Es ist allgemein bekannt, dass uns eine globale Rezession bevorsteht. Wie lange es anhalten wird und wie hart es uns treffen wird, ist noch nicht sicher, aber viele Menschen und Unternehmen spüren den Schlag bereits. Mehrere Unternehmen waren aufgrund der strengen, aber notwendigen Maßnahmen und Richtlinien, die in Ländern auf der ganzen Welt verhängt wurden, gezwungen, ihre Türen zu schließen. Für die Unternehmen, denen es gelungen ist, einen Workaround zu finden, ist die Wahrscheinlichkeit immer noch hoch, dass sie gezwungen sind, ihre Budgets zu kürzen, Personal zu entlassen oder sogar ihren Betrieb doch einzustellen. 

Eine Rezession geht mit Veränderungen einher

Eine der Folgen dieser Rezession ist, dass die Verbraucher länger zu Hause sitzen müssen und beginnen, ihre Budgets und Ausgaben genauer zu überwachen. Aus diesem Grund wird erwartet, dass Marken, die preisgünstigere Produkte anbieten, erfolgreich sein werden und dass Produkte oder Dienstleistungen, die minimale Werbekosten erfordern, an Bedeutung gewinnen werden. Unternehmen, die sich auf den Mittelstand konzentrieren, werden jedoch mit den meisten der erwarteten Probleme konfrontiert sein.

Viele Vermarkter stehen vor einer schwierigen Zeit, in der der Druck seitens der Managementteams, die Ergebnisse ihrer Marketinginvestitionen vorzulegen, zunehmen wird. Jedes Budget, das jetzt zur Verfügung gestellt wird, ist teurer als je zuvor. Für jede Organisation ist es in Zeiten wie diesen jedoch besonders wichtig, sich auf gutes Marketing zu konzentrieren. Das bedeutet, dass sich auch die Vermarkter selbst an die aktuelle Situation anpassen müssen.

3 Faktoren für den Erfolg

Auf den ersten Blick mag es widersprüchlich erscheinen, dass es Unternehmen, die in Krisenzeiten ihre Budgets kürzen, schlechter geht als denen, die mit Investitionen begonnen haben. Dies lässt sich jedoch leicht durch drei Faktoren erklären:

• Das Verhältnis zwischen Marktanteil und Share of Voice.
  Share of Voice (SOV) bezeichnet den Werbeanteil einer Marke am verfügbaren Anteil der Werbung in einem wettbewerbsintensiven Markt. Je größer der SOV im Vergleich zum Marktanteil einer Marke ist, desto größer ist das Wachstum, das sie während und nach einer Rezession erzielen wird.
• Das Verhältnis zwischen Markengröße und Gewinnmargen.
  Größere Marken verzeichnen in der Regel mehr Wiederholungskäufe und eine Amortisierung ihrer Marketinginvestitionen als kleinere Marken. Aus diesem Grund werden Sie feststellen, dass Unternehmen, die in einer Krise in die Markenbekanntheit investieren, von höheren Gewinnen profitieren, sobald sich die Wirtschaft erholt. Nicht umsonst heißt es: „Aus den Augen, aus dem Sinn“.
• Weniger Druck durch die Konkurrenz bietet Chancen für Ihre Marke.
  Neue Produkte, die während Rezessionen auf den Markt gebracht werden, haben in diesen Zeiten tendenziell eine größere und länger anhaltende Wirkung als in anderen. Ein einzigartiges Produkt oder ein Produkt, das vergleichsweise besser ist als seine Konkurrenten, kann höhere Preise verlangen, selbst wenn es preisbewusstere Verbraucher gibt. Wettbewerber, die Angst haben, bringen diese Produkte möglicherweise zu spät auf den Markt und verlieren ihre Chance, sich abzuheben. Und aufgrund der gesunkenen Werbekosten in den Medien können Werbetreibende jetzt mehr Anzeigen mit dem gleichen Geldbetrag kaufen.

Ihre Kunden verändern sich

Letztendlich werden sich die Verbraucher immer an die neuen Lebensbedingungen anpassen. Gerade jetzt ist es wichtig, noch einmal darüber nachzudenken, wer Ihre Kunden sind und wie sie mit der Krise zurechtkommen. Die letzten Wochen haben uns gezeigt, dass schwierige Zeiten Menschen zusammenbringen, um sich gegenseitig zu helfen und zu unterstützen. Ein weiterer Trend, den wir erkennen können, ist, dass Verbraucher mehr (und längere) Zeit online verbringen.

Ein Fehler, der heutzutage leicht gemacht wird, besteht darin, nur darauf zu achten, wie sich Ihre Kunden während einer früheren Rezession verhalten haben könnten. Was Ihre Kunden damals getan haben und was sie heute tun werden, kann sehr unterschiedlich sein. Es ist viel wichtiger, wer Ihre Kunden heute sind, als wer sie damals waren.

