تخلص من الرسائل العامة

القاعدة الأولى لتسويق المستشار المالي الناجح هي التسويق لجمهورك وجمهورك بالكامل ولا أحد سوى جمهورك.

يقول جون أندرسون ، العضو المنتدب لخدمات المستشارين لـ Independent Advisor Solutions by SEI: "لا يمكنك أن تكون كل شيء للجميع". "سوف يبحث العملاء المحتملون عن خبراء لحل مشكلاتهم ، لذا قم بإنشاء شخصيات يمكنك استخدامها للمساعدة في التركيز على احتياجات العميل المثالي ومخاوفه."

يقترح البدء بحملة تسويق محتوى موجهة إلى عملائك المستهدفين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل المدونات أو البودكاست أو حتى مقاطع الفيديو. يقول: "من خلال إظهار خبرتك داخل تلك الشخصية ، فإنك تميز نفسك عن المستشار العام". أفضل ما في الأمر: إنه منخفض التكلفة ويمكن الاستفادة منه عبر منصات متعددة.

قم بتحسين موقع الويب الخاص بك ليكون عميلك المثالي

بالإضافة إلى حملات وسائل التواصل الاجتماعي ، يجب على المستشارين الماليين تحسين مواقعهم على الويب مع وضع عملائهم المستهدفين في الاعتبار. سيؤدي موقع الويب العام الذي يتحدث إلى جمهور غير محدد إلى نتائج متواضعة من حيث حركة المرور المحتملة الواردة. وجد استطلاع للرأي أجرته شركة Broadridge Financial Solutions لعام 2020 أن ما يقرب من ثلثي المستشارين الذين يحصلون على عملاء متوقعين من خلال مواقعهم على الويب يعتبرون مواقعهم الإلكترونية غير فعالة ، مما يشير إلى وجود مجال للتحسين في هذه الصناعة.

يقول كيفين دارلينجتون ، المدير العام لشركة Broadridge Advisor Solutions: "قم بتحسين موقع شركتك لتثقيف العملاء المحتملين والتواصل معهم واكتسابهم" من خلال جعله "متجرًا شاملاً لجميع المعلومات المتعلقة بعروضك كمستشار". بهذه الطريقة ، يمكن للآفاق البحث في وقتهم الخاص.

يقول: "يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك أيضًا وسيلة مباشرة للتواصل معك ، مع توفر جميع معلومات الاتصال بسهولة". "من السهل القيام بذلك ويمكن أن يكون بسيطًا مثل إضافة محتوى مدونة أو نموذج التقاط بريد إلكتروني."

إضفاء الطابع الشخصي على وجودك على الإنترنت

مثل موقع الويب الخاص بشركتك ، يجب أيضًا تخصيص تواجدك عبر الإنترنت للجمهور المستهدف. وفقًا لبحث إدوارد جونز ، يقضي العملاء والمتوقعون 16٪ وقتًا إضافيًا على موقع ويب مخصص. قال ما يقرب من 80 ٪ من 18,500 من المستشارين الماليين في إدوارد جونز إنهم استفادوا من الأدوات التي تسمح لهم بإضفاء الطابع الشخصي على وجودهم عبر الإنترنت.

على سبيل المثال ، في غضون أسابيع من تعزيز علامتها التجارية الشخصية عبر الإنترنت ببعض من إنجازاتها والمشاركة الخيرية للمجتمع المحلي ، شهدت سارة ريزنيك ، المستشارة المالية لدى إدوارد جونز في نيوبري بارك ، كاليفورنيا ، زيادة في فرص الوصول من خلال "اتصل بنا" النموذج على موقعها. تقول: "عندما سألتهم على وجه التحديد ما الذي جلبهم لي ، ذكروا جميعًا سيرتي الذاتية على موقع الويب الخاص بي".

كن صانع مطابقة الموارد

الجانب الآخر من عدم كونك كل شيء للجميع هو السماح بحقيقة أنه لا يمكنك أن تكون خبيرًا في كل مجال من مجالات التخطيط المالي.

