Comprender hacia dónde se dirigen las industrias B2B con su marketing puede ayudarlo a identificar tendencias, descubrir el próximo gran avance y mantenerse por delante de la competencia. Esto es especialmente importante a medida que nos preparamos para entrar en 2020, ya que las tendencias de marketing cambiarán para el nuevo año, lo que probablemente afectará sus próximas estrategias.

Hemos echado un vistazo a las últimas Informe de mezcla de marketing B2B de Sagefrog Marketing Group para ver cuál es el estado actual del marketing B2B. Hemos destacado lo que creemos que son algunos de los hallazgos clave que podrían ayudarlo a ver más éxito de su marketing en 2020.

La mayoría de las organizaciones tienen un plan

Cuando se trata de organizaciones B2B, el 64% dice que tiene un plan de marketing formal, lo que ayuda a dar forma y dirección a las actividades de marketing. Sin embargo, esto significa que más de un tercio (36%) todavía no tiene un plan formal, lo que puede resultar en oportunidades perdidas y actividades de marketing que no están integradas.

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Al entregar sus planes de marketing, la mayoría de las empresas B2B (59%) utilizan una combinación de experiencia interna y externa, lo que les permite aprovechar al máximo la experiencia de los demás sin tener que invertir para incorporarla a la empresa.

Actualmente, el 41% solo está utilizando recursos internos para llevar a cabo sus planes de marketing, lo cual es genial si tienen los recursos, pero podría significar que están dividiendo demasiado a sus equipos o confiando en una experiencia limitada.

El correo electrónico es una táctica popular

Al observar las tácticas de marketing que han implementado las organizaciones B2B, el correo electrónico es lo mejor. La mayoría (84%) de los encuestados ha implementado el correo electrónico como táctica de marketing, probablemente debido a su alto ROI.

El correo electrónico puede servir como una parte vital del proceso de crianza para cualquier cliente, no solo B2B, lo que le permite entregar información relevante en el punto correcto durante el viaje del comprador. Este mensaje puede generar confianza en los clientes, lo que aumenta las probabilidades de que se conviertan. Después de registrarse en los servicios B2B, el correo electrónico puede mantener a los clientes comprometidos y, en última instancia, aumentar el valor de por vida del cliente.

Además del marketing por correo electrónico, el 73% de los especialistas en marketing B2B utilizan las redes sociales y la publicidad en las redes sociales como parte de su estrategia general. Aunque las redes sociales se consideran en gran medida una táctica B2C, la plataforma adecuada también puede ofrecer resultados para las empresas B2B, y la reorientación ayuda a mantener el interés entre aquellos que han visitado su sitio web.

Como era de esperar, tanto los blogs como el marketing de contenidos (63%) y el SEO (61%) también ocuparon un lugar destacado en la lista. Al igual que con el correo electrónico, los blogs pueden ayudar a cultivar la confianza y ayudar a convertir clientes potenciales, mientras que optimizarlos para la búsqueda también ayudará a atraer más tráfico orgánico a los sitios web.

Los presupuestos de marketing permanecen estáticos

El año pasado, la mayoría de los profesionales de B2B informaron que estaban planeando aumentar sus presupuestos de marketing, pero este año es una historia diferente. Alrededor del 56% de los encuestados han dicho que sus presupuestos se mantienen iguales, lo que podría deberse a lograr resultados con su presupuesto actual o debido a la incertidumbre económica debido al clima político actual.

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Aunque la mayoría de las empresas mantienen los presupuestos iguales, el 41% busca aumentar su inversión en marketing, lo que significa que podrían beneficiarse de las nuevas tendencias e iniciativas de marketing a medida que nos adentramos en 2020. Sin embargo, el 3% de los encuestados tiene previsto reducir sus presupuestos de marketing. .

Próximas grandes inversiones

El marketing digital equivale al mayor gasto de marketing en las empresas B2B, con un 56% asignándole presupuesto. Este es el mismo gasto principal que el año pasado, lo que demuestra que el marketing digital realmente es la nueva norma, y ​​que los métodos tradicionales a menudo se quedan en el camino.

Si bien el marketing digital es excelente para atraer clientes potenciales a su sitio web, su sitio debe ofrecer la mejor experiencia posible para convencerlos de que se conviertan. Esta es probablemente la razón por la que el 52% de los encuestados están asignando presupuesto al desarrollo de sitios web. Esto tiende a ser un área costosa, pero con los motores de búsqueda que juzgan los sitios por la velocidad y otros factores y las personas tienen expectativas más altas, es un gasto que probablemente valdrá la pena.

El tercer mayor gasto de marketing en marketing presencial en forma de ferias y eventos. Dentro del mundo B2B, estos pueden ser tan efectivos como un buen marketing digital, lo que ayuda a aumentar el conocimiento de la marca y le permite tener una conversación con los clientes potenciales para comprender mejor sus necesidades y puntos débiles. Sin embargo, las ferias comerciales no son adecuadas para todas las empresas B2B, por lo que es importante calcular el ROI de ferias anteriores para ver si esta es una buena oportunidad en el futuro.

Las tres tácticas principales son bastante caras, por lo que puede ser una sorpresa que el marketing de contenidos sea el siguiente en la lista. El marketing de contenido es una de las tácticas de marketing más rentables, aunque lleva mucho tiempo hacerlo bien, especialmente cuando se tiene en cuenta el SEO y los informes de resultados. Sin embargo, también es una de las tácticas más efectivas para impulsar el tráfico y la conversión, por lo que tiene sentido que más empresas estén buscando invertir en él en el futuro.

