. “Compartir esos detalles muestra el lado más humano del negocio a los clientes y prospectos y crea puntos de conexión”.

 

Maximiza el impacto de las estrategias de marketing de tus asesores.

“Es importante aprovechar al máximo todos sus esfuerzos de marketing para que su nombre y su empresa estén frente a tantos ojos como sea posible”, dice Vecore. “Si utiliza un boletín informativo por correo electrónico o redes sociales para mantenerse en contacto con los clientes, asegúrese de publicar o incluir todas sus funciones de prensa. Si realiza seminarios, imprima copias de sus artículos de prensa y colóquelos en las carpetas de sus seminarios para que la gente los lea”.

 

Así como la relación de un asesor financiero con nuevos clientes generalmente comienza con el conocimiento de los objetivos del cliente y la elaboración de un plan para alcanzarlos, el plan de marketing de un asesor financiero debe basarse en objetivos concretos e impulsado también por métricas, dice Darlington.

“Imagínese a un asesor que se presenta a la revisión de un cliente sin datos ni detalles sobre el progreso y el rendimiento de la inversión”, dice. No iría bien.

Los asesores deben “tomar su propia medicina” y medir sus esfuerzos de marketing con respecto a un plan claro. “Por ejemplo, un asesor orientado al crecimiento podría estar muy enfocado en atraer y convertir nuevos clientes”, dice Darlington. En ese caso, debería medir las diversas partes de su embudo de ventas y marketing en función de la cantidad de clientes potenciales que identificó y de dónde provinieron.

 

Independientemente de las tácticas de marketing de asesores financieros que elija, lo importante es ser coherente. Así como les dices a tus clientes que se apeguen a sus planes financieros, incluso si no están viendo resultados inmediatos, debes apegarte a tu plan para no recibir una gratificación instantánea.

“No verá resultados de la noche a la mañana”, dice Vecore. “Pero con suerte, si se mantiene constante y realiza un seguimiento de sus esfuerzos, comenzará a ver un aumento en el reconocimiento de la marca y posiblemente nuevos clientes”.

 

El marketing de asesores financieros es más que una herramienta en su caja de herramientas. Debe ser parte de su estrategia comercial general como asesor financiero, dice Darlington. “Esto significa no tener miedo de invertir inteligentemente en todos y cada uno de los aspectos de su comercialización”.

La encuesta de Broadridge encontró que los asesores financieros que ganaban más clientes también invertían con más frecuencia en más canales de marketing, desde marketing digital hasta publicidad y eventos en persona. “Descubrimos que el asesor promedio gasta el 3.3 % de los ingresos anuales en marketing y que el costo promedio por adquisición de nuevos clientes es de $929”, dice Darlington. “Cuando considera el valor de por vida de un cliente, esta economía funciona muy bien”.

 

Si todo este material de marketing suena como un trabajo de tiempo completo, ciertamente puede serlo. El mejor uso de su presupuesto de marketing puede ser contratar a un profesional que pueda hacerlo por usted.

“Un profesional de relaciones públicas entiende el tipo de contenido que buscan los reporteros, editores y productores”, “También tienen la capacidad de enfocarse completamente en las noticias y las tendencias de los temas, así como establecer una relación con los periodistas que, en última instancia, puede aumentar sus posibilidades de ser presentado como experto en un artículo”.

Sugiere que los asesores financieros consideren contratar una firma de relaciones públicas, un miembro del personal de tiempo completo o trabajar con una organización de marketing de campo que pueda brindar estos servicios.