El marketing está cada vez más impulsado por los datos y la tecnología. En ninguna parte esto es más evidente que en la automatización del marketing.

Nos ha permitido hacer cosas muy interesantes. La mayoría de los especialistas en marketing B2B, por ejemplo, han ido más allá de las formas más simples de automatización del marketing. Podemos enviar correos electrónicos de bienvenida y respuestas automáticas mientras dormimos. Hemos eliminado la parte del correo electrónico de la automatización del marketing.

Ahora es el momento de que la automatización del marketing B2B cambie a la mensajería multicanal, incluso a la mensajería multicanal personalizada en tiempo real.

Y esa es solo una de las nuevas capacidades de los especialistas en marketing B2B. A medida que la inteligencia artificial y el aprendizaje automático adquieran un uso más amplio, la automatización del marketing se volverá cada vez más sofisticada e impresionante. Es emocionante ... y un poco abrumador.

Entonces, si está listo para el nuevo mundo feliz (o al menos la versión de 2019), estas son las tendencias de automatización de marketing B2B que probablemente tendrán el mayor impacto. Hemos elegido estas tendencias en función de la investigación siempre que sea posible, por lo que, si bien esta lista puede tener algunas opiniones, se basa principalmente en datos. Lo que parece apropiado, dado el estado de la automatización del marketing en 2019.

Los especialistas en marketing más exitosos serán aquellos que administren mejor sus datos.

El marketing se ha convertido en el trabajo de un experto en datos. Ahora todo se basa en datos; prácticamente todas las tendencias mencionadas aquí se basan en datos: personalización, multicanal, mejora del recorrido del cliente, lo que sea.

La gestión de datos es compleja, por supuesto. Es por eso que es un desafío y, a menudo, se menciona como una barrera principal para el éxito de la automatización del marketing (solo la estrategia parece causar tantos problemas a los especialistas en marketing).

Y "gestión de datos" es un término muy general. Para impulsar la automatización del marketing como queremos, los datos deben ser precisos y estar formateados correctamente para que se pueda acceder a ellos. Tiene que estar actualizado y tendrá que encontrar una manera de mantener esos datos "limpios" para que ningún proceso retrasado termine actualizando un campo con información desactualizada.

Administrar todas esas entradas de datos puede ser difícil. Y no va a ser más fácil. El número de fuentes de datos que utilizan la mayoría de las organizaciones de marketing es en realidad creciente.

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No espere que esto cambie tanto en 2019. Lo que realmente se espera es que los especialistas en marketing que pueden descubrir cómo convertir sus datos de una cacofonía en una sinfonía lo harán cada vez mejor.

Y aunque la gestión de datos es un gran trabajo ... se puede hacer. "El 47% de los especialistas en marketing dicen tener una visión completamente unificada de las fuentes de datos de los clientes" según Salesforce.

Quieres estar en esa mitad.

Más especialistas en marketing B2B utilizarán la mensajería multicanal y la utilizarán bien.

Durante años, la "automatización del marketing" ha significado en gran medida marketing por correo electrónico automatizado. Los especialistas en marketing B2B más sofisticados dejaron atrás eso hace un tiempo, pero algunos aún están "atascados" en las primeras fases de la automatización del marketing.

No hay nada de malo en eso, pero sus prospectos y clientes no solo usan el correo electrónico. Como saben muy bien, están usando las redes sociales (a menudo varias plataformas sociales) y están en su sitio (esperamos). Incluso pueden estar en un evento en persona de vez en cuando, y casi siempre envían mensajes de texto.

Por lo tanto, espere ver más herramientas y especialistas en marketing B2B avanzar hacia la comunicación multicanal este año, especialmente porque más especialistas en marketing están integrando la inteligencia artificial y el aprendizaje automático en su martech.

La inteligencia artificial y el aprendizaje automático tienen un poder de procesamiento de datos necesario para lograr el funcionamiento multicanal. Siempre ha sido casi imposible para los especialistas en marketing humano administrar campañas multicanal de cualquier tamaño, especialmente ahora que los clientes y prospectos básicamente esperan personalización y mensajería en tiempo real.

Habrá comunicaciones más personalizadas y viajes de cliente más personalizados.

La personalización ya no es una ventaja competitiva, es una expectativa del cliente. Y sin embargo, solo 28% de los estrategas de marketing están "completamente satisfechos" con su capacidad para "crear experiencias de cliente omnicanal personalizadas".

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Sin embargo, si puede hacer esto bien, las recompensas están ahí: Salesforce informa que "los especialistas en marketing de alto rendimiento tienen 9.7 veces más probabilidades que los de bajo rendimiento de estar completamente satisfechos con su capacidad para personalizar experiencias omnicanal".

