Είναι ευρέως γνωστό ότι μια παγκόσμια ύφεση έρχεται στο δρόμο μας. Το πόσο θα διαρκέσει ή πόσο σκληρά θα μας χτυπήσει δεν είναι ακόμα σίγουρο, αλλά πολλοί άνθρωποι και επιχειρήσεις νιώθουν ήδη το πλήγμα. Πολλές εταιρείες αναγκάστηκαν να κλείσουν τις πόρτες τους ως αποτέλεσμα των αυστηρών, αλλά αναγκαίων, μέτρων και πολιτικών που έχουν επιβληθεί σε χώρες σε όλο τον κόσμο. Για εκείνες τις επιχειρήσεις που έχουν καταφέρει να βρουν μια λύση, εξακολουθεί να είναι πολύ πιθανό να αναγκαστούν να περικόψουν τους προϋπολογισμούς τους, να απολύσουν προσωπικό ή ακόμα και να σταματήσουν τις δραστηριότητές τους τελικά. 

Η ύφεση έρχεται με την αλλαγή

Μία από τις συνέπειες που θα έχει αυτή η ύφεση είναι το γεγονός ότι οι καταναλωτές θα πρέπει να κάθονται στο σπίτι για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα και θα αρχίσουν να παρακολουθούν τους προϋπολογισμούς και τα έξοδά τους πιο προσεκτικά. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο αναμένεται ότι οι επωνυμίες που προσφέρουν περισσότερα προϊόντα σε χαμηλές τιμές θα τα πάνε καλά και ότι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που απαιτούν ελάχιστο κόστος διαφήμισης θα γίνουν πιο εμφανή. Οι επιχειρήσεις που επικεντρώνονται στη μεσαία αγορά, ωστόσο, θα αντιμετωπίσουν τα περισσότερα από τα αναμενόμενα προβλήματα.

Πολλοί έμποροι βλέπουν μια δύσκολη περίοδο κατά την οποία θα αυξηθεί η πίεση, από τις ομάδες διαχείρισης να δείξουν τα αποτελέσματα των επενδύσεών τους στο μάρκετινγκ. Κάθε προϋπολογισμός που θα διατεθεί τώρα, είναι πιο δαπανηρός από ποτέ. Ωστόσο, για οποιονδήποτε οργανισμό σε καιρούς σαν αυτούς, είναι ιδιαίτερα σημαντικό να επικεντρωθεί στο καλό μάρκετινγκ. Αυτό σημαίνει ότι και οι ίδιοι οι έμποροι θα πρέπει να προσαρμοστούν στην τρέχουσα κατάσταση.

3 Παράγοντες για την επιτυχία

Με την πρώτη σκέψη, μπορεί να φαίνεται αντιφατικό ότι οι εταιρείες που μειώνουν τους προϋπολογισμούς κατά τη διάρκεια κρίσεων βρίσκονται σε χειρότερη θέση από εκείνες που άρχισαν να επενδύουν. Αυτό, ωστόσο, μπορεί εύκολα να εξηγηθεί από τρεις παράγοντες:

