Εάν οι χρηματοοικονομικές υπηρεσίες ήταν ένας αγώνας δρόμου, το μάρκετινγκ θα ήταν ένα από τα πρώτα εμπόδια που πρέπει να πηδήξουν οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι.
Το επιχειρηματικό μάρκετινγκ είναι η διαδικασία προώθησης των υπηρεσιών σας σε δυνητικούς πελάτες, ώστε να μπορείτε να τους μετακινήσετε μέσω της πρώτης γραμμής.
Για να προωθήσετε τις υπηρεσίες σας με επιτυχία, πρέπει να εμφανιστείτε μπροστά στα σωστά άτομα την κατάλληλη στιγμή. Αυτό μπορεί να μοιάζει σαν να προσπαθείς να χτυπήσεις με δεμένα τα μάτια ενός ταύρου, αλλά δεν χρειάζεται να είναι μια τέτοια βολή στο σκοτάδι. Με τη σωστή στρατηγική μάρκετινγκ, οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να προσελκύσουν και να μετατρέψουν υποψήφιους πελάτες, ακόμη και να προσελκύσουν εκ νέου υπάρχοντες πελάτες, μετατρέποντάς τους σε τακτικές πηγές παραπομπών. Αυτές οι ιδέες μάρκετινγκ οικονομικών συμβούλων θα σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την επιχείρησή σας από μέσα και έξω.
Ο πρώτος κανόνας του επιτυχημένου μάρκετινγκ χρηματοοικονομικών συμβούλων είναι να μάρκετινγκ στο κοινό σας, σε ολόκληρο το κοινό σας και σε κανέναν εκτός από το κοινό σας.
«Δεν μπορείς να είσαι τα πάντα για όλους», λέει ο John Anderson, διευθύνων σύμβουλος υπηρεσιών συμβούλων για την Independent Advisor Solutions της SEI. "Οι υποψήφιοι θα αναζητήσουν ειδικούς για να λύσουν τα προβλήματά τους, επομένως δημιουργήστε πρόσωπα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βοηθήσετε να εστιάσετε στις ανάγκες και τις ανησυχίες του ιδανικού πελάτη σας."
Προτείνει να ξεκινήσετε με μια καμπάνια μάρκετινγκ περιεχομένου που απευθύνεται στους πελάτες-στόχους σας μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, όπως ιστολόγια, podcast ή ακόμα και βίντεο. «Δείχνοντας την τεχνογνωσία σου σε αυτό το πρόσωπο, ξεχωρίζεις από έναν γενικό σύμβουλο», λέει. Το καλύτερο από όλα: Είναι χαμηλό κόστος και μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε πολλές πλατφόρμες.
Εκτός από τις καμπάνιες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι οικονομικοί σύμβουλοι θα πρέπει να βελτιστοποιούν τους ιστότοπούς τους έχοντας κατά νου τους πελάτες-στόχους τους. Ένας γενικός ιστότοπος που απευθύνεται σε ένα απροσδιόριστο κοινό θα παράγει μέτρια αποτελέσματα όσον αφορά την εισερχόμενη επισκεψιμότητα. Μια έρευνα της Broadridge Financial Solutions το 2020 διαπίστωσε ότι σχεδόν τα δύο τρίτα των συμβούλων που λαμβάνουν δυνητικούς πελάτες μέσω του ιστότοπού τους θεωρούν τους ιστότοπούς τους αναποτελεσματικούς, υποδηλώνοντας ότι υπάρχει περιθώριο βελτίωσης στον κλάδο.
"Βελτιστοποιήστε τον ιστότοπο της επιχείρησής σας για να εκπαιδεύσετε, να συνδεθείτε και να συλλάβετε δυνητικούς πελάτες" κάνοντας την "ενιαία υπηρεσία για όλες τις πληροφορίες σχετικά με τις προσφορές σας ως σύμβουλος", λέει ο Kevin Darlington, γενικός διευθυντής της Broadridge Advisor Solutions. Με αυτόν τον τρόπο, οι υποψήφιοι μπορούν να κάνουν έρευνα στον χρόνο τους.
"Ο ιστότοπός σας θα πρέπει επίσης να είναι ένας απλός τρόπος για να έρθουν σε επαφή οι υποψήφιοι πελάτες μαζί σας, με όλα τα στοιχεία επικοινωνίας άμεσα διαθέσιμα", λέει. "Είναι εύκολο να το κάνετε και μπορεί να είναι τόσο απλό όσο η προσθήκη περιεχομένου ιστολογίου ή μια φόρμα λήψης email."