مع مستقبل المشورة "الانتقال السريع من الإدارة الشاملة للثروة إلى التخطيط طويل الأمد" ، يحتاج المحترفون إلى "تبني فكرة ربط عملائك بالشيخوخة والنقل والرعاية الصحية وموارد تقديم الرعاية" ، كما تقول جولي جنجاك ، المديرة الإدارية للرؤى التطبيقية في صناديق هارتفورد. "اجمع مجموعة من خبراء طول العمر في مجتمعك واطلب منهم التحدث في لوحة ، والتي يمكن أن تترجم بسهولة إلى حدث افتراضي ، إذا كان ذلك مناسبًا." يمكن مساعدة هؤلاء الخبراء مديري المرافق الحية أو المحامين القانونيين المسنين أو المتخصصين المعتمدين في مجال الشيخوخة أو مديري رعاية المسنين.

افهم أهداف عملائك ودوافعهم

عندما تعرف ما يريده جمهورك المستهدف ، يمكنك صقل رسالتك لتلبية تلك الحاجة أو الرغبة.

إذا لم تكن متأكدًا مما يدفع جمهورك المستهدف ، فاسأل. يمكنك أن تطلب من عملائك مباشرة أو التواصل مع آخرين مثلهم على وسائل التواصل الاجتماعي. أو فكر في الذهاب إلى حيث يذهبون: من يتابع عملاؤك على وسائل التواصل الاجتماعي؟ من المحتمل أن يشير هذا إلى ما يهمهم أكثر ويمكن أن يمنحك نظرة ثاقبة حول أهدافهم ودوافعهم.

استخدم نهج العلاقات العامة

بصفتك مستشارًا ماليًا ، تعد المصداقية واحدة من أهم الخصائص التي يجب بناؤها. يقول نيك فيكور ، مدير العلاقات العامة في M&O Marketing ، إن استخدام نهج العلاقات العامة العضوي يمكن أن يبني بسرعة مصداقيتك وعلامتك التجارية. "على عكس الإعلانات ، تتيح لك العلاقات العامة العضوية إيصال رسالتك وأفكارك إلى الجمهور دون الدفع مقابل نشرها."

يمكن أن يكون اقتباس عملك كخبير في الأخبار أو عرض عملك في منشور إعلامي كبير الاسم بمثابة تأييد من طرف ثالث. يقول إن العلاقات العامة العضوية يمكن أن تكون تذكرة لجذب العملاء المحتملين من طرح السؤال "كيف يمكنني أن أثق بك؟" إلى "بماذا تنصح؟"

استضف "Genius Bar" الخاص بك

يمكن للمهنيين الماليين أخذ صفحة من كتاب اللعب الخاص بشركة Apple Inc. (شريط: AAPL) وإشراك العملاء والتوقعات من خلال استضافة حدث عميل تفاعلي قائم على التكنولوجيا على غرار شريط عبقرية دعم العملاء من Apple ، كما يقول Genjac.

"يمكن أن تبدو التكنولوجيا ساحقة للناس من جميع الأعمار" ، كما تقول. فلماذا لا تجلب مجموعة من العملاء (وضيوفهم) أجهزتهم اللوحية وهواتفهم الذكية للحصول على بعض الدعم الفني المجاني؟

يقول جينجاك: "في بداية الحدث ، شارك بقصة عن كيف ساعدتك التكنولوجيا أنت أو أحد أفراد أسرتك بطريقة إيجابية". ثم اطلب من العملاء إخراج أجهزتهم ومساعدتهم على تنزيل تطبيقات لمشاركة الرحلات والتسوق والترفيه والميزانية ".

بعد ذلك ، في كل مرة يستخدم فيها أحدهم تطبيقًا قاموا بتنزيله في الحدث ، سيتم تذكيرهم بك وكيف ساعدتهم. وكمكافأة ، ضع في اعتبارك استضافة هذا الحدث باعتباره "حدثًا عمليًا افتراضيًا" ، وسيتعلم عملاؤك نصائح وحيلًا تقنية جديدة من البداية إلى النهاية.