  • Η σχέση μεταξύ μεριδίου αγοράς και μεριδίου φωνής.
    Το μερίδιο φωνής (SOV) συνεπάγεται το μερίδιο διαφήμισης μιας επωνυμίας στο διαθέσιμο τμήμα των διαφημίσεων σε μια ανταγωνιστική αγορά. Όσο μεγαλύτερο είναι το SOV σε σύγκριση με το μερίδιο αγοράς μιας επωνυμίας, τόσο μεγαλύτερη είναι η ανάπτυξη που θα επιτύχει κατά τη διάρκεια και μετά από μια ύφεση.
  • Η σχέση μεταξύ του μεγέθους της επωνυμίας και των περιθωρίων κέρδους.
    Οι μεγαλύτερες επωνυμίες έχουν συνήθως περισσότερες επαναλαμβανόμενες αγορές και ανάκτηση των επενδύσεών τους στο μάρκετινγκ από τις μικρότερες επωνυμίες. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο θα δείτε ότι οι εταιρείες που επενδύουν στην αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας κατά τη διάρκεια μιας κρίσης, θα επωφεληθούν από υψηλότερα κέρδη μόλις ανακάμψει η οικονομία. Δεν είναι αδικαιολόγητο το ρητό: ''Από το βλέμμα, έξω από το μυαλό''.
  • Η λιγότερη πίεση από τους ανταγωνιστές προσφέρει ευκαιρίες για την επωνυμία σας.
    Τα νέα προϊόντα που κυκλοφορούν κατά τη διάρκεια της ύφεσης τείνουν να έχουν μεγαλύτερο και μακροχρόνιο αντίκτυπο σε αυτές τις περιόδους από ό,τι σε άλλες. Ένα μοναδικό προϊόν ή ένα προϊόν που είναι συγκριτικά καλύτερο από τους ανταγωνιστές του μπορεί να χρεώσει υψηλότερες τιμές, ακόμα κι αν υπάρχουν καταναλωτές που γνωρίζουν περισσότερο τις τιμές. Οι ανταγωνιστές, που φοβούνται, μπορεί να καθυστερήσουν να κυκλοφορήσουν αυτά τα προϊόντα και να χάσουν την ευκαιρία να ξεχωρίσουν. Και λόγω της μείωσης του κόστους διαφήμισης στα μέσα, οι διαφημιστές μπορούν πλέον να αγοράζουν περισσότερες διαφημίσεις με το ίδιο χρηματικό ποσό.

Οι πελάτες σας αλλάζουν

Τελικά, οι καταναλωτές θα προσαρμόζονται πάντα στις νέες συνθήκες διαβίωσης που υπάρχουν. Ειδικά τώρα, είναι απαραίτητο να ρίξετε άλλη μια ματιά στο ποιοι είναι οι πελάτες σας και πώς αντιμετωπίζουν την κρίση. Οι τελευταίες εβδομάδες μας έδειξαν ότι οι δύσκολες στιγμές φέρνουν τους ανθρώπους κοντά για να βοηθήσουν και να στηρίξουν ο ένας τον άλλον. Μια άλλη τάση που μπορούμε να δούμε, είναι ότι οι καταναλωτές ξοδεύουν περισσότερο (και περισσότερο) χρόνο στο διαδίκτυο.

Ένα λάθος που γίνεται εύκολα αυτή τη στιγμή, είναι να εξετάζετε μόνο πώς μπορεί να συμπεριφέρονταν οι πελάτες σας κατά τη διάρκεια μιας προηγούμενης ύφεσης. Αυτό που έκαναν οι πελάτες σας τότε και τι θα κάνουν τώρα μπορεί να διαφέρουν πολύ. Το ποιοι έχουν γίνει οι πελάτες σας τώρα είναι πολύ πιο σημαντικό από το ποιοι ήταν τότε.

«Εάν ο ανταγωνιστής σας μειώνει το κόστος του μάρκετινγκ, μπορεί να δώσει στην επιχείρησή σας την ευκαιρία να αποκτήσει ισχυρότερη θέση στην αγορά μετά την ύφεση».

Από τη μία πλευρά, γνωρίζουμε πλέον ότι είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ποιοι είναι οι πελάτες σας (προς το παρόν) και πώς συμπεριφέρονται και ότι η μείωση του κόστους στο μάρκετινγκ θα έχει αρνητικό αντίκτυπο στην επιχείρησή σας μακροπρόθεσμα. Από την άλλη πλευρά, η δημιουργία των κατάλληλων δραστηριοτήτων μάρκετινγκ για να το υποστηρίξει είναι μια διαφορετική ιστορία.

Σε περιόδους μεγάλης αβεβαιότητας, είναι σημαντικό να κάνετε μετρήσιμες τις δραστηριότητες μάρκετινγκ και να αναλύετε τα δεδομένα που συλλέγετε. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να μάθετε πώς ανταποκρίνονται οι πελάτες σας στις προσπάθειές σας και πώς μπορείτε να συνεχίσετε να βελτιώνεστε σε αυτό.