Lo que los especialistas en marketing B2B pueden hacer ahora con la automatización del marketing es realmente impresionante ... y al mismo tiempo, para algunos clientes y prospectos, finalmente hemos logrado lo que habían estado esperando durante tanto tiempo: brindarles la información que es relevante y útil para ellos, y nada más.

Más especialistas en marketing B2B implementarán la comunicación en tiempo real.

Ya conoces el cliché: golpea mientras la plancha está caliente. Bueno, se aplica a la automatización del marketing con creces, y los especialistas en marketing inteligentes están persiguiendo esta capacidad.

Para darle una idea de lo poderosa que puede ser la comunicación en tiempo real, considere la diferencia entre las tasas de respuesta de los correos electrónicos de bienvenida que se envían instantáneamente y los correos electrónicos de bienvenida que se "agrupan" y se envían un poco más tarde.

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Los correos electrónicos en tiempo real obtienen 10 veces la participación.

¿Cómo se verían sus informes de marketing con un compromiso 10 veces mayor? Diablos, ¿cómo sería tu bonificación?

La automatización del marketing se utilizará con más frecuencia durante todo el ciclo de vida del cliente, no solo para la generación de clientes potenciales.

La automatización del marketing es excelente para fomentar los clientes potenciales, pero también es excelente para la retención de clientes y para aumentar el valor de la vida útil del cliente. Sabemos esto desde hace un tiempo, pero a medida que los especialistas en marketing han tenido más tiempo para crecer en la automatización del marketing y para usarlo con más confianza en todo su marketing, finalmente vemos aparecer el uso del ciclo de vida completo.

El 40% de los especialistas en marketing en una encuesta reciente dijo que "volver a interactuar con el cliente / cliente potencial" es una de las tácticas más efectivas para optimizar la automatización del marketing.

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Si su programa de automatización de marketing actual solo es "en cierto modo" rentable, un programa de reintegración automatizado podría ser una manera fácil de pasar a las cifras negativas. Los programas de reintegración son generalmente el fruto fácil de los programas de marketing: pueden generar buenos resultados con solo un poco de trabajo.

Todo lo que necesita hacer para configurar un "programa" de reintegración de la automatización de marketing es:

  • Pregunte a su departamento de TI (o su propio software de marketing, en algunos casos) cuándo los clientes tienden a desconectarse.
  • Pídale a un redactor que le escriba una serie de correos electrónicos para volver a comprometerse.
  • Obtenga los correos electrónicos diseñados y configurados.
  • Empiece a probar.

La oportunidad de volver a interactuar con los correos electrónicos está particularmente madura. Solo el 10% de los especialistas en marketing envían correos electrónicos de reactivación según una encuesta reciente.

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La calidad de los clientes potenciales seguirá superando a la cantidad de clientes potenciales.

El cambio a la calidad del plomo sobre la cantidad de plomo se ha estado produciendo desde hace un tiempo. Es una señal de cómo la automatización del marketing se está volviendo más efectiva.

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Por supuesto, la calidad del cliente potencial puede significar muchas cosas. Puede referirse a si los clientes potenciales están calificados para Ventas, cuánto tiempo tardan los clientes potenciales en madurar y convertirse en ventas y el valor de los clientes potenciales. Todas esas son medidas más granulares de la misma tendencia: mejores clientes potenciales son mejores que más clientes potenciales.

Las ventas lo agradecerán, seguro. Ya han pasado demasiado tiempo siguiendo pistas débiles. En realidad, la calidad de los clientes potenciales (como sea que los mida) podría ser una excelente métrica para rastrear esa elusiva integración de ventas y marketing.

Los especialistas en marketing utilizarán la automatización del marketing como una forma de mejorar el recorrido / experiencia del cliente.

Examen sorpresa: ¿Cuál es la forma más eficaz de optimizar la automatización del marketing?

Según los especialistas en marketing (en su mayoría B2B) que respondieron a la encuesta de Ascend2 sobre la automatización del marketing, la respuesta es: Mapeo de la experiencia del cliente.

En realidad, esto tiene mucho sentido. En cierto modo, la automatización del marketing, es decir, enviar mensajes predefinidos a las personas que realizan acciones específicas, es una forma de dar forma a su experiencia con su empresa. Todas esas campañas de correo electrónico por goteo ... esa es una forma de guiar la experiencia de un cliente con usted.

La automatización de marketing is Optimización de la experiencia del cliente.

