Mnoho společností zabývajících se správou majetku se zaměřuje výhradně na ultrabohaté. Tyto firmy se často domnívají, že zapojí jeden e-mail nebo několik kampaní na sociálních sítích ten nepolapitelný jedinec s ultra vysokým čistým jměním (UHNWI).¹

Pravdou je, že pokud je někdo UHNWI, pravděpodobně již má tým spravující jejich aktiva a tradiční kampaně pro generování potenciálních zákazníků se mohou zcela minout. 

Pokud je vaší cílovou skupinou ultrabohatí lidé, pak by váš marketingový obsah neměl pouze zdůrazňovat hodnotovou nabídku vaší firmy, ale měl by také řešit její zájmy a výzvy. Koneckonců, UHNWI jsou lidé. Kromě svých investic se starají o rodinu, přátele, podnikání, koníčky, filantropii, zdraví, životní styl a politiku. 

I když specializovaný obsah zaměřený na laser může být v některých případech vysoce účinný, stává se irelevantním, pokud vaše cílové publikum nechce číst, co sdílíte. UHNWI se nezajímají jen o „investování“ článků. 

Doporučujeme, abyste se vzdělávali o konkrétních zájmech vašich potenciálních zákazníků prostřednictvím zájmově orientovaných kampaní, personalizovaných kontaktů a živých akcí – a poté generujte chytřejší obsah na základě shromážděných dat.

O jaký typ obsahu mají UHNWI zájem?  

Zájmy bohatých vyhlídek sahají od volného času a zdraví až po filantropii. Běžnými výzvami jsou zachování bohatství, generační bohatství, obchodní nástupnictví a zajištění toho, aby měli nejlepší tým spravující jejich aktiva.

Klienti UHNW se chtějí cítit v pohodě a „hlídaní“ jejich investičním týmem. Často hledají holistický přístup ke svým financím. Téměř vždy očekávají racionalizovaný a zjednodušený proces – ale co je nejdůležitější, potřebují důvěřovat jejich poradci chápou složitost a nuance jejich případu.

Jak si vybudovat důvěru u publika, které neznáte?  

No, to se nestane přes noc, ne s jednou reklamou na sociálních sítích, ne s jedním e-mailem, nebo dokonce s jedním měsíčním newsletterem. 

Důvěra se buduje v průběhu času pomocí personalizovaného obsahu založeného na zájmech, který je důsledně dodáván prostřednictvím pečujících kampaní.

Nejlepší přístup k vytváření působivého obsahu je sledovat zapojení vašich potenciálních zákazníků a segmentovat je na základě jejich zájmů a potřeb.

Doporučujeme segmentovat potenciální zákazníky UHNW na základě následujících zájmů: 

• Záliby: Golf, plachtění, cestování, móda a zábava. 
• Lidské motivace: rodina, vztahy, zdraví a životní styl. 
• Finanční cíle: plánování majetku, nástupnictví, komplexní finance, nedávný rozvod. 
• Věk a povolání: V jaké fázi finančního života se nacházejí? Jsou to majitelé rodinných firem nebo vedoucí pracovníci C-suite? 
• Filantropická aktivita: Jsou milovníci zvířat? Ekologové? 
• Společenská odpovědnost: Dnešní investoři UHNW rád myslet jejich investice nepodporují neetické chování a místo toho řeší problémy, které sahají od nerovnosti přes změnu klimatu až po spravedlivé řízení společnosti. 

Péče o kampaně obsahující zájmově orientovaný obsah jsou účinnými metodami pro posílení vztahů s UHNWI.

Jakmile segmentujete své potenciální zákazníky na základě jejich zájmů, měli byste nasadit laserově zaměřené a personalizované obsahové kampaně, které tyto zájmy řeší.

Řekněme, že několik vašich vyhlídek UHNW je charitativními dárci (většina z nich). Vytvořte kampaň s nabídkou obsahu, včetně průvodce s názvem „Vytěžte maximum ze svého charitativního daru,“, aby kauzy, které podporují, dostávaly více a zároveň je více šetřily na daních. Pokud si stáhnou vašeho průvodce, nenechávejte to jen tak. Je důležité vyživovat je dalším souvisejícím obsahem a pokračovat v tom zahřejte je přesčas. Poté, co dosáhnou určité úrovně zapojení, je vyzvěte, aby přezkoumali svou současnou strategii dárků. Pamatujte: Zahřátá vyhlídka s větší pravděpodobností přijme vaše pozvání než chladné vedení.

Zavedením zájmově orientovaných pěstebních kampaní, které hovoří se zájmy vašeho potenciálního zákazníka, začnete budovat vztahy založené na důvěře, které předčí transakční spojení. 

Zvyšte svou klientskou základnu UHNW pěstováním důvěry a budováním vztahů spíše než prodejem. 

Účelem relevantního obsahu šitého na míru není prodávat nebo žádat, ale spíše budovat důvěru, takže budete na prvním místě, kdykoli bude váš potenciální zákazník připraven se rozhodnout. 

At projekt Omega, navrhujeme dlouhodobé pečující kampaně, které se dozví o vašem publiku, osloví jeho zájmy a zahájí konverzaci. 

¹A UHNWI je definována jako osoba s čistým jměním 30 milionů $ nebo více, včetně jejich primárního bydliště.