Τώρα που αλλάζουν οι συμπεριφορές των πελατών σας, πρέπει να αλλάξει και η προσέγγιση μάρκετινγκ. Είναι απαραίτητο να ακολουθήσετε μια διαδικασία στην οποία βελτιώνεστε συνεχώς.

Τι κοινό είχαν οι αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις κατά τη διάρκεια των προηγούμενων υφέσεων

Οι εταιρείες που σημείωσαν σημαντική ανάπτυξη κατά τη διάρκεια και μετά την προηγούμενη ύφεση είχαν τους ακόλουθους κοινούς παράγοντες:

  • Ανέλαβαν δράση από νωρίς σε μια κρίση
  • Είχαν ένα μακροπρόθεσμο όραμα
  • Επικεντρώθηκαν στην ανάπτυξη, αντί στην εξοικονόμηση κόστους

Ελαστικότητα. Αυτό πρέπει να προσπαθήσουν οι επιχειρήσεις για αυτήν την επερχόμενη κρίση. Εκείνοι που έχουν δημιουργήσει ένα χρηματοοικονομικό απόθεμα τα τελευταία χρόνια, έχουν τώρα περισσότερες πιθανότητες να δράσουν σε σχέση με τις προκύπτουσες απειλές ή/και ευκαιρίες. Οι επιχειρήσεις με συντομότερους κύκλους προγραμματισμού και αποφάσεων, είναι πλέον σε θέση να αντιδρούν γρήγορα όταν διατίθενται νέες πληροφορίες.

Εργαστείτε προς την ανάπτυξη

Σε μια ύφεση, είναι δύσκολο, αλλά πολύ απαραίτητο να αναζητήσετε συγκεκριμένους παράγοντες που θα βοηθήσουν την εταιρεία σας να αναπτυχθεί. Είναι σημαντικό, ως εταιρεία, να αντιμετωπίσετε τώρα μαζί τα προβλήματα και τις ευκαιρίες του οργανισμού σας. Κατά τη διάρκεια μιας κρίσης, εμφανίζονται αδυναμίες που διαφορετικά δεν θα ήταν ορατές τόσο γρήγορα.

Ούτε οι τεχνολογικές εξελίξεις έχουν σταματήσει. Εάν μπορείτε να επιφέρετε μια τεχνολογική καινοτομία κατά τη διάρκεια της κρίσης, θα αυξήσει τις πιθανότητές σας να κερδίσετε περισσότερο μερίδιο αγοράς στο μέλλον. Το να αναλογιστείτε πολύ εκ των προτέρων σε τι θα ξοδέψετε περισσότερο ή/και λιγότερο προϋπολογισμό, είναι το κλειδί της επιτυχίας.

Η ζήτηση για προϊόντα αλλάζει

Κατά τη διάρκεια μιας ύφεσης, η ζήτηση για διάφορες κατηγορίες προϊόντων θα ανταποκριθεί διαφορετικά. Αυτό σας αναγκάζει να ρίξετε μια άλλη ματιά στις δικές σας κατηγορίες προϊόντων και να αναρωτηθείτε πώς μπορεί να αλλάξει η ζήτηση για αυτά.

Οι καταναλωτές θα είναι πιο πιθανό να χρειαστούν περισσότερο χρόνο όταν αγοράζουν προϊόντα που είναι πιο ακριβά. Οι καταναλωτές κάνουν περισσότερη έρευνα για τα προϊόντα, τις διαθέσιμες εναλλακτικές λύσεις και είναι πιο πιθανό να διαπραγματευτούν τις τιμές. Τα ''βασικά'' προϊόντα χωρίς πρόσθετα χαρακτηριστικά θα γίνουν πιο δημοφιλή από τις πιο εκτεταμένες εκδόσεις τους.
Τα τυπικά προϊόντα θα εξεταστούν πιο προσεκτικά, λαμβάνοντας υπόψη το γεγονός ότι οι άνθρωποι γίνονται πιο ευαίσθητοι/συνειδητοί ως προς τις τιμές. Θα γίνει περισσότερη έρευνα από τους καταναλωτές όταν αγοράζουν προϊόντα υψηλής ποιότητας, ενώ τα φθηνότερα προϊόντα θα αγοραστούν πιο εύκολα, καθώς οι καταναλωτές τείνουν να αγνοούν πλέον τα προϊόντα πολυτελείας.
Οι πάροχοι υπηρεσιών που προσφέρουν μακροπρόθεσμες συμφωνίες με τους πελάτες τους θα πληγούν λιγότερο από τις υπηρεσίες με μικρότερες συμβάσεις.

