La consultoría de gestión es una industria de 250 millones de dólares. Es grande. Está creciendo. Es muy rentable. Y está a punto de interrumpirse.

Ya sea que el enfoque sea estrategia, operaciones, impuestos, finanzas, recursos humanos o TI, los consultores comerciales son un elemento básico de la vida corporativa. En la actualidad, más de 700,000 empresas consultoras brindan servicios en prácticamente todos los aspectos del negocio a nivel mundial. Desde definir la dirección estratégica hasta simplemente servir como un par de manos adicionales para el trabajo subcontratado, los consultores se han vinculado indisolublemente al éxito de la mayoría de las grandes organizaciones.

Aquí está el problema: debajo de una miríada de ofertas de consultoría, metodologías, herramientas y empresas, se esconden algunas vulnerabilidades que eventualmente desentrañarán el modelo comercial de consultoría: el mismo tipo de disrupción dramática que otras industrias como la fotografía, la publicación, la atención médica y muchas otras han experimentado. .

Una industria se vuelve susceptible a las interrupciones cuando se afianza en sus soluciones y estructura financiera de larga data. Las innovaciones disruptivas brindan soluciones más simples o más elegantes a los problemas existentes, habilitadas por la nueva tecnología y, a menudo, a un costo menor. Piense en calculadoras portátiles frente a computadoras, Amazon frente a librerías, Netflix frente a Blockbuster o cámaras digitales frente a películas.

La consultoría de gestión no es inmune a la dinámica de la disrupción. Según IBISWorld, por ejemplo, “la industria de la consultoría de gestión se encuentra en la etapa madura de su ciclo de vida. La industria se caracteriza por un crecimiento en línea con la economía en general, un número creciente de actores de la industria y un cambio tecnológico basado en la mejora de la eficiencia en lugar de desarrollar servicios completamente nuevos ".

En cualquier industria, cuando la base de la competencia se convierte en eficiencia versus innovación y nuevas soluciones, la disrupción se vislumbra en el horizonte.

Cinco fallas fatales de la industria de la consultoría

A continuación, presentamos cinco cualidades inherentes a la industria de la consultoría de gestión que la hacen susceptible a las interrupciones impulsadas por la tecnología:

  1. Laborioso. La mayoría de los servicios de consultoría se basan en los seres humanos como fuente fundamental de investigación, análisis, recomendaciones, definición de procesos, gestión de procesos y facilitación.
  2. Modelo de negocio facturable basado en tiempo. La estructura de tarifas subyacente a la mayoría de los servicios de consultoría está vinculada a horas o días facturables, lo que fomenta compromisos prolongados y con exceso de personal para maximizar los ingresos.
  3. Márgenes elevados. El costo de los “bienes” en consultoría no se refiere a productos sino a personas. Las tarifas facturables de los consultores junior en la mayoría de las grandes empresas superan con creces lo que les pagan las empresas en las que trabajan. Los modelos de precios de valor también aumentan drásticamente la rentabilidad de muchos proyectos y empresas.
  4. Valor de duración determinada. Con el ritmo creciente del cambio, en el momento en que se entrega un informe de investigación, un análisis competitivo o un plan estratégico a un cliente, su vigencia y relevancia disminuyen rápidamente a medida que surgen nuevas tendencias, problemas y disruptores imprevistos.
  5. Mercantilización del conocimiento. Los modelos, plantillas y herramientas del oficio de consultoría históricamente han sido mantenidos en “secreto” por los consultores y guardados como capital intelectual. La "democratización" de casi todo, incluida la información y el conocimiento de gestión, continuará para que cualquiera pueda acceder y aplicar las "mejores prácticas" por su cuenta.

Paradójicamente, incluso con estos defectos fundamentales, todos los cuales son contrarios a los mejores intereses de los clientes, la industria sigue creciendo. El año pasado, por ejemplo, la industria de la consultoría de gestión experimentó una tasa de crecimiento del 4.1 por ciento.

Entonces, ¿por qué preocuparse?

Las tendencias que se cruzan generan disrupción.

