يجب أن يكون التسويق عنصرًا أساسيًا في جميع استراتيجيات عمليات الاندماج والاستحواذ (M&A). في كل مرحلة من مراحل الصفقة - بدءًا من العناية الواجبة وحتى الإعلان، والصفقة التي تقترب من التكامل - يلعب التسويق دورًا حاسمًا في تقليل عدم اليقين وإثارة حماس جميع أصحاب المصلحة للمستقبل.

إن أفضل طريقة لمكافحة الخوف وعدم اليقين والشكوك المحيطة بمعاملة الاندماج والاستحواذ هي تطوير خطة تسويق تركز على التواصل الاستباقي والشفاف. عندما يحصل جميع الجماهير على المعلومات التي يحتاجونها ويتم الرد على أسئلتهم بسرعة، يمكنهم التركيز على المضي قدمًا والتنفيذ.

المجالات التالية هي الطرق الأربع الأساسية لضمان اعتماد استراتيجية تسويقية فعالة لعمليات الاندماج والاستحواذ:

1. وضع خطة انتقالية مدروسة للعلامة التجارية.

إن تغيير العلامة التجارية بعد صفقة الاندماج والاستحواذ هو أكثر من مجرد تحديث الشعار. إنه تغيير واضح للغاية يوضح الاتجاه الجديد للشركة المندمجة. يجب أن يعتمد قرار الاحتفاظ بعلامات تجارية مستقلة أو استخدام علامة تجارية موجودة أو إنشاء علامة تجارية جديدة تمامًا على أبحاث السوق التي تأخذ في الاعتبار الوعي والولاء والإنصاف لكل علامة تجارية.

لدى العملاء والموظفين وعامة الناس ردود فعل قوية بشكل مدهش حتى على أصغر تغييرات الشعار. عند الإعلان عن تغيير العلامة التجارية، كن واضحًا بشأن الأساس المنطقي وكيف يحدد الاتجاه الجديد للشركة المندمجة.

ضع خطة طرح لتنفيذ عملية نقل العلامة التجارية. حدد نهجًا تدريجيًا لمعالجة جميع الأصول التسويقية، بدءًا من القنوات العامة الرئيسية مثل موقع الويب الخاص بك وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية، ثم التركيز على الأصول الرقمية الخارجية الأخرى مثل الصفحات المقصودة والإعلانات الرقمية ومحتوى المدونة ومراكز المساعدة.

كن شريكًا في تكنولوجيا المعلومات والموارد البشرية لتحديث العلامات التجارية الداخلية (على سبيل المثال، توقيعات البريد الإلكتروني والإنترانت وقوالب العروض التقديمية)، والأصول المادية مثل اللافتات والكتيبات وغنيمة الشركة. وأخيرًا، لا تنس تحديث المنتج نفسه، والعمل مع فرق هندسية لإعادة تسمية البرامج والأجهزة. من الصعب التقاط كل مثيل للعلامة التجارية القديمة في البرية، ولكن تقترح شركة ديلويت، تجنب "العلامة التجارية "فرانكنشتاين" التي تضعف قوة العلامات التجارية القديمة."

2. إشراك وتحفيز الموظفين.

يمكن أن تسبب إعلانات الاندماج والاستحواذ القلق بين الموظفين، الذين قد يتساءلون: "ماذا يعني هذا بالنسبة لي؟" تشمل أهم الاهتمامات الأمن الوظيفي والتغييرات في مزاياهم وتحديثات الهيكل التنظيمي وفرص النمو الوظيفي المستقبلية. يمكن للمسوقين الشراكة مع الموارد البشرية للحصول على دعم الموظفين ومساعدة أعضاء الفريق على الشعور بالتقدير والاستماع والحماس للمستقبل.