Όπως ο ιστότοπος της εταιρείας σας, η δική σας διαδικτυακή παρουσία θα πρέπει επίσης να είναι εξατομικευμένη για το κοινό-στόχο σας. Σύμφωνα με την έρευνα του Edward Jones, οι πελάτες και οι υποψήφιοι ξοδεύουν 16% περισσότερο χρόνο σε έναν εξατομικευμένο ιστότοπο. Σχεδόν το 80% από τους 18,500 οικονομικούς συμβούλους του Edward Jones έχουν δηλώσει ότι επωφελήθηκαν από εργαλεία που τους επιτρέπουν να εξατομικεύουν την παρουσία τους στο διαδίκτυο.
Για παράδειγμα, μέσα σε λίγες εβδομάδες από την ενίσχυση της προσωπικής της επωνυμίας στο διαδίκτυο με ορισμένα από τα επιτεύγματά της και τη φιλανθρωπική συμμετοχή της τοπικής κοινότητας, η Σάρα Ρέζνικ, οικονομική σύμβουλος με τον Έντουαρντ Τζόουνς στο Newbury Park της Καλιφόρνια, είδε μια αύξηση στις προοπτικές που προσεγγίζουν μέσω του «επικοινωνήστε μαζί μας». φόρμα στον ιστότοπό της. «Όταν τους ρώτησα συγκεκριμένα τι ήταν αυτό που τους έφερε σε μένα, όλοι ανέφεραν τη βιογραφία μου στον ιστότοπό μου», λέει.
Η άλλη όψη του να μην είσαι τα πάντα για όλους, επιτρέπει το γεγονός ότι δεν μπορείς να είσαι ο ειδικός σε κάθε τομέα του οικονομικού σχεδιασμού.
Με το μέλλον των συμβουλών που «μετάβαση γρήγορα από την ολιστική διαχείριση πλούτου στον προγραμματισμό μακροζωίας», οι επαγγελματίες πρέπει να «αγκαλιάσουν την ιδέα της σύνδεσης των πελατών σας με τη γήρανση, τη μεταφορά, την υγειονομική περίθαλψη και τους πόρους φροντίδας», λέει η Julie Genjac, διευθύνουσα σύμβουλος εφαρμοσμένων πληροφοριών στο Hartford Funds. «Συγκεντρώστε μια ομάδα ειδικών για τη μακροζωία στην κοινότητά σας και ζητήστε τους να μιλήσουν σε ένα πάνελ, το οποίο θα μπορούσε εύκολα να μεταφραστεί σε εικονικό γεγονός, εάν χρειάζεται». Αυτοί οι ειδικοί θα μπορούσαν να βοηθηθούν διευθυντές εγκαταστάσεων διαβίωσης, δικηγόροι ηλικιωμένων, πιστοποιημένοι ειδικοί επί τόπου γήρανσης ή διευθυντές γηριατρικής φροντίδας.
Όταν ξέρετε τι θέλει το κοινό-στόχο σας, μπορείτε να βελτιώσετε το μήνυμά σας για να αντιμετωπίσετε αυτήν την ανάγκη ή επιθυμία.
Εάν δεν είστε σίγουροι τι οδηγεί το κοινό-στόχο σας, ρωτήστε. Θα μπορούσατε να ρωτήσετε απευθείας τους πελάτες σας ή να απευθυνθείτε σε άλλους σαν αυτούς στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Ή σκεφτείτε να πάτε εκεί που πάνε: Ποιους ακολουθούν οι πελάτες σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης; Οι πιθανότητες είναι ότι αυτό θα δείξει τι έχει μεγαλύτερη σημασία για αυτούς και μπορεί να σας δώσει πληροφορίες για τους στόχους και τα κίνητρά τους.
«Ως χρηματοοικονομικός σύμβουλος, η αξιοπιστία είναι ένα από τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά που πρέπει να οικοδομήσουμε. Η χρήση μιας οργανικής προσέγγισης δημοσίων σχέσεων μπορεί να οικοδομήσει γρήγορα την αξιοπιστία και την επωνυμία σας», λέει ο Nick Vecore, στέλεχος δημοσίων σχέσεων στην M&O Marketing. «Απέναντι από τη διαφήμιση, οι οργανικές δημόσιες σχέσεις σάς επιτρέπουν να μεταφέρετε το μήνυμά σας και τις σκέψεις σας στο κοινό χωρίς να πληρώσετε για τη δημοσίευσή τους».