Σε ποια κατηγορία ανήκει η προσφορά σας έχει ισχυρό αντίκτυπο στην απόδοση της επιχείρησής σας κατά τη διάρκεια μιας κρίσης. Το αν θα πρέπει να επενδύσετε περισσότερα στο Share of Voice σας σχετίζεται επίσης με αυτό.

Εάν μια εταιρεία προσπαθεί να αυξήσει το μερίδιο αγοράς της με 1%, θα πρέπει να επενδύσει 10% στο Μερίδιο της Φωνής. Ωστόσο, εάν οι προσφορές σας ανήκουν στις κατηγορίες όπου αναμένεται λιγότερη ανάπτυξη ή εάν η κατηγορία σας είναι σε πτωτική τάση, ίσως είναι καλύτερο να διατηρήσετε την εστίασή σας στην εξοικονόμηση κόστους.

Οι πελάτες σας δεν θέλουν να σας «χάσουν».

Αν και πολλοί καταναλωτές έχουν πλέον λιγότερα να ξοδέψουν, εξακολουθούν να αναζητούν τρόπους να αγοράσουν τις αγαπημένες τους μάρκες. Θα ψάξουν κυρίως για εκπτώσεις, χονδρικές αγορές σε φθηνότερη τιμή ή θα περιμένουν να κυκλοφορήσουν τα πράγματα.

Κατά τη διάρκεια μιας ύφεσης, είναι σημαντικό να δείξετε την προστιθέμενη αξία των προϊόντων σας. Αυτός πρέπει να είναι ο λόγος που οι άνθρωποι θα συνεχίσουν να αγοράζουν από την επιχείρησή σας. Σε δύσκολες στιγμές, οι εταιρείες πρέπει να επικεντρωθούν στις εικόνες της επωνυμίας τους και να τονίσουν τι τις κάνει να διαφέρουν από άλλες μάρκες, από την οπτική γωνία των πελατών τους.

Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στους ανταγωνιστές σας

Είναι σημαντικό σε περιόδους όπως αυτές να παρακολουθείτε στενά τους άμεσους ανταγωνιστές σας. ''Πώς χειρίζονται αυτή την κατάσταση;''. Εάν μειώνουν τους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ, δημιουργείται μια ευκαιρία για την επιχείρησή σας, αλλά εάν αρχίσουν να επενδύουν περισσότερο στο μάρκετινγκ, θα μπορούσε να αποτελέσει απειλή που θα μπορούσε να πλήξει σκληρά την εταιρεία σας.

Είναι επίσης σημαντικό να θέσετε στον εαυτό σας ερωτήσεις όπως: ''Πώς θα αντιδρούσαν οι ανταγωνιστές σας αν ξεκινούσατε να επενδύετε περισσότερο στο Μάρκετινγκ;'' ''Θα άρχιζαν επίσης να επενδύουν περισσότερα;'' Εάν συμβαίνει αυτό, λίγα είναι πιθανό να αλλάξουν για εσύ σε αυτή την προοπτική. ''Υπάρχουν ανταγωνιστές που ρίχνουν τις τιμές τους;'' Εάν ναι, προσέξτε. Ενώ μπορεί να πιστεύετε ότι δεν μπορείτε να ζητήσετε υψηλότερη τιμή για τις προσφορές σας, θα πρέπει επίσης να αναρωτηθείτε εάν θέλετε να συμμετάσχετε σε έναν πόλεμο τιμών,

Οι πελάτες θα συνεχίσουν να συσχετίζουν μια χαμηλότερη τιμή με τη χαμηλότερη ποιότητα. Είτε επενδύετε επιπλέον προϋπολογισμό στο μάρκετινγκ είτε όχι, το πιο σημαντικό είναι ότι το κοινό σας συνεχίζει να σας ακούει.