احتضان التكنولوجيا

يقول دون أفين ، مدير منطقة سانت لويس في إدوارد جونز.

يطلب من المستشارين اللجوء إلى الأدوات التي تجمع بين اللمسة الشخصية والتكنولوجيا المتطورة. يقول أفين: "على سبيل المثال ، يعقد المستشارون الماليون في إدوارد جونز المزيد من الندوات الافتراضية ويستخدمون الأدوات لفهم ما هو أكثر أهمية للعملاء المحتملين ، مما يساعدهم على الشعور بأن مستشارهم المالي يفهمهم ويتحكمون في عملية التخطيط".

اكتب كتابا

عند الحديث عن التدريس ، لا شيء يقول "خبير" مثل وضع اسمك على كتاب. يقول Vecore أنه "في حين أن كتابة ونشر كتابك الخاص يمكن أن يكون مضيعة للوقت ومكلفًا ، إلا أنه شيء يمكن أن يميزك حقًا عن منافسيك."

يمكن أن يساعد الكتاب في إبراز خبرتك وتثقيف العملاء في مجالات تخصصك. كما أنهم يقدمون هدايا أو جوائز رائعة ليانصيب الندوة.

إرسال تحيات غير موسمها

يقول جنجاك: "بدلاً من إرسال تحية عادية لعطلة الشتاء إلى العملاء ، فكر في اختيار وقت أكثر غموضًا من العام عندما لا تكون صناديق بريدهم ممتلئة بالبطاقات". على سبيل المثال ، أرسل بطاقة "ربيع سعيد" كاملة مع بصلة من الزهرة المفضلة لديك. أو بطاقة رابع يوليو سعيدة مع وصفة الشواء المفضلة لديك.

تقول: "عندما يرى عميلك الزهرة تنبت من تلك اللمبة أو يصنع وصفتك المفضلة ، فسوف يفكر فيك". وعندما يعلق شخص آخر على الزهرة أو الوصفة ، سيقول عميلك ، "إنها من محترف مالي" ، مما قد يؤدي إلى فرصة إحالة.

عبر عن امتنانك

بطاقات المعايدة ليست اللعبة الوحيدة في المدينة. يعد إرسال بطاقات الشكر طريقة رائعة أخرى لإبقائك أنت وأعمالك في قمة اهتمامات عملائك. لا تحتاج بطاقات الشكر إلى أي شيء خيالي. كتابة ملاحظة قصيرة ولطيفة لتقول إنك تقدر عميلك يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً نحو محببتك له.

إرسال رسالة إخبارية منتظمة

يقول Genjac إذا كنت لا ترسل رسائل إخبارية منتظمة إلى عملائك وتوقعاتك ، فهناك شخص آخر. النشرة الإخبارية ضرورية للحفاظ على اسمك في الاعتبار. من المرجح أن يفكر عملاؤك وآفاقك فيك عندما يكون لديهم سؤال أو يريدون إجراء تغيير في استثماراتهم.

يقول جينجاك: "إن محتوى الرسالة الإخبارية ليس بنفس أهمية النشاط ، ولكن تأكد من تضمين التحديثات الشخصية حول فريقك ،" مثل الزيجات ، والمواليد ، والرحلات الأخيرة ، أو المعالم. "تُظهر مشاركة هذه التفاصيل الجانب الأكثر إنسانية من العمل للعملاء والتوقعات ويخلق نقاط اتصال."

اعمل بذكاء ، وليس أصعب

تعظيم تأثير استراتيجيات التسويق الخاصة بك المستشار.

يقول Vecore: "من المهم الاستفادة الكاملة من جميع جهودك التسويقية من أجل الحصول على اسمك وشركتك أمام أكبر عدد ممكن من العيون". "إذا كنت تستخدم رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي للبقاء على اتصال مع العملاء ، فتأكد من النشر أو تضمين جميع ميزاتك الصحفية. إذا كنت تعقد ندوات ، اطبع نسخًا من ميزاتك الصحفية وضعها في مجلدات الندوة ليقرأها الناس ".

