Wenn Finanzdienstleistungen ein Rennen wären, wäre das Marketing eine der ersten Hürden, die Finanzberater überwinden müssen.

Unternehmensmarketing ist der Prozess, Ihre Dienstleistungen bei potenziellen Kunden zu bewerben, damit Sie sie durch die Lead-Pipeline bewegen können.

Um Ihre Dienstleistungen erfolgreich zu vermarkten, müssen Sie die richtigen Leute zur richtigen Zeit erreichen. Das kann sich anfühlen, als würde man versuchen, mit verbundenen Augen ins Schwarze zu treffen, aber es muss nicht so ein Schuss ins Blaue sein. Mit der richtigen Marketingstrategie können Finanzberater potenzielle Kunden anziehen und konvertieren und sogar bestehende Kunden wieder ansprechen und sie zu regelmäßigen Empfehlungsquellen machen. Diese Marketingideen für Finanzberater werden Ihnen helfen, Ihr Geschäft von innen und außen auszubauen.

 

Die erste Regel für ein erfolgreiches Finanzberater-Marketing ist, Ihr Publikum, Ihr gesamtes Publikum und niemanden außer Ihrem Publikum zu vermarkten.

„Man kann nicht alles für alle sein“, sagt John Anderson, Geschäftsführer der Beratungsdienste für Independent Advisor Solutions by SEI. „Interessenten werden Experten aufsuchen, um ihre Probleme zu lösen, also erstellen Sie Personas, die Sie verwenden können, um sich auf die Bedürfnisse und Bedenken Ihres idealen Kunden zu konzentrieren.“

Er schlägt vor, mit einer Content-Marketing-Kampagne zu beginnen, die sich über soziale Medien wie Blogs, Podcasts oder sogar Videos an Ihre Zielkunden richtet. „Indem Sie Ihre Expertise innerhalb dieser Person zeigen, heben Sie sich von einem Generalistenberater ab“, sagt er. Das Beste von allem: Es ist kostengünstig und kann auf mehreren Plattformen genutzt werden.

 

Neben Social-Media-Kampagnen sollten Finanzberater ihre Websites im Hinblick auf ihre Zielkunden optimieren. Eine generische Website, die ein undefiniertes Publikum anspricht, wird in Bezug auf den eingehenden potenziellen Datenverkehr mittelmäßige Ergebnisse erzielen. Eine Umfrage von Broadridge Financial Solutions aus dem Jahr 2020 ergab, dass fast zwei Drittel der Berater, die über ihre Website Leads erhalten, ihre Websites für unwirksam halten, was darauf hindeutet, dass es in der Branche Raum für Verbesserungen gibt.

„Optimieren Sie die Website Ihres Unternehmens, um Leads aufzuklären, zu verbinden und zu gewinnen“, indem Sie sie zu einer „einzigen Anlaufstelle für alle Informationen zu Ihren Angeboten als Berater“ machen, sagt Kevin Darlington, General Manager von Broadridge Advisor Solutions. Auf diese Weise können Interessenten in ihrer Freizeit recherchieren.

„Ihre Website sollte auch eine einfache Möglichkeit für Interessenten sein, mit Ihnen in Kontakt zu treten, wobei alle Kontaktinformationen leicht verfügbar sind“, sagt er. „Es ist ganz einfach und kann so einfach sein wie das Hinzufügen von Blog-Inhalten oder eines E-Mail-Erfassungsformulars.“

 

Wie die Website Ihres Unternehmens sollte auch Ihre eigene Online-Präsenz für Ihre Zielgruppe personalisiert sein. Laut einer Studie von Edward Jones verbringen Kunden und Interessenten 16 % mehr Zeit auf einer personalisierten Website. Fast 80 % der 18,500 Finanzberater von Edward Jones gaben an, von Tools profitiert zu haben, mit denen sie ihre Online-Präsenz personalisieren können.