„Wenn Ihr Konkurrent die Marketingkosten senkt, bietet dies Ihrem Unternehmen möglicherweise die Möglichkeit, nach der Rezession eine stärkere Marktposition zu erlangen.“

Einerseits wissen wir jetzt, dass es wichtig ist zu verstehen, wer Ihre Kunden (aktuell) sind und wie sie sich verhalten, und dass sich eine Senkung der Marketingkosten auf lange Sicht negativ auf Ihr Unternehmen auswirken wird. Eine andere Sache ist hingegen die Einrichtung der richtigen Marketingaktivitäten, um dies zu unterstützen.

In Zeiten großer Unsicherheit ist es wichtig, Ihre Marketingaktivitäten messbar zu machen und die gesammelten Daten zu analysieren. So erfahren Sie, wie Ihre Kunden auf Ihre Bemühungen reagieren und wie Sie diese weiter verbessern können.

Da sich das Verhalten Ihrer Kunden ändert, sollte sich auch Ihr Marketingansatz ändern. Es ist unerlässlich, einen Prozess zu verfolgen, in dem Sie sich kontinuierlich verbessern.

Was wachsende Unternehmen während früherer Rezessionen gemeinsam hatten

Unternehmen, die während und nach den vorangegangenen Rezessionen ein deutliches Wachstum verzeichneten, hatten folgende Gemeinsamkeiten:

• Sie haben in einer Krise frühzeitig Maßnahmen ergriffen
• Sie hatten eine langfristige Vision
• Sie konzentrierten sich auf Wachstum statt auf Kosteneinsparungen

Widerstandsfähigkeit. Das ist es, was Unternehmen für diese kommende Krise anstreben müssen. Wer in den letzten Jahren einen finanziellen Puffer aufgebaut hat, hat nun bessere Chancen, auf auftretende Bedrohungen und/oder Chancen zu reagieren. Unternehmen mit kürzeren Planungs- und Entscheidungszyklen können nun schnell reagieren, wenn neue Informationen verfügbar werden.

Arbeiten Sie auf Wachstum hin

In einer Rezession ist es schwierig, aber sehr notwendig, nach bestimmten Faktoren zu suchen, die Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhelfen. Es ist wichtig, dass Sie als Unternehmen jetzt gemeinsam die Probleme und Chancen Ihrer Organisation angehen. In einer Krise treten Schwachstellen auf, die sonst nicht so schnell sichtbar wären.

Auch die technologische Entwicklung ist nicht zum Stillstand gekommen. Wenn Sie in der Krise eine technologische Innovation herbeiführen können, erhöhen sich Ihre Chancen, in Zukunft weitere Marktanteile zu gewinnen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, im Voraus zu überlegen, wofür Sie mehr bzw. weniger Budget ausgeben.

Die Nachfrage nach Produkten verändert sich

Während einer Rezession wird die Nachfrage nach verschiedenen Produktkategorien unterschiedlich reagieren. Dies zwingt Sie dazu, einen weiteren Blick auf Ihre eigenen Produktkategorien zu werfen und sich zu fragen, wie sich die Nachfrage nach ihnen verändern könnte.

Es ist wahrscheinlicher, dass Verbraucher länger brauchen, wenn sie teurere Produkte kaufen. Verbraucher recherchieren mehr über die Produkte und verfügbaren Alternativen und neigen eher dazu, über Preise zu verhandeln. „Basis“-Produkte ohne zusätzliche Funktionen werden beliebter sein als ihre umfangreicheren Versionen.
Standardprodukte werden unter Berücksichtigung der Tatsache, dass die Menschen immer preissensibler/preisbewusster werden, genauer unter die Lupe genommen. Verbraucher werden mehr Recherche betreiben, wenn sie hochwertige Produkte kaufen, während billigere Produkte leichter zu kaufen sein werden, da Verbraucher Luxusprodukte mittlerweile eher ignorieren.
Dienstleister, die ihren Kunden langfristige Verträge anbieten, werden weniger stark betroffen sein als Dienste mit kürzeren Vertragslaufzeiten.

Zu welcher Kategorie Ihr Angebot gehört, hat großen Einfluss darauf, wie sich Ihr Unternehmen in einer Krise entwickeln wird. Damit hängt auch die Frage zusammen, ob Sie mehr in Ihren Share of Voice investieren sollten.

Wenn ein Unternehmen seinen Marktanteil um 1 % steigern möchte, muss es 10 % in seinen Share of Voice investieren. Wenn Ihre Angebote jedoch zu den Kategorien gehören, in denen weniger Wachstum erwartet wird, oder wenn Ihre Kategorie einen Abwärtstrend aufweist, ist es möglicherweise besser, sich weiterhin auf Kosteneinsparungen zu konzentrieren.

Ihre Kunden wollen Sie nicht „verlieren“.