Εργασία με περιορισμένους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ: Δείτε τι μπορείτε να κάνετε:

Ακολουθούν 4 στρατηγικές που μπορείτε να εφαρμόσετε εάν έχετε να κάνετε με μικρότερους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ (λαμβάνοντας υπόψη ότι περισσότεροι άνθρωποι μένουν αυτήν τη στιγμή στο σπίτι λόγω των πολιτικών για τον COVID-19):

Μάρκετινγκ Περιεχόμενο

Ένας βολικός και σχετικά φθηνός τρόπος για να προσεγγίσετε την ομάδα-στόχο σας είναι να χρησιμοποιήσετε το μάρκετινγκ περιεχομένου. Η δημιουργία περιεχομένου που ταιριάζει στις ανάγκες των πελατών σας θα πάρει κάποιο χρόνο, αλλά επιτρέπει στο κοινό σας να έχει πρόσβαση και να το διαβάσει οποιαδήποτε δεδομένη στιγμή θέλει. Εάν το κάνετε σωστά, θα μπορείτε ακόμη και να αυξήσετε την ορατότητα και τη δυνατότητα εύρεσης (SEO) σας σε μηχανές αναζήτησης όπως το Google, με την πάροδο του χρόνου.

Social Media Διαχείριση

Το κοινό-στόχος σας ξοδεύει το χρόνο του στο διαδίκτυο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τώρα που αναγκάζεται να μείνει στο σπίτι. Για να διατηρήσετε και να βελτιώσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας της επιχείρησής σας, η αύξηση της παρουσίας σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένας πολύ καλός και σχετικά φθηνός τρόπος για να το κάνετε.

Δημιουργώντας και δημοσιεύοντας οργανικό περιεχόμενο και χρησιμοποιώντας αυτό για την προβολή διαφημίσεων, θα μπορείτε να δείξετε στο κοινό-στόχο σας ότι είστε ακόμα εκεί! Το κόστος για τη διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μειώνεται επίσης αυτή τη στιγμή, καθώς ο ανταγωνισμός για διαφημιστικό χώρο μειώνεται (άλλες εταιρείες μειώνουν το κόστος). Μετά από όλα, λειτουργεί ακριβώς όπως ένα χρηματιστήριο.

Εάν μειωθεί η ζήτηση, θα μειωθεί και το κόστος. Το γράφημα που παρουσιάζεται παρακάτω, που δημιουργήθηκε από την Gupta Media, δείχνει ότι υπάρχει μείωση 50% στο κόστος. Αυτό σημαίνει ότι θα μπορούσατε να προσεγγίσετε διπλάσιο αριθμό ατόμων με τον ίδιο προϋπολογισμό όπως πριν.

Οι μηχανές αναζήτησης

Όπως και η διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το κόστος της διαφήμισης μέσω των μηχανών αναζήτησης έχει επίσης μειωθεί αρκετά σημαντικά. Τώρα που το κοινό σας αφιερώνει περισσότερο χρόνο στο διαδίκτυο και αφιερώνει περισσότερο χρόνο στην έρευνα προϊόντων προτού τα αγοράσει, σημαίνει επίσης ότι χρησιμοποιεί περισσότερο τις μηχανές αναζήτησης.

Η μείωση του κόστους και η αυξημένη χρήση των μηχανών αναζήτησης από την ομάδα-στόχο σας, σε συνδυασμό με το σωστό μάρκετινγκ περιεχομένου, είναι ιδανικό για την αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας σας. Συνδυάζοντας τη χρήση του μάρκετινγκ περιεχομένου, των μέσων κοινωνικής δικτύωσης και της διαδικτυακής διαφήμισης, μπορείτε ακόμα να προσεγγίσετε την ομάδα-στόχο σας σε κάθε φάση της διαδρομής των πελατών τους.