Vergessen Sie die allgemeinen Nachrichten

Die erste Regel für ein erfolgreiches Finanzberater-Marketing besteht darin, Ihr Marketing an Ihr Publikum zu richten, Ihr gesamtes Publikum und niemanden außer Ihrem Publikum.

„Man kann nicht für jeden alles sein“, sagt John Anderson, Geschäftsführer der Beratungsdienste für Independent Advisor Solutions by SEI. „Interessenten werden Experten aufsuchen, um ihre Probleme zu lösen. Erstellen Sie daher Personas, mit denen Sie sich auf die Bedürfnisse und Anliegen Ihres idealen Kunden konzentrieren können.“

Er schlägt vor, mit einer Content-Marketing-Kampagne zu beginnen, die sich über soziale Medien wie Blogs, Podcasts oder sogar Videos an Ihre Zielkunden richtet. „Indem Sie Ihr Fachwissen innerhalb dieser Person unter Beweis stellen, heben Sie sich von einem generalistischen Berater ab“, sagt er. Das Beste daran: Es ist kostengünstig und kann auf mehreren Plattformen genutzt werden.

Optimieren Sie Ihre Website für Ihre ideale Kundenpersönlichkeit

Zusätzlich zu Social-Media-Kampagnen sollten Finanzberater ihre Websites im Hinblick auf ihre Zielkunden optimieren. Eine generische Website, die eine nicht definierte Zielgruppe anspricht, wird in Bezug auf den eingehenden potenziellen Traffic mittelmäßige Ergebnisse erzielen. Eine Umfrage von Broadridge Financial Solutions aus dem Jahr 2020 ergab, dass fast zwei Drittel der Berater, die über ihre Website Leads gewinnen, ihre Websites für ineffektiv halten, was darauf hindeutet, dass es in der Branche Raum für Verbesserungen gibt.

„Optimieren Sie die Website Ihres Unternehmens, um zu informieren, Kontakte zu knüpfen und Leads zu gewinnen“, indem Sie sie zu einem „One-Stop-Shop für alle Informationen zu Ihren Angeboten als Berater“ machen, sagt Kevin Darlington, General Manager von Broadridge Advisor Solutions. Auf diese Weise können Interessenten in Ruhe recherchieren.

„Ihre Website sollte für Interessenten außerdem eine unkomplizierte Möglichkeit sein, mit Ihnen in Kontakt zu treten, und alle Kontaktinformationen sollten sofort verfügbar sein“, sagt er. „Das ist ganz einfach und kann so einfach sein wie das Hinzufügen von Blog-Inhalten oder einem E-Mail-Erfassungsformular.“

Personalisieren Sie Ihre Online-Präsenz

Ebenso wie die Website Ihres Unternehmens sollte auch Ihr eigener Online-Auftritt auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein. Laut einer Studie von Edward Jones verbringen Kunden und Interessenten 16 % mehr Zeit auf einer personalisierten Website. Fast 80 % der 18,500 Finanzberater von Edward Jones gaben an, dass sie von Tools profitiert haben, mit denen sie ihre Online-Präsenz personalisieren können.

Beispielsweise konnte Sarah Reznick, Finanzberaterin bei Edward Jones in Newbury Park, Kalifornien, innerhalb weniger Wochen, nachdem sie ihre persönliche Marke online durch einige ihrer Errungenschaften und philanthropisches Engagement vor Ort gestärkt hatte, eine Zunahme der potenziellen Kunden feststellen, die sich über das „Kontaktieren Sie uns“-Programm meldeten. Formular auf ihrer Website. „Als ich sie konkret fragte, was sie zu mir geführt hat, erwähnten sie alle meine Biografie auf meiner Website“, sagt sie.

Seien Sie ein Ressourcen-Matchmaker

Die andere Seite davon, nicht für jeden alles zu bieten, besteht darin, zu berücksichtigen, dass man nicht in jedem Bereich der Finanzplanung der Experte sein kann.