Zum Beispiel sah Sarah Reznick, eine Finanzberaterin bei Edward Jones in Newbury Park, Kalifornien, innerhalb weniger Wochen, nachdem sie ihre persönliche Marke online mit einigen ihrer Errungenschaften und ihrem philanthropischen Engagement vor Ort gestärkt hatte, eine Zunahme der Interessenten, die sich über „Kontakt“ meldeten. Formular auf ihrer Website. „Als ich sie konkret fragte, was sie zu mir geführt habe, erwähnten sie alle meine Biografie auf meiner Website“, sagt sie.

 

Die andere Seite davon, nicht für jeden alles zu sein, berücksichtigt die Tatsache, dass Sie nicht der Experte in jedem Bereich der Finanzplanung sein können.

Angesichts der Zukunft der Beratung, die „schnell von der ganzheitlichen Vermögensverwaltung zur Langlebigkeitsplanung übergeht“, müssen Fachleute „den Gedanken annehmen, ihre Kunden mit Alterungs-, Transport-, Gesundheits- und Pflegeressourcen zu verbinden“, sagt Julie Genjac, Geschäftsführerin von Applied Insights bei Hartford-Fonds. „Versammeln Sie eine Gruppe von Langlebigkeitsexperten in Ihrer Gemeinde und bitten Sie sie, auf einem Panel zu sprechen, das sich gegebenenfalls leicht in eine virtuelle Veranstaltung übersetzen lässt.“ Diese Experten können Leiter von Einrichtungen für betreutes Wohnen, Anwälte für ältere Menschen, zertifizierte Spezialisten für das Altern vor Ort oder Manager für Altenpflege sein.

 

Wenn Sie wissen, was Ihre Zielgruppe will, können Sie Ihre Botschaft verfeinern, um diese Bedürfnisse oder Wünsche anzusprechen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Ihre Zielgruppe antreibt, fragen Sie nach. Sie können Ihre Kunden direkt fragen oder andere wie sie in den sozialen Medien erreichen. Oder erwägen Sie, dorthin zu gehen, wo sie hingehen: Wem folgen Ihre Kunden in den sozialen Medien? Die Chancen stehen gut, dass dies darauf hinweist, was ihnen am wichtigsten ist, und Ihnen Einblicke in ihre Ziele und Motivationen geben kann.

 

„Als Finanzberater ist Glaubwürdigkeit eine der wichtigsten Eigenschaften, die man aufbauen muss. Die Verwendung eines organischen PR-Ansatzes kann Ihre Glaubwürdigkeit und Marke schnell aufbauen“, sagt Nick Vecore, PR-Manager bei M&O Marketing. „Im Gegensatz zu Werbung ermöglicht Ihnen organische Öffentlichkeitsarbeit, Ihre Botschaft und Gedanken an die Öffentlichkeit zu bringen, ohne für die Veröffentlichung bezahlen zu müssen.“

Als Experte in den Nachrichten zitiert zu werden oder Ihr Unternehmen in einer großen Medienpublikation zu präsentieren, kann als Empfehlung eines Dritten wirken. Er sagt, dass organische Öffentlichkeitsarbeit die Eintrittskarte sein kann, um Ihre potenziellen Kunden davon abzuhalten, sich zu fragen: „Wie kann ich Ihnen vertrauen?“. zu "Was empfehlen Sie?"

 

Finanzexperten können sich eine Seite aus dem Playbook von Apple Inc. (Ticker: AAPL) nehmen und Kunden und Interessenten ansprechen, indem sie ein interaktives, technologiebasiertes Kundenevent à la Apples Concierge-ähnliche Kundensupport-Genie-Bar veranstalten, sagt Genjac.

„Technologie kann für Menschen jeden Alters überwältigend erscheinen“, sagt sie. Warum also nicht eine Gruppe von Kunden (und ihren Gästen) ihre Tablets und Smartphones für kostenlosen technischen Support mitbringen?

„Erzählen Sie zu Beginn der Veranstaltung, wie Technologie Ihnen oder einem Familienmitglied auf positive Weise geholfen hat“, sagt Genjac. „Bitten Sie dann die Kunden, ihre Geräte herauszunehmen, und helfen Sie ihnen, Apps für Mitfahrgelegenheiten, Einkäufe, Unterhaltung und Budgetierung herunterzuladen.“

Danach wird jedes Mal, wenn einer von ihnen eine App verwendet, die er bei der Veranstaltung heruntergeladen hat, an Sie erinnert und daran, wie Sie ihm geholfen haben. Und als Bonus sollten Sie in Betracht ziehen, diese Veranstaltung als „virtuelle praktische Veranstaltung“ zu veranstalten, und Ihre Kunden lernen von Anfang bis Ende neue technische Tipps und Tricks.