Η αναφορά ως ειδικός στις ειδήσεις ή η εμφάνιση της επιχείρησής σας σε μια δημοσίευση μέσων μαζικής ενημέρωσης με μεγάλο όνομα μπορεί να λειτουργήσει ως έγκριση τρίτου μέρους. Λέει ότι οι οργανικές δημόσιες σχέσεις μπορούν να είναι το εισιτήριο για να αποκτήσετε τους υποψήφιους πελάτες σας από το να ρωτήσετε "Πώς μπορώ να σας εμπιστευτώ;" στο "Τι προτείνεις;"
Οι επαγγελματίες του χρηματοοικονομικού κλάδου μπορούν να πάρουν μια σελίδα από το playbook της Apple Inc. (τίκερ: AAPL) και να προσελκύσουν πελάτες και υποψήφιους πελάτες φιλοξενώντας μια διαδραστική εκδήλωση πελατών βασισμένη στην τεχνολογία a la Genius μπαρ υποστήριξης πελατών της Apple σε στυλ θυρωρείου, λέει ο Genjac.
«Η τεχνολογία μπορεί να φαίνεται συντριπτική για ανθρώπους όλων των ηλικιών», λέει. Γιατί λοιπόν να μην ζητήσετε από μια ομάδα πελατών (και τους καλεσμένους τους) να φέρουν τα tablet και τα smartphone τους για κάποια δωρεάν τεχνική υποστήριξη;
«Στην αρχή της εκδήλωσης, μοιραστείτε μια ιστορία για το πώς η τεχνολογία έχει βοηθήσει εσάς ή ένα μέλος της οικογένειας με θετικό τρόπο», λέει ο Genjac. «Στη συνέχεια, ζητήστε από τους πελάτες να βγάλουν τις συσκευές τους και να τους βοηθήσουν να κατεβάσουν εφαρμογές για κοινή χρήση διαδρομής, αγορές, ψυχαγωγία και προϋπολογισμό».
Στη συνέχεια, κάθε φορά που κάποιος από αυτούς χρησιμοποιεί μια εφαρμογή που κατέβασε στο συμβάν, θα του υπενθυμίζεται εσάς και πώς τον βοηθήσατε. Και ως μπόνους, σκεφτείτε τη φιλοξενία αυτής της εκδήλωσης ως "εικονική πρακτική εκδήλωση" και οι πελάτες σας θα μάθουν νέες συμβουλές και κόλπα τεχνολογίας από την αρχή μέχρι το τέλος.
«Σε ένα περιβάλλον όπου οι προσωπικές συναντήσεις δεν είναι πάντα επιλογή, οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να αγκαλιάσουν την τεχνολογία για να παραμείνουν συνδεδεμένοι με τους πελάτες τους και να αναπτύξουν τις πρακτικές τους», λέει ο Don Aven, διευθυντής στην περιοχή του Σεντ Λούις στο Edward. Τζόουνς.
Λέει στους συμβούλους να στραφούν σε εργαλεία που συνδυάζουν την προσωπική πινελιά με την τεχνολογία αιχμής. «Για παράδειγμα, οι οικονομικοί σύμβουλοι του Edward Jones κάνουν περισσότερα εικονικά σεμινάρια και χρησιμοποιούν εργαλεία για να κατανοήσουν τι είναι πιο σημαντικό για τους υποψήφιους πελάτες, βοηθώντας τους να αισθάνονται κατανοητοί από τον οικονομικό τους σύμβουλο και να ελέγχουν τη διαδικασία σχεδιασμού», λέει ο Aven.
Μιλώντας για διδασκαλία, τίποτα δεν λέει «ειδικό» όπως το να έχεις το όνομά σου σε ένα βιβλίο. Η Vecore λέει ότι «ενώ η συγγραφή και η δημοσίευση του δικού σας βιβλίου μπορεί να είναι χρονοβόρα και δαπανηρή, είναι κάτι που μπορεί πραγματικά να σας ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό σας».
Ένα βιβλίο μπορεί να σας βοηθήσει να αναδείξετε την εμπειρία σας και να εκπαιδεύσει τους πελάτες στους τομείς της ειδικότητάς σας. Κάνουν επίσης υπέροχα δώρα ή βραβεία για κληρώσεις σεμιναρίων.