Da sich die Zukunft der Beratung „schnell von der ganzheitlichen Vermögensverwaltung zur Langlebigkeitsplanung verlagert“, müssen Fachleute „die Idee annehmen, ihre Kunden mit Ressourcen in den Bereichen Alterung, Transport, Gesundheitsfürsorge und Pflege zu verbinden“, sagt Julie Genjac, Geschäftsführerin für angewandte Erkenntnisse bei Hartford-Fonds. „Stellen Sie eine Gruppe von Langlebigkeitsexperten in Ihrer Gemeinde zusammen und bitten Sie sie, in einer Podiumsdiskussion zu sprechen, die sich bei Bedarf leicht in eine virtuelle Veranstaltung umsetzen lässt.“ Bei diesen Experten kann es sich um Leiter von Einrichtungen für betreutes Wohnen, Rechtsanwälte für ältere Menschen, zertifizierte Spezialisten für das Altern vor Ort oder Manager für Altenpflege handeln.

Verstehen Sie die Ziele und Motivationen Ihrer Kunden

Wenn Sie wissen, was Ihre Zielgruppe will, können Sie Ihre Botschaft so verfeinern, dass sie auf diese Bedürfnisse oder Wünsche eingeht.

Wenn Sie nicht sicher sind, was Ihre Zielgruppe antreibt, fragen Sie. Sie können Ihre Kunden direkt fragen oder über soziale Medien mit Gleichgesinnten Kontakt aufnehmen. Oder überlegen Sie, wohin sie gehen: Wem folgen Ihre Kunden in den sozialen Medien? Die Chancen stehen gut, dass dies darauf hinweist, was ihnen am wichtigsten ist, und Ihnen Einblicke in ihre Ziele und Motivationen geben kann.

Verwenden Sie einen PR-Ansatz

„Als Finanzberater ist Glaubwürdigkeit eine der wichtigsten Eigenschaften, die man aufbauen muss. Mit einem organischen PR-Ansatz können Sie Ihre Glaubwürdigkeit und Marke schnell stärken“, sagt Nick Vecore, PR-Manager bei M&O Marketing. „Im Gegensatz zur Werbung können Sie mit organischer Öffentlichkeitsarbeit Ihre Botschaft und Ihre Gedanken der Öffentlichkeit zugänglich machen, ohne für deren Veröffentlichung bezahlen zu müssen.“

Als Experte in den Nachrichten zitiert zu werden oder Ihr Unternehmen in einer namhaften Medienpublikation zu präsentieren, kann als Empfehlung Dritter wirken. Er sagt, dass organische Öffentlichkeitsarbeit der Schlüssel sein kann, um Ihre potenziellen Kunden davon abzuhalten, sich zu fragen: „Wie kann ich Ihnen vertrauen?“ zu „Was empfehlen Sie?“

Veranstalten Sie Ihre eigene „Genius Bar“

Finanzprofis können sich am Playbook von Apple Inc. (Ticker: AAPL) orientieren und Kunden und Interessenten ansprechen, indem sie eine interaktive, technologiebasierte Kundenveranstaltung im Stil von Apples genialer Kundensupport-Bar im Concierge-Stil veranstalten, sagt Genjac.

„Technologie kann für Menschen jeden Alters überwältigend wirken“, sagt sie. Warum also nicht eine Gruppe von Kunden (und deren Gäste) ihre Tablets und Smartphones für kostenlosen technischen Support mitbringen?

„Erzählen Sie zu Beginn der Veranstaltung eine Geschichte darüber, wie die Technologie Ihnen oder einem Familienmitglied positiv geholfen hat“, sagt Genjac. „Bitten Sie die Kunden dann, ihre Geräte herauszunehmen und helfen Sie ihnen, Apps für Mitfahrgelegenheiten, Einkäufe, Unterhaltung und Budgetierung herunterzuladen.“

Jedes Mal, wenn einer von ihnen danach eine App nutzt, die er bei der Veranstaltung heruntergeladen hat, wird er an Sie erinnert und daran, wie Sie ihm geholfen haben. Und als Bonus sollten Sie erwägen, diese Veranstaltung als „virtuelle praktische Veranstaltung“ zu veranstalten, und Ihre Kunden werden von Anfang bis Ende neue technische Tipps und Tricks lernen.