 

„In einer Umgebung, in der persönliche Treffen nicht immer eine Option sind, müssen Finanzberater Technologie nutzen, um mit ihren Kunden in Verbindung zu bleiben und ihre Geschäftspraktiken auszubauen“, sagt Don Aven, Direktor bei Edward in der Region St. Louis Jones.

Er empfiehlt Beratern, sich Tools zuzuwenden, die eine persönliche Note mit modernster Technologie verbinden. „Zum Beispiel halten die Finanzberater von Edward Jones mehr virtuelle Seminare und verwenden Tools, um zu verstehen, was für potenzielle Kunden am wichtigsten ist, damit sie sich von ihrem Finanzberater verstanden fühlen und den Planungsprozess kontrollieren können“, sagt Aven.

Apropos Unterrichten, nichts sagt „Experte“ so aus, wie Ihr Name in einem Buch steht. Vecore sagt: „Während das Schreiben und Veröffentlichen Ihres eigenen Buches zeitaufwändig und kostspielig sein kann, ist es etwas, das Sie wirklich von Ihrer Konkurrenz abheben kann.“

Ein Buch kann Ihnen helfen, Ihr Fachwissen hervorzuheben und Kunden über Ihre Spezialgebiete aufzuklären. Sie machen auch tolle Geschenke oder Preise für Seminarverlosungen.

 

„Statt den Kunden einen Standard-Weihnachtsgruß zu schicken, sollten Sie in Betracht ziehen, eine undurchsichtigere Jahreszeit auszuwählen, in der ihre Briefkästen nicht mit Karten vollgestopft sind“, sagt Genjac. Versenden Sie zum Beispiel eine „Froher Frühling“-Karte mit einer Zwiebel Ihrer Lieblingsblume. Oder eine fröhliche Karte zum XNUMX. Juli mit Ihrem Lieblings-Barbecue-Rezept.

„Wenn Ihr Kunde die Blume aus dieser Zwiebel sprießen sieht oder Ihr Lieblingsrezept zubereitet, wird er an Sie denken“, sagt sie. Und wenn jemand anderes die Blume oder das Rezept kommentiert, wird Ihr Kunde sagen: „Sie ist von meinem Finanzexperten“, was zu einer Empfehlungsmöglichkeit führen könnte.

 

Grußkarten sind nicht das einzige Spiel in der Stadt. Das Versenden von Dankeskarten ist eine weitere großartige Möglichkeit, um Sie und Ihr Unternehmen bei Ihren Kunden im Gedächtnis zu behalten. Dankeskarten müssen nichts Besonderes sein. Das Schreiben einer kurzen und süßen Notiz, um zu sagen, dass Sie Ihren Kunden schätzen, kann viel dazu beitragen, Sie bei ihm beliebt zu machen.

 

Wenn Sie Ihren Kunden und Interessenten keine regelmäßigen Newsletter schicken, tut es jemand anderes, sagt Genjac. Ein Newsletter ist unerlässlich, um Ihren Namen im Gedächtnis zu behalten. Ihre Kunden und Interessenten werden eher an Sie denken, wenn sie eine Frage haben oder ihre Investitionen ändern möchten.

„Der Inhalt des Newsletters ist nicht so wichtig wie die Aktivität“, sagt Genjac, „aber vergessen Sie nicht, persönliche Neuigkeiten über Ihr Team beizufügen“, wie Hochzeiten, Geburten, kürzliche Reisen oder Meilensteine. „Das Teilen dieser Details zeigt Kunden und Interessenten die menschlichere Seite des Geschäfts und schafft Verbindungspunkte.“

 

Maximieren Sie die Wirkung Ihrer Berater-Marketingstrategien.