«Αντί να στέλνετε στους πελάτες έναν τυπικό χαιρετισμό για τις χειμερινές διακοπές, σκεφτείτε να επιλέξετε μια πιο άγνωστη εποχή του χρόνου, όταν τα γραμματοκιβώτιά τους δεν είναι γεμάτα με κάρτες», λέει ο Genjac. Για παράδειγμα, στείλτε μια κάρτα «ευτυχισμένη άνοιξη» με έναν βολβό από το αγαπημένο σας λουλούδι. Ή μια χαρούμενη κάρτα της XNUMXης Ιουλίου με την αγαπημένη σας συνταγή για μπάρμπεκιου.
«Όταν ο πελάτης σας δει το λουλούδι να φυτρώνει από αυτόν τον βολβό ή κάνει την αγαπημένη σας συνταγή, θα σας σκεφτεί», λέει. Και όταν κάποιος άλλος σχολιάζει το λουλούδι ή τη συνταγή, ο πελάτης σας θα πει, "Είναι από τον οικονομικό επαγγελματία μου", κάτι που θα μπορούσε να μετατραπεί σε μια ευκαιρία παραπομπής.
Οι ευχετήριες κάρτες δεν είναι το μόνο παιχνίδι στην πόλη. Η αποστολή ευχαριστήριων καρτών είναι ένας άλλος πολύ καλός τρόπος για να κρατήσετε εσάς και την επιχείρησή σας στο μυαλό των πελατών σας. Οι ευχαριστήριες κάρτες δεν χρειάζεται να είναι κάτι φανταχτερό. Το να γράψετε μια σύντομη και γλυκιά σημείωση για να πείτε ότι εκτιμάτε τον πελάτη σας μπορεί να σας κάνει να τον αγαπήσετε.
Εάν δεν στέλνετε τακτικά ενημερωτικά δελτία στους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες σας, κάποιος άλλος το κάνει, λέει ο Genjac. Ένα ενημερωτικό δελτίο είναι απαραίτητο για να έχετε κατά νου το όνομά σας. Οι πελάτες και οι υποψήφιοί σας θα είναι πιο πιθανό να σας σκέφτονται όταν έχουν μια ερώτηση ή θέλουν να κάνουν μια αλλαγή με τις επενδύσεις τους.
«Το περιεχόμενο του ενημερωτικού δελτίου δεν είναι τόσο σημαντικό όσο η δραστηριότητα», λέει ο Genjac, «αλλά φροντίστε να συμπεριλάβετε προσωπικές ενημερώσεις για την ομάδα σας», όπως γάμους, γεννήσεις, πρόσφατα ταξίδια ή ορόσημα. "Η κοινή χρήση αυτών των λεπτομερειών δείχνει την πιο ανθρώπινη πλευρά της επιχείρησης στους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες και δημιουργεί σημεία σύνδεσης."
Μεγιστοποιήστε τον αντίκτυπο των στρατηγικών μάρκετινγκ του συμβούλου σας.
«Είναι σημαντικό να αξιοποιήσετε πλήρως όλες τις προσπάθειες μάρκετινγκ για να δείτε το όνομα και την εταιρεία σας μπροστά σε όσο το δυνατόν περισσότερα μάτια», λέει ο Vecore. «Εάν χρησιμοποιείτε ένα ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να παραμείνετε σε επαφή με πελάτες, φροντίστε να δημοσιεύσετε ή να συμπεριλάβετε όλες τις λειτουργίες του τύπου σας. Εάν διοργανώνετε σεμινάρια, εκτυπώστε αντίγραφα των χαρακτηριστικών του τύπου σας και τοποθετήστε τα στους φακέλους των σεμιναρίων σας για να τα διαβάσει ο κόσμος».
Όπως η σχέση ενός οικονομικού συμβούλου με νέους πελάτες ξεκινά συνήθως μαθαίνοντας για τους στόχους του πελάτη και σχεδιάζοντας ένα σχέδιο για την επίτευξή τους, το σχέδιο μάρκετινγκ ενός οικονομικού συμβούλου θα πρέπει να βασίζεται σε συγκεκριμένους στόχους και να βασίζεται επίσης σε μετρήσεις, λέει ο Darlington.