Umarmungstechnologie

„In einem Umfeld, in dem persönliche Treffen nicht immer eine Option sind, müssen Finanzberater die Technologie nutzen, um mit ihren Kunden in Verbindung zu bleiben und ihre Praktiken auszubauen“, sagt Don Aven, ein in St. Louis ansässiger Direktor bei Edward Jones.

Er empfiehlt Beratern, auf Tools zurückzugreifen, die eine persönliche Note mit modernster Technologie verbinden. „Zum Beispiel führen die Finanzberater von Edward Jones mehr virtuelle Seminare durch und nutzen Tools, um zu verstehen, was für potenzielle Kunden am wichtigsten ist, damit sie sich von ihrem Finanzberater verstanden fühlen und die Kontrolle über den Planungsprozess haben“, sagt Aven.

Schreib ein Buch

Apropos Lehren: Nichts zeugt von „Experte“ so sehr wie der Name Ihres Namens in einem Buch. Vecore sagt: „Das Schreiben und Veröffentlichen eines eigenen Buches kann zwar zeitaufwändig und kostspielig sein, es ist jedoch etwas, das Sie wirklich von Ihrer Konkurrenz abheben kann.“

Ein Buch kann dazu beitragen, Ihr Fachwissen hervorzuheben und Kunden über Ihre Spezialgebiete aufzuklären. Sie eignen sich auch hervorragend als Geschenke oder Preise für Seminar-Tombolas.

Senden Sie Grüße zur Nebensaison

„Anstatt den Kunden einen Standard-Winterurlaubsgruß zu schicken, sollten Sie darüber nachdenken, eine weniger bekannte Jahreszeit zu wählen, in der ihre Briefkästen nicht mit Karten vollgestopft sind“, sagt Genjac. Versenden Sie zum Beispiel eine „Fröhlicher Frühling“-Karte mit einer Zwiebel Ihrer Lieblingsblume. Oder eine fröhliche Karte zum XNUMX. Juli mit Ihrem Lieblingsgrillrezept.

„Wenn Ihr Kunde die Blume aus dieser Zwiebel sprießen sieht oder Ihr Lieblingsrezept kocht, wird er an Sie denken“, sagt sie. Und wenn jemand anderes die Blume oder das Rezept kommentiert, wird Ihr Kunde sagen: „Es ist von meinem Finanzexperten“, was zu einer Empfehlungsmöglichkeit führen könnte.

Drücken Sie Ihre Dankbarkeit aus

Grußkarten sind nicht das einzige Spiel in der Stadt. Das Versenden von Dankeskarten ist eine weitere großartige Möglichkeit, Sie und Ihr Unternehmen bei Ihren Kunden im Gedächtnis zu behalten. Dankeskarten müssen nichts Besonderes sein. Das Schreiben einer kurzen und prägnanten Nachricht, in der Sie zum Ausdruck bringen, dass Sie Ihren Kunden wertschätzen, kann einen großen Beitrag dazu leisten, Sie bei ihm beliebt zu machen.

Versenden Sie einen regelmäßigen Newsletter

Wenn Sie Ihren Kunden und Interessenten nicht regelmäßig Newsletter schicken, tut es jemand anderes, sagt Genjac. Ein Newsletter ist unerlässlich, um Ihren Namen im Gedächtnis zu behalten. Ihre Kunden und Interessenten werden eher an Sie denken, wenn sie eine Frage haben oder bei ihren Investitionen etwas ändern möchten.

„Der Inhalt des Newsletters ist nicht so wichtig wie die Aktivität“, sagt Genjac, „aber stellen Sie sicher, dass Sie persönliche Neuigkeiten über Ihr Team enthalten“, wie etwa Hochzeiten, Geburten, kürzliche Reisen oder Meilensteine. „Das Teilen dieser Details zeigt Kunden und Interessenten die menschlichere Seite des Unternehmens und schafft Verbindungspunkte.“

Arbeiten Sie intelligenter, nicht härter

Maximieren Sie die Wirkung Ihrer Berater-Marketingstrategien.