Las tendencias que emergen rápidamente han creado una nueva generación de competidores, incluso si la industria aún no ve a estos advenedizos como competencia. Empresas como Domo, Looker, Qlik, Radius y CBInsights aprovechan las tendencias convergentes que dan forma al futuro de los negocios y del mundo. Al crear soluciones en la intersección de big data, análisis de datos, la nube, computación cognitiva, visualización y acceso multiplataforma en cualquier momento, estas empresas brindan una idea del tipo de recopilación de datos escalables y automatizados, conocimientos y toma de decisiones que se hacen posibles. por tecnología de próxima generación.

Las primeras en sentir los efectos perjudiciales de la disrupción probablemente serán las grandes firmas de investigación y asesoría como Gartner, Forrester e IDC. Con modelos que dependen de ejércitos de analistas, informes en PDF que se vuelven obsoletos en el momento en que se publican y tarifas de suscripción anuales significativas, estas empresas encarnan las vulnerabilidades más importantes de la industria de la consultoría más grande. Y esto es solo la punta del iceberg. Casi cualquier consultor o empresa que realice investigaciones primarias o secundarias verá cómo el valor de estas ofertas y la disposición de los clientes a pagar por ellas disminuyen significativamente.

Si bien muchos consultores y firmas consultoras han establecido prácticas para asesorar a los clientes sobre estrategias para aprovechar las tendencias y tecnologías disruptivas, pocos lo aplican a sí mismos. Invertir en las innovaciones tecnológicas y los modelos de negocio de la próxima generación es un concepto fundamentalmente paradójico en una industria impulsada por horas facturables, días facturables y mejores prácticas estrictamente mantenidas en forma de "capital de conocimiento".

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En 2000, escribí un artículo en el primer número de Consultoría a la gerencia (C2M) sobre la importancia de crear “activos de conocimiento” como estrategia para escalar las ofertas de servicios profesionales. El artículo describió la importancia de capturar y codificar el capital intelectual en forma de metodologías de proceso, herramientas y plantillas. Muchas empresas lo hacen con bastante éxito en la actualidad.

Los procesos, modelos y herramientas repetibles son de hecho importantes para la eficiencia, escalabilidad y rentabilidad. Sin embargo, la entrega física de estos productos básicos del comercio sigue encadenada a un modelo empresarial arraigado. Se necesita un nuevo enfoque si la industria de la consultoría de gestión, y mucho menos las empresas y los consultores individuales, tendrá la oportunidad de desbloquear la siguiente fase de su evolución y valor, antes de que alguna amenaza externa dramática fuerce el problema.

Muchos clientes contratan consultores para aprovechar el pensamiento estratégico: ver el panorama general, identificar escenarios, elegir opciones y crear planes de juego. Sin embargo, existe un vacío evidente cuando se trata de abordar cuestiones estratégicas por y para la propia industria.

A continuación, se incluye una serie de preguntas que pueden ayudar a impulsar nuevos modelos comerciales para la consultoría de gestión:

  • Problemas transformadores. ¿Qué desafíos y necesidades emergentes de los clientes existen que, si se abordan, transformarían su negocio en 10 veces, o incluso en 100 veces?
  • Inteligencia radical. ¿Cómo aprovechamos el big data, la inteligencia artificial, las herramientas de colaboración y otras tecnologías para crear un cambio radical en el nivel de conocimiento y conocimiento que ofrecemos?
  • Relevancia escalable. ¿Cómo escalamos nuestras herramientas y métodos al tiempo que garantizamos la aplicabilidad a la audiencia más amplia posible a nivel mundial?
  • Democratización del conocimiento. ¿Cómo hacemos que nuestros modelos, herramientas y recursos estén disponibles en todas partes mientras construimos un modelo de negocio sostenible?
  • Ecosistemas colaborativos. ¿Qué redes podemos construir o unirnos que eleven exponencialmente el valor que creamos y entregamos?

En el campo de la estrategia empresarial, la “tiranía del éxito” es una dinámica bien conocida: lo que condujo al éxito de hoy, en última instancia, conducirá al fracaso de mañana. Los consultores individuales y las empresas consultoras que reconocen las limitaciones de su modelo de negocio existente mientras exploran oportunidades que aprovechan las tecnologías emergentes y los nuevos modelos de entrega tendrán la mejor oportunidad de prosperar en el futuro disruptivo que se acerca rápidamente.