Y como sabe, optimizar la experiencia del cliente es una de las mejores formas de ser un experto en marketing, crear una empresa fantástica y tener clientes que se entusiasman con usted ante miles de otros posibles clientes.

Por eso se le ha llamado la máxima ventaja competitiva. Una encuesta de PwC encontró que:

“El 42 por ciento de los clientes pagaría por una mayor comodidad y el 65 por ciento pagaría por una experiencia más amigable y acogedora, según la encuesta. Además, el XNUMX por ciento cree que una experiencia positiva con una empresa es más influyente que una buena publicidad ".

Otra encuesta descubrió que "el 80% de los clientes dice que la experiencia que brinda una empresa es tan importante como sus productos y servicios".

Pensar en la automatización del marketing como una extensión de la optimización de la experiencia del cliente podría ser una excelente manera de obtener más presupuesto para ella. Muchos directores ejecutivos obtienen los beneficios de mejorar la experiencia del cliente: saben cómo puede afectar prácticamente a todos los aspectos de una empresa. Por lo tanto, enmarcar la automatización del marketing como una forma de mejorar la experiencia del cliente podría hacer que se embarquen en proyectos que, de otro modo, podrían haberle gustado.

La estrategia puede seguir siendo un punto de fricción.

Es la historia clásica: los especialistas en marketing se sienten atraídos por la tecnología genial, pero no tienen una estrategia suficiente para aprovecharla al máximo.

El desarrollo de una estrategia de automatización de marketing debería suceder después de que haya definido sus personajes y mapeado los viajes de sus clientes. El mapeo del recorrido del cliente nunca será perfecto: los clientes y los prospectos no se mueven en un camino lineal, y definitivamente no todos lo hacen de la misma manera.

Pero respire hondo, acepte que los planes de viaje de sus clientes no serán perfectos y desarrolle su sistema de automatización de marketing a partir de ahí.

Evolucionará cuanto más lo uses y lo pruebes. Pero tiene que empezar por algún lado, y empezar con un mapa de viaje del cliente "suficientemente bueno" es mucho mejor que sumergirse y comenzar a implementar la automatización de marketing en un pequeño rincón de su negocio aquí y allá.

El uso de inteligencia artificial y aprendizaje automático seguirá creciendo.

Honestamente, la automatización del marketing B2B probablemente esté utilizando más aprendizaje automático que verdadera inteligencia artificial. La definición clásica de IA es que puede engañar a un humano haciéndole creer que la IA es otro humano; la mayoría de los chatbots no pueden hacer eso (todavía).

Pero el aprendizaje automático definitivamente está en juego. La definición de aprendizaje automático es "usar datos para responder preguntas" según Google. Como se mencionó anteriormente, el rendimiento del marketing básicamente se basa en los datos ahora: ¿quién no querría usar el aprendizaje automático para obtener los datos para comenzar a responder preguntas? Eso parece ser exactamente lo que todos necesitamos.

Y debido a que la adopción de la IA por parte de los especialistas en marketing creció un 44% entre 2017 y 2018, se espera que en 2019 se produzca al menos ese mismo crecimiento en la "IA" (o aprendizaje automático).

La búsqueda por voz se convertirá en el próximo canal de mensajería nuevo para los mensajes enviados a través de la automatización de marketing.

Los especialistas en marketing B2B tienen una mala reputación por estar atrasados ​​en las tendencias. Pero el 32% de nosotros ya estamos optimizando para asistentes personales activados por voz.

Esto se acelerará en 2019 y afectará absolutamente la automatización del marketing. Incluso ahora, Alexa puede leer correos electrónicos.

Entonces ... ¿ha escuchado cómo suenan sus correos electrónicos automáticos cuando se leen? ¿Ha investigado cómo es la experiencia del cliente de su empresa a través de la voz para sus mensajes automáticos? Algunos de sus competidores ya lo están haciendo.

Pensamientos Finales

La automatización del marketing me recuerda cada vez más a la automatización de la publicidad en el pago por clic y la publicidad en las redes sociales. Los especialistas en marketing son cada vez más capaces de apartarse de las operaciones de rutina (como ediciones de ofertas o enviar actualizaciones sobre una nueva publicación de blog) y se están moviendo más hacia el análisis de datos y la experiencia del cliente.

Tener estas poderosas herramientas para trabajar es fantástico. Nos permite hacer cosas realmente interesantes. Pero las herramientas son realmente tan buenas como las personas que las utilizan.

La automatización del marketing puede funcionar muy bien, pero no es mágica. Incluso las plataformas de automatización de marketing más sólidas todavía necesitan personas inteligentes para configurarlas y optimizarlas.


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