«Φανταστείτε έναν σύμβουλο να εμφανίζεται σε μια κριτική πελάτη χωρίς δεδομένα και λεπτομέρειες προόδου και επενδυτικής απόδοσης», λέει. Δεν θα πήγαινε καλά.
Οι σύμβουλοι θα πρέπει να «πάρουν το δικό τους φάρμακο» και να μετρήσουν τις προσπάθειές τους στο μάρκετινγκ σε σχέση με ένα σαφές σχέδιο. «Για παράδειγμα, ένας σύμβουλος με προσανατολισμό στην ανάπτυξη μπορεί να επικεντρώνεται ιδιαίτερα στην προσέλκυση και τη μετατροπή νέων πελατών», λέει ο Darlington. Σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να μετρά τα διάφορα μέρη της διοχέτευσης πωλήσεων και μάρκετινγκ με βάση τον αριθμό των δυνητικών πελατών που εντόπισε και από πού προήλθαν.
Όποια και αν είναι η τακτική μάρκετινγκ του χρηματοοικονομικού συμβούλου που επιλέγετε, το σημαντικό είναι να είστε συνεπείς. Ακριβώς όπως λέτε στους πελάτες σας να εμμείνουν στα οικονομικά τους σχέδια, ακόμα κι αν δεν βλέπουν άμεσα αποτελέσματα, πρέπει να εμμείνετε στο σχέδιό σας αν δεν λάβετε άμεση ικανοποίηση.
«Δεν θα δείτε αποτελέσματα από τη μια μέρα στην άλλη», λέει ο Vecore. «Αλλά ελπίζουμε, εάν παραμείνετε συνεπείς και παρακολουθείτε τις προσπάθειές σας, θα αρχίσετε να βλέπετε μια αύξηση στην αναγνώριση της επωνυμίας και πιθανώς σε νέους πελάτες».
Το μάρκετινγκ των οικονομικών συμβούλων είναι κάτι περισσότερο από ένα εργαλείο στην εργαλειοθήκη σας. Θα πρέπει να αποτελεί μέρος της συνολικής επιχειρηματικής στρατηγικής σας ως χρηματοοικονομικός σύμβουλος, λέει ο Darlington. "Αυτό σημαίνει ότι δεν φοβάστε να επενδύσετε έξυπνα σε οποιαδήποτε και όλες τις πτυχές του μάρκετινγκ σας."
Η έρευνα του Broadridge διαπίστωσε ότι οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι που κέρδιζαν περισσότερους πελάτες ήταν επίσης αυτοί που επένδυαν συχνότερα σε περισσότερα κανάλια μάρκετινγκ, από το ψηφιακό μάρκετινγκ έως τη διαφήμιση και τις προσωπικές εκδηλώσεις. «Διαπιστώσαμε ότι ο μέσος σύμβουλος ξοδεύει το 3.3% των ετήσιων εσόδων στο μάρκετινγκ και ότι το μέσο κόστος ανά απόκτηση νέου πελάτη είναι 929 $», λέει ο Darlington. "Όταν εξετάζετε την αξία ζωής ενός πελάτη, αυτά τα οικονομικά στοιχεία λειτουργούν πολύ καλά."
Αν όλα αυτά τα πράγματα μάρκετινγκ ακούγονται σαν μια δουλειά πλήρους απασχόλησης, σίγουρα μπορεί να είναι. Η καλύτερη χρήση του προϋπολογισμού μάρκετινγκ μπορεί να είναι να προσλάβετε έναν επαγγελματία που μπορεί να το φροντίσει για εσάς.
«Ένας επαγγελματίας δημοσίων σχέσεων κατανοεί τον τύπο περιεχομένου που αναζητούν οι ρεπόρτερ, οι συντάκτες και οι παραγωγοί», «Έχουν επίσης την ικανότητα να εστιάζουν πλήρως στις ειδήσεις και τις θεματικές τάσεις, καθώς και να χτίζουν σχέσεις με δημοσιογράφους που μπορούν τελικά να αυξήσουν τις πιθανότητές σου να είσαι παρουσιάζεται ως ειδικός σε ένα άρθρο».
Προτείνει στους οικονομικούς συμβούλους να εξετάσουν το ενδεχόμενο να προσλάβουν μια εταιρεία δημοσίων σχέσεων, ένα μέλος του προσωπικού πλήρους απασχόλησης ή να συνεργαστούν με έναν οργανισμό μάρκετινγκ πεδίου που μπορεί να παρέχει αυτές τις υπηρεσίες.