قياس الأشياء الصحيحة

مثلما تبدأ علاقة المستشار المالي مع العملاء الجدد عادةً بالتعرف على أهداف العميل ووضع خطة للوصول إليها ، يجب أن تستند خطة التسويق الخاصة بالمستشار المالي إلى أهداف ملموسة ومدفوعة بالمقاييس أيضًا ، كما يقول دارلينجتون.

يقول: "تخيل أن أحد المستشارين يظهر حتى مراجعة العميل دون بيانات وتفاصيل عن التقدم وأداء الاستثمار". لن يمر بشكل جيد.

يجب على المستشارين "تناول الأدوية الخاصة بهم" وقياس جهودهم التسويقية مقابل خطة واضحة. يقول دارلينجتون: "على سبيل المثال ، قد يركز المستشار الموجه نحو النمو بشكل كبير على جذب عملاء جدد وتحويلهم". في هذه الحالة ، يجب أن يقيس الأجزاء المختلفة من قمع المبيعات والتسويق الخاص به بناءً على عدد العملاء المتوقعين الذين حددهم ومن أين أتوا.

كن متسقا

مهما كانت أساليب التسويق التي تختارها من خلال المستشار المالي ، فإن الشيء المهم هو أن تكون متسقًا. تمامًا كما تخبر عملاءك بالالتزام بخططهم المالية ، حتى لو لم يروا نتائج فورية ، فأنت بحاجة إلى الالتزام بخطتك في مواجهة عدم تلقي إرضاء فوري.

يقول فيكور: "لن ترى نتائج بين عشية وضحاها". "ولكن نأمل ، إذا حافظت على ثباتك وتتبعت جهودك ، فستبدأ في رؤية زيادة في التعرف على العلامة التجارية وربما عملاء جدد."

لا تخف من الاستثمار أكثر

يعتبر تسويق المستشار المالي أكثر من مجرد أداة في صندوق الأدوات الخاص بك. يقول دارلينجتون إنه يجب أن يكون جزءًا من إستراتيجية عملك العامة كمستشار مالي. "هذا يعني عدم الخوف من الاستثمار بذكاء في أي وجميع جوانب التسويق الخاص بك."

وجد استطلاع Broadridge أن المستشارين الماليين الذين ربحوا المزيد من العملاء كانوا أيضًا هم الذين يستثمرون بشكل متكرر في المزيد من قنوات التسويق ، من التسويق الرقمي إلى الإعلان إلى الأحداث الشخصية. يقول دارلينجتون: "وجدنا أن المستشار المتوسط ​​ينفق 3.3٪ من الإيرادات السنوية على التسويق وأن متوسط ​​التكلفة لكل اكتساب عميل جديد هو 929 دولارًا". "عندما تفكر في القيمة الدائمة للعميل ، فإن هذه الاقتصاديات تعمل بشكل جيد للغاية."

وظف محترفًا

إذا كانت كل هذه الأشياء التسويقية تبدو وكأنها وظيفة بدوام كامل ، فمن المؤكد أنها يمكن أن تكون كذلك. قد يكون أفضل استخدام لميزانيتك التسويقية هو تعيين محترف يمكنه الاعتناء بها نيابة عنك.

"يفهم متخصص العلاقات العامة نوع المحتوى الذي يبحث عنه مراسلو المحتوى والمحررين والمنتجين" ، "لديهم أيضًا القدرة على التركيز بشكل كامل على الأخبار واتجاهات الموضوعات ، فضلاً عن بناء علاقة مع الصحفيين التي يمكن أن تزيد في النهاية من فرصك في أن تكون ظهرت كخبير في مقال ".

ويقترح أن يفكر المستشارون الماليون في الاستعانة بشركة علاقات عامة أو موظف بدوام كامل أو العمل مع منظمة تسويق ميداني يمكنها تقديم هذه الخدمات.