Viele Vermögensverwaltungsfirmen richten sich ausschließlich an die Superreichen. Diese Firmen gehen oft davon aus, dass eine E-Mail oder mehrere Social-Media-Kampagnen eine Wirkung erzielen dieser schwer fassbare Ultra-High-Net-Worth-Individuum (UHNWI).¹

Die Wahrheit ist: Wenn jemand ein UHNWI ist, verfügt er wahrscheinlich bereits über ein Team, das sein Vermögen verwaltet, und herkömmliche Kampagnen zur Lead-Generierung gehen möglicherweise völlig daneben. 

Wenn es sich bei Ihrer Zielgruppe um die Superreichen handelt, sollten Ihre Marketinginhalte nicht nur das Wertversprechen Ihres Unternehmens hervorheben, sondern auch auf deren Interessen und Herausforderungen eingehen. Schließlich sind UHNWIs Menschen. Neben ihren Investitionen kümmern sie sich um Familie, Freunde, Geschäft, Hobbys, Philanthropie, Gesundheit, Lebensstil und Politik. 

Auch wenn gezielter Nischeninhalt in manchen Fällen sehr effektiv sein kann, wird er irrelevant, wenn Ihre Zielgruppe nicht lesen möchte, was Sie teilen. UHNWIs sind nicht nur daran interessiert, Artikel zu „investieren“. 

Wir empfehlen Ihnen, sich durch interessenbasierte Pflegekampagnen, personalisierte Ansprache und Live-Events über die spezifischen Interessen Ihrer potenziellen Kunden zu informieren und dann auf der Grundlage der gesammelten Daten intelligentere Inhalte zu generieren.

An welchen Inhalten sind UHNWIs interessiert?  

Die Interessen wohlhabender Interessenten reichen von Freizeit und Gesundheit bis hin zu Philanthropie. Häufige Herausforderungen sind der Vermögenserhalt, der Generationenreichtum, die Unternehmensnachfolge und die Sicherstellung, dass sie über das beste Team verfügen, das ihre Vermögenswerte verwaltet.

UHNW-Kunden möchten sich von ihrem Anlageteam wohl und „umsorgt“ fühlen. Sie suchen oft nach einem ganzheitlicheren Ansatz für ihre Finanzen. Sie erwarten fast immer einen optimierten und vereinfachten Prozess – aber am wichtigsten ist, dass sie es müssen Vertrauens Ihre Berater verstehen die Komplexität und Nuancen ihres Falles.

Wie baut man Vertrauen bei einem Publikum auf, das man nicht kennt?  

Nun, es passiert nicht über Nacht, nicht mit einer Social-Media-Anzeige, nicht mit einer E-Mail oder sogar mit einem monatlichen Newsletter. 

Vertrauen wird im Laufe der Zeit durch personalisierte, interessenbasierte Inhalte aufgebaut, die regelmäßig durch Pflegekampagnen bereitgestellt werden.

Der beste Ansatz zur Erstellung überzeugender Inhalte besteht darin, das Engagement Ihrer potenziellen Kunden zu verfolgen und sie nach ihren Interessen und Bedürfnissen zu segmentieren.

Wir empfehlen, UHNW-Interessenten nach folgenden Interessen zu segmentieren: 

• Hobbys: Golfen, Segeln, Reisen, Mode und Unterhaltung. 
• Menschliche Motivationen: Familie, Beziehungen, Gesundheit und Lebensstil. 
• Finanzielle Ziele: Nachlassplanung, Unternehmensnachfolge, komplexe Finanzen, kürzliche Scheidung. 
• Alter und Beruf: In welcher Phase ihres finanziellen Lebens befinden sie sich? Sind sie Inhaber eines Familienunternehmens oder Führungskräfte der obersten Führungsebene? 
• Philanthropische Aktivität: Sind sie Tierliebhaber? Umweltschützer? 
• Soziale Verantwortung: Die UHNW-Investoren von heute gerne denken Ihre Investitionen unterstützen kein unethisches Verhalten, sondern lösen Herausforderungen, die von Ungleichheit über den Klimawandel bis hin zu gerechter Unternehmensführung reichen. 

Nurturing-Kampagnen mit interessenbezogenen Inhalten sind wirksame Methoden zur Stärkung der Beziehungen zu UHNWIs.

Sobald Sie Ihre Interessenten nach ihren Interessen segmentiert haben, sollten Sie gezielte und personalisierte Content-Kampagnen einsetzen, die auf diese Interessen eingehen.

Nehmen wir an, mehrere Ihrer UHNW-Interessenten spenden wohltätige Zwecke (die meisten von ihnen sind es). Erstellen Sie eine Content-Angebotskampagne, einschließlich eines Leitfadens mit dem Titel „Machen Sie das Beste aus Ihrer wohltätigen Spende,” damit die von ihnen unterstützten Anliegen mehr erhalten und sie gleichzeitig mehr Steuern sparen. Wenn sie Ihren Leitfaden herunterladen, belassen Sie es nicht dabei. Es ist wichtig, sie mit mehr verwandten Inhalten zu fördern und dies auch weiterhin zu tun wärmen sie auf im Laufe der Zeit. Wenn sie dann ein bestimmtes Maß an Engagement erreicht haben, laden Sie sie ein, ihre aktuelle Schenkstrategie zu überprüfen. Denken Sie daran: Ein aufgewärmter Interessent wird Ihre Einladung eher annehmen als ein kalter Lead.

Durch den Einsatz interessenbasierter Pflegekampagnen, die die Interessen Ihres potenziellen Kunden ansprechen, beginnen Sie mit dem Aufbau vertrauensbasierter Beziehungen, die über transaktionale Verbindungen hinausgehen. 

Erweitern Sie Ihren UHNW-Kundenstamm, indem Sie Vertrauen pflegen und Beziehungen aufbauen, anstatt zu verkaufen. 

Der Zweck relevanter, maßgeschneiderter Inhalte besteht nicht darin, zu verkaufen oder zu werben, sondern vielmehr darin, Vertrauen aufzubauen, sodass Sie immer im Gedächtnis bleiben, wenn Ihr potenzieller Kunde bereit ist, sich zu entscheiden. 

At das Omega-ProjektWir entwerfen langfristige Pflegekampagnen, die Ihre Zielgruppe kennenlernen, ihre Interessen ansprechen und eine Konversation anstoßen. 

¹A UHNWI ist definiert als eine Person mit einem Nettovermögen von 30 Millionen US-Dollar oder mehr, einschließlich ihres Hauptwohnsitzes.