„Es ist wichtig, alle Ihre Marketingbemühungen voll auszuschöpfen, um Ihren Namen und Ihr Unternehmen so vielen Augen wie möglich vor Augen zu führen“, sagt Vecore. „Wenn Sie einen E-Mail-Newsletter oder soziale Medien verwenden, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben, stellen Sie sicher, dass Sie über alle Ihre Pressefunktionen posten oder diese einbeziehen. Wenn Sie Seminare veranstalten, drucken Sie Kopien Ihrer Presseartikel aus und legen Sie sie in Ihre Seminarmappen, damit die Leute sie lesen können.“

 

So wie die Beziehung eines Finanzberaters zu neuen Kunden normalerweise damit beginnt, dass er sich über die Ziele des Kunden informiert und einen Plan entwickelt, um sie zu erreichen, sollte der Marketingplan eines Finanzberaters auf konkreten Zielen basieren und auch von Kennzahlen gesteuert werden, sagt Darlington.

„Stellen Sie sich einen Berater vor, der ohne Daten und Details zum Fortschritt und zur Anlageperformance zu einer Kundenbewertung erscheint“, sagt er. Es würde nicht gut ankommen.

Berater sollten „ihre eigene Medizin nehmen“ und ihre Marketingbemühungen an einem klaren Plan messen. „Ein wachstumsorientierter Berater könnte sich zum Beispiel stark darauf konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen und zu konvertieren“, sagt Darlington. In diesem Fall sollte er die verschiedenen Teile seines Verkaufs- und Marketingtrichters danach messen, wie viele Leads er identifiziert hat und woher sie stammen.

 

Unabhängig davon, welche Marketingtaktik Sie für Finanzberater wählen, das Wichtigste ist, konsistent zu sein. So wie Sie Ihren Kunden sagen, dass sie sich an ihre Finanzpläne halten sollen, auch wenn sie keine sofortigen Ergebnisse sehen, müssen Sie sich an Ihren Plan halten, wenn Sie keine sofortige Befriedigung erhalten.

„Sie werden die Ergebnisse nicht über Nacht sehen“, sagt Vecore. „Aber wenn Sie konsequent bleiben und Ihre Bemühungen verfolgen, werden Sie hoffentlich eine Zunahme der Markenbekanntheit und möglicherweise neue Kunden feststellen.“

 

Finanzberatermarketing ist mehr als ein Werkzeug in Ihrem Werkzeugkasten. Es sollte ein Teil Ihrer gesamten Geschäftsstrategie als Finanzberater sein, sagt Darlington. „Das bedeutet, keine Angst davor zu haben, intelligent in alle Aspekte Ihres Marketings zu investieren.“

Die Umfrage von Broadridge ergab, dass Finanzberater, die mehr Kunden gewannen, auch häufiger in mehr Marketingkanäle investierten, von digitalem Marketing über Werbung bis hin zu persönlichen Veranstaltungen. „Wir haben festgestellt, dass der durchschnittliche Berater 3.3 % seines Jahresumsatzes für Marketing ausgibt und dass die durchschnittlichen Kosten pro Neukundengewinnung 929 US-Dollar betragen“, sagt Darlington. "Wenn Sie den Lebenszeitwert eines Kunden berücksichtigen, funktionieren diese Ökonomien sehr gut."

 

Wenn sich all diese Marketing-Sachen nach einem Vollzeitjob anhören, kann es das durchaus sein. Die beste Nutzung Ihres Marketingbudgets besteht möglicherweise darin, einen Fachmann einzustellen, der sich für Sie darum kümmert.

„Ein PR-Profi versteht die Art von Inhalten, die Reporter, Redakteure und Produzenten suchen“, „Sie haben auch die Fähigkeit, sich voll und ganz auf Nachrichten und Thementrends zu konzentrieren und eine Beziehung zu Journalisten aufzubauen, die letztendlich Ihre Chancen erhöhen können als Experte in einem Artikel vorgestellt.“

Er schlägt Finanzberatern vor, eine PR-Firma oder einen Vollzeitmitarbeiter einzustellen oder mit einer Marketingorganisation zusammenzuarbeiten, die diese Dienstleistungen anbieten kann.