- تطوير خطط الاتصالات الداخلية لكل مرحلة من مراحل الصفقة. في وقت الإعلان، أكد على أنه لا شيء يتغير اليوم ويجب على الموظفين الاستمرار في تنفيذ أهدافهم الحالية. عند إتمام الصفقة، قم بتوفير الوضوح بشأن أدوار الموظفين في المستقبل، وسلط الضوء على فرص النمو الوظيفي لأصحاب الأداء العالي - الذين هم الأكثر عرضة لخطر الاستنزاف.

أثناء عملية التكامل، تأكد من أن موظفي الشركة المستحوذ عليها يشعرون بالترحيب، وأنهم يتحلون بالشفافية بشأن أي تغييرات في القيادة أو الهيكل التنظيمي. في جميع المراحل، قم بإعداد أنظمة لجمع تعليقات الموظفين والرد عليها، والعمل بشكل وثيق مع الموارد البشرية لخلق ثقافة الشفافية والثقة.

3. بناء الثقة والإثارة بين العملاء.

لكي تكون الصفقة ناجحة، يجب أن يكون عملاء الشركتين على متنها. قم بتطوير رسائل العملاء التي تحدد بوضوح عرض القيمة الجديد للشركات المندمجة: كيف ستتغير أو لن تتغير المنتجات والتسعير والدعم، والجداول الزمنية للمعالم الرئيسية.

أكد على مدى فائدة الاندماج أو الاستحواذ للعملاء: ربما سيتمكنون من الوصول إلى مجموعة موسعة من المنتجات والحلول، أو خدمة عملاء محسنة، أو أسعار مبسطة، أو ابتكار أسرع. بعد الإغلاق، قم بإبلاغ التغييرات مسبقًا وتوفير الأدوات والدعم لتقليل أي انقطاع محتمل.

بالنسبة لكبار العملاء، قم بتطوير إستراتيجية القفازات البيضاء لضمان الاحتفاظ بهم وزيادة الولاء. بالإضافة إلى برنامج شامل لتمكين المبيعات (المزيد حول ذلك أدناه)، فكر في طرق لإغراء الحسابات الرئيسية بالبقاء - على سبيل المثال، يمكنك السماح لهم بتجربة منتجات جديدة، أو الوصول إلى كبار المسؤولين التنفيذيين، أو التأثير على خريطة طريق المنتج.

4. تمكين الفرق التي تتعامل مع العملاء.

خلال صفقة الاندماج والاستحواذ، ستكون فرق المبيعات ونجاح العملاء والدعم في الخطوط الأمامية مع العملاء المعنيين. يمكن للمسوقين تطوير مواد تمكين المبيعات مثل الأسئلة الشائعة والنصوص لمساعدة الموظفين الذين يتعاملون مع العملاء على تقديم رسالة متسقة وتوفير الطمأنينة بثقة. قم بإنشاء "غرفة حرب" للعملاء لحل المشكلات مع العملاء الرئيسيين بسرعة، وتشجيع مندوبي المبيعات على تصعيد الحسابات المعرضة للخطر.

عند إتمام الصفقة، اعمل مع قادة المبيعات لفهم المنتجات التي ستكون متاحة لكل شريحة من العملاء وتحديد فرص البيع المتبادل. قم بإعداد كتيبات اللعب حتى يتمكن المندوبون من تسليط الضوء على قيمة عروض المنتجات المجمعة. إن تحقيق مكاسب سريعة من خلال الإيرادات الإضافية سيساعد على إثبات نجاح الصفقة للمستثمرين والمحللين.

تسخير قوة تسويق عمليات الاندماج والاستحواذ.

توفر عمليات الاندماج والاستحواذ فرصة للوصول إلى عملاء جدد وزيادة حصتها في السوق، بشرط وجود استراتيجية تسويق قوية وراء الصفقة. سيساعد إشراك قادة التسويق في عملية الاندماج والاستحواذ في وقت مبكر على ضمان إرسال رسائل متسقة إلى الجماهير الداخلية والخارجية، والانتقال المدروس للعلامة التجارية، وبرامج تمكين المبيعات الشاملة التي تساعد على خلق مستقبل مشرق للشركة المندمجة.