Obwohl viele Verbraucher jetzt weniger Geld ausgeben können, suchen sie immer noch nach Möglichkeiten, ihre Lieblingsmarken zu kaufen. Sie suchen hauptsächlich nach Rabatten, Großeinkäufen zu einem günstigeren Preis oder warten darauf, dass die Dinge in den Ausverkauf kommen.

Während einer Rezession ist es wichtig, den Mehrwert Ihrer Produkte zu zeigen. Das sollte der Grund dafür sein, dass die Leute weiterhin bei Ihrem Unternehmen kaufen. In schwierigen Zeiten müssen sich Unternehmen auf ihr Markenimage konzentrieren und aus Sicht ihrer Kunden hervorheben, was sie von anderen Marken unterscheidet.

Schenken Sie Ihren Mitbewerbern besondere Aufmerksamkeit

In Zeiten wie diesen ist es wichtig, die direkten Konkurrenten im Auge zu behalten. „Wie gehen sie mit dieser Situation um?“ Wenn sie ihre Marketingbudgets kürzen, bietet sich für Ihr Unternehmen eine Chance. Wenn sie jedoch anfangen, mehr in Marketing zu investieren, könnte dies eine Bedrohung darstellen, die Ihr Unternehmen hart treffen könnte.

Es ist auch wichtig, sich Fragen zu stellen wie: „Wie würden Ihre Konkurrenten reagieren, wenn Sie anfangen würden, mehr in Marketing zu investieren?“ „Würden sie auch anfangen, mehr zu investieren?“ Wenn das der Fall ist, wird sich wahrscheinlich wenig ändern Sie in dieser Perspektive. „Gibt es Konkurrenten, die ihre Preise senken?“ Wenn ja, seien Sie vorsichtig. Während Sie vielleicht denken, dass Sie für Ihre Angebote keinen höheren Preis verlangen können, sollten Sie sich auch fragen, ob Sie an einem Preiskampf teilnehmen möchten.

Kunden werden einen niedrigeren Preis immer noch mit einer geringeren Qualität assoziieren. Ganz gleich, ob Sie zusätzliches Budget in Marketing investieren oder nicht, das Wichtigste ist, dass Ihr Publikum weiterhin von Ihnen hört.

Arbeiten mit begrenzten Marketingbudgets: Das können Sie tun:

Hier sind 4 Strategien, die Sie umsetzen können, wenn Sie mit kleineren Marketingbudgets zu tun haben (unter Berücksichtigung der Tatsache, dass aufgrund der COVID-19-Richtlinien derzeit mehr Menschen zu Hause bleiben):

Content-Vermarktung

Eine bequeme und vergleichsweise kostengünstige Möglichkeit, Ihre Zielgruppe zu erreichen, ist der Einsatz von Content-Marketing. Das Erstellen von Inhalten, die den Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen, wird einige Zeit in Anspruch nehmen, aber es ermöglicht Ihrem Publikum, jederzeit darauf zuzugreifen und sie zu lesen. Wenn Sie es richtig machen, können Sie mit der Zeit sogar Ihre Sichtbarkeit und Auffindbarkeit (SEO) in Suchmaschinen wie Google steigern.

Soziale Medien

Ihre Zielgruppe verbringt ihre Zeit online in sozialen Medien, da sie jetzt gezwungen ist, zu Hause zu bleiben. Um die Markenbekanntheit Ihres Unternehmens aufrechtzuerhalten und zu verbessern, ist die Erhöhung Ihrer Präsenz in den sozialen Medien eine großartige und relativ kostengünstige Möglichkeit.

Indem Sie organische Inhalte erstellen und veröffentlichen und diese zur Schaltung von Anzeigen verwenden, können Sie Ihrer Zielgruppe zeigen, dass Sie noch immer da sind! Auch die Kosten für Werbung in sozialen Medien sinken derzeit, da die Konkurrenz um Werbeflächen abnimmt (andere Unternehmen senken die Kosten). Schließlich funktioniert es genau wie eine Börse.

Sinkt die Nachfrage, sinken auch die Kosten. Die unten dargestellte von Gupta Media erstellte Grafik zeigt, dass die Kosten um 50 % gesunken sind. Das bedeutet, dass Sie mit dem gleichen Budget doppelt so viele Menschen erreichen könnten wie zuvor.

Suchmaschinen

Ebenso wie Social-Media-Werbung sind auch die Kosten für Werbung über Suchmaschinen deutlich gesunken. Da Ihr Publikum jetzt mehr Zeit online verbringt und mehr Zeit damit verbringt, Produkte zu recherchieren, bevor es sie kauft, bedeutet dies auch, dass es Suchmaschinen stärker nutzt.

Die Senkung der Kosten und die verstärkte Nutzung von Suchmaschinen durch Ihre Zielgruppe, in Kombination mit dem richtigen Content-Marketing, ist ideal für die Steigerung Ihrer Markenbekanntheit. Durch die Kombination von Content Marketing, Social Media und Online-Werbung erreichen Sie Ihre Zielgruppe dennoch in jeder Phase ihrer Customer Journey.