Los mayores objetivos de marketing para 2020

En términos de objetivos de marketing para organizaciones B2B en 2020, el principal probablemente no será una sorpresa. Las empresas quieren utilizar el marketing para convertir clientes potenciales en clientes, que también fue el primero en la lista el año pasado y probablemente permanecerá en esta posición durante los próximos años.

Convertir clientes potenciales en clientes es siempre el objetivo final del marketing, ya que ayuda a generar ROI y muestra que los esfuerzos de marketing están funcionando. Sin embargo, es necesario que estos clientes potenciales lleguen a su sitio en primer lugar, por lo que el segundo objetivo de marketing más popular es aumentar los clientes potenciales de ventas.

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A pesar de que las empresas desean aumentar el volumen de sus clientes potenciales de ventas, aumentar el tráfico del sitio web es solo el quinto objetivo más importante para el nuevo año. Llevar a los usuarios a un sitio web, especialmente a través de estrategias altamente específicas, aumentará las posibilidades de que finalmente se conviertan.

¿De dónde vienen los clientes potenciales?

Si desea aumentar las conversiones de los clientes potenciales, vale la pena comprender de dónde provienen esos clientes potenciales en primer lugar. Según el 63% de los encuestados B2B, la principal fuente de oportunidades de ventas y marketing son las referencias, que muestran el valor del marketing boca a boca y desarrollan buenas relaciones con los clientes actuales.

A pesar de que solo el 36% de las organizaciones B2B invierten en ferias comerciales, estos eventos representan el 44% del B2B, lo que demuestra que tienen un buen ROI cuando se utilizan correctamente. De hecho, las ferias comerciales parecen tener un ROI más alto para las organizaciones B2B que el marketing por correo electrónico (39%), que es la tercera mejor fuente de clientes potenciales.

Quizás como era de esperar, cuando se buscan las tácticas menos exitosas para atraer clientes potenciales, las relaciones públicas (9%), la publicidad impresa (3%) y el correo directo (3%) se encuentran al final de la lista. Esto sugiere que las experiencias cara a cara y digitales son definitivamente el camino a seguir para las industrias B2B.

La personalización es una gran tendencia para 2020

Mirando nuevas estrategias tanto de marketing como de ventas en 2020, la personalización es lo más importante. Dado que más personas esperan experiencias personalizadas de sitios web y empresas, esto no es una gran sorpresa. También muestra que mientras hace negocios con otras empresas, es importante recordar que todavía está tratando con personas.

Las recomendaciones personalizadas, como el contenido o los productos, las comunicaciones dirigidas basadas en las preferencias y tácticas de un individuo, como los correos electrónicos activados, pueden proporcionar un nivel de personalización que es efectivo para nutrir clientes potenciales y retener a los clientes.

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En segundo lugar a la personalización está el marketing basado en cuentas (ABM), que puede ser una táctica particularmente eficaz para las empresas B2B. ABM lleva la personalización un paso más allá, coordinando los esfuerzos de marketing y ventas para crear un mejor compromiso, lo que puede nutrir a los clientes potenciales, fomentar las ventas y ayudar con la retención. Está lejos de ser una táctica nueva, pero su popularidad ha aumentado en los últimos años.

La tercera estrategia más popular para las empresas en 2020 es el video marketing. Al igual que con el marketing B2C, el video ofrece un gran compromiso para las empresas B2B y puede ayudar con los esfuerzos de marketing en redes sociales, así como a involucrar más a las personas en sitios web y a través de correos electrónicos.

Sin embargo, existen algunas diferencias que deben tenerse en cuenta cuando se trata del video marketing B2B. Actualmente, el 87% de las visualizaciones de videos B2B tienen lugar en computadoras de escritorio, lo que significa que los formatos de video verticales no serán tan efectivos. En términos de los tipos de videos más populares para las organizaciones B2B, los seminarios web están a la altura, y las demostraciones también son populares, y ambas son muy diferentes de lo que esperarían las audiencias B2C.

Reflexiones finales

Estos hallazgos muestran hacia dónde se dirige probablemente el marketing B2B en 2020, lo que le brinda la oportunidad de dar forma a su estrategia de marketing. Algunos de los aspectos más importantes a tener en cuenta son el enfoque en la personalización y el marketing basado en cuentas. No ofrecer el mismo nivel de personalización que sus competidores puede diferenciarlo por las razones equivocadas.

Del mismo modo, con tantas empresas que utilizan el correo electrónico como parte de sus esfuerzos de marketing, debe asegurarse de que su estrategia de marketing por correo electrónico sea sólida. Optimice sus correos electrónicos para la conversión, segmente su audiencia y asegúrese de que cada envío sea visible en las bandejas de entrada de los destinatarios.

Finalmente, observe cómo está obteniendo clientes potenciales y asegúrese de que sus objetivos reflejen esto. Después de todo, no tiene mucho sentido invertir todo su presupuesto en marketing digital si las ferias comerciales han entregado los clientes potenciales más calificados en el pasado, o viceversa. Utilice sus datos y estos puntos de referencia para crear un plan de marketing documentado basado en el desempeño pasado y actual.