„Es ist wichtig, alle Ihre Marketingbemühungen voll auszuschöpfen, um Ihren Namen und Ihr Unternehmen möglichst vielen Augen zugänglich zu machen“, sagt Vecore. „Wenn Sie einen E-Mail-Newsletter oder soziale Medien nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben, stellen Sie sicher, dass Sie über alle Ihre Pressebeiträge posten oder diese einbeziehen. Wenn Sie Seminare veranstalten, drucken Sie Kopien Ihrer Pressebeiträge aus und legen Sie sie in Ihre Seminarmappen, damit die Leute sie lesen können.“

Messen Sie die richtigen Dinge

So wie die Beziehung eines Finanzberaters zu neuen Kunden normalerweise damit beginnt, sich über die Ziele des Kunden zu informieren und einen Plan zu entwickeln, um diese zu erreichen, sollte der Marketingplan eines Finanzberaters auf konkreten Zielen basieren und auch von Kennzahlen bestimmt werden, sagt Darlington.

„Stellen Sie sich einen Berater vor, der zu einer Kundenbewertung erscheint, ohne Daten und Details zum Fortschritt und zur Anlageleistung“, sagt er. Es würde nicht gut ankommen.

Berater sollten „ihre eigene Medizin einnehmen“ und ihre Marketingbemühungen an einem klaren Plan messen. „Ein wachstumsorientierter Berater könnte sich beispielsweise stark darauf konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen und zu konvertieren“, sagt Darlington. In diesem Fall sollte er die verschiedenen Teile seines Vertriebs- und Marketing-Trichters danach messen, wie viele Leads er identifiziert hat und woher sie kamen.

Seien Sie konsequent

Ganz gleich, für welche Marketingtaktiken Sie sich als Finanzberater entscheiden, das Wichtigste ist, konsequent zu sein. So wie Sie Ihren Kunden sagen, dass sie sich an ihre Finanzpläne halten sollen, auch wenn sie keine sofortigen Ergebnisse sehen, müssen Sie an Ihrem Plan festhalten, auch wenn Sie keine sofortige Befriedigung erhalten.

„Sie werden keine Ergebnisse über Nacht sehen“, sagt Vecore. „Aber wenn Sie konsequent bleiben und Ihre Bemühungen verfolgen, werden Sie hoffentlich einen Anstieg der Markenbekanntheit und möglicherweise neuer Kunden feststellen.“

Haben Sie keine Angst, mehr zu investieren

Das Marketing für Finanzberater ist mehr als nur ein Werkzeug in Ihrem Werkzeugkasten. Es sollte Teil Ihrer gesamten Geschäftsstrategie als Finanzberater sein, sagt Darlington. „Das bedeutet, dass Sie keine Angst haben, intelligent in alle Aspekte Ihres Marketings zu investieren.“

Die Umfrage von Broadridge ergab, dass Finanzberater, die mehr Kunden gewannen, auch häufiger in mehr Marketingkanäle investierten, von digitalem Marketing über Werbung bis hin zu persönlichen Veranstaltungen. „Wir haben herausgefunden, dass der durchschnittliche Berater 3.3 % seines Jahresumsatzes für Marketing ausgibt und dass die durchschnittlichen Kosten pro Neukundenakquise 929 US-Dollar betragen“, sagt Darlington. „Wenn man den Lifetime Value eines Kunden berücksichtigt, funktionieren diese Ökonomien sehr gut.“

Stellen Sie einen Fachmann ein

Wenn all dieser Marketing-Kram nach einem Vollzeitjob klingt, kann er das auf jeden Fall sein. Die beste Nutzung Ihres Marketingbudgets besteht möglicherweise darin, einen Fachmann zu engagieren, der sich um Sie kümmert.

„Ein PR-Experte versteht die Art von Inhalten, die Reporter, Redakteure und Produzenten suchen“, „Er hat auch die Fähigkeit, sich voll und ganz auf Nachrichten und Thementrends zu konzentrieren und eine Beziehung zu Journalisten aufzubauen, die letztendlich Ihre Chancen auf eine Karriere erhöhen kann.“ als Experte in einem Artikel vorgestellt.“

Er empfiehlt Finanzberatern, darüber nachzudenken, eine PR-Firma oder einen Vollzeitmitarbeiter einzustellen oder mit einer Außendienstorganisation zusammenzuarbeiten, die diese Dienste anbieten kann.